什么是数据库营销的方式

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数据库营销是IT技术的一种应用，正如其字面含义那样，它利用电子计算机存储量大、成本低的特性以全新方式储存和使用客户资料。应用客户资料数据库最常见的方式是直复营销，许多直复营销从业者甚至把它当作数据库营销的惟一应用方式。但如果直复营销仅仅是指一种运用某种广告媒体诱发一定数量的购买行为的互动性营销方式，那么，它成功的关键是广告媒体，而不是数据库。它只是开发了数据库的一部分功能。

斯坦·瑞普（Stan Rapp)（1989）为数据库营销所下的定义是：企业运用当今计算机和电讯技术的巨大潜力，以个性化、持续性、低成本的方式推进其客户导向的营销活动的能力。数据库营销具有分析客户特征和购买习惯的能力，可以用来创建各种目录及与Acorn和Mosaic那样的全球人口统计数据库相媲美的客户档案库。因此，计算机数据库在寻找目标市场和细分市场方面的精确度远远超过简单的邮购目录或普通广告。

数据库营销还强调建立长期客户关系的重要意义，这种关系被认为对企业的长期战略营销计划具有重大帮助。数据库营销还可以运用计算机存储的客户资料，支持企业与客户之间的沟通，从而使客户和企业均从中获益。

数据库营销的基本作用

（1）更加充分地了解顾客的需要。

（2）为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。

（3）对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。

（4）了解顾客的价值。利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。

（5）分析顾客需求行为。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。

（6）市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。

与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。

（1）动态更新

在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较答。 网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。

（2）顾客主动加入

仅靠现有顾客资料的数据库是不够的，除了对现有资料不断更新维护之外，还需要不断挖掘潜在顾客的资料，这项工作也是数据库营销策略的重要内容。在没有借助互联网的情况下，寻找潜在顾客的信息一般比较难，要花很大代价，比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写某种包含有用信息的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且又受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。

在网络营销环境中，顾客数据在增加要方便得多，而且往往是顾客自愿加入网站的数据库。最新的调查表明，为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息，这对于网络营销人员来说，无疑是一个好消息。请求顾客加入数据库的通常的做法是在网站设置一些表格，在要求顾客注册为会员时填写。但是，网上的信息很丰富，对顾客资源的争夺也很激烈，顾客的要求是很挑剔的，并非什么样的表单都能引起顾客的注意和兴趣，顾客希望得到真正的价值，但肯定不希望对个人利益造成损害，因此，需要从顾客的实际利益出发，合理地利用顾客的主动性来丰富和扩大顾客数据库。在某种意义上，邮件列表可以认为是一种简单的数据库营销，数据库营销同样要遵循自愿加入、自由退出的原则。

（3）改善顾客关系

顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。 在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，因此，网络数据库营销是改善顾客关系最有效的工具。

网络数据库由于其种种独特功能而在网络营销中占据重要地位，网络数据库营销通常不是孤立的，应当从网站规划阶段开始考虑，列为网络营销的重要内容，另外，数据库营销与个性化营销、一对一营销有着密切的关系，顾客数据库资料是顾客服务和顾客关系管理的重要基础。

数据库的建立与管理

一、日益重要的数据库

企业顾客的基本资料分别加以搜集、筛选、测试、整理、编集及充实之后，妥善储存、保管。等到企业进行各种直复营销活动之时，依照特定的目的需求，迅速且完整地提供相关个别顾客资料。现在，由于计算机技术发展得十分迅速，电脑在顾客数据库的利用上，贡献很大。

直复营销是以目标顾客个人为对象，以双向沟通的方式进行信息传递的，因此，慎重选择目标顾客群，有系统地搜集目标顾客个别资料，进而形成顾客数据库，并有效运用顾客数据，将是直复营销成功的

