豆制品创业怎么做，好做吗？应该走什么渠道？

本刊专稿

我的工作经历：

1、2015.3.26至今。豆制品销售，面向客户主要有饭店，食堂，早餐点，超市等等

2、2014.6-2014.9弱电图纸的绘制

3、2011.9-2013.3数控设备售后服务

三、产生问题背景和原因

本人现在在一家豆制品生产企业做销售，由于这个公司是才转型的，之前是小作坊，现在两家公司合资做大了，这是前提，目前由于这个公司相当于才成立，所以我们负责销售的品类都包括，从豆腐到袋装豆浆都有，客户也是从酒店到早餐店都有。由于现在是夏天豆制品的淡季，加上我们是新来的，老业务员手里有很多老客户，我们只能自己开发！

目前面对的问题有：

1：夏天淡季，很多人不想进我们的货，由于我们的产品不添加防腐剂，保质期很短；

2：饮品来讲，我们的袋装豆浆只有一个大红枣口味，品相单一，很多人不喜欢大红枣口味的；

3：很多酒店要回扣，但是进的货又不多，回扣少了拿不出手，多了我们又亏；

4：主要还是很多客户在老业务员手里，他们的客户可以辐射一定的范围，所以我们新的业务员只能跑他们不愿意跑的酒店，快餐店等地方，这些大方很多押款严重。

5：很多早餐点有免费的粥，很多人觉得我们的豆浆价格贵（两元一袋，248毫升），接收不了！

四、自己预计解决方式 ：我先从早餐点入手开始推我们的豆浆，然后自己摸索着跑酒店之类的，但是现在没有任何头绪；

五、自我评价（自己优劣势，包括性格、能力、水平等）

优点1（优势） ：出身农村，吃苦耐劳，对新鲜事物学习接受能力快，喜欢互联网，相比其他业务员我网络知识懂得很多

待改善（劣势）：性格内向，面对酒店大客户总是底气不足，说着说着声音越来越小，而且不知道怎么和客户谈回扣啊好处啊一类的事。行动力差，总是想的很好，做的不够！

回复：

哥们好：）看了哥们你的问题，提几个建议：

一、针对产品：

1、我们的产品保质期短，如果过保质期，是否能回收？如果可以，这就是降低销售准入门槛，打消终端顾虑，有利于对方试销。建议开发新客户的前期可以推行一段时间的退货机制，加强咱们产品的市场竞争力。

2、我们能不能和竞争对手的产品做一个对比，做一个针对性的调查，然后统计和分析。道理简单。如果竞品真的很厉害，那咱们也别出来混了，竞品肯定也有缺点啊，你一定要抓出来，然后放大对方缺陷，用自己优势去打击竞品缺陷，否则咱们说服客户够呛！

分析竞品缺陷的方向很多，比如，保质期长的一般都添加了防腐剂，你问问客户，你喝防腐剂吗？再比如，竞品的豆浆有没有兑水呢？你再问问客户，你喝兑水豆浆吗？

3、客户不喜欢红枣口味的豆浆，那是你的话术不灵造成的。我们来想一件事，你的同事有很多老客户，那批老客户和你的同事怎么没有抱怨客户不喜欢红枣口味的豆浆？说，为什么人家都没抱怨，唯独你的客户和你在抱怨？

问题的本质就是你的话术不灵光呗，你没有告诉客户，喝红枣豆浆有什么好处！

好，稍等，我给你摘录几段话来看看：

一天吃三枣，一生不显老，这是赞美吃枣的好处。人人都怕老，特别是女人，那么，怎么才能青春永驻呢？其中一条经验是：坚持每天吃上三颗枣子。

红枣中维生素C居各种水果之冠，比苹果、桃子高80-90倍，比梨高140倍左右，被誉为“天然维生素C丸”。近年来，科学家研究发现红枣还含有其他多种人体必需的物质。

红枣性温味甘，含有蛋白质、脂肪、糖、钙、磷、铁、镁及丰富的维生素A、维生素B1、维生素B2，营养十分丰富，民间有“天天吃红枣，一生不显老”之说。红枣是天然的美容食品，还可益气健脾，促进血生化循环和搞衰老。此外红枣还有抗过敏、治低血压、护肝等功能。

