■特点
直接面对面接触客户,有效地交流沟通服务业务
一般是在电话、信函销售基础上有一定合作意向的大客户或潜在的大客户
不成功的直接销售可能会引起客户烦感而影响公司形象
■ *** 作要领
预约:事先约定时间、地点、任务、谈话主题
准备:谈话主题,你的卖点,客户Q/A
见面:递名片、自我介绍、提出见面主题
交谈:服务销售展开
记录与跟踪:客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定
■注意事项
提前5分钟到达,如延误则提前告知原因和预计到达时间
衣冠整洁,最好穿职业装,座姿端重
善于控制谈话气氛,善于倾听总结归纳客户的观点,可以启发诱导谈话主题
可以调节谈话气氛的话题:天气、本地人文、国内外大事、本公司大事、自己身边的趣事
要充分发扬光大公司,不恶意地贬低同行或竞争对手
二、电话销售(TelephoneSeal)
■特点
可以迅速大范围地接触客户,从中锁定重点目标
节省时间、人员、差旅费用
适用于大众化的新产品销售
不成功的电话销售可能会引起客户反感而影响公司形象
■ *** 作要领
制定目标:销售主题、销售目标、人员及分工
客户目录:按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话
谈话提纲:谈话主题,你的卖点,客户Q/A
打电话:自我介绍、谈话主题、服务销售展开
记录与跟踪:客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定
■注意事项
要善于控制谈话局面,吸引和诱导客户思路,第一次谈话不超过10分钟
遇到不礼貌接待要保持心态平衡
适宜时间:上午8:00-8:30、10:00-12:00、下午3:00-5:00;不适宜时间:周一上午,周五下午
三、网站销售(电子商务)
■特点
可以迅速大范围、无方向、无目标地宣传推广公司的业务
通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标
无时间、地域、行业限制,客节省销售费用
■ *** 作要领
制定目标:销售主题、销售目标、人员及分工
销售方案:常规销售方案、促销方案、服务及报价查询
制作与更新:监控与跟踪:客户反馈信息处理,转入电话或直接销售
■注意事项
与公司网站风格、版块协调一致,保持定期更新,关注点击率和反馈率
暗箭难防,不能过分向潜在的竞争对手暴露公司核心竞争力,一定要注意版权、名誉权等法律敏感问题
四、展会销售
■特点
可以迅速大范围地接触客户,从中锁定重点目标
收集同行竞争者的信息
节省时间、人员、差旅费用
■ *** 作要领
制定目标:参会主题、销售目标、预算、人员及分工
参会展板:按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话
参会资料:公司介绍、服务白皮书、主题讲演、礼品、名片
参会接待:自我介绍、谈话主题、服务销售展开
记录与跟踪:客户信息、感兴趣的话题、下一步的约定
■注意事项
着装职业、大方,对来访客户彬彬有礼,在众多的客户和同行面前突出公司的卖点
充分利用会议主办方、协会、媒体记者的渠道向客户宣传光大公司形象
一定得到参会名录及会议资料
五、信函销售(Post&E-mail)
■特点
通过邮政信函或电子信函(EMAIL)可以迅速大范围定向地宣传推广公司的业务
通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标
无时间、地域、行业限制,节省销售费用
每个新产品、新活动都是与客户保持沟通的理由和机会
■ *** 作要领
制定目标:销售主题、销售目标、人员及分工
信函内容:公司介绍、服务白皮书、促销活动介绍、服务参考、调查问卷
客户名录:姓名、单位、通信地址、电话、EMAIL地址
信函发送:随着退信在客户名录库中随时修改客户信箱地址
跟踪与记录:电话跟踪、确认客户信息、收集需求信息,如可能则转入直接销售
■注意事项
注重信函质量。可读性的信函可以表达公司的活跃与健康,同时也会给客户带来实用参考价值
注意名录正确性。姓名、性别错误会带来客户的烦感,地址、邮编错误会引起浪费且延误商机
收信单位不能写保密单位的真实名称
不要向外发送有商业意义的电子版文件(如服务白皮书、公开报价单、方案书、投标书)
不要向竞争对手投递商业信函以免暴露公司核心竞争力
六、促销(Promotion)
■目的
短时间内迅速打开产品的销售局面(新产品促销)
