如何开发大客户总结?

如何开发大客户总结

大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企

业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企

业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。

1、谁是你的上帝——找准你的大客户、

2、攻——寻找大客户的突破点、

3、守——如何牢牢守住你的客户、

4、防——怎样打好你最后的攻坚战、

5、修身——完美做人做事

以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。

一、大客户综述

好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。

“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。

“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。

“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。

“修身——完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。

二、谁是你的大客户——找准你的大客户

销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。

我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。

世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。

因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。

三、......

如何开发大客户 的学习总结

大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如

何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进

行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的

大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之

改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企

业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企

业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。

1、谁是你的上帝——找准你的大客户、

2、攻——寻找大客户的突破点、

3、守——如何牢牢守住你的客户、

4、防——怎样打好你最后的攻坚战、

5、修身——完美做人做事

以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最

后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战

斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。

一、大客户综述

好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。

“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利

前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。

“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。

“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售

人员和他的团队付出相应的努力。

“修身——完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，

销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。

二、谁是你的大客户——找准你的大客户

销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具

有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。

我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，

需要不断地去挖掘。

世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，

他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。

因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。

三、攻——寻找大客户的突破点

从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见—......

如何开发新客户？找到大客户呢？有哪些好的建议？

为你解答，我是张敏。。今天与大家聊的话题是，，，成功的老板研究人，，不成功的老板研究产品

大家有没有发现，，很多成功的公司，，实际上是卖垃圾产品的，，，，比如可口可乐公司，，就是卖 糖水的，，，，，比如 年销售 100亿的脑白金，，也是卖 糖水的，，，，， 一个非诚勿扰，， 一个中国好声音，，他们到底打磨了什么好的产品呢？？？？？ 我没有答案，，我认为他们打磨出来的产品很不好。。。但这没关系，，，，他们照样赚几十亿元，，， 因为，，他们是研究的人，，，利用人性，，来赚钱的。。。 不管是利用的人性的优点，还是弱点，， 都是赚大钱的门道，，而老老实实研究产品的人，，必定很难成功。。

举个身边的例子，，，， 我们小区门口经常有小贩来卖水果，，，一个苹果能卖到2块钱，，，，，，而我到陆家嘴那些上档次的店里面去买那些包装好的苹果，，一个要10几块，，，，到底是陆家嘴哪里的苹果 这个产品优于 我们小区门口这个苹果吗？？？ 非也，，他利用了 高档店这样一种感觉。。一种印象。。。

同样，，我在8年前，，刚刚拿到第一笔工资的时候，，，我跑进了南京东路一家牛排店，，，，点了个6分熟的牛排来吃，，，我告诉大家，，我从来没有去过这种高级的餐厅，，，我是想装逼才去的，，，我同时还点了一晚米饭+ 一杯饮料，，，，， 牛排端上来，，，，我一看，，这么小，坑爹呢，，轻松吃完，，，没想到 我咬了两口，，发现，我根本咬不动，，，，对，，我是个土鳖，，，我不会吃这种 6分熟的牛排。 我的牙口没这么锋利。。。。。 但我也不好意思问，，所以，，结局是我没有吃牛排，， 喝着饮料拌著大米吃，，，因为吃不饱，，我又要了一碗米饭，，，，，，结账的时候，，， 花掉了我155块，，这可是8年前的155。。。。。如果我自己去买155块钱的牛肉，，估计一家人吃三顿也吃不完，，还管饱。。。 我妈妈的手艺绝不比 那些店里的厨师差。。。。。。

他们为什么可以赚取暴利？？？答案绝对不是研究产品。。。而是研究了人性。。卖的是一种印象，一种感觉。。。

再比如，，我有一个合作伙伴，，年纪很小，，赚到了不少钱，，，他喜欢买披pī萨sà吃，，，这个面饼 ，，一个上百，，，，，这个产品真的很牛逼吗？？？？ 不就是一个面饼+几根葱+几块肉在上面嘛。。。。。但为什么我的伙伴，，还有相关人员愿意花高价去买？？、？？、 同样，，不是产品真的好，，，，我倒是觉得，，送过来的那个盒子做得真是漂亮。。。这个盒子愿意让我的伙伴出价100块。。。 同样卖的是一种印象，，一种感觉。。

