线上线下整合营销方案策划

线上线下整合营销是把各个独立的营销综合成一个整体，共同产生协同效应，为企业创造最大利润。做好整合方案策划，可以更好地对营销工作做好整合。下面是由我为大家整理的“线上线下整合营销方案策划”，仅供参考，欢迎大家阅读。

线上线下整合营销方案策划（一）

一、计划概要

1、年度销售目标xx万元；

2、经销商网点xx个；

3、公司在自控产品市场有必须知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年房地产业发展迅速，异常是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、纳入xx部开发、将增加各种基础工程的建设；4、xx的xx城；5、xx等很多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品异常是高档空调自控产品在的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，可是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入市场的自控产品在都有库存。空调自控产品市场容量比较大并且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进市场。目前上海正一在空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

　 　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根。xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xx万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到xx年底发展到xx家分销业务合作伙伴；

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将市场划分为以下四种：

战略核心型市场：xx。

重点发展型市场：xx。

培育型市场：xx。

等待开发型市场：xx。

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空

间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；

B.采取寻找重要客户的办法，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；

D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；

E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自我的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

A.开放心胸；

B.战胜自我；

C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，坚持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度。

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供给的支持等说明。

　 　五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，异常是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情景进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情景及实力情景，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情景进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情景下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及会很多的增加，根据此种情景随时、随地进取配合业务部门的工作，进取配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：根据市场情景和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在必须有必须量的库存，保证货源充足及时，比例协调，到达库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费供给门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策；

线上线下整合营销方案策划（二）

一、线下推广

初期目标客户：

1.小、微企业信贷客户。

2.个体经营者。

3.白领等中产阶级（有可支配收入并且受教育程度较高、消费和理财观念超前）。

4.退休老人。

5.一部分大学生（即将毕业或者已经毕业想要创业的学生）。

初期总体推广思想：

初期侧重点是在网站引流和企业形象塑造上面。

1.提高网站访问量和注册量。因为客户要想直接的了解平台的服务内容以及相关的要求，普通的宣传手段都有一定的局限性，而网站上有我们最新最全面的业务信息，并且还有在线客服为客户解疑答惑，能够让客户最全面、最便捷、最直观的了解自己想要了解的信息。而如何让客户知道我们的网站并进入我们的网站，就是在前期推广需要做的。

2.在发展初期为客户塑造一个良好的企业形象，是发展初期的重中之重，品牌的认知期，既是客户对品牌的认知期，也是企业自己对自己的一个认知期。一个良好的企业形象能够有效提高品牌的辨识度，获得强有力的客户支撑，社会效益与经济效益从来都是相辅相成的。

3.大力发展xx公众平台、APP、等互联网媒体，进一步的促进投资者对本公司的理财产品的了解和信赖，使投资者对我们的产品的安全性、可 *** 作性和理财的相关年化收益有充分的了解。

初期推广活动方案：

宣传单派发。主要在商业区写字楼和大学校园内派发DM宣传单，向上班族等中产阶级以及在校大学生宣传业务，并引导他们登陆网站注册。

2.设置实体的客户体验店。充分考虑客户体验，尤其是退休老人，他们手中有可观的闲置资金，但由于对于网络的不熟悉以及办理的不方便而无法进行投资，设置实体的体验店能够有效的抓住这部分客户，也是一种有效的宣传手段，同时将DM宣传单发给他们，借他们的手宣传给别人，也可以做到为网站引流和推广。

3.广告投放。户外广告、媒体广告、公交广告等是一种非常重要的宣传手段，应主要在大学以及写字楼、商业区来进行投放以达到最大效果的流量回馈。同时，广播电台的广告也非常重要，拥有私家车的一般都是收入比较客观的私营业主或者小企业主，也是非常重要的客户群体。

4.分成合作模式。与房地产、汽车4S店进行合作，采取分成模式，让他们在宣传自己的楼盘、汽车的同时宣传自己的平台和业务并发放宣传单。（根据需要给投资者设定相关的理财产品）有助于投资者换房贷、车贷）。

5.公益活动宣传。前面提到了塑造良好企业形象的重要性而公益活动宣传就是提高企业形象的重要途径。且可以推出大学生低额创业贷款来吸引在校大学生；社会方面，可以与相关公益机构合作，比如医院、红十字会等等举办捐物给山区儿童或者免费坐诊一天的活动等等，提高宜佳在社会上的影响力和美誉度，塑造良好的企业形象。当然，活动过程中不要忘记宣传平台网站。

