《影响力》拆书笔记

背景:

几年前买的书，当初看过两遍，就惊为天人。书里解释了我多年来，容易犯的错，还有为什么容易被" *** 控"的一些问题。许久没看，已经忘得差不多了。

重新抓起阅读，越看越喜欢，忍不住想花更多时间分析研究，所以修改计划本月【主题分享】先分享一部分，剩下的逐月分享。

书中前三章提炼的观点:

1.人类本身的自动反应程序

书中总结了人类特有的几种自动反应程序:

1.1我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。简单来说，就是有原因才好做事，将其合理化。

我选用了最典型的例子，很有意思。

人们在排队复印文件，测试人请人帮忙，说"不好意思，我有5页纸要印。我能有先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。"结果，有93%的人都同意了，几乎全部。虽然这里并没有说出真正的原因，但仍然被大家觉得是"合理"的理由，可以让步同意了。就像是自动激发了脑子里的程序一样。当然，实际上肯定会有人不同意，但仍然能提高很大的可能性。【扩展】其实我觉得这里的理由，如果选取更加柔性的可以接受的理由，我想成功可能性更高。另外，尝试告诉我们，请求的态度也不能太强硬。而且，这里还有个新问题，现在有些人可能已经有了防范机制，如果不同意，到时又得怎么做？

1.2一分钱一分货，价钱贵就等于东西好。

里面选用了一个卖珠宝的例子，有家店积存了大量绿宝石卖不出去（本身质量没问题），让销售员采用了推销技巧都没成功。后来，他给店员写了一张吐血甩卖的字条"所有物品，价格乘1/2"，过了几天回来，发现所有绿宝石全卖出去了。而且神奇的是价格是原来的两倍。为什呢。原来他当时心情不好字迹潦草，把1/2写成了2。但是为什么贵了反而卖的更好呢？那根据价格贵=东西好的自动反应程序，人们已经自动把涨价的物品和物品价值划等号，觉得绿珠宝高价格肯定对应较好的质量。所以当他们发现想要质量好的绿宝石，又对绿宝石懂得不多的时候，就自然地触发了这个自动反应程序。【进阶】后来这个店老板已经会有意识地，在节假日来一轮加价促销。另外，如果提价行不通，还有可以打"特价"，按照原先的标价卖给喜欢买打折的人，一般不懂的人当然认为贵=好了。

1.3优惠卷的力量。

有家汽车轮胎公司在寄出优惠卷之后，才发现上面有印刷错误，消费者并不能像往常一样照常享受打折的优待，剩下一大笔钱。可最后，大多数人仍然像以前一样，照常使用它们。【扩展】就像现在的天猫，京东过节优惠卷，优惠的实际金额已经变得越来越小了，但实际上呢。节假日尤其双11，618消费金额仍然越来越创新高。当然，很多人会用心去计算怎么买才省钱。但仍有很大部分人在处于不懂的情况，下意识觉得就是便宜。顺便说，我这次618就买了不少东西。当然是经过长时间对比和心里斗争的

1.4对比原理

两样东西，如果一前一后展示出来，要是第二样东西跟第一样有着相当不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际的大。

举例，聚会时，钥匙我们先跟一个非常有魅力的人聊天，借着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个简直没劲透了，——而实际上这个人并没有那么乏味。

这个原理有很大适用性，可以类比重量，比如提第二个比之前轻很多的东西时，我们会感觉到比实际上更轻。比如温度，冷热水，比如漂亮和普通。

【扩展】我们一般人在砍价的时候，是不是先抛一个一半价位给商家，然后再在这个基础上让步，实际是就有对比原理在里面。你之后给的价格一定会让他在心理上更容易接受。

【进阶】服装店在卖衣服时如何让他花最多钱呢？按照对比原理设计销售策略:先卖西装，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格和西装一比，也显得不那么高了。而且他买了最贵的西装之后，在卖其他饰品时，心理上也觉得没那么贵，也容易在饰品上花更多的钱。当然，这里也有沉没成本的意味在里面。我既然已经花了好多钱买西装了，为什么就不能在多花点钱让穿上西装看起来更漂亮帅气呢？

2.互惠原理

简单来说，就是回礼。

而反向来说，违背互惠原理，只接受恩惠而不回礼，是不受社会群体欢迎的。

#不知不觉，前面写太多。后面就简单点。#

回礼浅显易懂，中国社会也到处都是人情来往。这个老外特别将回礼的方式变相地利用了起来。举例，书中做了调查分析，有个协会经常在公共场合募捐，他们才用的是"先施恩再乞讨"的模式，最早他们先把一朵鲜花塞在别人身上，然后再募捐往往储处于回馈心里，大多人都愿意答应募捐请求。后来，人们有了防范之后，都会拒绝鲜花，避开他们。他们又改进了策略，伪装成圣诞老人送礼物做募捐。很有意思。