所以，，顾客根本不是买的产品本身，，而是买的一个印象，，一个特质，，，这个印象一旦在顾客的脑袋里形成后，，，顾客就会把印象当成事实，，，就看不到印象以外的东西了。。 这就是我们可以利用的营销手段，，赚取暴利的核心秘密。。

在商场上，，，你给别人留下的印象 代表了你的全部。。。卖产品，，就是把印象卖给顾客，，凡是能把印象这个概念经营好的都能赚取到暴利，，，凡是只会做产品的企业，，，老板，，都是农民工级别的老板，，，是赚不到大钱的，，，，这也是为什么，，明星能赚大钱的原因，，因为他们经jīng营yíng的是印象，，而非产品本身，，，最典型的就是范冰冰 ，，，，她拍过什么出色的作品吗？？？？ 至少我孤陋寡闻，不知道出色的是什么，，，但，，这位同志，经营好了印象，，所以就能大红大紫，，......

怎么去开发大客户

你的资源都用完了？ 一般我们行是贷款转存款的 首先你去问你的客户 潜在的认识的不认识的都可以 问他们有没有贷款需求 然后提供所需资料办理祖业贷款 还贷的时候你就有存款了 要是银行有资金追踪的话 我建议你去别的行把钱过一道 贷款转存··

销售开发客户，谈项目。难度大，如何才能有效开发客户呢？求大神，谈下心得，在此谢过

你得看客户需要什么，这个是关键！。

你们肯定提 *** 品吧，

产品有什么优点？

客户需要吗？。

客户那这个产品作甚吗？。

客户的主要痛点在哪？。

客户对本产品了解充分吗？。

解决这些问题是关键

如何有效开发银行大客户

1.准客户的重要性

准客户是客户经理的宝贵资产，准客户的开发决定了营销事业的成败，寻找足够多的理想销售对象就是客户经理最重要的工作。

开发客户时最重要原则叫做大客户原则，也叫做VIP原则。客户分为A、B、C、D四个层级，开发客户时就要锁定A类和B类客户，即对重点客户、VIP大客户进行集中开发和跟进。

钓鱼时，使用同样的钓鱼竿，有的人会钓到小鱼虾，有的人则会钓到大鲸鱼。虽然投入的时间和精力相差无几，但是收获会相距甚远。从这个角度来看，VIP原则也被称为“钓大鲸鱼的策略”。为了应用好这个策略，客户经理要学会开发目标市场。

2.目标市场开发方法

客户经理开发准客户时要有所为有所不为，不能眉毛胡子一把抓，而要锁定一定的目标市场进行有效开发。如果客户经理根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场，如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面，就比较容易沟通。这就是所谓的“锁定有效客户”。

如何开发大客户.ppt

实战派营销管理博客论坛最具价值的经销商培训专家郭汉尧老师指出：如何开发大客户！1、确定大客户开发的对象一般选择20人以上的公司、企事业单位、机关等，通过电话号码本或是派人实地收集他们的基本资料，包括：单位名称、地址、电话、大约人数等等。2、开发大客户通过电话预约，派专业人员上门洽谈，向大客户说明价格方案、服务优势等，有促销活动时，一定要用促销吸引大客户，拜访完后要做访谈记录。3、关联店的联合联合与店铺现关联的店，互相交换同等数量的基本客户资料，相互寄放或联合寄发DM，举办区域性联合促销活动或是共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。关联店的选择一般考虑商圈范围一公里以内，顾客层与本店有互补作用，消费频率高，而且主力顾客为本店的目标客层。可以优先考虑连锁企业。

怎么利用大客户优势写外贸开发信

直接写自己有哪些大客户

如何开发大客户

下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。

如何利用微信来做好大客户的开发与维护工作

有效沟通的障碍来源包括信息的扭曲、刻板印象、语言含义、干扰、收信者的个人因素，以及信息之间的不一致。

信息扭曲包括对信息的曲解。过滤与粉饰。当信息沟通时，发信者、沟通媒介与收信者都可能在有意或无意间对信息进行曲解、过滤与粉饰。

一个典型的信息扭曲是选择知觉，选择性知觉是指接收者在沟通过程中会基于个人的需求、动机、背景以及其他的人格特征，来选择性的接某些信息。而收信者也有可能于解马过程，将自己的利益与期望投射在沟通中。