重要关键。

数据库形成的六个阶段

顾客数据库从决定成立到向直复营销人员提供信息，大致上有六个阶段：

1、决定建立顾客数据库

2、顾客资料的搜集

3、个别顾客资料卡的内容填写

4、资料的整理及筛选

5、智慧型信息的完成

6、灵活使用顾客数据库的信息。

数据库营销的前景

数据库营销缩短了商业企业与顾客之间的距离，有利于培养和识别顾客忠诚，与顾客建立长期关系，也为开发关系营销和“一对一”营销创造了条件。

1) 以数据库为基础的顾客管理，为关系营销奠定了基础。

关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长期利益。实践证明，进行顾客管理，培养顾客忠诚度，建立长期稳定的关系，对商业企业是十分重要的。数据库营销不仅受到沃尔玛、麦德龙等传统企业的重视，像亚马逊这样的新型网上企业更是十分重视客户管理。比如，当客户向亚马逊买一本书以后，亚马逊会自动记录下顾客的电子邮箱地址、图书类别，以后定期以电子邮件的形式向顾客推荐此类新书。这种方式极大推动了亚马逊网上销售业务的增长。

2) 数据库营销，使商业企业能够更详细地了解顾客，增加了“一对一”营销的可能。

“一对一”营销是基于信息技术的发展提出的新的营销理念，就是将市场细分到消费者个体，根据其消费习惯和需求特点提供个 *** 。最近，在美国许多大城市出现一些“快速服装店”，其目标顾客是有一定身份和地位的职业女性。她们或者工作很忙无暇购物，或者是厌烦挑选商品的烦琐过程，但都需要不断改变形象。服装店便专门为这类顾客建立“一对一”档案，从身高、体重、体形到气质、职业、性格，都有详细的记录和分析。

这些是关于数据库营销的一些东西，希望能对你有所帮助阿。

经过二十年的经济发展，中国的经济模式日益稀缺的经济过度盈余经济，但这种过剩是的多余的底部水平，小的差异，在技术，同样的现象是非常严重的，营销思维的习惯是仍然基于上产品销售为主，再次带来了旗帜的“价格战”，其结果是消费者逐渐麻木，并开始怀疑产品的质量，同时，严重削弱了积累资本，研发和后来的发展的能力。进入21世纪，对于任何企业来说，有两个最重要的方面的企业品牌，客户满意度，客户满意度和忠诚不是通过简单的价格可以交换，也不是通过折扣，积分，暂时的经济利益可以买的，依靠数据库和客户关系管理（CRM）系统，从与客户的交互，实现了更好的了解客户的需求。

数据库营销作为一种方兴未艾的营销形式，在20世纪90年代，包括关系营销的概念，专注于为客户提供全方位的服务，以建立长期，市场稳定的关系，结合现代信息技术，网络技术，计算机信息管理系统（MIS）的建设和利用客户数据库的使用，以及强大的数据库是未来网络营销和电子商务的基础。

客户的客户服务模式，利用CRM服务模式的转变

忠诚，长期和稳定的客户基础，成为海外最宝贵的资源，93％的CEO，“客户资源的商业上的成功和更具有竞争力的最重要因素。企业营销的关键是赢得并留住客户，满足消费者的需求，以个性化的方式，稳定的相互信任和顾客互动双向沟通的关系，传统的仅仅是一个单向的被动的适应消费者的营销已经落后于时代的变化，这个迟来的市场跟进，不仅无法享受高利润，在这个瞬息万变的社会，往往对企业可能是致命的。现代企业各个部门将高度集成的，以客户为中心的工作，追求顾客的终身价值。

客户关系管理（CRM ），而相比之下，以实现顾客的忠诚度，以满足不断变化的需求，我们的客户，从内部到外部扩展的适当重点的企业管理，从生产到客户关系管理：ERP，SCM，CRM .....客户关系管理客户关系管理（CRM）。据中国商报讯2001年2月27日，上海罗氏制药公司和康柏公司投资4000万美元开始真正意义上的医药行业中的客户管理系统（CRM）在大中国地区，西贝尔公司提供的软件解决方案，上海罗氏希望通过革命性的方式来处理与客户在3,4年的CRM建设。

CRM客户资源管理系统作为一种新代企业的销售，营销和服务部门整合客户信息集中在一个数据库中。联系该公司各部门之间的各种渠道有效地共享同一个客户数据库，客户，无论是当他问个人，或者他是否有购买的产品都记录在案，每个与该客户的部门处理处理可以方便地查询数据，使顾客得到整体护理。从中我们也发现，在CRM系统是基于数据和整体运作的功能完善的客户数据库营销。