此外，红枣还有抗癌功效：红枣富含三萜类化合物和二磷酸腺苷，三萜类化合物大都具有抑制癌细胞的功能，所以，常食红枣的人很少患癌症。

我们要强调豆浆的养生特色：

A、素有“植物奶”美誉，含有丰富植物蛋白、磷脂、维生素、烟酸、铁、钙、钾、镁等营养物质，尤其含钙量比乳类高，非常适合老人和青少年；

B、鲜豆浆四季都可饮用。春秋饮豆浆可滋阴润燥，调和阴阳；夏饮可消热防暑，生津解渴；冬饮可祛（驱）寒暖胃，滋养进补；

C、豆浆是防治高血脂、高血压、动脉硬化等疾病的理想食品，可预防老年痴呆症，防治气喘病；调节分泌系统，改善更年期症状，延缓衰老；减少女性青春痘的发生，使皮肤白皙润泽；有瘦身功效。

这些养生话术你要打印出来，给酒店和早餐店的老板看，每次拜访的时候，就使劲聊豆浆和红枣的养生概念，他们听多了，也看了你的养生小册子，自然就能跟客户讲个子丑寅卯，客户听完红枣和豆浆居然有这么好的养生功效，接受起来自然会顺畅一些。

提醒，一定是长期说，反复说，重复说，真不是说一遍，客户就能走心的哦，这是销售诀窍，必须掌握！想一想也是，你学会一个知识，掌握一个道理，是不是老师也是长期说，反复说，重复说？千万不要怕麻烦哦……

此外，还有一些实战话术，你要告诉店老板，咱们这样推荐她们喝红枣豆浆：“美女，看你今天气色好像不如前几天呀，是不是晚上加班，休息不够呀，要不今天就改喝点红枣豆浆吧，一天三颗枣，年轻不显老，很好的补血作用，对女生身体好，而且豆浆含有丰富的植物蛋白，含钙量比牛奶高，还能滋阴润燥，调和阴阳呢。”

我们知道，白领女性工作和生活压力都挺大的，气色不好是常事，要是有人说她今天气色不好，她心里马上就被投下一束阴影，什么口味不好啊，那都是其次的，保持好气色，补血才是王道！看，咱们这次推荐，立刻切中消费者的痛点，一打一个准，那个免费的粥呢？统统靠边站吧……

店老板很忙，他们不会主动想起这些推荐话术，需要我们做销售的来帮忙想一想，你帮店老板赚钱了，他就能帮你赚钱啊，道理就是如此简单！

去，马上搜集红枣各种养生知识，再把豆浆知识锤炼一番，二者叠加起来，一碗免费粥，呵呵，那又算什么？一碗白粥能跟红枣豆浆PK吗？

对了，咱们还可以建议店老板，人家喝完红枣豆浆，结完账，再塞给人家一个小塑料袋，里面装了三枚红枣，话术是：“美女啊，俗话说，一日吃三枣，一生不显老，而且每天吃三五颗枣子，还可以有效地防治脱发，这是好多人验证了的防止脱发的好办法哦。”

看，这个客情关系就算做到位了，消费者感谢店家老板的细心和关心，第二天准来，时间久了，消费者每天吃三五颗枣子，习惯养成了，那么她们早餐必来消费，早餐店的豆浆销量还愁吗？多开发一个店，就多上百份豆浆销量，而且全部是给力的旺销门店……从此，你就打造了一套属于自己的销售套路，好事！

4、做销售首先就要看战略方向是否正确，这个至关重要。我建议你先跑一条线，要么跑酒店线，要么跑早餐店线，先单点爆破做透一个渠道，积累渠道招商经验，积累很多同行客户之后，你手上的成功案例肯定越来越多，经验也随之越来越丰富，好事！

好，咱们跟客户推荐时，底气也会越来越足，一开口就是，这条街的XX、XX、XXX和XX引进了我们家的豆浆，生意很好啊，他们是这样做早餐的……一边跟新客户交流同行的生意经，一边介绍我们产品，同行教育同行，同行刺激同行，是最妙的说服术，拿去好好用吧！

