宋代商人们的营销手段

宋代商人们的营销手段,第1张

宋朝时期,我国的商业高度发达,尤其是汴梁城,成为了当时世界的商业中心。

在没有网络宣传途径的情况下,宋代的商人们为了招揽顾客绞尽了脑汁。

01 茶肆

为了吸引消费者,商家非常注重对经营环境的打造。

宋代人偏好饮茶,上至达官显贵,下至平民百姓,都好喝上两口。

所以,街上茶肆林立,同行竞争激烈。

可光靠着幌子和招牌,不足以取悦更多的客人。

于是,很多茶馆开始注重对内部环境的装修装饰,不惜奢华以吸引顾客眼球。

他们不仅仅“插四时之花”,还“挂名人画”,重金打造出优雅品位的饮茶环境,从而达到“勾引观者,留恋食客”的效果。

《喻世明言》中就记录过汴梁城的一间茶肆,悬挂了成都秀才赵旭作的一首词“句语清佳,字画精壮”,并不惜重金装裱,还因此引来了微服私访的宋仁宗。

很多商家安排了鼓乐等娱乐表演活动,从视觉和听觉等方面进一步刺激消费。

可并不是所有的店家都能承受的起高额的费用,聪明的商人们还选择从营造艺术氛围上做文章。

据《梦粱录》中载,“汴京熟食店,张挂名画,所以勾引观者,留恋食客。今杭城茶肆如云,插四时花,挂名人画,妆点店面。以鼓乐吹《梅花引》曲破卖之,用银盂杓盏子,亦如酒肆论一角二角。”

02 酒肆

有爱喝茶的,就有好喝酒的。

除了茶肆,酒肆的商家也很注重酒店的装修环境布置。很多客人不愿让人见到自己的醉态,所以很多酒肆都摆有白色的屏风。

有些酒肆除了保持雅洁干净,还在素屏上做起了文章,上面题有名人诗词,可以让顾客彰显高雅的逼格。

自古商业都是攻心为上,揣摩消费者的心理,激发他们的消费欲望,才是能够在激烈竞争的环境之中生存下来。

尽可能最大限度的去开发客人潜在的精神需求,这是社会经济和商业发展到一定程度的必然手段。同时消费环境的打造程度,也很大程度上代表了店家的实力。

据《风入松》中载,“御舟经断桥,桥旁有小酒肆,颇雅洁,中饰素屏,光尧驻目称赏久之,宣问何人所作,乃太学生俞国宝醉笔也。”

03 药铺

宋代药商在经营的时候,也是煞费苦心。

药铺不仅也将许多山水画家的作品装饰到了墙壁上,更是在广告词上下足了功夫,宋朝的商业广告中不乏这方面的上乘之作。

中医药学博大精深,很多专业词汇都是晦涩难懂。但是,我们来看这样一则专门推销 “治暑泄药”的药方广告:

“暑毒在脾,湿气连脚,不泄则痢,不痢则虐。独炼雄黄,蒸面和药。甘草作汤,服之安药。别作治疗,医家大错。”

仅仅40个字,便把这款“治暑泄药”的特色、成分、制作方法以及注意事项,都交代得明明白白,这样的广告自然很受患者的欢迎。

这篇广告词就记载在洪迈《夷坚志》中。

04书商

书商本就是做文墨买卖的,他们怎么推销自己的产品呢。

且看这样一篇广告“本铺将古本《莲经》,一一点句, 请名师校正重刊。选拣道山场钞造细白上等纸札,志诚印造。”

这家书商将宣传的重点,没有放在印刷内容上,而是强调该书是经聘请请名师校正,并且由大师们标点句读,从侧面保证了书刊的内容准确性。

同时,宋代读书人不仅是为了读书而买书,更多的还为了收藏,那么书籍的品质就显得更加重要。这则推销词之中不忘告诉潜在的客户们,这本书选用上等细白的纸张印造,

无论是从书籍的内容,还是印刷的品质,都十分符合读书人的口味,怎能不受他们的欢迎。

05 糖果商

宋代的糖果商们,不仅在提高糖果品质的上下功夫,更是在如何叫卖的问题上巧妙设计。

特别是在南宋时期,一些卖糖果的商人在叫卖的时候,特意模仿开封口音的叫卖方式,在文献之中就记载过“杭城(杭州)食店,多是效学京师人”。

精明的商人们巧妙的利用了人们在特殊环境下的思乡情愫,大量从北方南渡而来的人们,在听到熟悉的乡音后,思乡之情油然而生,免不了上前来买几颗糖果尝尝。

南宋吴自牧所著《梦梁录》中载,“更有瑜石车子卖糖糜乳糕浇,亦俱曾经喧唤,皆效京师叫声。”