2。

数据库营销数据库营销的实际应用，企业通过收集和积累的一个大数量的消费者信息，处理您有多大可能购买某种产品，以及利用这些信息给产品精确定位预测消费者有针对性的生产，市场信息，说服消费者购买土地的目的。各部门通过建立数据库和分析客户信息的详细和全面的了解，可以为客户提供更加个性化的服务支持和营销设计，可能会成为“一对客户关系管理。数据库营销是一种双向的信息交换系统，它提供了机会，做出及时反馈给每一个目标客户，可确定和测量反馈。

数据库营销在西方发达国家的企业已经相当普及，在美国，1994年Donnelley公司营销公司的调查，56％的零售商和制造商有营销数据库，10％的零售商85％零售商和制造商，制造商计划建立营销数据库，在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争力。从全球的角度来看，数据库直销作为市场营销的一种形式被越来越多的企业管理者的青睐，维护客户，提高销售额中扮演着越来越重要的作用。

宏功能 - 市场预测和实时响应

客户数据库的原始数据，利用数据挖掘技术“和”智能分析“潜在的数据发现获利的机会。预测根据您的年龄，性别，人口统计数据，以及其他类似的因素，购买的特定货物的可能性，能够确定目标客户信息数据库的功能，??促销的营销策略，提高营销效率，帮助企业研究数据，在所有可能的方式，按地区，国家，客户，产品，销售人员，甚至是邮政编码的大小，以比较不同的市场销售，识别数字决定生产适销对路的产品，制定合适的产品价格的原因背后，挖掘出市场潜力巨大。企业的产品质量或功能，通过市场营销，销售，服务等一线工作人员的反馈信息从一个面对面的客户口碑信息的整理，并输入到数据库中，客户市场信息定期分析，报告有利于提高和完善的过程或函数作出前瞻性的研究和开发，产品开发部，市场上的实时信息管理的基础上，在任何时候调整生产和采购的原材料，或调整生产品种，以最大限度地减少库存，因此，及时生产（JIT）。

微功能 - 分析每个客户的赢率

BR />其实，对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的客户仅占所有客户的20％，他们是最好的企业客户，赢得这些客户的利率是最高的，企业应提供特殊服务，折扣或奖励，并保持足够的警惕，因为竞争对手也针对这些客户推出有竞争力攻击的，但是，绝大多数的企业客户战略只是为了得到客户的，很少会努力确定和保护自己的最好的客户，同时删除糟糕的客户，他们很少花精力去煽动客户手中的竞争对手，增加产品和服务，以提高赢率。我们能够深入到微观信息化水平，加强顾客区分的统计技术，计算每个客户的赢率，然后去抢夺竞争对手的最好的客户，以保护他们自己的最佳客户，培育企业数据库自己巨大的潜在客户，驱逐他们的最坏的顾客。通用电气公司的消费者数据库可以显示每个顾客的各种细节，每一笔交易记录保存，它们可以根据历史上的消费者购买该公司的家电，有兴趣的公司和新的VCR可以确认谁是大买家的公司，并给他们价值30美元的礼物，以换取他们的公司产生后。

数据库营销CRM

CRM系统的基础，主要包括：销售队伍自动化（销售自动化SFA），营销管理，客户服务和支持，客户呼叫中心，网络功能的几个模块，其实质是充分发挥市场，销售，服务的三个分支中的作用，在3部门充分共享客户信息，打破封锁的堡垒各部门之间的信息，因此，在不同的部门，企业的整体形象出现在客户面前。企业前端CRM系统的背后，其实，是一个功能强大的客户服务数据库，存储客户信息和交易行为，而深层次的挖掘这些数据，使用各种数学分析模型，客户价值和盈利率分析可见，在实施CRM的过程，原来的客户历史数据进行整理排序，输入到数据库中，建立一个完整的数据库基础（图）所示的关系。