扩大成熟产品的销售额
为加快资金周转回笼资金而促销(反季节销售)
回收下线产品的最终价值(清仓)
■手段
降价销售:比标准价降低一定价格,适合于成熟产品、下线产品
免费试用:一定时间内免费使用产品,适用于新产品
捆绑销售:购买产品再低价(或免费)销售另一相关产品,适用于新产品
赠送:礼品、培训、旅游
公益活动:拿出一定的销售额用于社会福利或公益活动
■ *** 作要领
促销活动规则:主题、优惠政策、时效
市场宣传:媒体广告、标准的宣传文件
市场销售:动用组合营销手段,电话直销、信函、EMAIL
活动兑现:活动结束时一定兑现承诺,必要时可以公证
■注意事项
一定要有时限,一般不超过三个月
促销活动会影响正常销售的利润
一定不能以质次价高的产品搞促销
七、合作伙伴(渠道销售)
■背景
近年IT服务市场保持高速增长(>20%),IT服务市场未来市场潜力巨大但目前市场规则尚未成熟。大多数IT公司在向服务转型,但绝大部分公司不熟悉IT服务运做。金支点公司作为国内小型机高端服务的领跑者与实践者已初具渠道销售规模。
■目标
通过本计划在年内与国内30家IT集成公司建立合作伙伴关系,完成服务销售额XXXX万。给合作伙伴的利润不低于XX%。
■形式
顾问式合作、代工式合作
■金支点的位置
作为合作计划的发起人和日常运作的主节点,金支点将突出发挥企业的核心竞争力,在本计划的策划、渠道拓展、市场销售、项目实施
■实施要点
总体策划
渠道发展
渠道管理
风险控制
资金投入
1、知识强化,了解IT服务管理相关基础知识,了解SLA、OLA等概念,熟悉SOW、Contract等商务相关知识2、理解所对应行业和客户的实际需求,用行业成功经验+定制化服务获得客户的认可
3、懂得商务的人情世故,关心客户,从长期合作的角度尽所能的提供配合
一、IT外包服务的概念IT外包服务(IT Outsourcing Managed Service)就是把企业和个人的信息化建设工作交给专业化服务公司来做。 随着IT技术和管理思想的不断成熟和发展,IT外包(Outsourcing)的概念逐渐在企业的视野占据一席之地发展到今天,可外包IT活动的范围正在不断扩展。显然IT外包不仅是九十年代出现的一闪而过的趋势,而是已经成为很多公共和私人组织所采取的必然选择。 20世纪九十年代管理哲学领域发生了一个重要的变化:为了提高市场渗透力并增强竞争力,组织开始将重点集中于自己的核心业务。为了有效的竞争,企业应该关注:什么是自己做的最好的,以及什么可以增加自身价值。最明显的例子就是大量的软件公司在保留软件的设计、规划、营销功能的同时,将编码(coding)工作转移给海外(offshore)的发展中国家尤其是印度、台湾等地的公司。 最初,外包需要对核心能力概念的理解。核心能力是企业可以真正将自身区别于其他竞争者的能力,也是企业赖以获得现在和未来成功的能力。在客户看来,核心能力也是给组织提供清晰领导地位的能力。关于外包有很多鲜活而生动的例子,比如二十一世纪初的爱立信公司,当时作为全球第三大手机生产商,在经历一系列业务阵痛后,决定将手机制造业务外包,保留产品设计、营销等功能作为自己的核心业务。时至今日,爱立信公司又通过和SONY合作等手段,重新确立了自己的市场地位。 其他所有的活动都是“非核心”的,经理人可以思考:自己的公司在进行这些活动时是否是“出类拔萃”的?如果不是,公司就开始研究怎样外包这些业务可以使公司能够以更低的成本,为客户提供更大的价值。
编辑本段二、IT外包服务的市场规模
IT外包服务市场增长速度远高于中国IT整体市场增速,中国IT外包服务市场将以28.5%的年均复合增长率(CAGR)快速增长,仍将处于市场规模快速扩张阶段。 到2012年,中国IT外包服务整体市场规模将达到438亿元左右。预期中国企业用户对IT外包服务接受度的提高和市场信用环境、法律体系的完善将推动这一市场更加良性、快速地增长。从IT基础架构外包,应用系统外包,到业务流程外包,中小企业的需求都在逐渐释放,推动整体市场的快速发展,与大型企业共同成为市场需求的主体,大型企业整体景气复苏创造了良好地投资环境。 根据仁通科技对IT外包服务的研究数据,中小企业在理论上可实现IT外包服务可达到企业管理资源的43%,大型企业略低一些,可以达到39%,在实践运作中可能会降低一些,在仁通科技的实现IT及办公后勤托管的客户中,有97%以上的客户通过IT及办公后勤外包实现了15%—25%的成本的节约,这样算下来,中国IT外包的实际市场规模可能还要大,这样算下来,IT外包服务的市场规模在2012年将突破1000亿。
