如何加强格力电器销售团队建设和促销策略

一、团队筹建：如何招聘与筛选人才。

“巧妇难做无米之炊”，招兵买马是团队建设的前提，做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。

招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。常见招聘人才的途径包括以下几种方式：1、人才市场招聘；2、网络招聘；3、猎头推荐；4、挖同行墙角；5、朋友、员工推荐；6、刊登平面广告招聘；7、内部提拔。

通过良好的招聘途径，获取人才以后，我们一项重要的管理工作就是，对招聘的人员进行初步筛选，以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。筛选人才应当通过以下几种方式：1、简历审查及工作态度的考验；2、工作经历及相应销售技能的考验；3、团队沟通协作能力的考验；4、个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。只要我们能够遵循以上几种方式，设定相应的面试及复试环节，就可以初步在广泛的面试者当中筛选出适应我们需求的备用人才。

二、团队培训：市场是磨练并检验团队的最佳场所。

每一个公司在团队招聘完毕以后，都为团队成员设定了一段时期的集中培训，集中培训内容主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输；多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实，这仅仅完成了团队培训的第一步，是团队筹建的一个开端而已，而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所，否则企业就没必要设立“试用期”了。

要想获取或者说培养出优秀的人才与营销团队，缩短室内培训时间，将业务人员放入市场，并加强业务人员进入市场初期的指导跟进，实施市场实际 *** 作、运营培训，是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。

团队成员进入市场后，我们所要强调的工作主要包括以下几个方面：1、给团队成员施加较大的市场压力，考验团队成员的承受力、执行力与市场实际 *** 控力；2、制定团队市场运做项目，考验团队成员的协作力；3、加强指导，提升团队成员市场运做的快速适应力；4、强化日常监督与销售跟进，树立良好的团队市场运做风气。

三、“优胜劣汰”：提升团队素质最为有效方法之一。

通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境，可以保证团队质量的持续提升；而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一

经理人可以通过日常考核、月度考核、季度考核与单项工作任务考核相结合的考核机制的建立，设立团队成员的考核评分标准，实施“末尾淘汰”制度，实现团队成员的“优胜劣汰”（此项工作的实施必须保证考核标准的合理性，以及考核程序的透明度）；同时，在你的销售团队中树立起一个个销售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士气，带动、感染你的团队，并有效激发团队的销售激情。

四、日常销售跟进及管控：推动团队建设的全面完善。

通过一系列的招聘、筛选、培训及“优胜劣汰”等有效的措施建立起营销团队以后，同时加强团队的日常销售跟进及管控，就必然会推动团队建设向优秀与卓越发展。

团队日常销售跟进及管控的有效措施包括以下几个方面：1、日常销售报表的实施；2、阶段性工作汇报制度的建立；3、定期工作例会的开展；4、团队人员场所管理的强化；5、合理销售目标的设定与管理。

在以上几项工作措施开展的的基础上，保证团队成员之间的良好沟通与相互协作，树立团队成员持续不减的工作热情，建立团队持续学习上进的风气，同时做到处处以身作则，用“己所不欲，勿施于人”的格言严格要求自己“事事以己为先，事事以己为范”，优秀的销售团队已经离我们近在咫尺了！

空调销售员要注意自身的销售能力培养，需具备：

一、丰富的知识力

1、丰富的产品知识

此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞品的产品知识和企业文化，这是一个合格暖通销售人员必须具备的基本点

2、灵通的业界信息

一个暖通销售人员既要知道一些产业内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息

3、娴熟的营销技能

随经验和技能加深，暖通销售人员要不停的学习充电，深化自己营销知识。

二、执着的行动力

三、坚强的自信力

四、敏锐的洞察力

五、严格的服务力

六、圆润的交往力

七、适可的沟通力

八、良好的适应力

九、专业的指导力

十、灵活的创造力

如此才能称为一个好的销售人员。

格力公司的管理方法

格力公司的管理方法，众所周知，格力集团董事长董明珠，做事刚正不阿，雷厉风行，她的公司管理理念、管理经验在众多企业家中属于佼佼者。下面来一起看看格力公司的管理方法。

格力公司的管理方法1

一、初至格力，以一己之力开业界之先河

20世纪90年代初，国内空调销售市场还处于野蛮拓荒期，空调电器厂家与经销商普遍施行“先发货后付款”的交易模式，各级经销商拖欠货款，导致不少商家背负上“三角债”的事稀松平常。

1990年，36岁的董明珠初至格力，还是一名普通的推销员。不久后，董明珠被调至安徽工作，然而她接手的却是一个“商家拖欠格力42万元货款”的烂摊子。

董明珠本没有义务管这件事，但董明珠将公司的事皆视为自己的事。董明珠认为，既然自己接手了安徽业务，就应承担起替公司要回债款的责任。

董明珠日日围堵经销商，经过40多天的努力，经销商最终向董明珠坦白自己没偿债能力。于是董明珠安排人拉走对方现有货物以抵欠款，最终替公司避免了这部分损失。

此后，董明珠便定下规矩，放弃传统“先货后款”的模式，经销商进货一定要“先付款再发货”。当时，格力董事长朱江洪深知公司“三角债”问题的严重性，非常支持董明珠。

从1992年开始，“先款后货”的模式就推行得十分成功，也顺势延展到了整个家电行业。可以说董明珠定下了家电行业“先款后货”的规矩。

二、董明珠：亲哥哥，也不能以公谋私

1995年，空调行业发展快速，格力空调供不应求。此时的董明珠已是格力电器经营部长，拥有格力库存的支配权。

有位商家希望可以优先提货，于是找到董明珠亲哥哥帮忙，并承诺给出60万的回扣。于是哥哥找到董明珠说明来意，被董明珠果断拒绝。之后，哥哥又找来董明珠母亲游说，董明珠还是坚定地说出两个字：“不行。”

