1、冲动型的顾客:
往往个性比较鲜明,所以要快速的判断消费者的个人的喜恶,顺其新颖,销售产品时要尽量抓住产品本身,符合消费者需要的相关特点,以调动消费者对产品的积极性,对于消费者不关注的不想听的话,不要多说。避免言多必失,画蛇添足。
就是找准时机,促进成交,因为冲动型消费者往往他是凭着热情购物,在某个时间段内,消费者的购买意愿非常的强烈,但是一旦消费者热情冷却下来了,他们很有可能就不想购买了,所以销售者。一定不能耽误时机,必须要趁热打铁,速战速决。
2、比较犹豫的顾客:
这类型的顾客他们最看重的就是信誉,对于开端尤为重视,所以他们会在一开始的交往花费更多的时间,最主要的还是顾客想摸你的底,这时销售人员也要在讲的过程中,时刻注意自己在价格方面的底牌。
通过长时间、友好的交谈,拉近了彼此之间的距离,会出现两方能够接受的成交的可能。对于这种人,销售人员防止这类顾客在有意打断谈话、拖延时间,要时刻把摸顾客的底牌和制造和谐的氛围放在第一位,当获得顾客的信任后,就能极大缩短磋商和报价的时间段,使双方更快速的达成订交;
3、比较冷静的顾客:
这类型的顾客往往在交谈过程中,一直都在表示沉默,他们不会因为销售人员激昂的讲解而变得激动,他们的讲话有条不紊,而且他们的性格比较坦率、直爽,更愿意让销售人员知道他们的立场。
他们比较擅长提一些建设性的意见,从而能够做出积极的决策。销售人员对于这样的顾客一定要对他们坦诚相待,采取积极灵活的态度去面对,只有这样他们才能接受。
4、比较热情的顾客:
这类型的顾客比较和善、友好、更容易相处,而且非常具有灵活性,他们总是很积极的反应建设性的意见。销售人员对于这种顾客应该多提建设性的意见,并能够友善的表达自己的意愿,在必要的时候能做到让步就好;
5、比较死板的顾客:
这类型的顾客思想比较呆板,认死理儿,不懂得变通,对于这类型的顾客销售人员在报价的时候一定要提前摸底,因为他们不太热衷于采用让步的形式,当然了销售人员也要明确自己的价格底线,要表明自己的立场,可以提出对方没有想到过的细节性的问题;
性格是天生的,所谓性格就是"原本的我"
个性是后天的,所谓个性就是″现在的我″
红色是快乐的制造者,黄色是强大的推动者,蓝色是最佳执行者,绿色是和谐润滑剂。红色蓝色大多是感性的,黄色绿是理性的。
一个销售高手,应该了解红色的顾客对赞誉是没有抵抗力的,蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性,绿色的顾客则希望获得更多支持与帮助,黄色的顾客需要的是过程中的控制感。最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户制定不同销售策略。
红色或黄色的销售人员→蓝色或绿色顾客,请记得他们做决定比较保守知缓慢,所以要先给他们一个轻松氛围,多问问他们的意见并在表述中肯定如结合他们的意见,令他们感受是自己起的主导作用不是由你来控制局面。多听少说是关键,在对话中不打断他的讲话,或在言语中有争论火药味,切忌 *** 之过急,引起他们不安的情绪。
红色和绿色销售人员→蓝色和黄色顾客,你自然而然地会更加倾向于关注情感和交情。但你应把关注点放到事情和业务本身上来。你应开诚布公地谈论价格底线,举出大量事例,如果可能准备一个方案更佳。请适当收敛你天性中的热情和亲和力,对蓝色和黄色的顾客来说,过分的好心和热情容易引起怀疑,认为你是炒作。他们不喜欢与陌生人人身体上有接触,保持一定空间,直到确信有表示亲热的举止是可以被接纳的。相反的,如果你是蓝色和黄色销售人员,当你需要处理红色和绿色顾客的关系时,请把你的感受和情绪与他们分享,向他们介绍你自己,并跟他们聊些有趣的话题,如工作,家庭,业余爱好等。
FPA性格色彩的核心:任何人都是容易相处的,只要你适得其法,如何按照适合他们需求和性格的方式去对待他们。与红色顾客打交道,你要倾听和支持他们的想法和梦想并赞美他们!与蓝色顾客打交道,你要着重于特别和全面彻底的完善准备。与黄色顾客打交道你要有高效率和干练,有能力胜任的感觉很重要。与绿色的顾客打交道,你要着重表现你的温暖和诚挚。(转自FPA性格色彩)
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