珠宝销售计划书范文3篇

珠宝销售是珠宝企业实现利润的重要环节,而珠宝销售人员的销售服务又决定着产品销售的成功与否。本文是我为大家整理的珠宝销售计划书 范文 ，仅供参考。

珠宝销售计划书范文一：

营销环境分析

营销环境， 是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。 营销环境是企业营销管 理过程中不可控制的因素， 企业经营的优劣成败， 在于营销管理者能否顺应不断变化的营销 环境。 公司的 市场营销 环境是指在营销活动之外， 能够影响营销部门发展并保持与目标顾客 良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司 必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

(一)市场环境分析

近年来，中国奢侈品市场已逐渐步入快速崛起阶段。20__ 年家庭收入30万以上群体的奢侈品消费合计达568亿元，占奢侈品消费市场总额的71%。随着富裕群体的快速增加，预计2015年中国将超过日本成为世界上最大的奢侈品市场。随着城镇居民收入不断增加，中国的奢侈品市场未来将在各线城市全面飞速发展，珠宝需求将进一步扩大。我国的黄金销售量从 1982 年的 0.7 吨增长到目前的大约 140吨,从而使中国成为世界第 三大黄金消费国,照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊.据有关部门统 计,世界上大约 7,000 人就拥有一家金店,而我国目前仅有 8,000 多家金店,即使仅以发达地区 的 2 亿消费者计算， 也才达到 25,000 人才有一家金店,在大城市仅有 55%的居民拥有珠宝首饰,中小城市这一比例仅为 23%,而东部的农村更少,仅达到 17%.目前以及将来黄金礼品市场 的增长动力主要来自婚庆需求，境外游客需求，还有赠品等.中国人由于受传统的影响，对黄金特别钟爱，除了购买项链，戒指，耳环，手链外，一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎. 但是最受欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰， 含有建筑风和 自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上，黄金名店和连锁点形式站主要地位， 一些大的商场等也设有专柜，这些方式都是传统的行销。 随着中国的入世，黄金市场也逐步走向开放，这更是给黄金行业的发展带来了生机，另外人民银行也对黄金报价改为每周一次，使黄金价格更贴国际行情。

(二)企业形象分析

1、公司简介

某珠宝首饰有限公司始创于香港，是一家专门从事首饰电铸生产和技术研发、销售为一体的企业，具有多年丰富的电铸 经验 ，目前拥有多项电铸技术，并拥有自己独立的生产厂房和先进的生产设备及高素质的管理团队，也是当今最有影响力的黄金工艺制品品牌之一。 同时是中国黄金协会、中国珠宝玉石首饰行业协会、金银珠宝商会会员等会员单位。

2、经营理念

公司秉承“突破传统，引领时尚”的理念。自成立之初便以“诚信务实、自主创新”作为企业的发展方针，始终将“诚实守信”作为行为准则，本着对社会诚信、对客户诚信、对自己诚信的原则，始终严格要求自己，把诚信放在第一位。

3、公司荣誉

20__ 年3月，参加瑞士巴塞尔国际钟表珠宝展，成为首个参展的中国黄金品牌

20__ 年6月，创立3D-KET品牌形象，品牌终端专卖店进军国内一线大城市。

20__ 年，荣获“中国珠宝玉石首饰行业科技创新优秀企业”荣誉称号20__ 年，突破传统、创新工艺之新品“动感d丽硬金”荣获国家专利产品

20__ 年，被广东省金银首饰商会评选为“最具社会影响力企业”20__ 年，参赛作品“爱·交织”荣获香港珠石玉器金银首饰业商会20__ 年足金首饰设计大奖

20__ 年，包括“幸福鱼”在内680款产品荣获国家专利产品

20__ 年，突破传统、创新工艺之新品“旋动系列”荣获国家专利产品20__ 年，3D硬千足金产品率先通过国家质量监督检验检疫部门权威认证为环保型产品

20__ 年，参赛作品“奔花怒放”荣获香港珠石玉器金银首饰业商会20__ 年足金首饰设计大奖

20__ 年，3D硬千足金荣获专利查新 报告 证书，确认为世界首创工艺20__ 年，3D硬千足金技术研发成功

4、公司前景

我公司的产品以其轻巧的重量、立体时尚的造型，已成为时尚黄金消费的贵族新宠，而稳定的品质，创新的理念也早已获得百家同行的倾心印证，这令公司和品牌得到迅速成长和成熟。

