为什么说市场营销观念的确立是企业指导思想上一次深刻的变革

（1）国外的市场营销观念最早出现于20世纪50年代，资本主义国家的市场发生了很大变化。以美国为代表的发达的资本主义国家的市场已经完全处于供过于求的买方市场，企业之间的竞争非常激烈，消费者的需求也发生了很大变化。在这一市场状态下，企业纷纷采用市场营销观念。

（2）市场营销观念是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营理念。这种观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

因此，从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在于企业市场营销管理中的体现。

（3）市场营销观念与前三种观念最大的区别在于真正把消费者的需求放在第一位，企业的一切行为都是为消费者服务。市场营销观念的出现被称为营销观念的一次革命，是一种成熟的现代营销观念。

它始终把消费者放在首位，注重营销过程的每一个细节，使得营销观念上升到一个新的高度，而以后出现的一些新的营销观念基本上都是以市场营销观念为基础的。

扩展资料

西奥多·莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。

可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心，顾客导向，协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

一个好的销售取得成功，需要哪些要素呢?我精心为大家搜集整理了销售成功的3要素，大家一起来看看吧。

销售成功的3要素篇1：学习力，销售的基础

销售人员应该是一个学习型的人，其学习内容和范畴主要有产品方面的知识、销售技巧方面的知识、礼仪方面的知识、励志方面的内容、思维方面的内容等等，因为成功总是有办法的，同时，通过不同的形式去学习，如课堂讲授法、分组讨论法、角色扮演法、录音对话法、个案法、座谈法、业务对策法、自学法、个别辅导法、户外拓展法、情景训练法和脑力风暴法等等，培育思维创新，因为思路决定出路，通过不断的学习，与市与时俱进，通过学习不断提升个人的销售能力。

销售成功的3要素篇2：影响力，销售的原动力

所谓影响力，就是销售人员在与客户的交往中，影响和改变客户的心理和行为的能力。 影响力分为权力影响力和非权力影响力。其中，权力影响力取决于职位因素，是指销售人员在企业中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量非权力影响力完全取决于销售人员自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对客户产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。

因为非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。如增强语言表现力，在销售工作中，有很多的场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。因此，良好的语言表现力是一个优秀推销员的重要条件之一。

一是清晰简洁。销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求二是说服力。说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则，抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“换位思考，站在客户的角度，说自己的话”。

销售成功的3要素篇3：人脉力，销售的关键

销售人员需要累积你的“人脉存折”，扭转命运，因为人脉具有较强的神奇效益。对于个人来说，专业是利刃，人脉是秘密武器，一方面是拓展人脉，注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况，范围(区域与行业)有多广人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度，又需要关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源，从长远考虑，千万不要有人脉“近视症”，需要关注成长性和延伸空间二是要经营人脉，如在销售过程中要充分利用客户的口碑、利用有影响力的群体。如许多大企业或跨国公司纷纷聘请退休的党政干部，充分利用其人脉资源去拓展市场。

成功管理销售人员的三个要素

通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率。

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄!

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类，但就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。

练心

成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。

我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!

销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!

如何获得销售人员的认同呢?

是激励与晋升制度吗?——薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰：数赏，窘也数罚，困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身，而不是其他因素。这就让我们回到行销的原点：销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的，工作无疑是艰辛的，他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。

感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品)，这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。

营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功：发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅，《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广，销售成功所带来的喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。

这是销售人员管理的“练心”之关。

练脑

对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的 *** 作系统。

但观察销售执行的真实过程，就销售人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。

故事讲完后，老师问：“这个故事有什么问题吗?”有人说：“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题：在追求销售目标(土拔鼠)的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”：比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。

将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。

练力

听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目标可能连5%的思考时间都不会有而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员，90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是：对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程，行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量!习惯是改变自己，力量是改变别人。

在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练，是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，培训与纪律是两付除病药方。

何为三点一线

孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事。

克劳塞维茨说：必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

我们提出销售人员管理的“心-脑-力”三点一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一下，因此没有说是“三位一体”而是“三点一线”，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员管理的一种方法，而是一个规则：凡未遵循此一规则的管理都注定失败，尤其对于大规模销售队伍的管理。

三点一线的销售人员管理模式强调的是一体化。个人或销售队伍经过三点一线式训练，可以磨练出“用牛刀杀鸡”的销售势能，从而成为销售高手。

通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率，是基于销售人员单兵作业能力的统合运兵之道!

