保险营销策划书

保险营销策划书

保险营销策略一：加强学习

1、向顾客学习

我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销 一线业务人员（无论是保险公司 保险营销 策略 的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向（包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机），并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保，核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。

因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念，扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。

2、全国性产品，区域创新销售。

中国经济 发展 的态势和发展 的水平呈现明显的区域特征，按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济 水平分布。因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司保险营销策略在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性产品的地方成功营销。

3、向同行（竞争对手）学习

飞速发展的中国 保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司 ，单一一家保险公司保险营销策略难有充分的精力和人才投入全方位精准 周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司 同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司 放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司保险营销策略学习），取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。

4、公司内部相互学习。

无论是保险公司保险营销策略，还是中介人公司，在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习，经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。

保险营销策略二：强化品牌意识

现代经济已由产品竞争进入品牌 竞争阶段（品牌竞争当然地包括了服务竞争）。一个有影响力的品牌，可以取得越来越大的市场份额。这正是中国本土（日用消费）产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。

品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中国人寿，平安财险等）；也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险，太平人寿房主两全保险营销策略等。

保险公司保险营销策略和保险中介人公司品牌 建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司 之间只是名称不同而已的问题。在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越，即产品质量 充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务 ---带给顾客意外的惊喜。三是品牌 建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

保险营销策略三：创新营销模式

中国保险的`营销创新， 有三个前提：一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助，三是社会、客户认同。因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

管理 专家 指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效和客户亲密。因此，一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。

1、一对一深度保险营销策略。

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。

深度保险营销策略就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销。

保险人保险营销策略在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司保险营销策略逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场 调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务 ，品牌建设等，而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险发达国家的共同规律。专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司保险营销策略、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组。

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估，激励机制以及企业文化的调整。

保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

资讯高度发达的信息 时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场 。因而无论是保险公司 保险营销策略的直销部门，还是保险代理公司，保险经纪公司，必须扭转目前保险（主要是个险）靠营销员个体作战的流行工作方式，将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力。

6.跟踪营销

为已有的投保人及其关联人，持续提供新的产品推荐，销了寿险销财险，作了财险挖掘人身险。

*** 作手段

市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的 *** 作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是：1992年美国友邦保险公司在进入上海市场之初，为了迅速打开市场局面，扩大公司知名度和影响力，引入了全新的寿险个人营销方式，组建了4千多人的营销队伍，短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份，其中友邦公司就占了70万份，人保、太保、平安“三巨头”仅占了7万份，给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼，迫使其它公司不得不纷纷效仿。

战略性途径

市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。

策略性措施

市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。2002年我国商业保险保费收入为3053亿元，据预测，到2005年，我国保费规模将达到5000亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市场”的说法，但我国保险业的竞争仍异常激烈，呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是，在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时，尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。额外的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。

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