保健品行业更多的沦为了营销产业，普遍存在着欺骗老年人的行为。
保健品人员用讲座、开会等等这些会销的形式，诱骗老年人掏钱，甚至是倾家荡产的来买保健品。
这种“会销”实际上就是赤裸裸的“是一场“煽情苦肉戏”。
为什么保健品行业要采取这样的营销方式，
而我们又该怎么办呢？
一、“会销”套路五步走
1.“收单”
销售人员利用老年人怕死、爱占便宜，想得多，喜欢被人忽悠、被人骗，喜欢听好话的这样一种心理，进行销售。
例如：销售人员用送鸡蛋的方式吸引老年人屡试不爽。他们不是一次性给：
第一天，给10个；
第二天必须带人来，领20个；
第三天给你30个，
第四次给你40个，
100个鸡蛋分四次给。
他们利用大数据的方式进行过市场调研，送鸡蛋是性价比最高的方式。
但凡一个顾客做成功转换，中间的差价绝对能赚得回来。
通过送礼品，从而获得了老人的联系方式，就算完成了收单。
2.“做客情”
接下来就与老人拉拢感情，建立信任，摸清老人身体和家庭状况。
打好“温情牌”第一个沟通的时候，一定要学会寒暄，注意与老人的聊天方式。
避免聊到疾病、家庭、职业，势必会让老人产生防备心理。
可以聊一些日常的琐事，当谈到老人的孙子孙女还有他们当年辉煌事迹的时候，往往就会收不住。
而作为销售人员来讲，他们只需要听那些有用的。
例如：给老年人发一本书，给他们一张试卷，然后到顾客家里去做，一边做就一边跟他们讲，是给他们宣讲这个产品的知识了。
可见，一个产品能不能卖得出去，不是在于这个产品的好和坏，而是 靠督导，靠业务员 。
3.“洗单”
与老人建立了感情，摸清了家底，还要淘汰那些没有购买欲望的老人。
例如：销售人员会做家访，他们有 “四有”
家访时，还要学会从老人嘴里套出老人每月收入来。
还要善于观察老人家里的细节，主要看老人家里茶几卧室床头柜及电视柜上放多少药。
销售人员为了剔除那些垃圾顾客，往往会经一道转化。
例如：主持人会让顾客先办一张会员卡，10块钱。
若是连10块钱都不肯花，那后面这批顾客肯定不会买后续公司的价格昂贵的产品。
经历了“收单”“做客情”“洗单”三个环节，剩下的老人就成了会议营销的直接目标。
为了让老人能多带钱来参会，销售人员可谓是煞费苦心。
例如：“摇奖游戏”现场摇出两个数字，只要与老人所带的百元大钞号码后两位相符，就可以得到奖励。
最高奖项为3元钱的一瓶醋，最低是价值四角钱的手串。
为了拿到奖品，有的老人带了几千元，甚至上万元来到会场。
4.“健康讲座”
健康讲座与销售产品没有任何关系。
而所谓的讲师也都是大有名头的 “专家” “中国老年保健协会” 。
实际上，是打着专家名人的牌子，忽悠老人，虚有其名。
他们很厉害，每次的讲座都不带重复句的，是经过上千场会议练出来的，他们讲的是一种 模式 。
5.“卖产品”
经过健康讲座的洗脑后，就到了会议营销最关键的一步就是 “卖产品” ！
取得了老人信任的所谓专家，为老人看病问诊，专家只简单为老人看了一下舌头，就知道他得了什么病。
说肠胃有问题、血糖有问题、血压也不稳，血脂也不行。
其实，奥秘就在销售人员之前做过的客情资料。
销售人员会提前把顾客的资料和病史等，提前交给所谓的专家。
攻单快的只要几分钟，一针见血。慢的，要很久。
经过这一系列精心设计，参加会议的老人心甘情愿的掏出带来的现金，购买他们认为能够消除他们病痛的产品。
在会议营销的蛊惑下，一些没有消费能力的老人，为了能够买到这些产品，不惜从银行贷款。
会销会采取 “两天宣讲，一天攻单”的模式，讲师会多讲子女不孝，挑拨离间。
令老人买完产品回家后，与子女发生冲突，还不知道自己已被骗。
那些保健品，真的这么好吗，有的保健品 “产品无批号，无神奇功效” 其中利润可想而知。
二、保健品的实质
如同顾客所说：“保健品吃又吃不死，但也没什么用”。
保健品其实就是一种食品，不可能治病的。
他说，我虽然不是药品，但比药品还要好。