我公司的3D硬千足金产品虽已在技术创新、产品创新上处于同行业领先水平，但以后同样会以深度挖掘珠宝 文化 价值为己任，在突破传统的工艺基础上，不断创新，争做引领时尚的高端珠宝品牌。

(三)产品分析

某珠宝公司于20__ 年成功研发了创新工艺——“3D硬千足金”，该工艺的发明有效地解决了长期以来困扰首饰界因黄金硬度低而导致金饰易变形，易磨损，易塌陷等难题。公司的“3D硬千足金”饰品是近年来国内珠宝市场上产品创新的奇迹和典范。通过技术创新和工艺改良，使产品颠覆了传统黄金首饰的局限性，为广大消费者诠释了全新的纯黄金首饰理念。“3D硬千足金”饰品结合了传统纯黄金首饰和K金首饰的优点，制作出来的首饰既符合中国人几千年来追求黄金首饰高纯度的消费观念，同时拥有K金首饰硬度高、可塑性强的优点。产品不仅在大陆许多城市走进了消费者的视野，甚至远销中国香港、中国台湾、美国、印度、泰国、东南亚等地区。公司目前的品牌加盟商多达900多家，覆盖全国各地，启动的品牌专卖店也陆续进军国内一、二线城市。

(四)竞争分析

按本公司的实力来看，在我国国内竞争者是很少的。但是，我们也不能粗心大意，一旦 放松警惕就可以让别人有虚而入 。我们先看一下一个竞争者的资料：中宝戴梦得投资股份有限公司 1999 年 6 月成功地在上海证券交易所上市， 20__ 年通过国际资本运作与世界 K 金王国首饰制造商强强联合，将著名品牌“OROP”引进中国市场， 并已在国内注册了“OROP”商标。中宝戴梦得获得了国内唯一对意大利首饰企业出料加工 权。实现原料、技术、工艺、产品、品牌和市场优势组合。依托意大利国际领先的设备、 技 术和生产工艺，占领国内 K 金精品市场运用“OROP”品牌的设计优势和影响力，取得国 际品牌中国市场的成功，依据国内巨大的市场需求，建立长期、稳定的产品发展体系。中宝 戴梦的投资股份有限公司拥有代表欧洲文化艺术风格的国际品牌。具有起点高、国际化、 专 业化运作的特点，是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。

中宝戴梦得和本公司一样都是把产品定位在中、 高档， 强调高雅与艺术， 而且也有一定的海外基础，但是，本公司在海外的名气更大，技术上更先进，从国内来说则 很难分辨谁的知名度要旺一些。

在金银行业， 虽然可以与本公司媲美的不多， 但是不可相提并论的伪劣产品此时却成了 “竞争者” 。前不久有关部门对 75 家经销企业的 106 批金银饰品进行了监督抽查，合格 61 批，抽查合格率为 57.5%。 其中纯金饰品抽查合格率为 57.5%银饰品抽查合格率为 57. 6%。在本次被抽查的不合格产品中，全部表现为含量不足。尤其是银锁饰品内垫铜铁现象 十分普遍。 这些饰品加工粗糙、 成色低， 甚至含有对人体有害元素， 对消费者健康构成威胁。 金银饰品质量问题严重这无疑带给我们一个讯息：本公司的产品会因此而受到严重影响。

SWOT 分析

优势(S)

1、拥有先进的设备

2、 具有工艺专利

3 、资金雄厚

4 、拥有高素质的员工

5 、有高效率的团队

6 、在业内享有较高的知名度

7 、产品线广、组合合理、具有特色

8 、有宽广的信息 渠道 ，保证及时准确的获取黄金市场的各种信息。

劣势(W)

在国内及世界的知名度不高 ，应极力打造，从而把我公司产品 推向全国及全世界。

机会(O)

1、互联网的高速发展为网络营销提供了实现的平台，网上用户的不断增长带来了更大的 市场空间

2、国家近年来逐步的放宽了黄金市场的管制，有了更宽松的政策环境

3、经济的高速发展带来更多的潜在客户

威胁(T)

1、竞争对手多，温州等地的礼品生产商产品充斥着市场

2、国际国内市场近日来金银价格不断上涨导致产品成本上升

3、 征收黄金饰品消费税 10%，制约着我国黄金消费量增长

(一)营销目标

根据以上的分析， 我们可以看出企业虽然在国际以及业内是知名企业， 可是在国内很少人知道本公司， 当然对它的产品也就知之甚少。 根据这一存在的主要问题我们营销方案的最根本的目的就是

