做外贸有前途吗？

做外贸业务员会有前途吗？或者说，如何成为一个优秀的外贸业务员？

有很多外贸新人感慨，新加入一家公司，同事难相处，外贸主管、外贸经理难沟通，老板不懂外贸，公司待遇不好，公司产品没有市场卖不出去，找不到客户等等。Chris其实很早就想针对这些困扰进行集中的解答，特别是给新人朋友进行一次集中的“心理治疗”。Chris有一些分享，算是给还在迷茫的外贸新人的一些建议。

关于作者：Chris，蔡泽民，80后，国际贸易科班出身，多年外贸经验，涉猎多种性质的产品，以B2B平台为主开发客户，熟悉各类网络开发工具，在询盘分析，价格谈判等方面自成体系，有独到心得与技巧，对当今外贸形势和趋势有自己独到的判断和见解，善于在严峻的外贸环境中寻找机会。

调整心态，从零开始

单兵作战型工作，只要是跟业绩挂钩，就或多或少地具有一定的排他性。在以业绩说话的外贸职场里，所有人都是平等的。工作了三五年的业务员也是摸爬滚打磨练出来的，期望他们把积累的技巧和经验毫无保留地手把手教给新人，并不现实。

作为外贸新人，新加入一个团队很容易变成一个被大家忽视的人。这种被忽视的感觉，会让很多人不适应，而我的建议是忘掉从前的光辉岁月，调整心态，放下身段从零开始。理解没人可以帮你、甚至上班期间没人理会这个现实。我发现好多同行喜欢抱怨，抱怨加班，抱怨没有平台，甚至抱怨别人不教你。

我们必须清醒地认识到，除了负责培训的同事，其他人没有义务去教你该怎么做。这个社会每个人都有自己的分工，我们不是恒星，没有人绕着转。刚入行的时候没有人带，犯错了也不会有人在恰当的时候告诉你应该怎么做，没有人去了解和关心你犯错的原因以及怎样改正。

直面选品，尤为关键

外贸不同于一般技术性强的行业，在强调逻辑思维的同时它还需要更多的沟通技巧；外贸也不同于一般 *** 作性强的行业，在强调熟练、精通、机械性的内容同时，它还需要更多的主动思考去寻求解决方案，这些对个人的主观能动性和独立思考的能力有很高的要求。因此，很多新人刚接触这个行业完全不知道从哪里着手也在所难免。

从“菜鸟”到“老鸟”中间需要过的坎太多了：产品知识、外贸流程、沟通能力、理解能力、抗压能力、协调能力、宏观的把握能力等等各个方面都需要从零开始。

对于新人来说，产品的选择尤为关键，因为外贸是一个非常倚重经验的行业。

大多数外贸业务员进入第一份实质性的外贸业务工作，都是机缘巧合下的误打误撞，因为缺乏对行业的相关认知，选择空间小，仅凭现有的营销经验还难以洞悉市场的远景。既然无法选择，最好的方式就是去面对。

绝大多数人把产品类型分为冷门和热门产品，按照这种思路去分析产品难免有失偏颇。每种类型的产品都有其存在的价值，热门的产品当前的形势必然很好，产品知识通俗易懂，大多数是大众产品或者快消品。这类产品的需求量有保证，但是效仿者和跟风者层出不穷，随着竞争逐步激烈，市场日趋透明，利润降低，直到被迫转型。

而冷门产品在需求量上较热门产品有明显的不足，这种不足受制于产品偏小众、产品周期长、技术含量高等因素，经济形势的好坏会直接影响这类产品的需求，但这类产品的竞争度会偏低，在业务过程中比较强调个人能力的发挥。无论主动或者被迫进入某种产品，都不能满腹抱怨，因为谁也无法明确判断不同性质的产品的市场前景是好或坏。

了解产品，真心爱上它

“freshbirds”最先接触的内容必定是产品知识的培训，包括产品材质、生产流程、款式、价格、包装、市场、交期等因素，这些因素在最开始接触的时候多半让人觉得晦涩难懂，因为新人对这些因素没有具体的概念，不知道了解这些知识的作用，只有等到进入了实质的业务工作，才能一一对上号。

其次，作为销售来说，最重要的是培养对产品的兴趣，只有真心“爱上”自己的产品，才能发现产品的“美”，再去把“美”分享给客户。所以前期熟悉产品的经历是令人抓狂的，恰恰又是最值得回味的。如果能坚持下来，保证自己每天都有学到东西，长时间下来就已经前进了一大步了。

有别人需要帮忙的地方，尽可能地去帮忙，在做事情的过程中，你会慢慢地了解产品，了解流程，了解每个人等等。别害怕这段时间的枯燥，只有掌握了一定程度的业务知识，才能称得上专业。专业的客户必然要求供应商达到他所要求的专业度。专业度如何体现？在和客户交流过程中不管是面对面，电话还是邮件及skype，专业名词及技术参数和包装检验标准要信手拈来。