3。在互联网时代CRM的数据库营销

营销数据库和CRM公司，经销商和维修站融合

传统的企业结构和客户，要真正建立起持续，友好的个性化的接触是不容易的，原因很简单 - 技术上是不可能实现的，这一概念可以无法想象的。例如，售后维修的时间和地点的限制，难于提供24小时实时服务或客户的购买喜好只为个别销售人员知道，其他推广或售后服务人员，也可以不是最佳的选择一些基本客户信息在不同的部门，甚至数据丢失的治疗需要重复。更重要的是，销售人员往往只能从固定的角度来看，缺乏销售完成后台支持人员的沟通，使客户服务和产品的性能才发现购买后不喜欢原来的销售人员在销售过程中的描述，从而有一种上当受骗的感觉。这些常见的是由于企业病运行过程中没有按照“以客户为中心”的设计实施的目的去的，但部门的利益出发的各部门，多头攻击的结果在短期内，即使可以赢得定单，牺牲长期与客户的关系，最后仍是企业花费了大量的时间和金钱来修复。

公司和分销商，授权服务站之间的联系，是一个“一荣俱荣，亏损会被毁掉，“社区，在维护方式是什么呢？我觉得这恰恰是客户服务系统CRM系统前台CRM的背景是营销数据库。上海通用汽车在2000年由IBM提供的CRM系统安装，客户服务部，经销商和授权服务站为一体，抱怨公司的客户有一个问题，当一个顾客，以反映在购买的汽车服务行业，在工作人员立即根据客户的名字从数据库的相关信息，其购买什么型号的，买的时候，零售商销售的，已经有维修记录，那么谁是负责确定客户反映的问题属于质量型，立即通知通过系统的跟踪记录，从客户最近的维修站同时，当问题的解决，客户满意度，客户投诉响应时间大大加快，同时，能够节省大量的人力资源，从他们的日常数据收集到的客户服务的扩散。

没有这个系统，企业和维修站，经销商是孤立的来自同一个客户的投诉，不能立即处理的问题迅速而有条不紊，公司的客户客户服务中心也可能要打电话，发传真，以了解有关客户的信息，如果信息不是很准确，但也反复检查经销商，维修站，在此期间的麻烦和效率是可想而知的。

基于互联网的数据库营销和CRM

如果你要带领这个数字时代，我们必须充分认识互联网，为了准确地预测网络生活方式，你这是什么意思的行业（见比尔·盖茨“速度”）。多家企业建立了网站，现在，不要站在电子商务的高度，就像他们的企业电子公告板，网上订票只有目录产品类型直观的多媒体演示。应该说还没有理解网络中业务的价值的本质，不明白的销售的网络所扮演的角色，并最终成孤岛到企业网站。

网站和客户数据库站点的顺序客户的Web浏览器，该客户的逗留时间，创建一个配置文件，确定客户有类似的浏览习惯。同时，电子商务的前端客户关系管理和内部管理制度的企业资源计划（ERP，SCM等），应连接无论的客户来从它的来源，可以被连接的企业管理制度的背景。都在现场工作应围绕围绕客户需求这一中心，以满足客户的浏览习惯，以充分考虑到了客户可能遇到的困难在网上帮助和技术支持，开展网上自助服??务客户可根据自己的意愿随时随地上网查询自己来解决自己的问题，以帮助降低成本。为他（她）定制的网上购物体验，定制的广告，促销活动和直接销售报价，确定具体的客户的喜好，以提供完善的个人服务，海尔推出网上定制客户进入海尔网站的主要页面，你可以清楚地看到自定义的冰箱和定制电脑，定制的冰箱，例如，消费者可以设计自己的冰箱外观颜色和内饰配置，最好的满足了客户的个性化需求。从2000年8月，海尔推出了“定制冰箱一个月，从Internet接收货物订单为100万台。

4。

非技术的因素，提高设计数据库之前，企业客户信息的能力，营销人员让一组以清除该公司的业务需求，数据库设计，功能，包括说，是简单的数据库帮助营销人员做什么。一套管理信息系统专业，以实现相应的 *** 作条件。具体的制定和实施集团营销和MIS专业人员一起工作团队的方式，相互支持，数据库开发得以顺利进行。数据库的设计应该能够回答具体问题的现有客户或潜在客户的特征和行为（或查询）具体的标准，选择的基础上的营销活动，营销活动或名称评分模型（名称评分模型）未来的推广对象名称能够??跟踪宣传的结果和反馈和无反馈客户概况分析（分析）。

大多数公司建立营销数据库，作为一个单独的应用程序，首先是他的分析和推广作为一种工具，而是一个完全集成的数据库系统，完全是公司的业务，决策支持和市场营销系统，组合成一个单一的集成数据库应用程序的形式，数据库营销是一个系统的创意整合营销系统。