06 试吃

卖小吃的惯用一些类似“先尝后买”的小伎俩。

我们来看这样一篇宣传广告,“谨请贤良:制造诸般口味,薄海馒头饰妆, 请君来日试尝。伏望仁兄早降。今月初六日至八日。”

这则推销饮食的广告相当的高明,颇有现代商业营销的技巧。

广告之中,先将潜在的顾客们恭维为“贤良”,并称呼大家为“仁兄”,这样亲切的称谓,不知不觉间拉近了与顾客的距离。

随后,又紧紧抓住了人们矮占小便宜的心理,利用 “试尝”这种形式招揽顾客,同时顺势推出了限时优惠,相信销售成绩不会差。

07 染铺

染坊里自然会调制各种颜色的染料,宋代的染铺玩儿起了“故弄玄虚”。

南宋洪迈《夷坚志》卷十五“诸般染铺”中载,“见一人推小车,车上有瓮,其外有花门,门小牌曰:『诸般染铺』,架上挂染色缯十数条。又以尺纱欲染茜,亦投于中,及取出,成茜纱矣。他或黄、或赤、或黑、或白,以丹为碧,以紫为绛,从所索求, 应之如响, 而斗水未竭。视所染色,皆明洁精好,如练肆经日所为者,竟无人能测其术。”

一通天花乱坠的表演过后,居然“竟无人能测其术”, 用这种类似于变戏法之类的方式,表现出此店中染匠的手艺高超。

这种方式相信能在极短的时间内引起顾客的好奇心,谁都会觉得“就算不买东西,看看戏法也总是好的”,等人聚多了,还愁卖不出货吗。

08 卖惨

宋代的一些小商贩在销售产品的时候另辟蹊径,他们没有选择大张旗鼓的叫卖,反而是选择了“卖惨”的方式。

他们一副愁眉不展的样子,口中不住的念叨“赔啦”,“ 亏本啊”。

很像相声之中经典段落,“掌柜的,别让了,再让就赔啦!”

其实,他们只是在利用人们急着来占便宜的心里,往往更能吸引来顾客。

宋人庄绰《鸡肋编》中载,“尝有环饼者,不言何物,但长叹曰:亏变亏我吧!谓价廉不称耳。人莫不笑之,而买者增多。”

其实,买的没有卖的精,自古有之。

09 名人效应

利用名人的影响力,在扩大产品的知名度同时,还能够为产品增值。

苏轼的一位朋友以制作扇子为生,这一年自从开春以来就一直下雨,天气十分寒冷,这谁还会去买扇子啊?

眼看生意越来越惨淡,我们的苏轼大人前来解围,他在扇面上简单画了一些竹子和石头,并随意写上了几笔,最后题上了字。

这下可了不得了,苏轼亲自画的扇面。结果千金一扇,顷刻售完。

扇子不值钱,但是因为有了苏轼的书画,价值陡增。

据《宋元笔记小说大观》中载,“某家以制扇为业,适父死,而又自今春以来连雨天寒,所制不售,非故负之也。”公熟视之也,曰:“姑取汝所制扇来,吾当为汝发市也。”须臾扇至,公取白团夹绢二十扇,就判笔作行书草圣及枯下竹石,顷刻而尽, 即以付之,曰:“出外速偿所负也。”其人抱扇泣谢而出,始逾府门而好事者争以千钱取一扇,所持立尽。后至而不得者,只懊恨不胜而去。遂尽己所欲”。

结语

我们可以想象的出,千年前的宋朝是何等的繁华。

随着商业的发展,市场竞争越来越激烈,寻常的销售手段已经不能够刺激民众的消费欲望。

宋代的商人们已经很成熟的开始运用各种商业技巧,这些都是长期商业运作下积累出来的经验。

    时至今日,我们还可以从故事中学习到宋人的商业智慧,希望对大家能有更多有益的启发。

“大白兔”作为我们国家“80”一代对于奶糖的第一印象,可谓深入人心。美食和时尚都是一个循环,随着“国潮品牌”蹿红,我们小时候心心念念的那只大白兔开始出现在了“香水”包装上、“奶茶”包装上,仿佛从未走远。

今天,你吃大白兔了吗?

