顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力和支付的货币成本，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
市场营销组合
所谓市场营销组合是指企业开展营销活动所应用的各种可控因素的组合。在二十世纪五十年代初，根据需求中心论的营销观念，麦卡锡教授把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即产品、价格、销售渠道和促销，因此，提出了市场营销的4'组合。到八十年代，随着大市场营销观念的提出，人们又提出了应把政治力量（political power）和公共关系（public relation）也做为企业开展营销活动的可控因素加以运用，为企业创造良好的国际市场营销环境，因此，就形成了市场营销的6'P组合。
到九十年代，又有人认为，包括产品、价格、销售渠道、促销、政治力量和公共关系的6'P组合是战术性组合，企业要有效地开展营销活动，首先要有为人们（people）服务的正确的指导思想，又要有正确的战略性营销组合（市场调研probing、市场细分partitioning、市场择优prioritizing、市场定位positioning）的指导。
社会营销观念
社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案.
产品整体概念
从产品市场寿命周期实质产品在完成研制以后，从投入市场开始到在市场上被淘汰、停止生产为止所持续的时间。
有用性，即以某种使用价值满足消费需要，是消费者所追求的基本效用和利益，是消费需求的产品核心。
有一定外观形式，能满足消费心理和精神上的某种需求的愿望，它是产品的形体。
附加产品，即为提供市场进行交换前后的服务和劳务，包括运送、维修、安装、使用保证、付款优惠等服务项目。
营业推广
营业推广又叫销售促进，是指：“那些不同于人员推销，广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者的购买和经销商的效率，诸如陈列，展出与展览表演和许多非常规的，非经常性的销售尝试”。
服务质量
服务质量当指服务满足规定或潜在需要的特征和特性的总和。
市场营销名词解释必考的有：
1、事件营销：事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
2、服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。
3、关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
4、市场提供物：提供给市场以满足需要，欲望和需求的产品，服务，信息或体验的集合。
5、顾客价值与满意顾客感知价值：与其他竞争对手相比，顾客拥有或使用某一种市场提供物的总利益与总成本之间的差异。（顾客常常不能感知“准确”或“客观”地判断价值，他们依照感知价值行事）顾客满意，取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较。
6、基本营销：纯粹的交易关系。交易结束后不再与顾客接触。
7、反应营销：企业除了向顾客提供产品或服务之外，会告知顾客之后有问题可与企业联系。
8、责任营销：交易后企业主动与顾客联系，收集顾客意见等。
因为你没分,给你复制些有参考价值的1.推销观念、市场营销观念是在什么背景下产生的？现代市场观念与传统观念有何不同？
2．简述企业发展战略的主要内容。
3．分析企业经济环境应从哪些方面入手？个人收入包括哪几部分？各自的含义如何？
4．企业面对环境威胁的对策
5. 什么是相关群体？举例说明相关群体是如何影响消费者购买行为的？
6．举例说明各种类型购买行为的特点。并分析对各类购买行为企业应当采取的营销策略。
7．市场领先者的竞争策略
8市场补缺者取胜的关键是什么？一个最佳的补缺基点应具备哪些特征？
9.细分消费者市场的标准。能够就不同产品提出不同的细分标准。
10．三种目标市场策略的概念、优缺点。
11．企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因素？
12．市场定位的程序。
13．产品的整体概念五个层次的内容。
14．产品组合策略的主要内容。
15．企业的品牌策略有哪些？
16．产品在其生命周期的不同阶段的特点以及适宜的营销策略。
17．开发新产品的程序
18．撇脂定价策略和渗透定价策略的含义与适用条件。
19．相关产品定价策略的主要内容。
20．试比较尾数定价策略和整数定价策略的不同功用？
21．简述企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的分销渠道？
22．直接渠道、间接渠道的含义，二者的区别。
23.选择中间商数目的三种形式。
24．网络营销主要有哪些职能？
25.什么是促销组合？企业促销的几种主要方式的优势及其适用条件？
26．企业进行有效沟通的步骤。
27．确定企业促销组合策略时应考虑的因素。
28．产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点？
29．与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性？
30．国际市场营销与国内市场营销相比有什么特点？
31．国际市场营销产品策略的主要内容及各种策略的优缺点。
三、案例分析
主要侧重于以下方面：
1． 市场细分
2． 环境分析
3． 寻找市场机会
4． 渠道策略（重点是制造商与经销商的关系）
5． 新产品开发
6． 市场观念
问题一：
推销观念：
背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。
核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。
营销顺序：企业→市场。
典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。
市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
社会营销观念：
背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。
核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。
营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场。
