浅谈如何做好柜面营销

柜面不仅是为客户提供各种金融服务的地点，而且是客户了解银行体会银行服务的窗口。因为柜面直接接触客户，所以柜面营销更为直接有效。在为客户提供优质的金融服务的同时，还要向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融以持续创造共同价值。那么如何做好柜面营销，是我们柜面人员，特别是我们新进员工值得学习与探讨的话题。 在网上看过一些关于营销的案例，我觉得有个说得特别好。借鉴中医的“望闻问切”，我觉得在了解客户需要时也正好需要这种方式。 “望”，指观气色。对于柜面工作人员来说当按下叫号机按钮，客户来到柜台时，柜员要对客户做出第一判断。留意客户的言行举止，初步分析客户的消费心理，这样就可以有效的指导下一步营销行为。 “闻”，指听声息。当客户坐下办理业务时一定要专心聆听客户所说的话，快速捕捉有效的营销信息例如办理什么样的业务所涉及的金额是多少，从中发掘客户有意或无意流露出的对营销有利的信息。 “问”，询问症状。在听完客户表达后适时的提问，一方面表达对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确的理解客户表达的意思。问的过程要问一些引导性的问题，渐渐步入主题激发客户对产品的兴趣，从而引起客户对产品的迫切需求。 “切”，摸脉象，对症下药。我们首先站在客户的角度去分析各类金融产品及服务，是考虑作为客户想要买什么样的产品及服务而不是柜员想要销售什么样的。最后推荐产品是要引起客户的兴趣，是客户愿意听产品的介绍，对待不同的客户要“按方抓药”，推荐个性化的产品。 通过这四步我们可以更准确的发掘潜在客户，营销各类金融产品。在营销方面，虽然我目前经验不足，但在以后的工作中我会更用心的做个有心人，不但办好柜面业务办好，更要做好柜面营销。

看是什么样的柜台了，若是一般的店面柜台，应当是属于渠道营销中的终端营销，有专门的终端营销艺术，像店面布置、产品摆设、促销广告牌、货架布置等等。

若是特别设置的柜台，则属于推销中的营业推广和人员推销范畴。

柜台推销是指销售人员以定点、直接销售的方式，运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。柜台推销需要注意的技巧包括：首先要在工作过程中表现出专业行为，其次在柜台推销过程中体现出专业技能，让客户体会到专业性，这就要求柜台人员对金融商品来源、结构、功能、收益、风险性以及购买途径和方法等内容了解具体并能简短到位地介绍给客户，因此，柜台推销是需要推销人员具有较高综合素质以及能力的一种推销方法。该环节需要金融机构给予销售人员很多的培训。

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