求,市场营销问题答案 100分求

楼主…… 汗 是不是老师划题了吖……

问题一：

推销观念：

背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。

核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。

营销顺序：企业→市场。

典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。

市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

社会营销观念：

背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。

核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。

营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场。

SMC是MC的补充和修正。

问题三：

市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。

营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。

一、宏观营销环境

宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。

二、人口环境分析

市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。

人口总量

年龄结构

地理分布

家庭组成

人口性别

三、经济环境分析

经济环境

1、世界性指标，反映的整个世界的经济大气候，包括世界经济的增长情况，世界资本与货物的流动情况等。

2、产业性指标，主要是反映产业结构及其变动的指标。

3、个人性指标，主要包括工资与其他收入、储蓄、消费及其结构等。

四、自然资源环境分析

主要指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源。

五、科学技术环境分析

科学技术对企业的市场营销是“创造性的破坏力量”，是一把双刃剑。

科技环境中比较受企业关注的方面有：

1、科学发现、技术发明与采用、扩散的速度正在加快。

2、产品生命周期缩短。

3、科研经费投入以指数增长。

4、科研开发策略要因地制宜。

六、政治法律环境分析

政治环境，指企业市场营销的外部政治形势。

法律环境，指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。

七、社会文化环境分析

社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。

1、社会文化环境的主要内容：

（1）价值观念。就是人们关于客观对象的意义的总观点、总看法。

（2）宗教信仰。宗教信仰的不同直接影响服饰、饮食、婚丧嫁娶等方面。

（3）伦理道德。是调整人们之间以及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。

（4）风俗习惯。传统节日是一种风俗习惯。

环境监测方法：就说一下兰德公司五步预测方法

第一步，找出影响环境变化的各种因素。

第二步，把这些影响因素分类。

第三步，把各种选出来的因素以成对方式制成关系图。

第四步，针对最极端及中庸的情况，做进一步的描述。

第五步，在不同的情况下，分析竞争对手可能的反应，并进一步制定出企业、部门自身策略。

问题五：

相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。

相关群体对消费行为的影响：

示范性；

仿效性；

一致性；

“意见领袖”（Opinion leader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效；

相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。

问题六：

各种类型购买行为的特点以及各类购买行为企业应当采取的营销策略。

①习惯型购买行为

习惯型的购买行为是由信任动机产生的。消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感,忠于某一种或某几种品牌,有固定的消费习惯和偏好,购买时心中有数,目标明确。

②理智型购买行为

理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为。他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑,胸有成竹,不容易被打动,不轻率做出决定,决定之后也不轻易反悔。

③经济型购买行为

特别重视价格,一心寻求经济合算的商品,并由此得到心理上的满足。针对这种购买行为,在促销中要使之相信,他所选中的商品是最物美价廉的、最合算的,要称赞他很内行,是很善于选购的顾客。

④冲动型购买行为

冲动型消费者往往是由情绪引发的。年轻人居多,血气方刚,容易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响,决定轻率,易于动摇和反悔。这是在促销过程中可以大力争取的对象。

⑤想象型购买行为

这样的消费者往往有一定的艺术细胞,善于联想。针对这种行为,可以在包装设计上、在产品的造型上下功夫,让他产生美好的联想,或在促销活动中注入一些内涵。比如说耐克和乔丹,乔丹穿着耐克鞋驰骋在NBA球场上,使崇拜乔丹的球迷感觉到,穿上了耐克就离乔丹近了一步。

⑥不定型购买行为

不定型消费者常常是那些没有明确购买目的的消费者,表现形式常常是三五成群,步履蹒跚,哪儿有卖的东西往哪儿看,问的多,看的多,选的多,买的少。他们往往是一些年轻的、新近开始独立购物的消费者,易于接受新的东西,消费习惯和消费心理正在形成之中,尚不稳定,缺乏主见,没有固定的偏好。

问题十三：

产品的整体概念的五个层次：

1、核心利益层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。

2、有形产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体。

3、期望产品层次，就是顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。

4、延伸产品层次，是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。

5、潜在产品层次，是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务。

问题十七：

新产品开发的程序：

新产品构思

创意筛选

概念形成和测试

营销战略

商业分析

产品研制

市场试销

商业化

问题二十二：

直接渠道： 生产商——顾客

间接渠道：1.短渠道模式：生产商——零售商——顾客

2.厂渠道模式：生产商——代理商——批发商——零售商——顾客

问题二十五：

促销组合：促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。

促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。

消费品与工业用品的促销组合

消费品市场：销售促进>广告>人员推销>公共关系

工业品市场：人员推销>销售促进>广告>公共关系

…………

问题实在是有些多…… 我尽力了 希望对楼主有所帮助

呵呵 我也要去复习了 ：） 加油

PS:关于你的问题18．撇脂定价策略和渗透定价策略的含义与适用条件

我有个图表的要的话把你邮箱留下我发给你吧

销售面试的问题及答案参考

销售面试的问题及答案参考，销售这个岗位几乎在每一个行业都是有的，求职者在面试销售岗位的时候会遇到面试官的各种各样的问题，下面我分享销售面试的问题及答案参考。

销售面试的问题及答案参考1

1、你为什么想做销售工作？

参考答案：这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答，但是更重要的是你的实习经验，公司其实也没有必要回到学校请MBA来做这个职位。尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质。