要把企业宣传出去。所要实现的目标是用一年的时间即到20__ 年底时将企业知名度提高到国内同行业前几名。

(二)产品和价格策略

首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品， 在产品同质化越来越严重的今天我们需要为顾客提供有创意，非常有个性化的产品，要不停的创新。在网络营销的平台下我们可以让顾客自己来创意自己喜欢的产品，为顾客量身定制。

本公司的金银制品都是优质品， 它的价格是以国际市场的金银的价格为标准，价格非常的透明，市场上同重量和含金量的金银制品的价格差别不大， 但是礼品的价格空间就非常大 了。含金量的多少和工艺的好坏很大程度的决定了它的价格空间。 我们在国际上的定位是在高端市场， 产品都属于纯金银高工艺的优质高端产品， 自然价格也相对较高。在国内我们同样只出售优质品，定位在中、高端市场上。在国内具体环境来看，各大金银制品商产品多样，且各种替代品充斥着市场，而绝大多数消费者是非常看重价格的，为了争取一定市场份额我们将许多五百多元的礼品“换”成两到三百多元。这换不是指降低产品档次， 而是在保持质量和工艺不变的情况下减轻它的重量将其的比例减小，多生产一些“小型号”的产品。

在产品包装上采取统一包装，在外形上采用相同的图案，近似的色彩和共同的特征，使顾客容易辨别是本企业的产品并务必使其看上去精美有档次以搞好产品的品牌形象。

(三)渠道和促销策略

1、门户网站的建立。

2、传统营销相结合。

(1)将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。 这种办法有时却被忽略了， 确信网址拼写正确， 域名是否便于记忆就成为影响网站推广 效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的需要。

(2)使用传统媒体 广告 。传统媒体广告不应废止，无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。 要将查看网站作为广告的辅助内容， 提醒用户浏览网站将获得更多的相关信息。 别忽视在一 些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等。电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产品的网站。

(3)供免费服务。人们都喜欢免费的东西， 通过免费的信息吸引人们访问你的网站， 比单纯叫人来访问你的网站更有效。 提供的免费内容要与销售的东西非常接近， 这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。 提供免费服务的同时， 网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户 的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。

(4)发布新闻。新闻推广总是有效的，即使消费者一下子记不住你的网址，也会留下一定的印象。寻找有新闻价值的事件(比如宣传你提供的免费服务) ，并将新闻发布到金银行业的印刷期刊和网站期刊上，你可以使用一些网络新闻发布服务， 新 闻中添加上网址会增加链接广泛度。

3、E-mail 策略。

4、广告策略。

(四)客户关系管理策略

1、客户关系的维系主要是在产品、信息等方面。

2、建立消费者个人信息数据库。对消费者的消费行为实行积分制，只要消费积分到一定数，就送代金券，以带动再次消 费。每个特殊的节日或消费者的某个纪念日，就送上小礼物或者其他人性化的服务，还要及 时把公司的最新产品信息传递给消费者，以吸引消费者的好奇心。如今，婚礼饰品占取了很 大的份额，对于老顾客或其直属亲戚的婚戒实行大优惠，并发去贺函等。

3、定期与顾客保持联系。为顾客订阅免费的电子刊物，询问顾客你的网站更新时是否用 e-mail 通知他们，每次购买之后，继续了解顾客对购买是否满意。

4、每封为客户准备的电子邮件无论定位还是内容都进行优化。

5、按照客户资料进行了认真的细分，并针对不同的客户订制了相应的新闻邮件。

6、为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善。

7、对每封将要发出的邮件都进行了认真的测试。

8、为你的网站访问者提供免费的在线产品。这些产品可以是电子书籍、搜索引擎登记、 e-mail 咨询、网站设计等，作为回报，请他们填写一个关于你的网站、产品或服务、顾客 服务等的简短的调查表。

9、请求每个访问者和顾客填写兴趣和 爱好 。

保障 措施

(一)生产资源保障。

1、公司新增投资以增加生产设备，扩大生产场地(或参股、收购、外发)。

2、生产部作为二线部门，理应成为国际销售部和国内销售部的坚强后盾，必须始终围绕客户要求而非生产要求运转，必须按 照一线部门的产品策略规划和实际定单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。