这件事也导致董明珠兄妹二人从此不相往来，那位经销商也被董明珠拉入黑名单。

直到2005年董明珠哥哥生病住院，二人才再次和好。

董明珠曾说：我现在拥有的权力再大，也是公家的，要一碗水端平。绝不是为了让利于家人，以公谋私。否则员工都来效仿，格力哪还有未来。

“铁娘子”董明珠看似绝情，不“照顾”家人，但却最是站得稳，将温情和自律都刻在骨子里。

即使是自己的至亲，也不丧失原则。

三、企业管理，无规矩不成方圆

在人才方面，董明珠也始终坚持：无规矩不成方圆。

格力曾引进了一位清华大学的博士，董明珠非常看重这位人才。但这位清华的博士后来到格力后，不专心致力于技术研发，整日与经销商盘算回扣。

2001年，董明珠进行格力内部“作风整顿”，第一个便将这位清华博士开除了。董明珠告诫格力人：能力再强，学历再高，品行跟不上的“人才”，格力也不要。

2020年3月，有一位格力司机违反公司规定私下聚餐，被董明珠当即开除，连带其部门领导也被撤职。有员工认为：这样未免也太不近人情，领导并没有24小时监督员工的能力，员工出错，为什么连领导也要被罢免？

董明珠回应：特殊时期，特殊政策。部门归领导负责，部门出了问题，领导是第一责任人。

有人认为，董明珠的管理模式太过强硬，不近人情，不符合现代企业经营模式。但一家企业在竞争中能够站稳脚跟，让员工有稳定的工作环境，靠的正是像董明珠这样的领导者。

2020年7月，董明珠曾谈及华为“企业狼性”，董明珠表示：狼群分工明确、恪尽职守。在规则之内，敢竞争，不服输，这才是格力精神。

四、结语

董明珠与任正非的管理理念是相通的：无规矩不成方圆。

董明珠的“铁腕”管理，为格力垫起了成功的基石，同时培养了一批遵守规则、执行力强的格力员工。

董明珠说：执行就是原则，没有讨价还价。

格力公司的管理方法2

企业文化

格力文化是以“实、信、廉、新、礼”为核心价值观，以“忠诚、友善、勤奋、进取”为企业精神，以“少说空话、多干实事”为务实的.工作态度，做世界一流产品，服务于全世界，公司以人为本，尊重员工。

建立全程式培养、锻炼、任用、提拔“任人唯贤，人尽其才”的人力资源体系；要求员工对待同事、顾客、相关方人员要以礼相待；尊重领导；令行禁止；团结同事；精诚协作；平等处事、友好待人。

盈利模式

格力是靠强大的品牌影响力，不断创新的尖端科技，过硬的产品质量，给消费者提供高质量的空调产品和服务水平，给经销商创造最大利润，帮助经销商成长，自主创新，是这家中国唯一专注于空调产品的大型电器制造商的发展信条。

在格力，向来奉行的是“技术你要投多少钱就给多少钱，要花多少钱就给你多少钱。”格力对自主创新的重视可见一斑。格力提出“没有售后的服务就是最好的服务”，力图建立起以产品质量为首要保障的服务体系。

企业管理中，制度和规范是保证

没有规则就无法实现方圆。董明珠在管理上一直雷厉风行，主张制度管人。它对员工的苛刻在业内是出了名的。

因为在她看来，细节决定成败，公司治理必须坚持原则，遵守制度。因此，一套适合企业实际情况的“管人”制度是企业长期稳定经营发展的最重要保障。

董明珠说，“优秀的企业家要有担当，要懂得给员工创造安全感，让员工有依赖感。”

所以她认为，企业想要更好的管理员工，除了严格的制度之外，还应该有相关的人才福利政策。

企业要想留住好员工，可以根据企业的收支情况提供福利，给予一定的物质和精神支持，让整个团队全心全意为企业着想，回报企业。

不合格的员工会被及时淘汰

世界上任何一个团队都会有好员工和坏员工。正如自然界有优胜劣汰的法则一样，在管理的过程中，管理者必然要面临淘汰的抉择。

在需要淘汰的员工中，除了要淘汰那些不上进的员工，有一类员工也是极具破坏性的，那就是人品不好的员工。

一个人品不好的员工就是管理者的一颗定时炸d，说不定某个时间就会被“引爆”，而一旦被“引爆”，杀伤力是非常大的。

总结

格力的成功正是源于它的管理模式，格力公司总裁董明珠，这个被业内人士誉为“具有传奇色彩的营销高手”，不谈空调大战，不讲营销绝招，津津乐道的却是具有“格力魅力”的以诚信经营为基础的企业文化和管理理念。

董明珠对格力的管理，最大的一个特点就是狠的下心抓制度，她在多次的演讲中提到：一个企业的成功，不仅仅是营销的成功，更是靠技术领先和管理领先。一个优秀的管理制度，是良好企业文化形成的催化剂，是企业无形资产的重要组成成分。

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