刻板印象造成我们对于某一类人存在某种偏见，因些导致我们在沟通时会被这一偏见所扭曲

我们所使用的语言及文字会受到我们所处的文化，所受的教育以及所接触的群体影响。不同的专业背景与训练往往形成不同的思考模式与逻辑。

沟通时的干扰，常见的干扰包括噪音、环境的骚扰、信息过载，以及收信者的一些个人因素。

一个组织往往同时会有好多单位对于目标 消费者进行沟通，整合营销沟通认为营销人员应该对推广组合中的要素加以整合，以形成一种协调一致的营销沟通，就是不6管信息是来自于广告、销售人员、公共关系或是促销。这些所要传达给目标顾客的信息都应该是一致的。

六步法包括：研究客户、建立关系、挖掘需求、谈判成单、催收回款和二次销售

第一步：获取信息，研究客户

1.角色分析。分析客户的组织架构，找到四类角色：使用者、采购者、技术把关者、最终决策者。使用1+2+1模型，合理分配精力，有效推进项目：

【发展一个向导，获得内部信息】该向导可以做你的眼睛和耳朵，他不仅可以提供客户内部信息，更能为你指明推进项目的方向。还可能把你引荐给你原本见不到的关键角色。这位向导首选一定是熟人，因为原本已经有一定关系基础的，更容易建立更紧密的关系；如果没有熟人，就一定选距离成交更近的人，或者选一个跟你价值观相近的人。

【跟两个关键角色建立关系，获得合作话语权】获得任意两个角色的认可。

【做足销售该做的事，把控总体进程】比如你说产品价格高，那价格高一定有高的道理，是不是你有对手没有的功能或是性能，你有没有让客户意识到产品的价值？再比如，你说客户跟老供应商关系好，那既然关系好，为什么还要公开招标？真的只是走个过场吗？这里边是不是有什么理由你没挖到？

2.风险分析－把控赊销风险

【销售自己拥有风险意识】只要风险意识和销售意识落在不同的人或部门上，就一定会打架。

【用信用评分预警风险】

项目权重备注

客户的采购潜力50%客户一年的采购预算，越高越好

负面记录25%比如有没有债务延迟付款，拖欠员工工资，拖欠货款等等

行业口碑15%同行的主观评价，可能客观可能不客观

经营状况10%观察客流量，去仓库看看出货进货情况，又或者看他现在卖的产品有没有当下的爆款。

第二步：建立关系，获得信任

让客户对你从陌生到熟悉再到信任的过程，这个认可可能是客户相信你的产品能解决他的难题，相信你的产品比别人的好，也可能是客户觉得你这个人靠谱，你的公司靠谱，跟你合作放心。

如何跟采购建立关系？

－【通过回答问题问问题】

采购通常都会问：“请问行业中有哪些比较有名的企业用过你的产品？”

你就可以这么说：

话术“A客户就用过我们的产品。他们反馈过有几方面的提升，分别是一、二、三这几点。这几点也是我们跟其他同类产品的差异。但是，我想知道，是不是这几方面都是您想达到的目标？”通常这个时候，采购可能就会说：“其中一和三我们是需要的，二我们并不需要。”那这时候你就得追加一句，“除了这两点以外，您还有什么希望达到的目标呢？”

－【选择契合客户需求的企业做背书】

因为不是背书企业规模越大，能发挥的作用就越大，而是用无限接近于客户现在需求的，同类同质客户作为背书，才能发挥最大的作用。

－【以531的频次催采购确定上会时间】一个月内，通过五次微信、三次电话、一次拜访，来催采购推进进程。

如何跟用户建立关系？

在销售流程中的主要价值在于反馈，反馈自己对产品的需求，反馈产品的试用体验

是整个销售过程中信息流转的结构洞。

【沟通三步】至少和使用者直接沟通一次

对于使用者来说，他们只关心一件事，就是你以及你的产品能帮他解决工作问题。你能把问题解决到他心坎里，他就会倾向于你。

第一步，要先定位真实需求。

作为销售，你要利用自己的专业知识帮他挖掘出真实的需求。如果你的产品专业性很强的话，沟通的时候最好带上技术人员一起。然而，需求的背后往往不只一个解决方案。

第二步就是规划解决路径。

第三步约下次见面的时间。

如何跟把关人建立关系？

【坦诚不足，获得搬救兵的机会】

【用破绽吸引反驳，让客户意识到你的产品正合适】这个破绽一定是一个客户不需要的功能，或者技术参数。这就需要你做好前期调查，从你能接触到的所有资源那尽量多地搜集需求，排除出客户一定不需要的。