通力合作，团队精神

如果说大学是一个培养个性的地方，职场就是将这些个性回炉锻造的地方。每一个外贸业务员在客户眼里就是整个公司的形象，这也是我为什么一直强调用主人翁的心态去接纳一切的原因。

细心的人会发现，我在回复客户重要邮件的时候用的人称代词是“We”,因为我想让客户知道我的立场代表着整个团队。

如今的外贸业务员更多的角色是去充当一个协调各个部门的服务人员，去争取给客户创造最好的合作条件，包括采购部门的报价、生产部门的生产和交期、船务部门的运输以及财务部门的收款等等。所以，每个外贸人员都必须形成一种团队意识，去积极了解每个部门的职责和作用，通过各个部门的通力合作给出最高效和最完美的方案去征服客户。

用付出和汗水，争取信任

刚进入一个行业，新人都会对未来有憧憬，有希望，有目标，有激情也会有决心。但往往只有脚踏实地去做，用持之以恒的付出和努力，不畏艰辛地刨根问底才能证明你对这个行业和这份工作的热爱。

在产品和团队的准备工作做好以后，接下来就是开发客户了，漫无目的地发开发信，发报价单，发营销消息。从退信到客户的不理睬、拒绝，对身心的煎熬磨练，乃至对毅力的考验，个中滋味只有经历过的人才能体会到。当我们近乎绝望的时候，在某个毫无征兆的时刻突然收到来自客户的一声“hi”，那份能扫除掉之前的阴霾和迷茫的欣喜，那份在日思夜想之后收到客户的付款水单（bankslip）的激动，让我们体会到“外贸”两个字的含义。

这个过程或许会有委屈、有无奈、有失望、有汗水也有泪水，但终究有一天，当你终于赢得了客户的信任，获得了团队和公司的认可。这种成就感才是自我价值的最好体现。外贸业务的竞争是最残酷的，但也是最有魅力的。

要工作，也要生活

刚入行我们难免对大方向的问题不能准确把握，有些人认为自己的公司待遇不好。我是希望大家能有一个长远的目标，先尽量让自己变成一个有价值的人，之后的待遇问题，都不会是问题。

记得有位德国老板一直喜欢强调一个词：Ownership。汉语里这个词类似于主人翁精神。但是德国人所强调的Ownership，除了主人翁精神之外，还有敬业的含义，并且同时包含事业心的意思。一个有Ownership的人，不但具有主人翁精神，兢兢业业地把自己的工作当成事业去经营，为了它的发展和优化不断地思考并付出持之以恒的努力，而不只是停留在打一份工能糊口这么简单。

这样的要求似乎有点高，有这样的觉悟，就不会一直过着每个月拿小几千的工资入不敷出那么可怜的生活。当然，我们这代人大部分并没有受过所谓的苦难与折磨，在如今投机和拜金主义价值观横行的状况下，小富即安也算是安分守己的选择。

另外一个值得思考的观点就是，人生不应该只有工作。套用文艺青年的观点，生活不仅仅是柴米油盐，还有诗和远方；工作也不仅仅只有朝九晚五和埋头苦干，近年网上风靡的热门书单和旅行景点，莫不是在为“说走就走的旅行”摇旗呐喊。在我看来，只有把工作做好的人才有资格去谈生活，否则都是生存。

其实工作和生活并不冲突，不是么。

五个字送给外贸新人

综上所述，我最后想给外贸新人如下建议，用五个字来概括就是：看，听，学，问，做。

看：做个有心人，新加入一个环境，眼前处处皆学问。用眼睛去了解产品，了解生产，了解每个人，了解公司，了解业务流程，看大家如何做事，如何处理人际关系以及如何解决问题。

听：之所以强调听，是想强调少说。作为一个新人，除了必须的沟通和请教，不卷入是非，不随便judge别人。在沟通的过程中去了解每个人的职责和范围。我们要坚信一点，新人刚入职场，成为什么不重要，这也不是目的，而重要的是我们能学会什么。

学：我这里所说的学，是将看到的、听到的、问到的信息进行分析和归纳总结，加上自己对产品的认知和思考，形成一套自己容易理解和掌握的知识。所有耳闻目睹的信息如果不加上自己的思考都不是自己的。我带新人，强调知其然，更知其所以然，分析案例的时候，鼓励大家自己思考，既能总结成功的经验，也要剖析失败的教训。

问：学问学问，学要靠问。主动询问采购产品的材质；询问工人生产流程、包装流程；询问QC检验流程，了解产品；跟业务前辈取经如何去开发客户，如何去跟生产协调，如何去跟客户谈判等等。想办法把每个环节细化并区分开来，寻找对应流程或者环节的负责人，逐个击破，最后再做总结。

