家具企业的营销模式

传统家具销售一般分2种大的模式，一种是直营，直营也可以分做网购和实体店，网购不用多说了，这两年做的比较火的淘宝类的网站，也有一些网站其实也算是代理的，拿不少厂家的货（一个工厂产品线有限啊)。直营实体店太多了，中国家具生产基本每地都有工厂，大多工厂当地的店面都是自营的较多，还有部分定制家具的工厂，市场大多在周边，只能选择自营为主。还有一些市场，经销商承受不了市场风险，工厂也只能接手自营（如上海斯蒂罗兰，康耐登品牌店),。还有一些工厂想做大市场，先期不少店面是自营，等到相对成熟由当地有经销商接手（如早几年前顾家在江浙沪一带的店面)。

二种是渠道，其实渠道差别也大，如四川的板式和广东的工厂就差异很大，四川的省级办事处的较多，广东的大区经理负责分区市场，一个人负责多个省市。小点的下面就没有业务了，大点的大区下面再分小区。还有如最近苏州的杨亚忠以渠道流通的形式代理迪诺雅和左右在江苏市场的整体运营。还有不少地方家具只是在本省甚至本县销售的，公司老板就是销售业务人员。整个的营销模式如果细化是很复杂的，具体看怎样更适合你们工厂现有的情况，适合的才是比较好的

首先，摊位制大市场业态经营的基本特征是，以批发为主兼有零售，采取传统的物业制管理为主。建材生意好做吗?场内多数管理者没有经营管理经验，没有家具建材方面的专业知识物业主经济收入来源是靠收取商户摊位租金。

场内经营设施及环境简陋，有的无冷暖设施、无统一货品陈列设施、无照明条件或照明度很低物业主对商户不提供(信息、储存、运输、配送等方面的)服务对商户的管理主要采取以罚为主的方法商户经营规模小缺乏竞争力且由于零星分散不易管理。

经营优势是商品价格相对低廉投资少、回笼快、风险小对小本投资商入场经营有吸引力经营比较灵活。 其次，家居建材连锁超市业态经营的基本特征是以零售为主。卖场经营环境舒适讲究商品陈列摆放规范对采购、配送、结算等采取统一管理商品经营以中高档为主，商户信誉高、商品价格高，运用计算机管理，实施一条龙、一站式、开架售货、自我服务的方式。

建材街、城业态经营的基本特征是整条街是由经营灯具、橱具、卫浴、家具、地板、瓷砖、涂料、五金等各类独立的店或若干个建材市场构成，是店、市的集合商品结构以中档为主、低档为辅、兼有高档。

销售技巧有很多种，例如，客户压价时的应对技巧。客户压价，没有利润不说，还影响品牌在客户中的形象，老板还认为你能力差。面对客户压价，销售员要怎么办呢？客户压价，在于想得到实惠，占到便宜。我们的目的就是让对方有“真便宜”的感觉，只有找你成交，别无他选。1、合理定价 通过定价的策略，让客户产生很便宜的错觉。比如，拆分价格，整套的价格看起来很高，你把他拆分了，每部分价格看起来就不高了。比如，给客户先报普通简易包装的出厂价格，价格看起来很便宜，客户需要不同的包装再谈包装价格。比如，某个产品价格高于对手，我们可以搭配销售，购买A商品送B产品。 赠品的成本往往不高，但是在客户看来就是占到便宜。比如，把几款高端产品的价格定得略高，但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格，在这高价产品的对比下，你的主销产品就显得性价比高，有吸引力。2、浮动报价 不懂得报价的销售员不是好销售员，在同质化产品的前提下，市场价都比较透明化。所以，价格不要叫得太高,客户都习惯货比三家的，谁便宜找谁。一般在公司对外报价的基础上浮10%就好，让自己跟客户谈时有一定余地，同时很诚恳地强调实在很低价了，因为产品好,才是这个价，让他没有报价的机会，更好。3、小量降价 就算你报的价格很低，客户永远都会说贵，从来不会觉得满意，这是人性贪婪的表现。有时候，他们可能已经做好了和你合作，只是想要你继续地降价。所以,你坚持一下，客户也可能成交，但是这样的情况是少数。一般情况下，客户希望通过激烈的讨价还价博弈，以自己想要的低价成交。所以，降价不能一下子让步太多，要一点点地少，让客户觉得这个价格谈判下来得来不易。4、利诱成交 比如，和客户强调你想和他形成长期的合作关系，而不是一次性生意，所以，价格通常都报的最低价。比如，跟客户强调，如果量大则从优，价格最低。不过要找公司领导申请， 你会尽量帮忙的。比如，和客户说:这个价格确实不能降了，不过公司有一项政策，当你介绍客户过来选购产品成功，公司会给你返点。比如， 客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值，成交也能达到的。5、类比成交 商场就是战场，知己知彼很重要。只有这样,你才能在客户嫌价格贵的时候,用专业的知识把竞争对手商品和自己的产品进行类比，证明你的产品价值就是这样的价格体现。如果合情合理的话，客户会接受你的报价。最后，最好提供一个质量保障，让客户购买得放心。精材艺匠板材认为，第五点是我们很认可的一点，证明产品价值，顾客才会放心购买。

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