怀旧到此结束,今天分享的同样是一只“大白兔”,且来自宋朝。和奶糖“大白兔”相同的是,它也是一个“品牌”的商标形象,不同的是它应该是我国目前为止已知最早的“广告”。

宋朝“最”有创意广告,济南刘家针铺

铜版“大白兔”

形象代言“大白兔”属于一家叫作济南刘家功夫针铺的店铺。我们之所以看到文字和“玉兔捣药”的形象是相反的,是因为被发现的是一块广告铜版,这则广告也是我国发现最早的“平面印刷”广告,比西方的印刷广告早了三百年。

作为迄今为止我国发现的最早的广告,不得不承认“白兔儿广告”的“版面设计”和“文案说明”可谓图文并茂,不比现在的广告差。

广告分为三部分,铜版上方最显眼的位置是铺子的名称“济南刘家功夫针铺”;中间标记为“白兔捣药”,白兔形象两侧说明店铺“认门前白兔儿为记”,形象地描述了刘家针铺前有“白兔儿”幌子或者类似的标志;最下方则说明了刘家针铺所售商品的质地和销售的方式,“收买上等钢条,造功夫细针,不误宅院食用,转卖兴贩,别有加饶,请记白”。

到处都是幌子“广告”的店铺

如果将此广告改为简体字、普通话版本,相信很多人都会将此错认为是现在的广告,因为它已经具备了现下平面广告的所有要素,商标、代言形象、商品描述、店铺信息和销售方式。

因是铜版印刷,我们可以推测“济南刘家针铺”的营销方式之一应该有“发传单”或者用、以此作包装纸包装“功夫针”。

七夕乞巧节祈祷自己心灵手巧,对月穿针的女性

在宋代,用针的受众大的为女性,相比于其他形象,“玉兔捣药”更容易被记住。不知道选“捣药”的兔子是否还有另一层意思,玉兔捣药,长年累月就做这一件事,肯定商品更专注,耐用!所以这则广告真的可以入选大宋最有“创意”的广告了。

“彩楼欢门”、“药店仿单”,做广告“宋朝”很专业

张择端的一幅《清明上河图》,描绘了北宋都城汴京的繁荣景象和各阶层人民的生活场景。图中我们不难看出在汴京街头商铺林立,热闹异常。小食脚店门口已经出现了招揽生意的幌子,门口还会有揽客的男孩“饶骨头”。

让我们聚焦半遮面那些看起来很现代的营销手段,在真实历史上存在吗?下面就让小编来解答。

1.赵盼儿店内摆名家字画延揽客。

北宋汴梁的熟食店里,为了延揽客人,在店中挂上名人画作。很多食客都是为了一睹名画风采、慕名而来的客人。

至于南宋时,临安(今杭州)城中的茶肆,也有样学样,在店内除了悬挂名人画作,还会专门放置花架,从各处搜罗来一些奇松异石陈列其上;甚至请专人插花,装点店面。(参考宋《十八学士图》)

2.宋引章d琵琶以乐引客。

据记载宋朝曾有一家卖雪泡梅花酒的店铺,为了应景,就专门请了乐手在店内演奏名曲《梅花引》(又名《梅花三弄》),以此来吸引客人。

或者我们可以试着遥想当年:风雅的宋代文人,或者约上三两知己好友,或者一人独坐,于暑热天气中,一边饮着冰爽可口的雪泡梅花酒,一边聆听优美流畅的《梅花引》,一边闭目凝神、摇头晃脑地在脑海里勾勒旋律中梅花凌霜傲雪的高洁形象。

3.赵盼儿“九色名瓷”噱头。

宋朝酒店里,不管什么人,只要两人对坐饮酒,就需要用“注碗一副,盘盖两副,果菜碟各五片,水菠份三五只”。这些都是银器,粗略一算,概就有将近百两之数!就算一人独饮,也会用银碗、银盂之类的器四,真是十分奢华。

甚至有两家生意红火的冷饮店,竟然也全部用银器米售卖冷饮“冰雪”,豪奢之况可见一斑。南宋临安城中,彼时非常有名的丰禾坊王家酒店、郑厨分茶酒肆,都是用整桌的银餐具来招待客人,如此豪陶,一些北宋的遗老食客还经常感叹这不如汴梁城里的杨楼、白砚楼和人仙楼的排场。宋代的餐饮店通常还挺仗义,不太会用“看人下菜碟儿”这一套,有一些穿着普通、甚至贫寒的人家,到店里买酒,店家也一视同仁,用银器盛装。

如果有酒客想要秉烛夜饮、对月举杯的话,好说、好说,这些银酒具,客人次日归还即可。大抵是因为宋代的经济发展程度和民风都颇佳,所以店家才能如此慷慨大方。用孟元老的话来说,就是“其阔略大量,天下无之也”


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