特劳特先生说，营销是一场认知之战，而不是产品之战。盘中盘模式恰恰是白酒营销上的一种营销认知之战。 盘中盘模式不是深度分销的简单升级，而是立足渠道的全面性的系统升级，它甚至囊括了新产品上市所需要考虑的一切营销问题。 盘中盘模式是白酒行业中高档产品的经典模式，也早已为业内认识熟知，但盘中盘模式不是白酒行业的专利，更不是部分人的专利。知识是用来分享的，也是服务于社会经济的，同时在人类的实践中得以修正和提升。 盘中盘模式虽然更多强调渠道和终端的重要性，渠道为王也好，终端制胜也也罢，但是盘中盘模式绝对不局限于渠道和终端这两个营销块面，它可提升更高的营销层面，融消费者和品牌等层面而构成一个立体空间模式。 盘中盘曾一度为白酒行业，乃至酒类行业推崇，也为白酒行业做出巨大贡献，但这个模式并不神秘。 盘中盘是一种工具，也是一种思考方式，甚至是一种营销哲学观。 然而，盘中盘模式毕竟只是营销管理中的一种工具，用之有利有弊，行之有得有失，不可神话。尤其是对于单一的模式而言，很难构成体系而造成营销黑洞，所以当一个模式发展到一定阶段，面临最大的问题就是创新，不是单点创新，而是体系创新。 这个模式不是某个人或部分人的专利，而是营销界公众的财富，是社会的财富，必须传导给更多的需求者，协助他们创造财富，才能成就这个模式的最大价值。知识是需要传递的，而传递的过程无论是对于传递者还是接收者乃至使用者都是一种宝贵的财富。 盘中盘一级方程式是“终端营销”模式，贵在攻城掠地，构建核心终端。曾一度被白酒行业认为是“死生之地，存亡之道”的终端更是在这个传统模式中得到淋漓尽致的表现，并不断创造辉煌，一如“中国口子窖，成功自有道”。这个模式依然深重的影响着中国酒类行业，并且也是其他中高档快速消费品值得借鉴和学习的。 制定盘中盘营销决策，要善于运用，巧于应变。绝对不是简单的模仿，照葫芦画瓢，必须结合企业实际，量身订做，并因地制宜。“善用兵者，避其锐气，击其惰归。” 盘中盘绝对不是中国酒类营销的终结者，对于企业而言，合适的才是最好的。盘中盘模式导入的前期必须进行企业内部和外部翔实的调研和诊断，确定合适的营销模式。随着营销环境的变化，尤其是行业内竞争的激烈攀升，这个模式出现了更多的困惑。 屁股决定脑袋常常让企业重蹈覆辙，新产品盲目上马，区域市场肆意启动，营销模式轻易复制等等草率之举极大浪费企业宝贵的营销资源，严重损害了中小企业的营销信心。 创新盘中盘营销模式。模式的生命就在于创新，世上没有一成不变的事物，更没有一成不变的模式。“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。传统的盘中盘模式在竞争中的死结日益凸现，如何破解，则需要勇气创新，抛弃传统盘中盘模式，重新定义和升级。 消费者盘中盘是传统模式的创新和升级，可谓盘中盘第二级方程式。彼得�6�1德鲁克（Peter Drucker）认为：营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而是产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。消费者是任何营销的核心工作，所以消费者盘中盘的核心就是消费者，并据此匹配营销资源，弱化传统盘中盘模式中的推销过程。 品牌盘中盘可谓盘中盘第三级方程式，以品牌为核心，整合品牌资产，传递品牌价值，构建品牌攻势。“企业未来的经营重点，将不会是如何制造商品或提供服务，而是如何处理足以影响品牌资产的关系利益人之关系，这是因为品牌资产所代表的公司价值，远超过制造商品或提供服务的实际资产的价值。”大企业大品牌的困惑是如何维护品牌的张力，中小企业困惑的是如何拥有品牌并构建品牌的张力，品牌群盘中盘模式可以给我们提供更多的思路和方法。 盘中盘营销模式可谓是白酒营销的系统思维，随着白酒行业集中度和竞争度的提升，这种模式正在遭遇各种营销难题的挑战，所以一个模式的成功之处就在于它的延伸性和变化性，它需要从终端、渠道、消费者、品牌进行不断的改进和提升之后，仍然要不可规避的回归到营销“4P”理论，以新产品为重点匹配营销资源，企业在新产品营销过程中无论是注重价格、渠道还是促销，都不足以抓住创新营销最为核心的部分，即产品主体建设才是一切营销的前提。 品牌低成本运作是一种后天选择优势，而产品则是品牌运作的先天优势。与其后天努力弥补，不如先天健康。 新产品的创新营销必须回归到产品建设的原点予以思考，以产品为核心匹配营销资源，企业重新回归产品原点来思考营销问题，而这种回归显然内涵不同，是基于消费者、品牌、渠道、企业自身等多种纬度后的一种回归。这个可以吧

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