【进阶1】政治舞台上，在高层，官员经常使用"互投赞成票"，互相施意小恩小惠。民选代表对一项法案投出跟自己一贯主张完全想驳的支持票，大多是为了回报法案发起人的人情。尤其里面分析了林登约翰逊总统提出的议题为什么总是轻轻松松通过了。原来他长年在众议院和参议院里摸爬滚打，帮了其他议员不少忙。当上总统之后，议员为了偿还人情债，才使得他在短时间就通过了大量的立法提案。说白了，就是人情来往。但老外总是总是这么喜欢这么分解原理。所以有时候他们看待的角度很清奇，能帮我们完善自己的逻辑思维。

【进阶2】安利公司采用的套路是，销售代表上门推销时，总是给人留下一份免费试用套装，说辞是希望他们试试这些产品，没有任何费用，也不用负担任何义务。一般不会有人拒绝这种请求。等试用期结束，销售代表回来时，就很顺利拿到客户希望购买的产品订单。当然试用品在短时间内用不完，他们还可以继续去下一位潜在客户家里。

【*进阶3】互惠式让步

作者把它总结成"拒绝——后撤"术，假如你想让我答应你的某个请求，为了提高成功概率，你可以先向我提一个大些的要求（这种要求我大概率会拒绝），等我拒绝之后，你在提个稍小的要求，这个要求才是你的真正目标。如果设置的巧妙，我会把你第二个请求当做让步，出于拒绝后的补偿互惠机制，我也就（让步）顺从你的第二个要求。这个和我们之前提到的砍价策略非常相似！实际上它综合了互惠心理，你都让步了那我也不好再拒绝了，我也该让步。还有对比原理，两个要求，一大一小，后面提的小的要求会让人感觉上更容易接受。

#当然，这种套路，如果逼得别人只能顺从，有人很不舒服，有种上当的感觉，以后也会行成反套路机制保护自己。

【反套路】如何防范别有用心的互惠策略？

简单来说，首先要识别清楚，他的动机。善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。另外我个人想说的是，当面对一件陌生的事时，一定要尊崇自己地第一感觉（直觉），哪怕你主观意志上觉得没什么，其实潜意识里已经开始敲警钟了。要注意规避危险。人的本能都是趋利避害的。

3.承诺和一致性

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

一旦我们最初做出一个选择，或者采取某种立场，我们就立刻会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。此处承诺这一环节，是重点。

就比如买彩票，买完彩票之后，人往往会下意识觉得自己可能会得奖。不光买彩票，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己没做错。

举例，有测试员在沙滩上随机选了个人，在他旁边放了收音机，坐在旁边听了会音乐，随即走开了。又来一个测试员假扮小偷试图把收音机顺走。（一般情况下，由于自己可能会受到伤害，受试者是不愿冒险去阻止小偷的。）"偷"了20次之后，旁观者出手阻止的只有4次。而经过调整策略，测试员在离开之前，请受试者"帮忙看着我的东西"，所有受试者都答应了。在已有承诺一致的力量下，20次中有19次受试者成了把自己当做义务警员，主动阻止了偷窃行为。

【进阶1】以小积大。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。当然，要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件，他们得是当事人积极地，公开的，经过一番努力后自由选择的。书里用了一个对待战俘的例子在如何对待战俘上，宽大处理，鼓励相互揭发，并使用小实惠补偿的方式来使战俘顺从。这里就使用了承诺和一致性的原理。当然，用中国特有的方式那就是分而化之，挑拨离间了，树立典型了。

#时间有限，以下不再举例#

【进阶2】每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。因为不一致的人，会被视为浮躁，多变，优柔寡断，糊涂，欠缺稳定。

【进阶3】为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大。

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍惜。

此处举例了一些原始部落成人礼和美国兄弟会入会仪式的例子，仪式里有挨打，挨冻，挨渴，受罚，承受死亡威胁等各种离奇的要求。戏剧化的是，经过对54种部落文化分析，发现内部最为团结的部落都有最严格，最戏剧性地成年仪式。

【扩展】所以为什么武侠小说里有各种师傅一定要让人经过各磨难，痛苦，考验新了，才能收徒传授绝世武功呢？更重要的是，大多数人看书或电影的事后，也觉得很合理？？其实潜意识里觉得这是正常的吧？！

