公司线上销售的观点与分析

电商或微商在国内发展的这么好，有国家经济发展与技术发展原因，但更主要的解决了顾客较多的需求及痛点。

大的环境

一、08年开始全球经球金融危机，作为出口大国，大量商品滞销，急需甩卖库存，急需出口转内销。

二、基础设施的快发展，如高速、高铁、物流业的发展。

技术方面

一、移动互联网发展及特性就是全球、全国流量，正好出货销售。

二、3/4 G的快速发展、智能手机的普及。

三、尤其是移动在线支付、互联网金融的发展与普及。

顾客需求方面

线上销售解决了顾客如下的痛点。

一、廉价，线上商品早期一般比线下便宜。

二、方便，线下直接下单，3天到货，7天无理由退换货等。

三、多选，品类多、选择多，优中选优。

基于上面三方面原因，中国的电商飞速发展。以京东为例（软件研发人员就有上万，不要说阿里、腾讯等）,尤其2010~2016年发展最迅猛。

电商经历了这么多年的发展，但随着 经济的发展、技术发展，尤其是顾客生活方式的变化，需求的变化 ，使线上销售存在一些问题急需解决。

一、顾客需求的变化

      1、”廉价“、“便宜” 已不是顾客唯一的选择，顾客需要的“ 优惠 ”，给一个优惠购买的理由。

      2、”多选“ 已不是顾客需求，因为线上商品、品类多到无法选择，顾客需要的是” 优选 “，希望商家能给选出好的、给顾客 有限的选择。

        3、”便利“已经无法再便利了，通勤骑手的出现，货品已送到了家,物流方面已经无法再便利，顾客更需要的是” 线下体验与服务 “

二、非标商品的服务和接入难，难以线上化，如 高档服装 等。

三、最主要的线上缺少场景的体验和线下环境。

这些就是电商的的头上的几朵乌云，

线上和线下应一体化，无界零售，线下可往线下引流，反之亦可，满足顾客新的需求“优惠”、“优选”、“体验与服务”应是方向。

一、公司现状

商品：有品质的轻奢品牌,多品牌运营。

渠道：线下直营渠道、加盟渠道、与第三方平台渠道（天猫、淘宝、唯品会等)。

顾客：35岁，成家且经济条件好的女性。

各品牌有独立的公众号运营粉丝、有独自的第三方电商平台（天猫等）。

二、现有各品牌（泛K、泛N等）微商城观点及思路

微信服务号

1、根椐品牌顾客的销售数据、浏览数据、进行画像、标签分类，分类后，然后针对性的进行服务（如内容分享，生活方式的分享或合适商品的推荐等）、(活动分享,优惠的分享等），这样可不受信息条数据限制。

2、新老顾客的增长闭环，制定相应的激励规则，老顾客分享内容、活动，带来潜在顾客关注服务号，新顾客需求满足后变成老顾客，这样不断循环。

3、服务号、线下POS、积分商城、微信卡券、小程序系统后台打通，如顾客积分兑换、门店消费后，实时微信模板通知，与顾客不断互动。

4、线下各种营销活动，吸引新客户的关注，不断拉新，并不断满足新客户需求，成为新顾            客。

5、建立全渠道会员体系，会员唯一ID，可追溯全生命周期管理，积分统一，分品牌标签、品牌优惠。

微商城

不建议建立独立的微商城体系（分品牌还是统一的微商城），建议利用现有导购、各品牌、直营或内部员工、甚至老顾客在微信朋友圈分享图片、搭配、服务号内容的习惯，优化成分享后直接在线销售支付，统一支付到公司帐户,与线下打通。