5、哥们你去找早餐门店，一般是什么时候去呢？我琢磨肯定不是早上！因为那时候老板最忙，没工夫跟你聊这些。其实，恰恰相反，你就该早上去拜访客户，先不谈生意，先付出点辛苦嘛，也就是先帮老板干活，收拾碗筷啊，擦个桌子啊，站门口吆喝几嗓子啊，呵呵，眼睛里有活，人家才喜欢你！

好，大家都忙完了，老板也看在眼里了，咱们再来谈谈豆浆引进的事，老板不会立刻拒绝吧……这次拒绝了，明天我们继续来干活，请问哪位是铁石心肠？

要是我，第一次拜访早餐店老板，一般选在他们不忙的时候，首先看一眼老板，“老板您好，看您气色，唉，现在竞争太激烈了，大家都很辛苦……我是XX公司的小王，做新鲜豆浆的，不添加任何防腐剂，今天正好带了一些新鲜的红枣豆浆，一天三颗枣，年轻不显老，很好的补血作用，对女生身体好，而且豆浆含有丰富的植物蛋白，含钙量比牛奶高，还能滋阴润燥，调和阴阳呢。”

话音刚落，咱们就该请老板品尝豆浆……临走时，留下一包红枣！

这次就是一个简单推荐，然后第二次拜访，就该早上去帮他们的忙……还是那套推荐词，反复说，重复说，长期说……临走再说一句：“老板啊，俗话说，一日吃三枣，一生不显老，而且每天吃三五颗枣子，还可以有效地防治脱发，这是好多人验证了的防止脱发的好办法哦。您可记得每天吃几个枣子，吃完我再给您续上……”等他们耳朵起了茧子，话术也学会了，呵呵，等着签合同吧。

咱们一定要和客户要建立信任关系，如果把客户当作女友或男友，你没有办法博得女友的欢心吗？

咱们可以帮客户办点实事，比如，帮忙卖早点，打扫卫生，收盘碗，平日里也可以送男客户一些小礼物（进口香烟，打火机，茶叶，书......），关心女客户（护手霜，美容劵，进口的小零食，水果，手机链……），或者给客户找一些相关行业的实战营销方案，图文并茂，装订成册。

平日见面多拉拉家常，攀一个老乡情，通过聊天，看看能不能帮他做点什么？一定要真诚，要让客户感觉到咱们是真正的在关心他们，那么咱们后面的收款问题就迎刃而解了。

二、针对自身情况，我也提一个小建议：

关于自信，咱们应该每天给自己送100个鼓励开始，醒来送，吃早饭之前送，吃中饭之前送，吃晚饭之前送，睡觉之前也要送，怎么送了，就是对自己说一些肉麻的话动听的话，比如，XX太棒了，我是最有魅力的男人，我一定要搞定客户.....对，自我鼓励一定要坚持送哦，持续不断，坚持一段时间后，会发现自己有一种脱胎换骨的精神转变，整个人会变得积极起来。

为什么要这样做？因为我发现哥们你身上有不少负能量哦，嘴巴里都是各种抱怨，什么公司不行啦，什么市场没得做啦，什么客户不理人啦，就没说自己一句销售本事不行的话，那怎么能进步呢？

再加上，我们每天都被客户拒绝200回，销售热情不断被打击，所以，要自己多送鼓励！如此才能获得更快进步！

咱们不要害怕和别人打交道，其实，每个人都是友善的。咱们内心越不愿意做的事，反而越要强迫自己去做，害怕就只是一个纸老虎嘛。咱们把客户想像得太强大了，把自己的努力想像得太渺小，如此，自己容易产生不自信感。

此外，我们可以向公司的高手学习。怎么向他们学习？记得平日里送点小恩小惠，等关系混熟了，有什么问题我们就好意思向他们请教啦，嗯，做个有心人哦，记得私下写在本子上。

本文摘自“蓝小雨吧”，贴吧搜索“蓝小雨吧”即可

蓝小雨：书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014

本文来自【蓝小雨冠军销售】微信订阅号：lanxy2014每日精彩销售、创业文章不断！

详细方案我不会写.