编辑本段三、IT外包服务的研究
未来不再是一成不变,外包正在被企业作为取得竞争优势的有力工具。理解企业在何处、何时以及如何成功的外包,这是您公司未来需要的最具难度和至关重要的业务能力。 今天的外包覆盖了广阔的范围,包括HR、房地产管理、存货控制、管理信息系统MIS和通讯网络管理等等。 你的企业是否需要外包?可以问自己以下问题:
编辑本段四、IT外包服务的五大战略原因
1.提高业务关注度
外包允许公司将注意力集中于更广阔的业务问题,同时掌握外部专家所提供的运作细节。对很多公司,外包的关键原因仅仅是,有一些“如何来做的(how to do)”的问题耗费了管理层大量的资源和精力,一旦将这些问题外包给外部专家,管理的效率和成本都大大改善。
2.获得世界级的出色能力
通过专业化的特性,外包供应商导入扩展的资源来满足客户的需求。组织与这样的供应商合作,就获得了这些先进的技术、工具和能力的使用效益;企业甚至可以获得更多结构化的方法、流程和文档,和最重要的竞争优势。
3.加速重组的收益
外包通常是更强大的管理工具——BPR——的一项副产品。在与外部企业合作的过程中,外包使企业可以快速认识到流程重组的预期收益。
4.分担风险
与企业在IT方面投资相关联的有无数的风险。当公司采取外包时,就自然会更灵活、更动态并且更好的使自己改变以满足外部变动机会的需要。
5.将IS资源转向战略性活动
很多组织面临可用资源限制问题。外包允许资源从非核心能力向提供更大回报的核心活动转移。
编辑本段五、IT外包服务的五大策略原因
1.一时应用
需要特定开发或者修改的应用常常会在短时期需要大量的人力资源。于是组织需要在短期内使资源突然上升和下降,这显然成本高昂。此时,外包是最好的选择。例如,Y2K问题,以及公司平台转换的问题。
2.减少和控制运作成本
外包的最重要的策略因素是减少和控制运作成本。外包供应商低成本结构的使用是外包的显著短期收益。在外包的有关调查中,公司通过外包平均获得了9%的成本削减。
3.更多的可用资本金
外包减少了投资资本金于非核心业务领域的需求,这使资本金在核心领域更可用。另一方面,由于不需要就非核心领域的投资显示回报率,外包也提高财务绩效的表现。
4.产生现金流入
外包包括了资产从客户向供应商的转移。现有 *** 作中使用的器材、设备、交通工具和特许权等都具有价值,在出售给供应商的过程中必然创造了现金流。
5.取得内部缺少的资源
公司外包可能是因为组织内部缺少特定资源。比如,如果组织正在扩展其运作,尤其是在新的地理领域,相比较从底部逐步培育业务能力,外包是更可行和重要的选择。 金融IT外包服务有这样的例子。深圳发展银行继新一代综合业务系统投产之后,宣布将采用外包的方式接受灾难备援服务,随后与高阳万国公司签约,该合约持续10年,总额约3亿元人民币。国内中小型商业银行有灾难备援等系统运营外包服务的需求,但却没有必要自建灾备中心。将这项业务外包,从战略而言,可以提高对银行核心业务关注度,使用国际最新技术,分担风险;从策略而言,灾难备份和恢复非经常业务,外包可以降低成本,同时取得外部的可用资源。
编辑本段六、IT外包服务的发展趋势
不可阻挡 外包已经有了数十年的历史,但几年来这项业务如同空气传播的病毒一样在企业IT部门内部蔓延。 这里举数年前根据PC Week Executive和信息管理协会进行的一项调查为例,以显示IT外包发展的总体趋势。调查显示,现在的管理领域已经很少有IT经理会对IT外包进行对抗。调查同时显示,大约3/4的公司在一项或者更多的IT项目上进行了外包——这项数字显然会持续上升。只有大约8%的IT经理声称既不会外包也不会研究这种可能性。 外包的一项重要原因是为了通过引入高技术的开发者来充实IT队伍。在次数上,PC和网络维护比主机和遗留系统的外包更多。 负责外包的高层IT经理,以及外包供应商,正在竭尽全力寻求新的合作方法来提高效果。正如EDS前技术规划总监Mike Bauer所说:“人们对外包的兴趣已经从成本抑制和成本削减转移到业务增长和增加市场份额。” 在充分挖掘出自己的核心能力之后,企业在考虑是否做出外包选择时,首先应该考虑的是战略因素。将非核心业务委托给外部提供商,是否可以增强企业完成战略目标的能力?是否可以帮助企业的管理层和业务层集中注意力?是否可以帮助企业达至长期的战略规划?只有这样,才能做出正确和果断的外包决策和供应商选择。
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