小程序

小程序由直营中心统一建设，做为直营中心的与顾客的一个触点，不建议分品牌建设，统一 后台。

其它

1、由专业人员(品牌)按顾客标签对顾客进行筛选，组建社群运营，大家共同建设一个社区制定制度，激发参与感制度共同讨论，形成公约，认同度高,进行内容运营。

2、商品数字化（RFID)、顾客数字化（人脸识别），两者结合，然后提供更精准的推荐、千人千面的服务,后期再结合其它的IOT设备或技术，这很有想象空间。

三、新品牌，或非轻奢品牌（如F品牌）,微商城观点及思路

1、建立品牌服务号，品牌运营管理，小程序仍由营销中心负责建设、运营。

2、全渠道会员管理，会员唯一ID，全生命周期管理。

3、线下线上提供同样的产品、服务。

4、建立独立的微商城运营，由电商运营。

5、品牌服务号可为微商城引流。

6、商品数字化（RFID)、顾客数字化（人脸识别），两者结合，能实时获取顾客数据、销售数 据等，并进行分析，反馈给设计、生产、计划人员，做出更快的反应

7、新品牌的顾客更年青化，对未来更加充满信心,选择了这些客户，就要为这些顾客服务，打造产品，线上化或线下线下一体化已是他们生活方式。

企业想在线上这个大市场中赢得市场份额，首先要了解目前主流的线上营销推广方式，学习线上推广技巧或找专业的线上推广公司外包来运营线上营销。值得注意的是，线上的市场虽大，切不可盲目推广，避免得不偿失，白白浪费了时间与金钱。这里小马识途在线营销顾问为企业总结常用的线上营销方法，供企业参考选用。 1、新闻营销&软文营销 利用媒体传播企业的品牌信息和产品特征，以建立市场认知，构建品牌公信力，这是品牌开展线上线下营销的一个基础。长期以来，这是一种企业线上推广必选的方法之一，当然新闻营销执行之中会有很多细节，这需要小马识途这样专业的服务商来代为执行。 2、搜索引擎营销 是目前最主要的网站推广营销手段之一，由于是是免费的，因此受到众多中小网站的重视，也使这种营销方法成为网络营销方法体系的重要组成部分。主要方法包括：关键词广告，地址栏搜索，分类目录登录等。 3、论坛营销 因为网络带来的网络论坛营销，因其独有的特点正在成为现代营销市场的主流。 4、博客营销 博客营销是建立企业博客，一般以行业评价、工作思想和专业技术等作为企业博客内容，使客户更加信赖企业。博客营销成本低、贴近大众、新鲜等特点。 5、视频营销 通过广播传播的视频中植入广告或在博客网站进行创意挂广告征集等方式来进行品牌宣传语推广。知名公司通过发布有创意的广告宣传品牌概念，使品牌消音不断被深化。 6、数据库营销 通过收集和积累客户资料，然后针对性的使用前面几种网络营销方式进行深度的挖掘客户和关系维护的营销方式。 7、病毒式营销 是一种常用的网络营销方式，常用于进行网站推广，品牌推广等，利用的是用户口碑转播的原理，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，是一种高效的信息传播方式。 8、即时通讯营销 顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。 9、播客营销 播客营销是在广泛传播的个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广。 10、电子邮件营销 以订阅的方式将自身产业信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任关系。这种营销方式已成为互联网基础应用服务之一。 11、SNS营销 SN营销是基于圈子、人脉、六度空间这样的概念而产生的，即主题明确的圈子、俱乐部等进行自我扩充的营销策略。 12、创意广告营销 创意广告营销，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌塑求。 13、问答营销&知识型营销 知识型营销就像百度的“知道“，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你。 14、事件营销 事件营销可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突发实践在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力。 15、口碑营销 口碑营销虽然并非2.0时期才有的，但是在2.0时代表现的更为明显，更为重要。 16、直复营销 直复市场营销起源于美国，现在已席卷了所有的发达国家和新兴工业化国家，被西方营销学家称为 “划时代的营销革命”。 17、形象营销 它是在企业经营过程中，要求企业进一步个性化，与众不同，才能保持持续的经营目标、方针、手段和策略。 18、网络整合营销 网络整合营销传播是上个世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法，它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。 关于“线上营销方法”的相关内容总结，基本网络中的推广方式都罗列在其中，若您的企业想做线上营销，可以结合上述内容，针对性的选择合适自己的推广方式。可能并不需要每一种都用，但是小马识途建议必须是一个多钟方法的组合，这样能才能做成一个完善的营销闭环，实现高效的线上推广。

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