3、按时交付合格产品，始终是生产管理的不容置疑的核心任务。

    4、生产成本特别是材料成本的控制，将是考验生产部各级主管的关键所在。必须以非常手段克服和消化各类涨价因素。

(二)人力资源保障。

1、加快人才引进，确保一、 二线用人需求建立人员淘汰和人才储备机制和计划。

2、加强 教育 训练。建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工和加盟商进行系统的培训，提升员工和合作伙伴的职业和 经营素质。

3、建立合理的分配体系。建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内 的分配体系并在施行中不断地加以检讨和完善。

4、建立合理的绩效管理体系。绩效管理必须与分配体系联动推行，以确保目标管理切实落实。

(三)财务资源保障。20__ 年，公司将为一线部门提供优势财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时， 财务部必须从下列四个方面加大监测和监控力度：

1、逐步下放费用审批。在 20__ 年已经下放部分权限的基础上，财务部按“编制责任人”的思路，将各类费用的初审权下放给各业务部门副总(经理)，财务部在费用流向的合理性等方面加强监测。

2、主导成本降低活动。在设定成本降低目标的基础上，财务人员必须更多地“走出去”，直接参与市场调研，或组织各类专项活动，协助、指导相关部门降低成本。

3、健全财务监测体系。

实施计划

总体要求

公司高层清醒地认识到：20__ 年的经营目标， 是在全面权衡和全面分析的基础上制定的， 是一个充满机遇和机会的计划， 也是一个具有挑战和风险的计划，要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。

珠宝销售计划书范文二：

一、 活动主题：心存感恩，爱在行动

二、 活动目的：为回馈广大新老顾客，本店值此 感恩节 来临之际特举办一系列活动，以提高产品销量，取得预期目标利润。

三、 目标群体：藕塘职教园在校大学生

四、 活动时间：20__ 年11月23-25日

五、 活动地点：爱迪尔珠宝无锡商院模拟店

六、 活动内容：

活动一:真情感恩礼

活动期间，消费者凭宣传单进店即可领取小礼品一份。数量有限，送完为止。

活动二: 感恩连好运

活动期间，凡在本店消费满一百即可参加抽奖活动(中奖率100%)，惊喜多多，预购从速。

活动三:实惠感恩心

活动期间，凡一次性消费满168元即可享受8.8折优惠满268 即可享受8折优惠，买的越多折扣越多。

七、 运作方案：

(1)活动前三天印制好活动宣传单，并安排人员在人群流动性强的场所进行分发。

(2)活动前一天准备好活动所用道具(小礼品、抽奖箱、奖品、会员卡等)。

(3)活动前，人员安排要到位，做到责任到人(产品销售人员，收银人员，负责抽奖人员，礼品、奖品分发人员等)

八、活动注意事项：

(1)活动期间：20__ 年11月23-25日(周三、四、五)

(2)活动期间，控制人流量保护好顾客人生财产安全，防止发生意

外事件。

九、费用预算：

(1)宣传单(共1000份) 100元

(2)小礼品、奖品费 300元

共计：400元

珠宝销售计划书范文三：

一、活动背景

为了能更好的利用 母亲节 传达情感文化，增进消费者对“__ 珠宝”的印象和记忆，以品牌带动销售，现制订本活动方案。主要是借助“母亲节”这一事件，以“__ 珠宝”名义传播“母亲节”概念，提醒目标消费者对“母亲节”的关注，引发其对“母亲节”的庆祝活动，使“母亲节”深入目标消费者情感深处，从而起到提高品牌知名度，增加指名购买率的营销目标。

二、目的

1、为天下所有的母亲送一份真诚祝福

2、带动__ 店内产品销售

3、承载__ 品牌“万种情怀，由我表达”的品牌使命

4、传递传统婚姻观念，确立__ 珠宝婚庆市场第一珠宝品牌的市场地位

三、主题

感恩母亲，珠宝传情!