SMC是MC的补充和修正。
问题三：
市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。
营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。
一、宏观营销环境
宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。
二、人口环境分析
市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。
人口总量
年龄结构
地理分布
家庭组成
人口性别
三、经济环境分析
经济环境
1、世界性指标，反映的整个世界的经济大气候，包括世界经济的增长情况，世界资本与货物的流动情况等。
2、产业性指标，主要是反映产业结构及其变动的指标。
3、个人性指标，主要包括工资与其他收入、储蓄、消费及其结构等。
四、自然资源环境分析
主要指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源。
五、科学技术环境分析
科学技术对企业的市场营销是“创造性的破坏力量”，是一把双刃剑。
科技环境中比较受企业关注的方面有：
1、科学发现、技术发明与采用、扩散的速度正在加快。
2、产品生命周期缩短。
3、科研经费投入以指数增长。
4、科研开发策略要因地制宜。
六、政治法律环境分析
政治环境，指企业市场营销的外部政治形势。
法律环境，指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。
七、社会文化环境分析
社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
1、社会文化环境的主要内容：
（1）价值观念。就是人们关于客观对象的意义的总观点、总看法。
（2）宗教信仰。宗教信仰的不同直接影响服饰、饮食、婚丧嫁娶等方面。
（3）伦理道德。是调整人们之间以及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。
（4）风俗习惯。传统节日是一种风俗习惯。
环境监测方法：就说一下兰德公司五步预测方法
第一步，找出影响环境变化的各种因素。
第二步，把这些影响因素分类。
第三步，把各种选出来的因素以成对方式制成关系图。
第四步，针对最极端及中庸的情况，做进一步的描述。
第五步，在不同的情况下，分析竞争对手可能的反应，并进一步制定出企业、部门自身策略。
问题五：
相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。
相关群体对消费行为的影响：
示范性；
仿效性；
一致性；
“意见领袖”（Opinion leader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效；
相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。
问题六：
各种类型购买行为的特点以及各类购买行为企业应当采取的营销策略。
①习惯型购买行为
习惯型的购买行为是由信任动机产生的。消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感,忠于某一种或某几种品牌,有固定的消费习惯和偏好,购买时心中有数,目标明确。
②理智型购买行为
理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为。他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑,胸有成竹,不容易被打动,不轻率做出决定,决定之后也不轻易反悔。
③经济型购买行为
特别重视价格,一心寻求经济合算的商品,并由此得到心理上的满足。针对这种购买行为,在促销中要使之相信,他所选中的商品是最物美价廉的、最合算的,要称赞他很内行,是很善于选购的顾客。
④冲动型购买行为
冲动型消费者往往是由情绪引发的。年轻人居多,血气方刚,容易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响,决定轻率,易于动摇和反悔。这是在促销过程中可以大力争取的对象。
⑤想象型购买行为
这样的消费者往往有一定的艺术细胞,善于联想。针对这种行为,可以在包装设计上、在产品的造型上下功夫,让他产生美好的联想,或在促销活动中注入一些内涵。比如说耐克和乔丹,乔丹穿着耐克鞋驰骋在NBA球场上,使崇拜乔丹的球迷感觉到,穿上了耐克就离乔丹近了一步。
⑥不定型购买行为
不定型消费者常常是那些没有明确购买目的的消费者,表现形式常常是三五成群,步履蹒跚,哪儿有卖的东西往哪儿看,问的多,看的多,选的多,买的少。他们往往是一些年轻的、新近开始独立购物的消费者,易于接受新的东西,消费习惯和消费心理正在形成之中,尚不稳定,缺乏主见,没有固定的偏好。
问题十三：
产品的整体概念的五个层次：
1、核心利益层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。
2、有形产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体。
3、期望产品层次，就是顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。
4、延伸产品层次，是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。
5、潜在产品层次，是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务。
问题十七：
新产品开发的程序：
新产品构思
创意筛选
概念形成和测试
营销战略
商业分析
产品研制
市场试销
商业化
问题二十二：
直接渠道： 生产商——顾客
间接渠道：1.短渠道模式：生产商——零售商——顾客
2.厂渠道模式：生产商——代理商——批发商——零售商——顾客
问题二十五：
促销组合：促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。
促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。
消费品与工业用品的促销组合
消费品市场：销售促进>广告>人员推销>公共关系
工业品市场：人员推销>销售促进>广告>公共关系
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