做：既是做事，也是做人。有的人会强调，新人不是打杂的。错！新人就是打杂的，我相信任何一个公司不会把最重要的客户交给刚来的新人。万一搞砸了，成本也太高了吧？最多也就是和大客户开会，带一个新人让他端茶倒水，做做会议记录。

做人不多说，需要强调的是，一定要与报价工程师及工程经理以及生产经理打好关系，经常请他们吃吃饭或聊聊天。好多外贸的同行几年下来也没学会做人，要知道中国人骨子里是人情社会。

关于我们

中国制造网成立于1998年，由焦点科技股份有限公司（002315）开发和运营。截止2019年底，网站拥有超过1210万全球买家，月均买家询盘超过100万封，遍布全球220个国家和地区。

（本文刊载于第46期《焦点视界》杂志）

助力汕尾振兴发展。国务院发布同意汕尾设立跨境电子商务综合试验区的批复，跨境电商作为对外贸易业态赋能了汕尾传统优势产业，助力汕尾振兴发展。国际贸易（International Trade）也称通商，是指跨越国境的货品和服务交易，由进口贸易和出口贸易所组成，因此也可称之为进出口贸易。

外贸业务员未来的发展前景是不错的，特别是2015年我国的外贸呈现缓和的趋势，所以外贸行业应该没有之前那么难做，各行各业都有出尖子的机会，只要肯努力就相信能做好的。

作为外贸业务员，首先应该具备

1、扎实的基本知识：熟悉外贸流程，熟悉各种单证的制作，熟练的英语或者其他语种的口语。

2、善于处理人际关系：能处理好自己与客户之间的关系，处理好自己与上级的关系。

3、熟悉经常有贸易往来国家的礼仪、风俗习惯、特别的节假日、能够看人而处事等。

外贸业务员做得好，行业的选择很重要，要知道每个时间段都有行业的虚弱时间，譬如之前LED、服装行业发展很好；而现在可能是通信电子比较紧俏。选好自己擅长的行业来进行拓展，那就通畅很多。如果当自己积累了丰富的阅历和经验后，相信个人的年薪可以有20-30万。

4、要了解国内外的形势，比如政治发展趋势或制度改变的格局或区域性竞争风险的规避。特别是要经常关注我国整体外贸形势的发展以保证信息的先知。

补充：

未来中国外贸行业的国际国内形势，2015年我国外贸发展的国际国内环境基本稳定，但是仍然面临着巨大的压力和挑战。突出体现在三个方面：

一，外部需求难有明显回升。世界经济低速增长，国际市场需求增幅有限，不确定不稳定因素增多，风险不容低估。近期，全球经济先行指数已有所减弱。9月份，全球制造业采购经理人指数（PMI）为52.2，连续3个月下滑，其中美国、日本略有回调，欧元区跌至2013年6月以来新低，汇丰银行编制的新兴市场指数仍远低于历史平均水平。即使2015年全球贸易量增长达到世贸组织预计的 4%，仍远低于过去20年5.3%的平均增速。与此同时，各国普遍把扩大出口当作促进经济复苏的重要手段，采取各种措施支持出口发展，国际市场竞争日益激烈。中国出口占国际市场份额已达11.8%，随着自身规模扩大，稳定和扩大国际市场份额的难度不断增大。

第二，中国外贸竞争优势“青黄不接”。中国劳动力成本处于快速上涨期，近几年年均涨幅超过10%，沿海地区出口产业劳动力成本普遍相当于周边国家的2-3倍甚至更高，劳动密集型出口产业竞争力不断萎缩，制造业利用外资持续下降，出口订单和产能快速向周边国家转移，不仅纺织服装等产品在发达市场份额明显下降，而且低端机电产品对发达市场出口增速也开始落后于部分周边国家，市场份额面临被蚕食的危险。中国装备制造等新兴产业快速发展，但企业开拓国际市场经验不足，支持相关产品出口的财税、金融政策仍不完善，出口潜力难以得到充分发挥。此外，跨境电子商务等新型贸易方式发展面临诸多障碍，贸易便利化程度还需进一步提高。

第三，贸易摩擦形势依然严峻复杂。在国际贸易保护主义回潮的背景下，针对中国产品的贸易摩擦有增无减。2014年前三季度，共有21个国家（地区）对中国出口产品发起救济调查75起，同比增长17%，其中不少摩擦针对中国战略性新兴产业，且涉案金额大，对中国外贸转型升级形成冲击。一些发达国家不断强化贸易执法，放宽立案标准，加严反倾销和反补贴调查规则，往往对中国出口企业裁定以较高反倾销和反补贴税率。新兴经济体经济放缓，一些国家制造业陷入困境，保护本国产业的呼声上升，导致对中国的贸易摩擦也趋于增多。前三季度，发展中国家对中国产品发起的贸易救济案件数量和金额均超过发达国家。

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