7.路演宣传。不光产品可以路演宣传，金融服务平台也可以用路演来宣传。爱热闹是老百姓的天性，在演出一段时间吸引了一大批观众后进行宣传，再演出一段时间再宣传，这样观众是不断流动的，宣传的范围也是在不断扩大的。

8.会员活动。组织平台的注册会员进行集体活动，统一着装（印有LOGO的T恤或者帽子），可以是公益活动，也可以是兴趣爱好活动，也可以是普通的聚会，让会员与会员之间拉近距离，同时也会起到很好的宣传效果。（注：千万不要给客户讲解我们的理财产品，别让参加活动的人员有着我们是推销、直销、或者传销等一切不合法的理念，如参加活动人员感兴趣，我们可以安排专业人员，在接待室进行进一步的详细讲解。）

二、线上推广

初期网站分析：

（1）网站定位：P2P网络借贷、网络小额贷款。

（2）目标人群：有车一族、工薪族、中小企业、公务员、企业白领或稳定收入的个体工商户。

（3）网站价值：以提供快速、及时、高效的网络借贷为发展理念。

（4）用户关系：借款人—网站—投资人。

（5）时间挖掘：借款人最快放款时间，普通放款时间，审核周期，借款利率。

（6）风险挖掘：借款人最大借款额度、借款人最小借款额度、借款人信用审核。投资人最小投资额度，投资回报率，回报周期，本金保障，投资方式，投资模式。

（7）用户体验：用户注册方式，用户中心设计，互动论坛，在线客服，网站导航，投资列表，VIP计划，优化计划，保障计划，体现标，非体现标。

实施方案：

（1）内容优化。

1） 网站易用性：网站易用性的设计直接表现了网站是否满足用户需求。以用户关系为原则，满足借款人，投资人需求。挖掘网站易用程度，以满足用户关系为设计原理。所以，在网站带来一定流量之后，确定网站的易用性是推广的前提。总体原则是：网站简单和直接，显而易见的导航系统，明确的投资人和借款人信息列表，遵从用户浏览习惯。从网络借贷用户的立场来看：网站能直观简单的反应出网站主旨，其次能满足借款人不同借款需求，满足投资人投资需求。

2）网站互动性：当有顾客通过自然流量来到网站后，保持良好的互动性，是增加用户忠诚度和用户友好度的直接表现方式。在页面首页添加常用的咨询方式，如xx，联系电话，邮箱。网站内容上可以增加社区论坛版块，保持更新社区活跃度，及时发布网站活动消息，用户消息。每月可以增加一次邮件营销或短信营销：大部分用户都是习惯在了解网站之后去访问它。对于老用户而言，适当的email营销是提醒他们最好的方式，email都是让访问者回头的最好方法。

3）网站特色服务：P2P网络借款网站众多，而且大多活跃投资者都是活跃在1个甚至几个平台的老用户。在网站服务上能提供什么样的优势服务显得尤为重要。对借款人而言，最希望的是放款快，借款方便，甚至不用抵押物品。对于投资人而言，最关心是投资是否可靠，投资本金保障，和投资回报率。

4）用户体验：前期在易用性和互动上说的用户体验是基于网站前期设计。网站在做测试期度过后，通过一系列的外站和内部测试已大致了解用户浏览习惯和用户关注程度。测试首先要明确的就是确定浏览者的需求。用户体验是贯穿整个网站产品生命周期中最关键的一个环节，因为用户体验不好，直接导致用户的流失和网站品牌力降低！因此在网站设计变更或者添加栏目和发布信息的时候，最大满足使用者的需求才能找到合适的切入点，才能他在使你的网站中得到他真正需要的东西，才能使你的网站成为他日常必不可少的一部分，最后在浏览者当中建立较高的粘合度和口碑。然后在众多的P2P网站当中脱颖而出。