2、如果每天让你给客户突然打销售电话你会怎么办？

参考答案：没有人愿意每天给客户突然打销售电话，因为这样收到冷遇的情况很多。但是不要直接说你不会干这项工作，你可以说你会考虑方法，或者说话的口气。或者你要是够机智的话，你可以提出不打突然电话，但是能达到一样效果的措施的话，那招聘方一定会对你刮目相看。

3、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

参考答案：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。

4、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

参考答案：这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。

5、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

参考答案：销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个销售人员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让考官更欣赏你 。

6、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？

参考答案：根据产品的不同时间就会有所不同，你应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。

7、在打推销电话时，提前要做哪些准备？

参考答案：了解客户公司的情况、了解客户的情况和需求、确定自己的销售目标。

8、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

参考答案：在第一部分中我们已经谈到了这样的话题，当然销售人员所必须的技能和素质还有很多，回答这个问题时候最好增加一些有行业针对的素质。

9、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中？

参考答案：这个问题是看你在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。

销售面试的问题及答案参考2

销售面试常见的问题

让面试官记住你的名字

当许多人介绍他们的名字时，只有一个简单的短语“我称之为XX”。在你的自我介绍完成之前，面试官不记得你的名字。如果在后续自我介绍中没有出色的表现，那么这种自我介绍注定要失败。

一般来说，在介绍自己的名字时，我们可以简单地根据名字的含义或字面联想来介绍自己的'名字，这样不仅能让面试官记住你的名字，还能调节气氛。比方有个人叫唐庆，他在自我 先容时说:“我的名字是历史上两大风骚才子的组合，唐伯虎的唐,西门庆的庆。“一个简单的句子立刻让每个人想起了他的名字。

自我介绍时需要有底气

有些人在采访中非常紧张，他们的表现也非常不理想。他们低着头，不敢直视对方，更不用说有任何热情了。这真是太糟了。这种表现面试官不会认为你很紧张，相反，我觉得你没有能力表现。

注意把握时间

自我介绍的时间通常是3分钟。在时间分配上，第一分钟可以谈论个人的基本信息，如学历，第二分钟可以谈论工作经验，新毕业生的相关社会实践，第三分钟可以谈论职位的理想和行业。

如果自我介绍需要在1分钟内完成，自我介绍应该集中在，突出一点，不像其他人那么好。合理安排自我介绍的时间，突出第一个要考虑的问题.

自我介绍时可保持微笑

面试官可以通过观察你的面部表情来了解你的心理状态。它是放松或紧张的，所以即使你内心有点紧张，你也必须找到一种保持冷静的方法，你可以在脸上微笑一下，以缓解你的紧张情绪。另一方面，情绪可以给对方留下好印象。

自我介绍需要了解岗位

面试官会根据你所说的来比较这份工作，所以在介绍自己之前，了解这份工作的职责和要求是很重要的，然后做好准备。自我介绍的内容与工作的要求和能力密切相关，因此成功申请的机会会更大。

切勿采用“背诵“口吻

人力资源专家指出，自我介绍可以事先做好准备，也可以要求一些朋友提前练习，但自我介绍应该避免书面语的严谨和限制，而要用灵活的口语组织起来。不要用背诵和阅读的语气介绍自己。在这种情况下，面试官将无法忍受。自我介绍时也要注意声音，尽量使语调流畅自然，充满自信。

注意扬长避短

为了避免弱点，在面试中，尽量选择自己的优点，只谈自己的优势，避免谈论自己的缺点。从人性的角度来看，人们总是对负面新闻感兴趣，所以在采访中，面试官会尽一切办法找到你的缺点，你的弱点，如果我们主动揭露对方的缺点，那么影响往往是负面的。

逻辑关系

自我介绍应该有明确的职业发展逻辑。职业有三个阶段：学习、成长和成熟。

职场学习周期和成长期，简单介绍，但不能省略，因为学习期标志着你做事的方式，成长期代表着职业晋升和管理提升的方式。

关注成熟期，无论是在成熟期完成，已完成的工作以及创建的环境，它都代表了工作场所人的智慧和专业成熟。职业转换的三个阶段必须有明确的逻辑关系。

市场营销考试试题及答案 (考试必备)

一、单项选择题（每题1分，共30分)

1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于( )

A. 潜伏需求B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求

2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( )

A. 推销观念B. 生产观念 C. 市场营销观念D. 社会市场营销观念

3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的( )

A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位

4. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产.旅游等业务，这种多角化增长方式属于( )