【扩展2】这一点同样适用于教育孩子，对于我们希望孩子相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让他们相信自己做的事情是正确的。引导让他相信"这样做是不对的"，他自己承诺了，才能长久保持下去。威胁和贿赂可能有效，但只是暂时的，会反复。

【反套路】一定要记得，顽固地保持一致性，是愚蠢头顶的。尤其是不理智的决定，还要找各种理由去支撑。最后只会适得其反。

心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能理性化。其实这里在前面的2互惠原理的反套路里提过了，这是一种心灵深处发出的信息，是一种纯粹而基本的感觉。

这里作者提到一个观点，倘若在当前局面涉及到有可能使自己产生合理支撑点的承诺，8感觉提供的忠告通常更为准确。或许这就是有时候女人所说的第六感吧。

影响力第四章

【社会认同原理】

一句话解释，从众心理。

举例，比如我们在一个陌生的环境中，要选一个吃饭的地方，但不知道改选哪一家的时候，通常会选择人多的地方，心里觉得大家都会去，一定很受欢迎，会很好吃，选这家准没错。

定义，人在一个未知的环境中，往往会容易相信集体智慧，觉得跟着大家做，准没错。

【进阶】

当这个原理放大到社会热点新闻中时，有一个数据表明，一旦新闻头条里详细报道一条自杀新闻时，往往在接下来两个月内，平均死亡人数就要高出58个。而且这些人数往往集中在第一次自杀的地方。所以，为什么有些地方会有自杀大桥？为什么有些高楼大厦往往会容易成为别人自杀的地方？是从众效应，模仿，还是这些地方容易自杀？

【进阶2】

社会认同原理往往最容易触发的情况就是，我们自己不确定，情况不明或含糊不清，意外性太大的时候。

举例，美国全国震惊事件，1964年一个妇女在一条大街上被杀害，其中经过三次追杀，发出很大的声响，有38个目击者眼睁睁看着行凶者杀害了妇女。没有任何人报警。（让我想起了前几年的孕妇摔倒，没有人扶的事件，当时也是影响很大。）事后，大家都说各种理由推脱自己，但都没有说服力。然后，电视台报道出来，认为现在社会都太冷漠了，人们变得麻木无情。

针对这种情况，作者做了大量实验，发现目击者越少，参与帮助受害者的几率就越大。人多起来，平摊了需要承担的责任。大家都在想，既然没人在乎，那应该没问题。

【如何打破错误的社会认同原理】

1.若是遇到需要紧急求助时，最该做的就是减少不确定性，让周围人注意到你，搞清楚各自的责任。比如，你遇到车祸时，在无法动d的情况下，快速指着路边的某个人，让他去打电话，再指着另外一个人说需要帮助，让他把你抬出来，临时赋予他们【救援者】的身份，他们就更愿意去做。

2.大家可以感受到现在社会到处都有利用人们社会认同原理的痕迹，比如托儿，喜剧片里的笑声，电视里的假观众，广告里美好的体验场景等等。我们唯一能做的就是，不要完全相信类似于社会认同原理的情景，有意识地留个心眼。

【5章】喜好

观点:通过几个方面:漂亮的外表，相似的特性，恭维别人，和对方统一战线，条件反射和关联等这几个方式，拉进和别人的距离，进而提高影响力，甚至提高销售额。

举例:车模，广告里漂亮的代言人，微商，4S店的销售员，好警察和坏警察盘问嫌疑犯，人们总是喜欢包装自己，比如把自己和某个成功的朋友关联起来等等，太多了。

【6章】权威

观点:公司，机构，头衔，身份标志，衣着等能够给人营造出一种权威的氛围，能够让人轻易地去服从权威的力量，而忽视本身专业能力。

举例:微商中的各种所谓营销官，合伙人，李笑来所谓的比特币首富；护士可以盲目地信任医生的药单，哪怕有可能会开错；经济诈骗很喜欢给自己租豪车，请保镖来包装自己；学生会盲目地信任老师的话，哪怕他说的只不过是自己某种偏激的言论，香港占中事件，其中一个主要原因是教材主编有港独派，无形中影响了学生的政治倾向。甚至一些没主见的下属盲目地听从领导的决定。

【7章】稀缺

观点:物以稀为贵。进一步考虑，如果禁止某些事，那么被禁止的事会变得非常稀少，反而让人更迫切地想得到它（逆反心理的核心点）。再进一步，营造稀缺的氛围，也会刺激人更加渴望得到。所以，中国老话宜疏不宜堵。