怎么应对强势的决策人呢？

应对强势的决策人，不是想方设法让他认可你的产品，而是要建立平等对话关系。

【拥有对等关系意识】你不是在说服决策人买你的产品，而是和他共同解决问题。

【请教业务问题，转换师生关系】请教决策人关心的或者是他擅长的业务问题。

【利用自身优势，拉平不对等关系】讲他现在面临的问题应该怎么解决。其实，决策人并不是很看重产品本身。因为我们知道大多产品差异化并不大，而且能来到他面前的产品，都是经过了层层把关的。他更看重人。他要看这个销售是不是 有能力承担这个大单的责任 。而能跟决策人平等对话的销售，大多是拥有这个能力的。

谁适合发展为向导呢？

使用者和采购，最适合作为向导的人选。

【利用情绪】使用者是最急于解决问题的人。当问题得不到解决的时候，他的情绪就需要一个出口。当发现对方有类似情绪的时候，给他机会，让他发泄出来，并且表示真诚的理解。采购最在意的是如果我采购了你的东西，你的承诺是不是都会兑现？你的产品会不会出问题？订单履行了之后，公司和同事会夸奖我还是会埋怨我？你要在一开始就提供足够的证据，帮他消除这些顾虑。比如，关于产品质量的所有参数、数据、证明，都提前准备好，给对方讲清楚；过往你的产品是如何帮其他客户解决问题的，用事实告诉对方，你会履行所有承诺；尤其是以往客户的好评，一定要让采购知道，告诉他，这样的好评他未来可能也会收到。如果他对你们合作的预期是 安心的、积极的、充满期待的 ，你们的关系就会更进一步。

【直接引荐】我们直接要求引荐，对方都会拒绝，至少是犹豫，因为他不知道你会跟对方说什么，会不会对他产生负面影响。这时候，如果你告诉他你会问什么，而且，这个问题只有特定角色才能回答，他就没理由拒绝你了。

  第三步：挖掘需求 ，介绍产品

备课，给客户的基本需求做层次区分

【区分需要的和想要的】需要的就是一定要有的，想要的就是没有也行，但有的话更好。举个例子说就是，水、空气，肯定是我们需要的，没有它们我们无法生存；而咖啡、大房子、豪车，这些都是想要的，就算没有也没关系。一个是因人而异，有人嗜咖啡如命，有人对咖啡不屑一顾；另一个是因目标而异，当你的目标只是活着的时候，需要的就只有水、空气、食物，而当你的目标是精神饱满地工作，那咖啡也可能变成你的需要。

采购需要什么？需要的，是高性价比；想要的，是低价。

使用者，产品能按时交到他的手里，用起来顺手，这就是他的基本需要；如果能提升他的工作效率，提高业绩，那就更好了。

技术把关人，最需要的是产品安全，产品质量有保障，就算出问题也不能是大问题。如果有点小毛病，有人能及时响应解决问题，这也是必须的。

【尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的】

挖需求的关键，不是问对问题就行，而是要在对的时机，问对的问题。

【预测客户需求，锁定有利于你的需求】挖掘需求并不是漫无目的的提问，而是在确认需求，甚至是引导需求。通过前期备课，比如竞品分析、客户分析，提前预测客户想要的是什么，掌握客户的需求库，锁定哪些是对自己有利的，哪些是不昨的，朝着对自己有利的方向推进。这个有利的需求往往都是客户想要的，而不是客户需要的。

【用SPIN模型提问，导向有利于你的需求】

S-situaiton question ，状况询问，也叫它背景提问。了解对方目前出现的问题

销售要卖的产品是一款根据拼图的特殊需求研发的灰板纸。他找到一家从生产包装盒转型生产拼图的公司，这个客户现在沿用了包装盒原材料的供应商，如果目前他们的拼图生产没有问题，那他就很难有销售机会。

