司铭宇老师谈大客户销售技巧之如何做好大客户营销

司铭宇老师谈大客户销售技巧之如何做好大客户营销

做好大客户销售首先我们需要明白什么是大客户，是不是客户很大，客户体量大就是大客户，其实不是。每个人理解的大客户和每个业务员本身的大客户都是不同的。所谓大客户是业绩的80% 有其中20% 的这类客户创造，那么这20%是大客户。所以每个人的大客户不同，但是我们需要根据自身能力去聚焦和深耕这20%的大客户。

做好大客户销售的核心要点：

一、要了解大客户的深层次需求，简单的说就是我懂您。。表面需求你能满足，竞争对手也能满足，我们把需求分为三层次。第一是表面需求，第二是潜在需求，第三是核心需求。所以做好大客户营销应该透过客户表面需求找到客户潜在需求，进而锁定和满足核心需求

二、产品的差异化亮点塑造，大客户之所以和您合作，找到客户的核心需求后，就是如何让客户觉得 你的产品能够满足他的核心需求，而且是针对性的满足，通过FABE精彩的产品塑造加上UPS的独特卖点构建，建立差异化的核心壁垒；

三、客户的异议分析与处理能力，需要提升我们的客户沟通能力，如何理解客户问题背后的问题，客户的核心诉求和关注点，然后按照客户问题解决步骤：认同客户、理解客户、给出方案、达成共识的模式，让客户放心选择和您合作；

四、价格的沟通与谈判能力，这一步是最难的，凡是客户都会搞价格，谈判价格要控制节奏，如果咬住价格不放，客户觉得你不诚心合作，故意刁难他，心中会产生不满情绪，如果价格放的的太快，客户觉得你产品水很深，会持续杀价。所以价格谈判的核心是让客户感觉占道了便宜，要明白一个道理，客户不会买便宜的产品，但又占便宜的心理。

五、临门一脚，很多时候销售员前期工作做了很多，该谈的也都谈完了，客户迟迟不能下决定成交。这个时候就需要去说服客户做购买决策，首先还是要了解客户不能下定的原因，在不断解决客户问题的同时，把握客户购买心理活动。客户是否决定购买产品取决于：我买这个产品给我带来的好处，以及我不买这个产品可能的损失，还有就是我为什么必须现在就买的因素。这个需要提前做好营销策划，给客户塑造紧迫感。

以上是做好大客户销售技巧的必备能力，当然大客户销售心法，大客户销售的沟通细节需要通过后期大客户销售技巧的系统培训学习来获得。

现在的企业，想要获得高额的利润，做行业的领头羊，不仅要在产品上质优，还需要在开发新客户的同时，不断的留住老客户。这里的老客户不是普通的客户，是可以为企业带来80%利润的大客户，当然在这些老客户里还有你的潜在大客户。因为市场是在不断变幻的，极有可能你的这些客户里的某个客户抓住了市场的规律，一跃成为你的大客户，所以企业也应协助客户从一个小客户成为大客户，为自己带来效益。大客户是企业实现生存和发展的保证。

很多企业里，都有专门为自己的大客户建立详细的数据库，时刻关注，但是最后客户还是离开了。有的只是和你做了一次的合作，感觉你这个企业不行，没有长久的利益；有的被你的竞争对手挖走了，大客户认识到对方可以给自己的企业更多的价值；有的则是在其他的领域里又有了新的项目，但是你企业的产品跟不上了，不符合我的需要了，当然要和你再见了等等。企业在管理大客户的时候存在很多问题，比如时机不当、方法不当等。

大客户的重要性可想而知。能否把大客户抓住并且发展成为公司稳定的、可持续发展的合作伙伴，是公司能否实现长久发展，蒸蒸日上的关键因素之一。

因此，在这章里，重点阐述怎样开发和抓住大客户，实现双方的持续性销售？在这里面面有很多的技巧。先为读者根据各节的内容的简单的阐述下，引一下路，具体的在章节里会有更详细的描述及要注意的事项，常见的问题。

第一，怎样开发大客户。大客户是从无到有的，或者说是从小客户升级到大客户的，准确地说，是要我们去开发的。开发大客户，其实也是一个庞大的工程，需要收集信息，时刻关注，进行评估，进行实战性的 *** 作等等，这就需要有一个队伍，队员各及所长，齐心协力拿下大客户。

第二，防止大客户倒戈。经过不断的努力，开发了一个大客户，却因为自己的工作做的不到位，客户再见到有其他利益可图的时候，弃你而去了，这是很惋惜的事情。所以做好大客户的背叛的防范工作刻不容缓。

第三，大企业的需求不能忽视。想要抓住大客户，不妨多关注些该客户企业的需求吧。换句话说，大客户的企业也是要盈利的，不可能为了照顾你这个企业，就忘了自己的宗旨。如果一个项目没利润了，或是同行多了，他们的需求饱和了，便会去寻找新的利益。企业的需求是导向标，哪有利益往哪儿指。

第四，竞争对手的威胁。在一个行业里，不是只有你一家企业，一家产品，会有很多家，甚至跨行的也有。这样子下来，企业被取代的危险就大了很多，企业能做的就是关注对手，同时强大自己。

第五，组建利益联盟。在世界第二次大战时候，出现了战略联盟。战争结束了，加快了经济全球化的发展，世界成了一个整体，企业的利润也不止在一个区域了，跨区甚至跨国的挖掘自己的利益。由于利益的驱使，嗅觉灵敏的商家都纷纷的靠拢，有钱大家赚。

第六，售后。产品质量的竞争达到了一定的高度，很难会有更大的突破。售后成为了新的卖点，企业都在尽力完善售后，希望大客户看到产品无形的附加值。

所以，企业要抓住大客户，积极地实施与大客户的联盟战略，可以为双方的可持续发展提供了有力的条件。

大客户，不同于一般的小客户，只满足于产品，同样的事物，大客户看到的和想到的要多要高要远，因为各自的定位，企业规划不同。大客户看到的是市场的长远，因此，再去对大客户进行可持续性的销售时，要注意了，不要进入了误区。

那么，抓住大客户，实现持续性的销售，就要实行相对的大客户战略，企业主要从以下几方面努力。

首先，大客户细分。不同企业对大客户的定义不同。企业在开发大客户的时候，先确定客户的规模，客户带来的价值，根据客户企业的成长情况，掌握客户的信息，进行划分，看客户处于哪个阶段，如获得阶段，延伸阶段，保持阶段。企业这样划分，可以使自己资源得到更加合理的利用，不存在浪费或不当的情况，从而进行关于他们的销售预测，以及一些折扣方面的优惠政策。

其次，关注客户需求，注重产品创新。企业在和大客户合作的时候，要及时的来了解市场，关注客户的动态。企业可以根据市场的变化，来对产品进行创新，最大可能的满足客户的需求，抢得市场的先机，占据市场，留住大客户。这种方法在增加产品收益的同时还可以有效的防止大客户叛离。

再次，关注对手，组建联盟，长期合作。市场竞争激烈，竞争对手间的争斗也不逊色。关注竞争对手的动态，提防对方，采取公平的手段与之竞争。同时，企业还要在陌生的领域里，寻求新的利益点，和大客户联合，取长补短，长期合作，达到双赢，也还能够防止竞争对手的挖墙脚。

最后，服务说话。好的服务是产品的附加值，现在大客户在重视产品质量的同时，还希望看到好的服务，为企业免费的宣传。

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