举例:某奶茶店每日限卖，然后门口排起了长队；中国性教育的失败，举高不下的堕胎率；很多商店或者app都有所谓的限时打折甚至限时免费体验；小米当初的火爆就不用说了；拍卖！

【8章】即时的影响力

观点:现代社会，节奏快，人类每天接收的信息量越来越大，对快速选择，判断的压力也越来越大。自然的形成了一种提高效率的自然反应，快速从中筛选出重点信息，短时间内判断抉择。

举例:比如一个人看起来凶神恶煞，第一感觉会认为这个人不好惹，可能是流氓之类。实际上谁知道他到底是不是温柔的如花呢；一个光头光膀子有纹身，总觉得他脾气不好，是不是经常做坏事；两个小朋友，一个经常调皮做坏事，另一个文文静静的很听话。有一天回家发现家里的花瓶碎了，当时家里只有他们两个。是不是你第一时间就想到调皮的那个又做坏事了。这种例子太多了。

总的来说，我认为这些原理仅仅只是影响力的其中几项，还有更多的会随着人类发展变得越来越多，而且也会变不一样。我们现在生活中已经遇到各种各样的事情，在利用我们这种特性，来获取自己利益的行为。我们一定要记得在灵活运用自身这些自动反应（直觉）的同时，要理性分辨，我们要做的事情是否有达到自己地目标，还是被别人影响到无意中做了毫无关联的事。多听听自己内心的话，人的智慧是需要自我挖掘的，你永远比你想象中的更聪明。

拆解图书：《营销的本质》第二章第一节：自然分工与组织

拆书家：拆书帮深圳分舵三级拆书家李福健

参与对象：包子堂深圳学社学员30人；

拆解目标：

1、理解一体化的本质，探讨可能的模式；

2、厘清企业一体化的现状，发现问题和挑战，找到策略方法和行动切入点；

供求一体化的概念和模式

我们这个时代的根本缺陷，就是不知道“分工与组织”之间的对应关系。尤其是生产企业，不知道在自觉应用分工理论的同时，必须自觉应用组织理论；不知道在“供求分离”乃至“供求背离”的情况下，要想维持“企业再生产循环”，就必须自觉应用组织理论，去构建“供求一体化关系”。更不知道营销就是这样一项职能，一项 “自觉应用组织理论” 的商务职能；不知道通过营销职能，自觉地应用市场协调的方式，或管理协调的方式，去构建“企业——客户”之间的一体化关系。

组织起来或供求一体化的全部难点，是如何协调供应者与需求者之间的关系。供求之间的关系，说到底，就是利益关系与劳动关系。不能协调供求双方的利益关系和劳动关系，就不能实现供求一体化，确保生产过程与消费过程的对立统一。

从微观经济层面上说，或对一个企业来说，无论是自组织还是有组织，无论是用看得见的手还是看不见的手，去构建供求一体化关系，都是不得不做的事情，都是必须有意为之的一种职能活动事项，以维持企业再生产的良性循环。 对企业来说，所谓“自组织”就是借助于市场协调方式，构建供求一体化关系；所谓“有组织”就是应用管理协调方式，构建供求一体化关系。

供求一体化是企业的命脉所在，应该成为营销真正要做的事情。营销作为一项核心职能，必须在企业的命脉上做事情。企业可以借助于看不见的手，也可以借助看得见的手，去构建供求一体化的关系。不同的是，在宏观经济层面上称作“自组织与有组织”，在微观经济层面上则为不可或缺的“商务职能活动”。

供求一体化的实质和难点

供求一体化讲的是人与人之间的一体化关系，讲的是供应者与需求者之间的一体化关系。供求一体化的实质，是供求者之间的“劳动关系”与“利益关系”。供求一体化的难点，是如何协调供求者之间的劳动关系和利益关系。

