简述销售预测的五种方法

销售预测的五种方法：

1）高级经理意见法

高级经理意见法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。

2）销售人员意见法

销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。

3）购买者期望法

许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。

这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等．然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。

4）德尔菲法

德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础．通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。

德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。

5）时间序列分析法

时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。

拓展资料

销售预测是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。

销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。

市场预测可怎样进行分类①

市场预测实质上是对市场商品需求量与销售量的预测，或者说是对商品生产量或商品资源量的预测。预测总是具体的，表现为采用一定的预测方法对特定商品在一定时间内与一定地域范围内需求量与销售量的预测，或者是对相关供需指标与效益指标的预测。据此，市场预测可从方法、对象、时间、空间等多个角度进行分类。

1.按预测活动的空间范围分类

⑴宏观市场预测

宏观市场预测是全国性市场预测。它同宏观经济预测，即对整个国民经济总量和整个社会经济活动发展前景与趋势的预测相联系。为了对全国性市场的需求量和销售量作出科学预测，从而为企业的发展提供宏观经济指导，或者为了依据宏观经济发展指标对企业或地区市场的经营预测提供基础性资料，宏观经济预测量是必不可少的。宏观经济预测提供的预测值有：国民生产总值及其增长率、国内生产总值及其增长率、人均国民收入及其增长率、物价总水平和商品零售总额、工资水平和劳动就业率、投资规模及其增长率、积累和消费结构、产业结构、国际收支的变化等。宏观经济预测还包括世界范围的市场动态、商品结构、进出口贸易行情、国际金融市场对国际贸易的影响趋势等。宏观市场预测的直接目标是商品的全国性市场容量及其趋势变化，商品的国际市场份额及其变化，相关的效益指标及各项经济因素对它的影响。

⑵微观市场预测

微观市场预测以一个企业产品的市场需求量、销售量、市场占有率、价格变化趋势、成本与诸效益指标为其主要预测目标，同时与相关的其他经济指标的预测密不可分。

2.按预测对象的商品层次分类

⑴单项商品预测

这是对某种具体商品的市场状态与趋势的预测，例如，粮食市场预测、棉花市场预测、食用油市场预测、钢材市场预测、汽车市场预测等。单项商品预测仍需分解和具体化，包括对各单项商品中不同品牌、规格、质量、价格的商品需求量与销售量，以及效益指标等进行具体的预测。

⑵同类商品预测

这是对同类商品的市场需求量或销售量的预测。大的类别有生产资料类预测与生活资料类预测。每一类别又可分为较小的类别层次，如生活资料类预测可分为食品类、衣着类、日用品类、家电类等。按不同的用途与等级，上述各类生活资料还可分为更具体的类别层次，如家电类可分为电视类、音响类、冰箱类、微波炉类等。

⑶目标市场预测

按不同消费者与消费者群的需要划分目标市场，是市场营销策略与经营决策的重要依据。目标市场预测可分为中老年市场预测、青年市场预测、儿童市场预测、男性市场预测、妇女市场预测等。

⑷市场供求总量预测

市场供求总量可以是商品的总量，也可用货币单位表示商品总额。市场供求总量预测包括市场总的商品需求量预测与总的商品资源量预测，也可以表示为市场总的商品销售额预测。

3.按预测期限的时间长短分类

市场预测是对未来某一段时间内市场的状态与趋势作出的判断与估计，由于预测对象与预测目的不同，对预测期限的长短要求也存在差异。具体可分为：

⑴近期预测：一般指一年以内，以周、旬、月、季为时间单位的市场预测。

⑵短期预测：通常指预测期为1—2年以内的市场预测。

⑶中期预测：一般指预测期为2—5年的市场预测。

⑷长期预测：通常指预测期为5年以上的市场预测。

一般来说，预测期越长，预测结果的准确度越低。由于企业面对瞬息万变的市场，为降低经营风险，力图使市场预测值尽可能精确，故多侧重于近期或短期预测。不过，在企业制定中长期发展规划时，或对重大项目做可行性研究时，又不能不做好中长期预测。还需指出，考虑到技术开发与产品开发的周期相对较长，技术寿命周期也较长，企业在做技术预测时，近期、短期、中期、长期的时间周期应较上述时间为长，短期为l—5年，中期为5—15年，长期为15—50年。

4.按预测方法的不同性质分类

⑴定性市场预测：定性市场预测是根据一定的经济理论与实际经验，对市场未来的状态与趋势作出的综合判断。例如，根据产品生命周期理论，对产品在预测期内处于新生期、成长期、成熟期抑或衰退期作出的判断，就是一种定性预测。定性预测是基于事实与经验的分析判断，它无需依据系统的历

史数据建立数学模型。

⑵定量市场预测：定量市场预测是基于一定的经济理论与系统的历史数据，建立相应的数学模型，对市场的未来状态与趋势作出定量的描述，对各项预测指标提供量化的预测值。定量预测通常包含点值预测与区间值预测。

在实际预测工作中，尽可能将定性预测与定量预测相结合，以提高预测值的准确度与可信度。

---