A. 集团多角化B. 同心多角化 C. 水平多角化D. 关联多角化

5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫( )

A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误

6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是( )

A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分

7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为( ) A. 年度计划控制 B. 赢利能力控制 C. 效率控制 D. 战略控制

8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的( ) A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者 9. 高机会和高威胁的业务属于( )

A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务

10. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于( )

A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为

11. 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是( )

A. 简单时间序列实验 B. 重复时间序列实验 C. 前后控制组分析 D. 阶乘设计

12. 为产品大类.企业部门或销售代表确定的销售目标称为( ) A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量

13. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用( ) A. 专家意见法 B. 市场试验法 C. 时间序列分析法 D. 直线趋势法

14. 企业选择复用包装决策的目的是( ) A. 节约成本 B. 方便顾客购买和使用 C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售 D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉

15. 我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权( ) A. 集中决策B. 收缩决策 C. 快速掠取决策D. 产品改良决策

16. 相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于( ) A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品

17. 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉d性为正值，则此两项产品为( ) A. 互补品B. 选购品 C. 条件品D. 替代品

18. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣

19. 有些公司让消费者通过视频信息系统 *** 作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于( )

A. 直接销售 B. 购货服务C. 自动售货 D. 直复营销

20. 一般说来，批发商最主要的类型是( )

A. 经纪人B. 商人批发商 C. 代理商D. 制造商代表

21. 某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为( )

A. 重心法B. 最大运量法 C. 最小运距法D. 最小运费法

22. 不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是

( ) A. 广告 B. 销售促进 C. 宣传 D. 人员推销

23. 在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为( ) A. 展露的频率B. 展露的送达率 C. 展露的影响D. 加权展露数

24. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有 )

A. 公关性 B. 针对性 C. 灵活性 D. 复杂性

25. 企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是( )

A. 奖金 B. 旅游 C. 佣金 D. 销售竞赛

26. 在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是( )

A. 能有效协调各种市场营销职能B. 注重整体观念 C. 能避免权责不清和多头领导的矛盾 D. 产品经理能获得足够的权威

27. 从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为( )

A. 顾客忠诚度 B. 顾客选择性 C. 顾客渗透率 D. 价格选择性

28. 有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意， 而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是( )

A. 偏向定价法 B. 牺牲定价法 C. 差别定价法 D. 阶段定价法

29. 为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用( A. 中等定价 B. 高定价 C. 转移定价 D. 低定价 30. 在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是( ) A. 单边与多边联盟B. 互补与接受型联盟 C. 技术开发联盟 D. 多层次合作联盟

二多项选择题（每题每题2分，共10分）

1. 产品的生命周期包括（ ）

A.引入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 E.创新期

2.商品的定价方法通常（ ）

A.成本导向定价法 B.竞争导向定价法 C.需求导向定价法 D.理解价值定价法 E.渗透定价法

3.在评价渠道方案时采用的标准是该方案的（）

A.经济性B.控制性 C.适应性D.目标性 E.合理性

4.企业形象系统包括（ ）

A.理念识别系统 B.行为识别系统 C.视觉识别系统 D.品牌识别系统 E.文化识别系统

5.消费者购买行为的全过程包括（）

A.引起需要 B.收集信息 C.评价方案 D.决定购买 E.购后感觉和行为

一单项选择题 1. C 2. D 3. C 4. A 5. D 6. D 7. D 8. B 9. B 10. D 11. A 12. C 13. B 14. C 15. D16. B 17. D 18. C 19. D 20. B 21. A 22. D 23. B 24. C 25. C 26. A 27. C 28. B 29. B 30. A

二多项选1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABC 5、ABCDE

三名词解释题

1.市场调查 市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。

2.产品市场生命周期 指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。

3.促销活动 凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取的各种行为。

4.销售渠道 产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。 或者：一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产的货物或劳务的所有企业或个人。

5.心理定价策略 这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。

四判断改错题。。。。

1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。( ×) 应改正为：销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。

2.企业要扩大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以达到“薄利多销”的目的。( √

五简答题。。。。

1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。

解：（1）促销目的；（2）产品性质；（3）产品市场生命周期；（4）市场特点；（5）促销预算；（6）适用的其他条件

2.简述直接渠道的优缺点。

解：（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；（2）其优点是节约交易时间；（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。

3.新产品定价有哪几种策略?

解：（1）高价策略；（2）低价策略；（3）满意策略；

4.市场营销观念的中心思想是什么?

解：（1）要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求；（2）比竞争者更有效地满足消费者的需求

六论述题。。。。

1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。

①成长期的市场特点； ②寻找新的市场空间； ③努力提高了产品质量； ④拓宽销售渠道。

2.适合采取广告推销为主的促销策略的条件是什么?

①产品市场很大，且多属便利品； ②需以最快速度告诉消费者产品的信息； ③产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势； ④产品具有一定的特色； ⑤产品的特殊品质不易被消费者发现； ⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能

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