四、目标市场

迎合目标消费群心理，满足情感需求。

目标人群是25岁~45岁之间，在政府机关、企业担任中高层职务的人士。由于工作繁忙，与家人在一起的时间一般较少，特别是与父母亲在一起的时间更少，所以一般都存在“回报养育之恩”的心结，可以引发其潜在情感需求。

五、活动时间

20__ 年5月11日—5月14日

六、活动内容

1、凡活动期间光临__ 珠宝店的顾客，均可领取康乃馨一枝。

2、在__ 店内消费满5000元以上(折后价)，___婚纱影楼为您的父母免费拍摄婚纱照一套(执行方式：可在当地联合一家婚纱影楼，另外设计一套简单的婚纱照系列，并以“献给母亲的爱”为套系名称。)

3、结婚13周年以上的母亲，可凭相关证件，到__ 珠宝领取精美礼品一份。(名额有限，赠完为止)，并可享受折上8.8折优惠。

七、宣传方式

1、城市主要街道悬挂“母亲节”内容条幅

5月11日~13日，在城市人流量大的街道高密度悬挂条幅，以“__ 珠宝”的名义，采用富有煽情色彩的语言提醒大家关注“母亲节”，形成浓厚的节日气氛。

2、发送“母亲节”亲情短信短信发送活动内容。

5月11日~13日，以“__ 珠宝”的名义，向 “__ 珠宝”新老顾客发送“母亲节”精彩短信，提醒消费者5月13日是“母亲节”，以情感交流打动消费者。5月9日、10日，通过短信发送活动内容，告知目标消费者5月11日～13日“__ 珠宝”的活动内容，以及开展活动的主要地点。

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思路一、区域市场整体开发策略；

21世纪是品牌时代，各行各业均逐渐加大了对品牌的重视力度，特许经营正面临着绝好的发展机会。在这种大好时机下，作为区域经理要想抓住这个有利契机，占领未来市场，我认为需要利用以下三个策略，充分发挥“妈妈好孩子”的优势，抢得先机。策略一：“品牌吸引目光”；策略二：“产品调动欲望”；策略三：“服务赢得口碑”。

1、品牌吸引目光：依托“好孩子”的全球知名品牌，利用“妈妈好孩子”的品牌效应，吸引社会各界人士，尤其是中、上层群体的注意力，这类群体最大的特征是注重品牌，品牌效应最能吸引他们的目光，因此运用品牌攻势最能消除他们的加盟疑虑。这要从两方面入手，一是要利用“妈妈好孩子”的CIS视觉冲击力，树立品牌形象，使客户能从店面设计、产品、服务各方面看到“妈妈好孩子”的独具匠心。二是要向广大中、上层群体大力宣传“妈妈好孩子”，使“妈妈好孩子”的品牌形象深入人心。

2、产品调动欲望：“妈妈好孩子”健全的产品体系、自有与代理品牌、产品品质对客户最具吸引力。“妈妈好孩子”的产品由总部、地采直接配货，产品紧跟市场需求，店内陈列的市场知名品牌、良好的产品品质、健全的产品售后服务，我们应该充分利用这一优势，迎合客户需求，充分调动他们的加盟欲望。

3、服务赢得口碑：利用已加盟的客户和店内消费顾客，这些群体一般受过中、高等教育，在社会上比较成功，他们有一种潜意识的自豪感，认为自己是高素质的代言人，因而对高质量的服务相当渴望。高质量的服务是赢得未来客户好感的重要一环。所以说作好服务，等于在发展未来客户。

以上三个策略是相辅相成，一环紧扣一环的。我的目标是结合这三个策略充分利用“妈妈好孩子”的各项优势，积极开发未来客户，不给竞争对手任何反击的机会，最终占领母婴特许加盟市场大部分的市场份额。

思路二、作好区域市场开拓前的定位工作；

1、加盟店的市场定位：主要研究的内容是目标商圈、目标族群及其行为特点和

心理特点。目标商圈的研究，不是只研究具体地理位置

上的某一个特定商圈，而是研究具有某一类特征的概念

商圈，比如商业区商圈、社区商圈等等，确定某类商圈特征之后，我们在目标发展城市按照这种特征，至少可以找到很多符合这类特征的适合开店的位置。目标族群研究是个非常专业的问题，与加盟店的服务设计，营业氛围设计，生活形态的设计有着密切的关系。加盟店市场定位的核心任务，是树立加盟店在消费者心目中的形象。

2、特许权的市场定位；主要研究的内容是目标发展区域、目标加盟人及其投资习惯和投资心理。特许权的市场定位，是把特许权看成商品，消费者即是投资加盟者。只不过一般商品给消费者提供的是使用价值，而特许权给投资者提供的是投资回报。特许经营的发展往往是先从一个城市开始，把被选定的城市特征与加盟店的定位相结合，找出国内还有哪些城市与之相似，这一类城市就是下一步特许权推广的目标城市。