xx推广：

xx营销的推广目的：

扩大公司品牌和产品宣传，实现客商互动的精确营销，提高产品广告效益。

xx营销推广方案：

1）在xx公共平台上注册平台官方公众账号。

2）生成二维码，扩大宣传xx二维码，申请官方认证。

3）xx的注释和个性签名填上公司产品介绍和网站链接。

4）可以通过xx等线上工具途径，推广二维码和公司信息、网站链接，获取更多订阅用户，像病毒一样扩大影响力。

微信营销：\x0d\x0a\x0d\x0a是网络经济时代企业或个人营销模式的一种。是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。\x0d\x0a\x0d\x0a微信营销主要体现在以安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销，商家通过微信公众平台，结合转介率微信会员管理系统展示商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。\x0d\x0a\x0d\x0a微信传销：\x0d\x0a方式：\x0d\x0a\x0d\x0a1.做代理无需加盟费用，直接购买货物就可以成为销售代理；\x0d\x0a\x0d\x0a2.品牌代理有多个层级，拿货越多，层级越高，而最高等级的代理商则需要一次拿货数万元以上；\x0d\x0a\x0d\x0a3.成为代理后，就可以发展次级代理，也就是俗称的下线。每个层级的代理拿货价格不同，赚层级差价得到的收入要远高于直接销售，越高级别的代理依靠发展下级代理获得的收入越多。\x0d\x0a\x0d\x0a判断是正常的经营、正常的朋友代购还是传销，要素之一就是它的盈利模式是不是靠发展下线、发展人头，或者说是不是我们所说的一种金字塔型的盈利模式。要素之一就是它的盈利模式是不是靠发展下线、发展人头，或者说是不是我们所说的一种金字塔型的盈利模式。

最近参与到几场关于电商领域刑事合规的沙龙活动中，越发觉得我们电商企业随着近些年的取得巨大成就和发展，也凸显了很多存在的问题以及一些涉及犯罪的数据，包括现有社交电商出现的涉及传销等，从最初的电商网络领域涉及只是简单的破坏网络类型系统，到4G网络的智能发展，开始出现非法集资、网络传销、非法经营和侵犯知识产权犯罪，随着疫情爆发以及普法的成效，以及企业开始重视合规化运营，电商领域相关犯罪有所下降，但依旧出现多点频发，尤其是社交电商领域犯罪，微商发展达到了高潮，TST加大演变，暴雷的社交电商屡见不鲜，同时社交电商与直播电商相互掩护，导致电商持续发展受到了质疑。

一、相关电商涉传案件的特点及模式

从发展模式来看，电商涉传销的案件主要在社交电商领域；从案件类型看，电商企业运营及负责人缺乏法律意识，违背初心逐利发展是导致相关案件激增的源头，电商企业在国家的扶持下大力发展，却在巨大利益诱惑背景下铤而走险、跌入犯罪。社交电商领域涉传销的特点主要有：第一，网络的无地域化让电商发展成几何倍增加，电商发展的重要武器就是互联网+的智能化普及，可以说无连接就无一切，这种模式的创新以及低成本、高附加值的体现，让社交电商呈现地域化特点。第二，电商网络领域涉及传销活动，主要从涉及刑事活动的成因去看，这就要区分网络营销和传销的关系，内中适用法律上规定的行为四要件、层级和人数理解问题、区分社交媒介上的商业活动“人员裂变”和真正传销的关系。关于在主观方面，对于是否“骗取财物”为目的，司法实务中审查力度还有待改善的情况，以及对于“团队报酬”问题上的分析等。第三，还要考虑到电商企业的产品问题，人货场，不仅仅需要的是商务模式的涉及，还要把握好产品质量生命线，平衡企业产品质量与销售业绩匹配及人数增多上面的问题，把控人员裂变的增速问题，方向转移至积累与研发上来，电商企业不要过度追求客户的人数，而应该考虑到产品质量与客户服务体验的根本问题，对于其销售等级的划分，需要更多思考层级人员间的计酬问题，必须在模式合规下营运生产。

二、关于电商模式传销组织性质的判定

我国刑法《刑法》第二百二十四条之一：“组织、领导以传销商品、提供服务等经营活动为名，要求参加者以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格，并按照一定顺序组成层级，直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据，引诱、胁迫参加者继续发展他人参加，骗取财物，扰乱经济 社会 秩序的活动”，这个罪状的描述，全面的刻画了传销活动的特征，有偿加入性、层级性、人头计酬性、利诱胁迫性、欺骗性。但是，根据《关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》第五条，关于“团队计酬”行为的处理问题：传销活动的组织者或者领导者通过发展人员，要求传销活动的被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的，是“团队计酬”式传销活动。以销售商品为目的、以销售业绩为计酬依据的单纯“团队计酬”式传销活动，不作为犯罪处理。那么团队计酬式传销与刑法意义上的传销的区别，实际就是上线计酬方式的不同、组织传销活动是为了销售商品还是为了骗取财物的不同，而传销组织的目的往往是通过上线的计酬方式来推导出来的（例如，不销售商品的，或者商品价格严重偏离市场规律的，来源肯定是后来者的入门费，而销售商品，价格合理的来源就可能是商品销售收入）。在网络传销情况下，产品和服务的形式也有了较传统意义比较大的变化，例如以前是化妆品、保健品等等物化的产品，而在网络环境中，例如有些案件是直接购买易物点等一种电子凭证或者说电子商品，然后去兑换线下服务和商品，而作为上线获得的也不是直接的获取金钱或者物品，也是一种电子数据或者电子凭证用以兑换线下商品。