1、什么是一体化？

书中观点：一体化是生产和消费对立统一的关系，从宏观经济层面上看，是供求一体化；从微观企业层面上看，主要是企业-客户一体化

现场讨论：对企业来说，一体化是一种共同体的合作关系，将所有利益相关者整合进整个生产过程和消费过程，以实效高效协同；

2、一体化的特征和本质是什么？

书中观点：生产者和消费者相互合作，从单纯交易关系走向合作关系，形成守望相助的社区；

现场讨论：所有利益相关者在生产过程和消费过程中统一，形成全面合作关系，实现多方共赢；

3、有哪些一体化的模式？

书中观点：在微观层面主要是企业-客户一体化；

现场讨论：可能有多维度的一体化关系：包括企业-客户一体化、企业-员工一体化、企业-产业链一体化甚至企业-行业生态一体化等；

4、企业在推进一体化过程中可以采取哪些策略？主要会遇到哪些挑战？

书中观点：主要策略是市场协调和管理协调，自组织和有组织；主要挑战是利益关系和劳动关系协调；

现场讨论：

a、企业-客户一体化：生产者找到最终用户，走进熟悉消费者使用场景；让真正的消费者融入到产品设计中来，形成参与感；

b、企业-员工一体化：构建自上而下吸引、留住员工，自下而上激活员工参与经营管理，横向部门间有效融合的270度一体化，从物质、精神和机制三个层面设计；

c、企业-产业链一体化：构建一体两翼模式，以企业为中心，前向向市场一体化、后向技术一体化；中间人、知识、IT一体化；

如何构建企业－客户一体化关系？

案例1：某生企业让客户成为股东和推销员

策略：突破和客户单纯交易关系，让客户参与生产经营；

做法：客户充值5万，不仅仅可以享受价值5万的服务，企业新开店时，还可以优先投资入股，享受更多红利，吸引客户帮忙推广；

案例2：某企业找到最终用户重构产品设计和商业模式

1、现状：企业的产品是一种服务，通过『OKR主线＋全面认可激励原理＋积分工具落地』的方式来帮助客户企业员工积极性提升，从而使得这家企业的被服务对象满意度提升，实现经济指标上升。所以是2B2C2C业务。

2、问题：a：如果构建这个链条的一体化关系？b：如果把A企业的成功实践复制到B企业？

3、策略：

客户选择：尽量选择对等关系客户

收费模式：不一定要向B收费，可以让最终的C买单；例如物业公司案例，业主充值，获得积分，业主发起任务被保安执行，业主根据自己的满意程度支付积分；做到按需付费；按"感"付费，按享受付费；整个生态被激活。

产品设计：游戏规则，任务下发等，都可以让C（业主或者保安）来产生内容；《豆芽派》的产品设计，新功能，新玩儿法，让C们参与进来，获得成就感与价值

社区：把整个生态链通过社区方式来打通。

活跃度刺激：LP的模式参考

如何构建企业与-员工一体化关系？

案例3：某企业减少员工流失率保留核心员工

1、现状：员工流失率高

2、问题：（1）钱没给够（2）心里委屈

3、策略：权、责、利对等；

4、做法：

物质激励：相对公平、直观、短中长期结合的薪酬体系

精神激励：

环境（社区、员工关系等）

成就感：业绩成就，全面认可，企业内社交（内部社区），成就分享认可（点赞、成就分享到朋友圈，客户、亲友点赞）

价值最大化：我的所长正好能发挥

成长：合伙人计划（内部创业制）、能力提升、帮助他人

人岗匹配：

选好对的人是首要条件

不同阶段的企业侧重点各不相同。

如何构建企业-产业链一体化关系？

案例4：某企业整合利益相关者形成生态一体化；

某企业构建“一体两翼”的 产业＋资本＋商学模式，形成一个金碗，顶部是培训带来广泛的学员（企业家），中间是咨询，通过咨询专注某些产业深挖；底部是资本；在上面两层筛选下投资，稳健。

前向一体化：通过在培训、咨询中发现高潜企业进行深度服务，形成价值增值。例如：帮助一亿规模左右的企业突破瓶颈开展"营销托管"，派精英营销队伍给企业做营销，提高销售额，企业付工资，同时出让一定股份，通过帮助企业扩大规模提高利润实现共赢，从而获得资本市场回报。

后向一体化：技术领域，专注VR，改善结构效益

中间内部一体化：

人：三分利（股东30％，高层30％，员工30％）

知识：建立在一流的知识结构和案例体系上，一群精英群体，从而构建"命运共同体"

接下来还要建立"IT一体化"，类似可以结合豆子这样的企业能把知识信息化落地。

关于【拆书家】

拆书家李福健是拆书帮深圳智荟分舵教育长老、南山场负责人、全国第29位三级拆书家

曾经为平安银行中山分行、深圳市供电局、顺电、千悦等多家企业带拆《杠杆阅读术》、《这样读书就够了》、《番茄工作法》、《超级整理术》等读书方法拆书课；

关于【拆书帮】

拆书帮是一种阅读致用类图书的理念和方法，通过以学习者为中心，以问题为线索，以书本为媒介，帮助学习者学以致用，将知识拆解为能力。

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