我无病防病，有病治病，包治百病。
我比食品还食品，我比药品还药品。
谁的优点我都占了，谁的缺点我都不沾。
在“虚假宣传”引导下，保健品作为一个道具，是包装出来的一个骗局。
这种诈骗是运用了完全市场化的手段，貌似是一种公平的或合理的交易。
但实际上背后有它的精心策划及一环套一环的套路诱使人做出一种非理性的决策，从而调入它的骗局之中。
三、我们应采取的措施
国家对于保健食品这块，没有相关定价机制，对这样一个价格上的监管管制的一个缺失或空白，为他们行骗提供了空间，提供了便利。
销售人员在骗取老人的一种感情，之后就骗了他们的钱。
国家在事前放松了管制，事中就要加强监测。
既然宽进来，就要严管。
国家没有相应的一对一的法规来对你的边缘行为绳之以法，他们就是在打擦边球。
保健品不是药，也不是每个人都适合，更不是多多益善。
若真是市场需求大，为什么网上买不到？药店也没得卖？
半地下的经营模式，使保健品营销环节中的欺诈行为变得更为隐蔽，因为它营造了巨大的暴力空间。
真正的好东西，不会只能在地下或者暗处出售。我们应该在正规渠道购买，并选择真正适合自己的保健品。
或者去社区医院问大夫，也省事、省钱、省心。
最后，对于保健品公司从里到外唬人的行为，老人应该自己多了解防病保健的科学知识，这需要全社会的努力。
还有他们虚情假意蒙人的行为，做儿女的应该多尽孝心，给予老人无微不至的关怀和不厌其烦的耐心。
这，才是老人最好的保健品。
一个职场菜鸟：做保健品销售，学到的那些事
这是我去年写过的一篇文章。刚开始做这个的时候觉得挺好的，没什么问题。
不过在经历了后续所发生的一些事情后，我的想法有了改观。
其实，就两个字“套路”而已。
END
快销来源于一个江湖门派，行话叫“大棚买卖”，“311”其实叫“3天导口模式”。“快销”或者“311”是被市场叫出来的。311定义就是3天快速达成销售，短平快，是让老板更快挣到钱的一种有效模式。311定义就是3天快速达成销售，短平快，是让老板更快挣到钱的一种有效模式。
311会销模式的弊端：
过度依赖老顾客资源
今天我们在市场上运用的大多数新产品上市手段，基本上都是依托在老顾客资源的基础上，而311模式在这一点上更加直接。
邀请顾客帮助申请项目在地方市场落地，那么新顾客或资源自然不再考虑之列，因为这些顾客对产品、员工没有感情，即便是邀请了也达不到销售的目的。
所以，311模式是一种变相扫荡老顾客的模式，而且扫荡的意图还很明显。
透支顾客情感
新产品上市往往先从老顾客购买开始，常规的策略一般比较温和，同时鉴于老顾客可能正在使用公司多款产品购买压力较大，所以很少能推大单。
311模式在这一问题上采取的是“反其道行之”的策略，站在“推大单绑死顾客，拉高销量”的观点上。
忽视产品品质及退货风险
“311模式”可以看成是一种通用的新产品上市推广模式，为了实现“短期销量激增”的目的，过多的关注营销流程的设计、促销政策的安排等，却忽视了主要产品的把握，说到底是为了短期拉量。
新资源开发的后劲不足
拓展资料
1996年3月15日，我国卫生部发布的《保健食品管理办法》中明确指出：“保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节肌体功能，不以治疗为目的的食品。
从保健食品的定义上看，保健食品不是药物而是适宜于特定人群食用的食品。
它应当具有以下几个特点：
保健食品是食品而不是药品，不以治疗为目的，不追求临床治疗效果，也不宣传治疗作用。
保健食品重在调节肌体内环境平衡与生理节律，增强肌体的防御功能，达到保健康复目的。
保健食品一般具有营养性、感官性和安全性等。
保健食品应具有功能性，即具有调节肌体功能，这是保健食品与一般食品的区别。
如免疫调节功能、延缓衰老功能、改善记忆功能、促进生长发育功能等。
其功能须经必要的动物和(或)人群功能试验，证明其功能明确、可靠。