首先,销价

1.产品质量

2.包装设计

3.确认市场

4.销售渠道

5.宣传推销

1.质量上,包裹味道 保质 营养

(同其他厂家同类产品进行对比)

2.包装上,符合当地审美观

(该产品以家庭主妇为消费群体,适合她们的审美观.)

3.确认市场 确实销售范围,进行市场调查

(1.询问消费者,她们喜欢的类型 )

4.销售渠道 确认销售渠道

(这一点很重要 例如,学校商场)

5.宣传推销 说实话,无非优惠活动 电视广告..

.....................................................

楼主：豆制品市场空间是很大的。

你想想中国现在不是有一说法吗？

萝卜都都可以卖成肉价

对于豆制品我只想说两个字：特色。

首先我不明白你的生产流程，但是豆制品所做出来的商品太多。

豆子种类繁多，

工厂一般加工的话，应该就是以罐头为主，能做到进入超市估计你赚翻了。

基本上豆子加工无消耗，

豆子直接烤加香料：“开心豆”

豆子少点水多点加工出来就是豆浆，“永和豆浆”

豆浆加点花生奶中和一下就是豆奶，“花生皇豆奶”

比例加多一点豆子用石膏点清点就是豆腐，“老罐豆腐”

豆腐煮老点就是块子豆腐，“可以用来做烧烤的豆腐，要是再用烟熏一下就是烟豆腐”

豆皮打包装袋上味道就是零食：“有点拽豆皮”

烘干就是豆干：“开心豆干”豆干又可以做成麻辣豆腐，烘臭了就是臭豆腐，装瓶就是：“饭扫光”

卖不出去就放罐子里面存起来加点香料，辣椒做成红豆腐，

要是红豆腐再不好销直接给我弄成碎的豆桨糊之类的上味道弄成火锅底料：取名“豆香精”不是精华不卖钱。

至于销路：农村包围城市。

案例：陈克明挂面

如果说您只有二十万，我把你预算一下：控制成本。

首先，去农村跟农民签定合同，保证有豆子进自己的厂子，统一收购豆子。

政府应该会支持的，应该说：促进一方发展，统一定价可以避免市场恶性竞争。

好的有了材料，那么请人这方面，

首先我觉得智商太高的不要请，找点能做实事的，吃得苦的，不管任何情况效率最重要。

跑业务，农村建议：30-45岁（500-750块钱+提成）

城市：25-28岁 （700-1100+提成）

推荐试用期：3个月。

第一，就算别人吃不了苦走人，至少他们在跟你跑业务的时候是做了工作的。哈哈，那不是等于你赚了。

同志不要骂我。所谓：无奸不商。无商不奸。你以为是国企往上看是屁股，左右看是笑脸，往下看不可能。

然后推广比例：上电视造价高，当然地方台几千块钱搞定。花掉几千块钱自己有一个自己的网页做推广。

第二，特色产品主打，出宣传单，支持小区。（现在城市市井小市民是很喜欢贪便宜的，怎么 *** 作是你的事情。如果这些都不知道那你还当什么老板）

第三，产品推广地方，所谓没有最好的产品，只有最烂的销售。一定要让自己的人永远为自己的产品是“十元的产品五元卖，而不是五元的产品十元卖”没有压力的销售才可以达到最佳。

产品对象：各种学校、食堂、单位等等配送。（配送之前先了解请楚对象现在是不是已经有同类产品在里面运作）如果有同类就挤掉他，竞争中只要比对手活得时间长自己就成功了。（小窍门：一包烟，两杯酒，甩个妹仔，当他就是吃屎的狗）

成规模了：超市，一星酒——五星酒店配送。（目的不在赚太多钱，而是要占领市场）

最大的市场：副食店，批发市场。（思想有多远，豆制品就能卖多远）

最后祝你成功，

合作办厂——我不太喜欢，记住，十个打伙做生意九个都会散伙。

关键时间没有一个说话能作得了主的人在，永远都成功不了。

太气冷不打字了，加不加分没有关系。大家交流。

反正我现在是无业。。。

伤心中。。。。。我的说法不一定阁下能看得上。

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