3、目标加盟人的定位；目标加盟人定位成自有资金的初次创业者，或者是理性的实力投资者，他们的数量、分布、投资习惯和投资心理，都有着很大的区别。特许权市场定位的核心任务，是给目标投资人留下什么样的印象，引起意向加盟者的共鸣，启发其投资加盟的欲望。选择那些与盟主具有共同的奋斗目标、共同的经营理念、业务经验丰富、管理层素质能力佳、有相当的资金实力、具有坚韧不拔的意志、商誉良好、公共关系融洽的加盟商。

作为在区域内开发一项特许权，吸引众多加盟者投资经营，最后在市场上打下一片江山。首先我必须站在加盟商的角度上，把加盟商看成合作者，对加盟店进行精确定位和合理的店型设计；再站在加盟商的立场上，把加盟商看成合作者，对特许权进行市场定位并开发完善。在以上三个定位方面，三个定位都要硬，只有这样才能做到“妈妈好孩子”与加盟商的共赢。

思路三、作好开发区域加盟市场的准备工作；

（一）做好区域开发的基础建设工作

1、经营成熟的加盟店

开发区域加盟的基础首先是经营成熟单店，应该精心打造所辖区域内具有多负载多盈利功能的单店经营模式，盈利模式及相应的管理模式，要使单店的每平米空间负载的功能和效益最大，要特别关注盈利模式的可靠性和稳定性。所谓模式，就是一种做法，具有三个要点，一是说得清、二是行得通、三是可复制，表现形式是总结出来的一整套管理文件。

2、执行总部在区域营运的管理

有效的执行总部对区域加盟商之间的支持、协调与管理，区域加盟商对单店的支持与管理以及单店之间的协调与管理。随时解决加盟商在营运中出现的问题，完善加盟商的日常营运体系。

3、制定区域内保持标准的策略和方法

保持区域标准与保持单店标准有很大的不同。一般来说，区域加盟商都有自己的管理组织，要让这些组织按照“妈妈好孩子”的管理系统和标准来运转，本身就需要做大量细致的具体工作。我的工作必须先培训合格的区域加盟商，才有可能拥有合格的加盟商，并进而保持总部的标准。为保持标准，在区域开发工作中注意选择合适的区域加盟商。

此外，还需要研究在区域市场保持标准的策略和方法，要根据区域市场情况，适应当地人文环境等方方面面做出保持标准的调整。

4、组建合格的区域管理团队

区域市场的开发、后期维护，需要建立一支合格有效的队伍来工作，区域管理团队应协助加盟商组建合格的店面管理团队。区域管理团队应该对区域加盟商提供有力的人力资源支持，选派营运管理经验丰富的人员协助或共同开发区域业务。组建合格的区域管理团队，是特许人和加盟商的共同责任，是成功开发区域加盟市场的重要保证。

5、可持续 *** 作的培训督导机制

培训督导是特许经营管理中不可或缺的重要组成部分，是系统健康运转的卫士，在区域特许经营运作中，培训督导工作的有效实施更加不易，更需要一个良好的培训督导机制。进行精心的准备和落实，采用科学恰当的方法，建立一个充满活力的、可持续进行的培训机制。

6、制订明确的区域开发战略思路

制订区域开发战略要考虑下面的问题：

一是开发方式。当采用猎人方式时，特许人就象一个猎人，看到一个猎物就一q致命，不管是否赶跑了整个森林的动物，抓住一个杀一个，能赚钱最重要，没有市场开发计划。当采用农夫方式时。特许人就象一个农夫，面对一片土地精耕细作，琢磨着如何合理种植，怎样进行条块分割，怎样培育新经济作物，何时施肥，怎样收割等。区域市场开发必须按农夫方式。

二是布局策略。区域布局重在合理划分加盟区域，以保持特许人与加盟商力量的平衡。

三是区域加盟时机。进行区域加盟要把握好恰当的时机。对于特许人来说，旺盛的市场需求、优惠的政策条件、合适的加盟人选、充分的区域市场开发准备都具备的时候，就是恰当的发展时机。对于加盟商来说，投资风险最低、利润空间最大、特许人具备必要的特许条件的时候就是恰当的投资时机。