保健食品适于特定人群食用，一般需按产品说明规定的人群食用，这是保健食品与一般食品另一个重要的不同。
参考资料-老年保健食品-百度百科
保健品营销策划书 （一）
整合资源，充分利用当地新闻媒体以及各处保健品经销商，通过城市各社区的居民销售点的配合情况来实施项目整合营销方案。
初步拟定的销售方案如下：
一、量贩式销售。也就是捆绑式销售的变体。最直接、最简单同时也是最能够让顾客直接看到受益的销售策略。最常用的方法就是“买N送一”。具体的比例视不同的农品和服务而不同，同时方法也就这么简单，在此不多解释。
二、次级消费品搭售。针对不同的目标人群采取的策略也是不同的。纵观安琪酵母保健品的目标人群也就主要集中在儿童和老人这两大消费群。因此我们可以制定这样的商品搭售方案。儿童篇：好玩以及好动是儿童的天性，同时儿童的好奇心也是最强烈的。因此可以针对目标人群采取次级消费品——主要是只儿童用的玩具（娱乐玩具以及益智玩具）。至于老人则订阅健康报纸或者赠送附产品。
策略指向：
1、儿童采取家长认购制，实名登记。每个家庭在一定时间内（比如说一季度或者半年）购买产品达到多少会哦这消费额达到多少，公司将赠送儿童相应比例的玩具（当然玩具档次也不能够太低，否则够不成对儿童的吸引力，同时也不能够引起家长的兴趣。在进行实名登记之前需要事前说明，反之容易引起家长意见和反感，那是这项策划的最大败笔）。
2、老人采取健康护航策略。对消费额在N（根据情况确定N的数值）元范围内或者购买产品在N（根据情况确定N的数值）套之内的，顾客将得到公司转为老人设计定制的老人健康向导报。或者赠送等值的市面上发行流通的健康报或者杂志。
三、软文行销。选择成都的优势媒体（特别是和健康最好是与儿童以及老人有关的健康方面的报纸或者杂志），将制作好的宣传单夹于其中随机发送。这是最常见的方式，但是效果不是最好的。另外一种方式就是正规性的软文行销——写作软性文章，关于安琪酵母的保健作用以及对人体的益处等效果的文章，可以是以医护人员的身份书写，也可以是以营销人员的身份写作的，但是最好是以使用者（（顾客）身份写的文稿，书写自己服用按其保健酵母之后的好处，甚至可以是适当的“害处”。因为这才是一个“患者”的真实感受，能够一下子拉近公司产品与顾客之间的距离，让顾客全新感受到安琪酵母“人本主义”思想，一切为顾客着想的理念。
四、易文促销。在成都（或者全国范围内）发行量较大而且深得民心的健康类、饮食类、医疗类报纸和杂志刊发酵母对人体的保健作用的文章，或者是患者对安琪酵母的感谢信。最好是在征得顾客的同意之后，使用实名制，这样有利于打消潜在顾客的疑虑，消除隔膜，在短时间内取得消费者的信任和认可。
五、专家证言。邀请成都市著名饮食健康、医疗健康方面的专家或者学者站出来为安琪酵母说话，不是要他们一致的说安琪酵母的好处，也要说出它的缺点——当然对于人们来说这些所谓的缺点也不在是缺点，而且安琪酵母战胜其他同类型产品的优势所在。比如因为安琪酵母不愿意让顾客多花钱，采取直销方式省去了中间商的价格差价，这样就是本着一切为顾客着想的宗旨。或者我们因为人力投入少，所以在前期的时候可以向销售商家铺货一定量这样做主要是为了让人们尽快的知道安琪酵母，也可以这么说是为了尽快的抢占成都一定的市场份额。
六、器械免费使用。据我所知，目前成都市安琪酵母经销处的人体微量元素检查仪器已经至少有5台。我们就可以在这5台器械上下功夫做文章，就让这5台机器将作用发挥到做大。选取成都市最具有人气以及儿童或者老人群体最集中的社区或者学校。联系当地的物业管理中心，请求配合一起做。免费赠送一台器械给当地的物业管理中心，同时放出话——全天候免费为所有的`顾客体检。在赠送仪器的当天一定要邀请到成都的最广广泛新闻媒体给与宣传报道。因为这种活动在成都还是第一次，几乎所有的新闻媒体都会感兴趣；因为这样做对当地社区的物业管理也是有好处的——这样的物业管理公司处处为住户着想，值得信赖；对安琪酵母公司也是一次更大的宣传——让安琪酵母公司省去了上媒体的广告费。在物业管理公司配合的同时也要提醒保管好器械，同时物业管理人员在给与住户方便的同时也要允许公司在适当的时候以及适当的地位置张贴一定量的安琪酵母宣传海报。在专门为器械检查准备的房间内要悬挂一定量的宣传单——宣传单上的主要内容是儿童或者老人缺少微量元素的害处，以及防治方法或者途径——明白人都能够看出来或者想出来，这里都必须要有安琪酵母的好处介绍啊。不再多说。