而司法实践当中，对于刑法意义上的传销组织的判断往往注重于审查有偿加入性、层级性、利诱胁迫性，而对于人头计酬性、欺骗性的审查却不是那么仔细甄别（只要入门有门槛，有交费，甚至入门没交费升级有交费，一律认定为人头计费，不考虑这个费用缴纳的目的、去向、规则和上线对于这个费用是否有支配权），所以导致很多团队计酬式传销被作为诈骗型传销进行了处理。

三、关于电商企业组织领导者的认定问题

根据《刑法》第二百二十四条及2010年最高检、公安部《关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定（二）》七十八条、《最高人民法院关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》（以下简称《意见》）第一条的规定，（以推销商品、提供服务等经营活动为名，要求参加者以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格，并按照一定顺序组成层级，直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据，引诱、胁迫参加者继续发展他人参加，骗取财物，扰乱经济 社会 秩序的传销组织，其组织内部参与传销活动人员在三十人以上且层级在三级及以上的，应当对组织者、领导者追究刑事责任。）该罪打击的对象是传销组织中的组织者、领导者，积极参加者及其他参加传销的人员并非本罪打击的对象。依据《意见》的规定，所谓传销活动的组织者、领导者，是指组织、领导传销组织的人中，传销活动犯罪的首要分子，是在传销活动中起组织、领导作用的发起人、决策人、 *** 纵人，以及在传销活动中担负策划、指挥、布置、协调等重要职责，或者在传销活动中起到关键作用的人员。下列人员可以认定为传销活动的组织者、领导者：（一）在传销活动中起发起、策划、 *** 纵作用的人员；（二）在传销活动中承担管理、协调等职责的人员；（三）在传销活动中承担宣传、培训等职责的人员；（四）曾因组织、领导传销活动受过刑事处罚，或者一年以内因组织、领导传销活动受过行政处罚，又直接或者间接发展参与传销活动人员在十五人以上且层级在三级以上的人员；（五）其他对传销活动的实施、传销组织的建立、扩大等起关键作用的人员。

司法实践中，基于传统的非互联网传销的情况下，往往通过组织讲课、收取费用、发放返利等来传播和壮大传销组织，获取非法利益，对于前三类人员很好区分和甄别，然而在互联网传销的案件中，基于互联网犯罪的趋势（公司注册、服务器终端、经营人员往往在境外），现在适用较多的却成了第五点的兜底条款，那么对于其他对传销活动的实施、组织的建立和扩的起关键作用的人的范围如何把握就非常重要。网络传销活动中，传统的线下活动已经被线上网站和互联网金融所取代，传统培训、宣传讲师已经由具有广告特征的网页所取代，传销也披上了投资、理财的外衣，宣传稳定、高额的回报为诱饵，普遍不再具有胁迫加入的情况，而往往是利用他人贪利心理，以高额回报为诱饵，引诱他人自动加入。这样的方式传播速度更快、范围更广、 社会 危害性也更大，参与传销活动人员动辄几万、几十万甚至上百万，传销资金也达到亿元级别。除了网站开发人员、公司运营人员、财务人员、投资股东这些长期在境外活动的人员外，绝大部分境内传销活动参与人往往是通过浏览网站、身边亲朋好友口口相传获知相关信息而被骗加入，本身也陷入骗局而不自知。那么对于这些本身是出于贪利被骗加入的人，如何认定？范围如何掌握？由于传销的层级结构，和几何发展的模型，每一个参与人都是一个关键节点，都可以说是对传销组织的发展和壮大起到重要作用，但是，一方面是因为互联网传播特性所致，其本身所具备的广泛性、高传播性叠加传销组织的利诱性和欺骗性，客观上不需要人为介入即可实现自主传播和诱导他人加入；另一方面虽然客观上每一位一般参加者在传销组织的扩张上都是不可或缺的环节，但其本身客观上并没有进行刻意的组织、领导行为。

通过相关案例的分析，实际上我认为应当通过以下途径区分其是否是组织、领导者：首先，对于网络传销行为人是否对于网站及网站背后公司的发起、组织、策划、领导、运营、宣传、培训、技术维护、财务等方面起到关键作用，如果属于上述几种人员则无疑具备了组织、领导的作用。其次，对于虽然不属于传销公司人员，虽然其没有对公司运营管理、没有维护网站运行，但如果其主观上意识到上述组织的非法性和虚假性，客观上利用上述公司的传销项目及宣传网站，积极通过诱骗、胁迫、积极劝说等主动方式组织发展人员，搭建自己的传销网络，培训传销人员，并从中骗取他人财物获取非法利润的，对传销组织的扩大起到关键作用的也属于刑法意义上的组织、领导者。除上述两种人以外的其他被骗加入人员，客观行为上没有与上述两种人共谋，且在作用上相当的积极扩大传销组织的行为的，主观上不以组织人员、骗取传销人员财物非法获利为目的，按照主客观相统一原则，秉承刑法的谦抑性，应免于刑事惩处。