7、进行区域市场调研及可行性分析

进行区域加盟，应该有充分理由。如项目需要全面铺开、项目在当地经营良好、当地市场饱和或接近饱和、区域市场机会很好、需要抢占区域市场先机等。此外，要进行区域市场调研及可行性分析。如不做上述工作，只是由于加盟商的热切加盟要求，就进入区域市场，风险比较大。主要是从现有竞争者盈利水平，相关业态在目标市场中的占有率，商品供应情况，消费者需求，投资回报率等方面分析区域市场的竞争强度、竞争的复杂程度和进入机会。

思路四、如何作好区域招商推广工作；

主要包括以下几种方式：

A、以各地区为主的各种具有代表性的展销会

B、通过各种媒体进行招商广告

C、行业渠道介绍（其他品牌、商场推荐或通过本公司直营店铺招商资料吸纳等）

D、到目标地区寻找

E、来电或自行上门询问

F、利用各地分公司的客户咨询电话。

G、利用店面POP+客户的口碑宣传

思路五、如何作好区域市场的后期维护；

一、明确加盟方与总部的关系

现阶段许多特许企业建立的加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系，有效维系“加盟店”这种合作方式的根本纽带，就是最终的利益轴心。但从这个角度来讲，加盟店反而成了总部的“衣食父母”。因为总部可以凭借诸多加盟店支撑起来的规模优势，而更加声名远扬。所以，我作为管理人员对加盟店的管理应该抱有一种“幼吾幼以及人之幼”的帮人致富的平和心态，而不是上下级关系的绝对服从心态。

二、加盟工作要贯彻“双赢”的思想；

从某种意义上说是提供客户生财之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，而“妈妈好孩子”带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。两者共同获利，达到双赢。因此客户的后期维护要投其所好，给予他们真正关心的东西，如提供政策，配合他们做足生意。

三、注重管理培训

由于加盟者自身素质良莠不齐，管理上往往是经验式、习惯式的管理。特别是加盟体系中往往是夫妻店、亲族群为多，管理模式往往被忽视，或者无法执行。因此，在注重技术培训的基础上更加重视管理培训。在考察加盟和加盟培训中，多向加盟者沟通，在理念上达成默契，在企业文化上达成共识。

五、完善加盟体系开店系统

国际上特许制度发展到今天，连锁零售已成为它的特征之一。而连锁的核心就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的开店支持系统。没有这个前提，特许连锁经营会成为无源之水，无本之木。麦当劳、班尼路和一些国际名表、名化妆品连锁的扩张能力和单店经营成功能力很强大。最重要的一点，就是它已经建立了一套比较完备的系统，这个系统可以放到任何地方去复制。有了这个系统，开店可以采用直营、特许经营、合资、输出管理、托管、兼并、收购等多种方式。

六、创新管理模式，为加盟店提供专职指导服务

由于加盟体系双方的合作基础比较薄弱，加盟方很难从总部得到经营指导上的各种支持，对总部的满意度较差。利用总部和自身的门店管理经验对加盟店作好指导、帮助工作。特别是现在市场的竞争越趋厉害，那些处于卖场边上的门店，更希望依靠总部的力量，在门店经营管理上，讲究策略，和卖场展开竞争。

从以下几方面开展对加盟商的前期指导服务；

1、为加盟商作好店址选择工作；

2、辅助加盟商作好店铺规划设计；

3、对加盟店作好装修指导；

4、作好总部对加盟店的营建支持工作；

1）开业配货。

2）开业培训。

3）商品陈列。

4）商品定价。

5）开业促销推广。

6）试营业指导。

七、对加盟店作好后期管理、维护；

1、加盟店形象系统的管理、维护

2、运作技术传授及训练 

利用总部已成熟易用的模式培训加盟店，以掌握一整套的卖场上的营运管理技术及管理模式。把有效的运作技术运用到加盟店，提升加盟店的销售额、扩大品牌张力、避免加盟店磁性不足、导购员素质和能力不够、跑单现象普遍等，这不仅影响加盟商和品牌企业的销售额，更重要的是品牌价值口碑难以形成，导致产品价值难以提升，最终影响加盟店获利能力。