七、政策行销。抓住国家发布的任何与儿童缺少微量元素相关的政策做文章。去社区和学校找相关负责人谈合作事宜。可以在社区或者学校提供宣传板赞助等。针对儿童的就使用漫画或者卡通人物形象为主，然后配备少量的文字，给与说明就行。切忌画面太少而字太多，突出重点就行。否则认字少儿童不会感兴趣失去了作用，效果不大。这种营销方案的最大也是最直接好处就是可以直接将产品的营销进入学校等一些以前难以进入的地方界限范围内。以“赞助”的名义去做比你拿钱去买地方做个广告更能够让人接受——用真诚的为大众做事为大众着想的心去做事比你给某个人送礼的方式更能够让人接受。
八、暗地行销，也可以说是负面危机法。其实这种方法严格来说，是算不上行销的。因为这可能会带一定的危险性。重点是前期要培养一些忠实顾客，而这些忠实顾客的活动范围应该覆盖产品或者服务所能够延伸到的范围内。就拿安琪酵母这种产品来说，他的主要客户也就是目标人群是儿童和老人，那么前期要做的事情就是要培养一定数量的忠实的儿童（这里更确切的说应该是儿童的家长）和老人。具体的行销方略就是让这些顾客在公共地方“不小心”将安琪酵母产品和服务等“说漏嘴”，让人们在听到之后，进行打听询问，进而产生兴趣，产生好奇心，进而对安琪酵母进行关注和了解，然后开始产生购买消费欲望并采取消费行动。须知，口碑相传是树立一中产品和一项服务的最佳方式，比使用金钱通过广告来砸人更能够产生持久持续的效果。用铺天盖地的人广告产生的效益确实号，但是具有时间阶段性，一旦停止广告，那么销售量就会下降。但是依靠口碑相传的方式来行销则不然，在人们头脑中或潜意识中完全接受某产品和服务，会产生持久的效果。
九、激励性行销法。这种方法也带有一定的“危险性”。因为是依靠销售商的激进购买探知心理来进行销售的策略，是“托”的一种。前期选择几家信誉号覆盖范围大的销售商家，进行全面的铺货。一周之后或者自己视情况而定，安排一定的“线人（自己的人或者随机抓取的托儿）”，策略人群也分两种——一种是一般的人群，另一种就是老板经理级别的人群。都是到前期已经铺货的经销商那里去购买安琪酵母产品。但是因为前期铺货少，于是所请的托儿就会扫兴而归。在临走之前，告诉经经销商，自己打算就在这里购买，希望经销商在最短时间内多进购一批安琪酵母产品，这样自己也不用再到很远的地方或者网上商铺去购买。一般人群可以不用下订金，但是老板经理级别的人却需要先前期交一点所谓的进购款项，说明自己的诚意，同时也是说明安琪酵母的适用等好处、对经销商老板的信任。这样经销商自然会很上心很在意，并认识到经销这种产品是有利可图的。二在成都总部的分销人员在接到经销商的订购电话的同时，却要显出很忙、货物短缺的迹象，让经销商更加确信安琪酵母的销路好、销售不成问题。会刺激经销商进一步扩大小手渠道和范围，有助于帮助安琪酵母在成都打通市场。
十、时间促销法。让时间说话，让人们在时刻变化的时间数字面前感觉到安琪酵母的促销紧急感。这种方式适合在短时间内大范围内做促销使用。打出标语——“第一天9折”“第二天8折”“第三天7折”“第四天6折”“第一五天5折”“第六天4.5折”。前期应该不会有太多的人来购买，但是咨询的人应该不少，前期3天主要是为了宣传，二后期的特别是第5、6天就是销售高峰期。因为经过前期几天的轰炸式宣传，人们已经对安琪酵母开始敏感，会有意无意的关注安琪酵母的情况。在第5、6天的时候人们已经开始接受安琪酵母同时受价格（销售折扣）的影响——我不否认自己也是一个爱贪图小便宜的人，不仅仅是我，更多的中国人以及世界上的人都是这样，都有爱贪小便宜的习惯。开始疯狂的购买产品。