四、电商企业组织领导传销活动罪与非法吸收公众存款罪、集资诈骗罪高度融合的问题

根据2013年《意见》第六条以非法占有为目的，组织、领导传销活动，同时构成组织、领导传销活动罪和集资诈骗罪的，依照处罚较重的规定定罪处罚。而网络传销目前发展的特征，往往是通过网站，鼓吹项目、政策、投资回报，并披着投资理财的外衣进行招揽成员，吸纳资金，承诺投资回报，而这些客观表现与《刑法》176条非法吸收 公众存款罪以及192条集资诈骗罪高度一致，那么在法律适用的问题上，按照想象竞合犯从一种罪处罚的原则 ，那么网络传销活动中的一般参与者（比如前面所说的国内的绝大部分传销活动参 与人，他们的身份也高度融合）如何定位，是受害者或者是集资参与人，还是传销活动犯罪行为人？ 要具体看相应电商企业的实际营运模式和数量级发展情况。

五、电子商务法的立法本意及个案保护问题

前有所述，电子商务近年来发生的案件重大、复杂和复杂。我认为，这是由电子商务快速发展，进入一个新的阶段“网络属性”所决定的。这种“网络属性”相当于网罗了多种角色主体、多个经营行为和多种法律关系交织在一起，变得复杂。电子商务，在带来较大经济效应和促进经济发展，同时其领域中犯罪行为相应带来的 社会 危害性也更大、影响也更广。

然而，不是所有的电子商务领域犯罪都是主观恶性极其之大。我们发现，一些电子商务结合之犯罪，行为人主观恶性不大，并且有的还意识不到自已行为犯罪；也有些是企业正当的经营活动，在经营创新过程中、亦或决策不当“跌入”到犯罪行为中。在我们经受的案件中，有的电商企业采用三级分销”销售模式，将销售代理商之间按进货数量形成了计酬之关系；同时，该平台还召集所有销售代理商向公司募集资金，用于平台进货和研发产品，在现在的时代背景下，该企业涉嫌组织领导传销活动罪和集资诈骗罪两个罪名。2018年该企业被查了，而且是毁灭性查处，将所有企业财产和个人财产查封和冻结，主要人员被羁押。相应的还造成了企业成千上万名员工失业、上游供货的厂家倒闭、下游销售代理商关门，这样一连串的注册企业倒闭、员工失业问题，不仅反映出是企业违法和犯罪问题，而且深层次反映是却是 社会 问题。

六、电商企业必须合规发展

我国的《电子商务法》在总则部分确立了电子商务发展的原则和宗旨，我认为一定程度上对于衡量和判断电子商务是否 健康 、良性和依法运营提供援引依据。《电子商务法》第三条规定，国家鼓励发展电子商务新业态，创新商业模式，促进电子商务技术研发和推广应用，推进电子商务诚信体系建设，营造有利于电子商务创新发展的市场环境，充分发挥电子商务在推动高质量发展、满足人民日益增长的美好生活需要、构建开放型经济方面的重要作用。第五条规定，电子商务经营者从事经营活动，应当遵循自愿、平等、公平、诚信的原则，遵守法律和商业道德，公平参与市场竞争，履行消费者权益保护、环境保护、知识产权保护、网络安全与个人信息保护等方面的义务，承担产品和服务责任，接受政府和 社会 的监督。

《电子商务法》第三条实际是确立了国家对于电子商务运营和发展的态度，也为实务中行政机关、司法机关在查处和打击电子商务过程中，提供了衡量电子商务是真创新、还是真犯罪区分的依据。

电子商务近年来发生的案件重大、复杂和复杂。我认为，这是由电子商务快速发展，进入一个新的阶段“网络属性”所决定的。这种“网络属性”相当于网罗了多种角色主体、多个经营行为和多种法律关系交织在一起，变得复杂。电子商务，在带来较大经济效应和促进经济发展，同时其领域中犯罪行为相应带来的 社会 危害性也更大、影响也更广。所以电商企业合规发展必须要重视，模式创新固然重要，落地变现也重要，但这一切都必须建立在合法合规的大前提下，才可以在大浪潮中 健康 有序持续发展。

（中国服务贸易协会商业大数据分会）

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