于是销售这么跟客户说：“林总，听说你们公司现在也在接拼图订单了，做得怎么样啊？”

对方说：“马马虎虎，订单量跟我的理想状态还有一定的差距。客户对产品不是太满意，不放心把量大的单子下给我。”

P- problem question ，难点问题，针对具体的问题提问。缩小问题范围，锁定具体的痛点。

他说：“按说您生产了那么多年的包装盒，现在做拼图，就是换条生产线的事，产品质量还能出什么问题呢？”

客户说：“我这边供应商给我打样的时候都能通过，但是等到批量生产的时候，就经常出现分层、变形的情况。后来别人给我介绍了一家不错的原材料供应商，但是厂子在广东，离我这太远，订的货少了人家根本不发货。”

I-implication question ，内涵问题，用来扩大痛点。

销售说：“林总，我觉得目前有两个问题，一个是灰板纸的品质没法达到制作拼图的标准；另一个是供应商供货不稳定，影响我们的生产进度。您觉得哪个问题是最重要的？”紧接着销售说：”如果退货重做，各方面成本应该不少吧？”客户说：“可不是吗。重新买原料得单独包车，这成本就不少。重做还会延期交货，客户还特别不满意。好订单大订单也接不下来，产线吃不饱，人工成本在那摆着，现在生意真的难做。”

N-need-payoff question ，有关需求跟回报的提问。

最后销售说：“林总，根据您说的我可以看出来，其实您需要的是一款不分层、不变形的原材料，而且这个供应商要反应快速又稳定，3吨、5吨也能给您发货，是吧？”

客户说：“是。”

【根据客户特征，选择提问时机】客户先发言，就等客户说完再提问，侧重模型后两类问题；客户不发言，就先做铺垫，创造交流环境再开始提问。

第四步：谈判成单，促成成交

第一次见面就拿下合同的，大概也就只有30%，大部分情况是，即便是忙得不得了的最终决策人，也要见两到三次，才能点头同意合作。

想要决策人点头，那面见他的目标就不能是一次搞定，而是谈成最好，谈不成也别谈死。

[ 从决策人角度找关注点 ] 有两个背景信息，可以帮助你判断决策人可能关注的方向，第一个背景信息就是决策人今年最大的任务是什么，目标是什么，未来的规划又是什么。第二个背景信息，就是决策人在这个岗位的任职时间。求增长，还是求稳？

[ 主动提出下次再谈 ] 想避免谈死，一定不能冷场，得让谈话延续下去。在没有完全谈死的情况下，找个机会下次再谈；或者，上个请教，针对对方很有成就感的事情。

[用开放问题，回应你不熟悉的话题]顺着客户提的话题聊下去，重点是引出客户自己的观点。你先提就有讨好之嫌，客户主动提他感兴趣的话题，关系就有了往朋友关系上发展的苗头。

[用承上启下的话术，推动决策人做抉择]  关于这次合作，你还有什么顾虑或是问题？

等客户表达得差不多了，先肯定题外话的价值，再引回主题，推动决策人抉择。

第五步：跟进回款，

[ 转变态度，理直气壮地要账 ] 客户会因为欠你钱，而不好意思见你，欠你钱越多，时间越长的人，可能关系离你越来越远。

[ 话术层层递进，驱动客户还钱 ] 他用什么理由搪塞你的，你就用相同的理由回应他。客户哭穷，就用相同的逻辑回应，他讲关系，你也讲关系，他讲不容易，你讲得比他更惨。给客户指明现在还钱会收以的利益，再警示如果不还钱，长期可能遭受的利益损失。

[ 步步紧逼，死缠老赖还钱 ]

第六步：二次销售

客户满意度＝体验－预期，差值代表的就是客户的退出壁垒，差值越高，证明客户越满意，转向竞争对手的概率就越低，二次销售的成功可能性越大。

提升体验－去满足客户想要的条件

老客户转介绍－心态上，要迈过自己心里那道坎，主动向客户提要求；时机上，要踩在客户的嗨点上，才能提高成功率；提请求时候，一定要把细节做好，做足功课，不仅有具体的目标，而且还帮对方想好了怎么帮你。请客户转介绍的时候，一定要具体指出你想认识哪个客户，千万不要问客户你有哪些人脉，帮我介绍一下，

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