3、持续的协助与引导 

(1)经常定期探访加盟店，并做实质性支援，纠正加盟店的不良做法，现场指导并解决营运上存在的问题。 

(2)保持总部与加盟店的有效沟通。

(3)帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行有效的市场及营业分析。

4、提升售后服务质量

良好的售后服务是巩固加盟体系的有力保证。解决好加盟店后期营运出现的问题，如：配送、商品调换、投诉等。

5、加强营销策划的组织力度

由于利益矛盾，加盟方的营销策划往往很难融入到总部的整体活动中去。因此营销策划应该更多地从“双赢”角度考虑，为加盟方制定营销策划方案。可以从以下两方面考虑：

a、根据每个加盟店的不同状况制定详细的营销方针，并且多征求加盟店经营者的意见，在双方都能够接受的前提下形成营销方案。

b、总部只拿出基础的营销方案，让加盟店再根据自己的实际情况进行改善和创新，然后由总部再进行整合。这种办法动作得好，可以大大提高加盟店的积极性。

6、培育试点门店，发挥示范效应

选取一部分“向心力”较强的加盟店进行试点扶持，用“样板工程”发挥示范作用，并以此来消除未来加盟商的抵触和戒心。试点 *** 作取得成功之后，借此向大家广泛推行公司优越的经营模式及相应理念，并让其他仍然犹豫不决的加盟商来参观试点店；在公司指导下取得了多大成功，利润增长了多少，用真实数据来赢取其他加盟店的信任和尝试。在试点经营和 *** 作推广的过程中，应念念不忘经营思想的渗透和观念的提升，使大家在从尝试到模仿、从拘谨到解放的 *** 作过程中，“潜移默化”地感受到新型经营理念带来的巨大利益。

7、建立畅通的意见反馈机制

企业和加盟店本身存在距离，许多信息不能及时地进行传递，当信息传递不及时现象发生时，会给双方的工作带来制约，许多工作因为对方没有及时有效地配合而达不到预期的效果，并且这种不协调日积月累造成了双方面对立的局面。因此，负责信息的收集、反愧监督执行等工作，可以提供更多的机会让双方进行沟通，将更有利于管理工作的开展。

8、全力以赴做终端建设 

1）作好加盟店的产品陈列及生动化陈列，定期不定期到店面检查、整理、作好陈列培训等。

2）加盟店销售力建设；加强加盟店工作人员的管理培训工作是提升产品销售力的关键。加盟店的管理主要在于形成一套有效的管理机制如制订《员工管理手册》，建立工作日记报告制度和月度业绩考核管理制度。培训工作内容包括：产品知识、销售策略及服务系统、店内销售技巧等。 

以上是我对开展区域工作的几项思路，如有不全面的地方，望x经理在以后的工作中提出指导，帮助我及时掌握正确方向。

工作计划人：xxx

2008年4月25日

终端促销已经成为各品牌产品制胜市场、赢得消费者“芳心”的一大利器。店铺终端促销在提高店铺营业额、促进店铺内的商品流转、增加店铺的活力等方面具有相当重要的作用。

店铺促销首先要做到“知己”，即认清自己搞促销的目标是什么，而不是为促销而促销。

注重品牌在中国市场的系统推广，店铺促销既能做

为品牌推广的一个有效组成部分，又能提高即时的单店销售额，自然也就为其所重视。

在进行促销活动之前通常会做好三个方面的准备，以期在消费者心目中树立起良好的店铺形象，增强消费者的认同感与信任度。

首先，设定促销主题，并策划相应的公关活动与之配套，如饰品搭配比赛、手工饰品设计制作比赛等。同时制作特色海报与广告，向消费者传达店铺促销的信息,一些成功的实战经营饰品连锁店将会通过相关的媒介进行主题促销信息的发布，并从附近的学校招聘女生做模特，让促销活动同步进行，将触觉延伸到校园。

其次，配合特定的促销主题用适合目标消费群体的模特展示多款精心组合的头饰、耳饰、首饰，体现不同的风格，以展示特定的商品，并推出成套购买的优惠活动。虽然单次促销的只是某些特定类型的商品，但这却影响着消费者对整个店铺形象的认知。

再次在促销之前对店员进行服务、讲解等方面的“软件”培训，使其认真了解活动的目的、时间、方法等细节，确保其对促销内容及要求有清楚的认识。店内服务人员不仅统一着装，而且会主动为消费者讲解饰品的佩戴方法与搭配方式，热情地为消费者试佩戴饰品，为消费者营造出宾至如归的体验氛围。

通过多方面的前期准备,使饰品店在促销活动时，能在消费者心目中树立起热情周到、专业精致的饰品店铺形象，从而为吸引消费者打下了良好的基础。

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