客户的竞争实际上是信息的竞争，建立一个营销数据库和CRM系统，客户信息的根本目的，客户信息能力的本质，企业的能力来判断，是基于现有的事实，以确定这些未知因素的影响，将有样的价值，什么样的影响了企业的未来发展。客户信息的能力是企业生存的核心竞争力，它可以实现营销，销售，服务的各个职能领域。

走入了一个误区，但很多企业的能力提高了近80％的资源投资在客户数据库和网络系统的建设，忽视企业信息技术的能力，更重要的非技术因素，包括人才，文化态度，组织结构和领导艺术和战略构想。

4.1人才

公司需要组织一个均衡的人才队伍，包括：坚实的运营经验，灵活的，创造性的，至少行业的人才历来被绑定人才，从IT和熟悉的银行业务，从行业和熟悉的技术应用人才的人才与销售潜力的新环境，数学和统计的技术人员的通信环境客户能够熟练应用信息人员。

4.2企业文化

虽然采取的形式的数量的软件包的组合，调试，安装，测试和运行的营销数据库实现，但在信息化管理的内在核心是一个新的概念。 CRM的实施要求，销售人员，市场营销人员，维修人员等的充分参与，不能有效的，如果你不能得到他们的信任和支持，再好的系统设计。信息文化的公司创造一个学习和创新，努力使业务和IT部门之间的相互适应的文化，以评估工作人员了解信息和应用信息的重要性。在美国公司的经理有一个深刻的发现：“如果你仔细观察，你会发现周围那些在这个行业的优秀企业，其独特的企业文化。”

4.3组织结构

仔细看，你会发现在现有的组织结构，企业的组织是不是一个单一的公司，而是由一些半自主部门。由于美国的商业领导者的银行经理说：“每个业务部门都拥有自己的技术支持，所以我们喜欢的6个相互竞争的竞争对手。”在这种情况下，部门之间各业务部门共享客户信息，部门与部门之间的信息壁垒，不能一起工作强度更大的公共信息。企业必须建立明确的激励机制，信息共享，各部门经常举办群策会议，建立联合跨部门工作小组，专门在各部门的信息化建设，信息共享和建模做出了明确的预算，改变现有的组织结构，根据值的信息来创建一个法律创建的信息流。

4.4的领导艺术

企业要高度重视推进改革，创新和新的做事方式，开始改变行业惯例。辨别保守的领导人员，企业，教育或更换，每个管理信息化，以信息化改造的远见和勇气，在不同的业务指导。应该说，高级管理层的支持是至关重要的企业，以提高企业的信息化改造的能力。

4.5战略构想

信息分类技术在传统领域，也没有实施的战略资产，和周围的发展，企业的信息资源在很大程度上信息管理，而不是创造价值的。随着企业意识到客户信息，企业重视从“管理”到“客户信息”进化的真正价值。客户信息化战略，详细规划，信息收集，并开始系统地收集信息，同时，建立一个数据库，收集的信息整理存储，已知的信息进行评估的比例，设法增加其潜在的比例讨论值。使用数据库的企业客户数的准确统计，计算出每个客户的利润贡献，并确定哪些是该公司的顶级客户。

5。结论

目前在中国，传统的营销方式仍然占据了相当的位置数据库营销只是一个补充，传统的营销方式和变化。但是从长远来看，创新地采用数据库营销与企业经营管理水平的约束，特别是加强营销管理水平。现在一些领先的概念，如上海罗氏制药，通用汽车（General Motors），广东美的已经建立一个CRM系统。

随着越来越多的经济发展和信息技术对传统产业的改造，尽可能满足了消费者的个性化需求，中国加入世界贸易组织后，企业将面临更严峻的形势，如何喂养摔跤环强大的敌人，赢得这场非常重要的，因为一个企业的战略，营销体系也必须是全面提高企业的竞争力 - 尤其是企业客户的能力，吸收西方先进的营销理念和工具，摆脱了缺点传统的营销模式，数据库营销先进的营销理念和现代信息技术的结晶，是未来的选择。中国企业首先从客户数据库中的创新思路，开始建设和销售，最终的CRM奠定了基础。

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