因为时间关系，在这里甚至说每一种销售策略和行销方法都没有细致的讲明白，但是目前能够想到的而且能够在实际中应用的行销策略也就差不多这十条，当然也有一些你们已经在实际中运用，效果应该还是不错的。需要指出的一点是行销方法并不重复，上面的诸多方法和策略是可以同步进行的，并不冲突，而且如果掌握得当的话，交叉运用的话取得的效果会比单项策略实施取得的效果更大。
保健品营销策划书 （二）
1、策划背景：
宏观环境：
保健食品功能信任度较低：目前我国保健品产品标准过低，特别是部分以中药为原料的保健品标准过粗、不科学，审批相对宽松，导致行业进入门槛过低。低门槛和高利润导致了大量非专业企业涌入。其次，管理部门对保健品的审查制度并不完善，导致企业没有严谨的生产质量控制体系，不注重产品研发、质量控制和产品品质保障，只是一味注重广告和营销策略，导致广告与产品品质脱节，市场混乱，消费者对保健品的信任度和忠诚度不高。
患者在经历过无数次惨痛的忽悠后，大多数已练就一双“火眼金睛”，任你自说自话，我自巍然不动。导致的直接结果是，众多医药 *** 盘手感觉报纸、电视、电台各种媒体都不好使了，事实上，今天这种举步维艰的营销环境，在很大程度上是由医药人自己过度承诺、恶性竞争等违规手段造成的，信任危机的解决应该所有保健品的营销策划的重点。
企业内部资源：
A、中小企业生产的具有特殊疗效的食品。
B、没有销售网络和分销渠道。
2、产品市场分析：
当前我国保健品市场形成“三分天下”的局面，这三类产品分别是：以中医理论为基础，以中药为原料的产品；以营养学理论为基础，以各类营养物质为资源的营养补充剂；以生物工程学为理论基础，通过原料转化生成的产品。
中国中医药食疗养生文化，其对内地人的影响十分深远，受此熏陶，人们养成了先入为主的购买习惯
以中医药理论体系为例，虽然看似繁复，其实完全可以用三个字来概括——通，排，补 ，修。
通：绝大多数人都听过并认同中医的“通则不痛，痛则不通”。所谓通，就是指气血津液运行通畅，如果局部有病变就会阻滞气血运行，形成瘀证，表现出痛的症状来，要做到通则不痛，就要消除瘀证，使气血运行通畅。利用“通”理论为概念载体的有万通筋骨贴、汝婷乳宁等，都取得了成功。
排：很多人看到这个字就能联想到“排出毒素，一身轻松。”可见盘龙云海概念炒作得多么经典，一句话就说到人心里去了。同样借此东风扶摇直上的还有“碧生源”常润茶，与排毒养颜胶囊有异曲同工之妙。
补：男人需要补，因为他们容易肾虚；女人需要补，因为特殊的生理结构导致她们气血两亏；老人需要补，因为需要多种营养；孩子更要补，长身体的时候钙铁锌硒维生素哪样少得了？于是乎，汇仁、东阿、健特个个赚得盆满钵满。
修：修是治疗范畴的概念，需要修的人已经达到了重病的状态，结合“平衡”产品的特殊疗效，在讲解通排的概念基础上，需要突出 “修”。
随着时代的发展地球人最终会统一到阴阳平衡和五行生克制化的理论上，所以以中医药理论体系为基础的产品将是所有保健食品的第一选择。
3 营销方案：
双轨制会议营销，派驻式跟踪指导
A、多层次学术式会议招商
B、单层次会议直销。
C、营销向服务转变，突出个性化服务。
现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。
D、利润分配
合理有效的利润分配是所有销售模式的驱动器。[细节略]
E、广告语理念设定：本产品的广告语应在“平衡、自然”理念范畴内设定。
以上只是梗概的方案，在执行中细节方案待以后出台。
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