客户营销走访篇

《销售就是搞定人》这本书中将销售分为6个段位：

①100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。

②控制全局的基础是你要明白全局是什么和我们销售相关的全局指的是什么。

③知道什么是全局的前提，是你必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。

④知道局部的前提是沟通好局部的这些人。（沟通不好的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟幕d，把形势搞复杂）

⑤与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。

⑥要想具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。

所以，提高自己的段位不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到生意是简单的了！

对于新入职银行客户经理就是从第六点开始升级打怪——多跑客户。

跑客户往往有两种情况：

1、畏难情绪严重，大学生刚步入社会还不知道如何与客户打交道，领导赶鸭子上架只能硬着头皮去，见了客户递了名片就大眼瞪小眼无话可说。

2、见过世面，具备沟通技能的客户经理上门跟客户沟通聊天没有问题，但觉得对业务产品不熟悉不敢聊业务，怕被看出来是初出茅庐，担心说错话。

针对第一种情况解决办事就是多练，清街扫楼，将自我介绍、产品介绍等话术提前准备好，避免紧张不知道开口情况出现，每天走访坚持1个月脸皮就变厚了，话术也滚瓜烂熟。

第二种情况首先要靠勤学苦练，了解自家产品。这个可以通过阅读产品手册短时间提高，对于银行业务需要靠时间积累。但要指出第二类人其实步入一个误区，走访客户并不是只为了推销产品，要想做业务必须先做人，通过与客户聊他感兴趣的话题可以找到共同语言，甚至引为知己又业务自然而然会想到你，并把你想要了解的信息隐藏在聊天中，很容易就能掌握情况。

如何能够把想要了解的信息通过聊天聊出来呢?走访前明确目标！

今天我的客户经理去拜访某公司，回来后工作日志上写见了财务人员某某。我问他：你和客户聊了月末资金使用计划吗？他回答，没有，只是到财务人员那里去盖章什么什么的...

以上客户经理犯了一个很大的错误，仅仅看到了是手中那点小事情，办完即走。走访前没有明确目标，根本就没有想到客户季末资金使用的事情，如果走访前确定要了解情况，在聊天中自然而然就会提到此类问题，很容易就掌握情况，而现在到头来客户经理还需要去第二次专程了解客户资金计划，费时费力。

以“走出去”与“请进来”相结合为核心，践行“包小凡模式”，坚持厅堂营销、社区营销、走访营销三位一体营销模式，不断拓展新晋客户群体，扩大定期储蓄客户存量，维护好、发展好核心客户资源，为定期储蓄的稳步增长奠定坚实基础。2022年银行开门红营销思路如下：

1、厅堂营销。形成以零售主管行长为核心，大堂经理、对私客户经理、当班柜员三道阶梯性营销岗位，从而坚固锁定目标客户，多方位开展营销活动。针对客户在业务中的重点问题和难点问题进行进一步的分析和引导，从而有效促进存款业务的顺当完成。

2、社区营销。形成以对私客户经理为主线，全体员工各司其职的良好局面。以往工作中，对私客户经理对老社区的维护和新社区的拓展方面等都起到了关键性作用。

与成熟社区工作人员、活动队长等保持亲密联系，争取扩大合作范围，全面深化合作，做到以社区活动起到挖掘新和维护优质客户的目的。通过以老带新的方式深化挖掘社区资源。

3、走访营销。对接分行“沉下去”周末营销活动，吸引周边客户来行办理存款业务。同时多与分行帮扶员工沟通沟通，共享心得，完善营销策略。工作日坚持开展行门外营销与支行周边营销活动。将日常营销常态化、战备化，磨炼队伍，提升营销实力，以确保各类营销活动取得实效。

开门红所面对的客户

1、增量客户：开门红拓客的重要来源，网点需要通过“走出去”来获取更多新客户，把客户盘子做大了，才能创造更多营销机会。外拓是近年来越来越热的话题，从中小银行的抢夺客户，到国有大行的主动应对，把竞争延续到网点之外已经是个不争的事实。

2、流量客户：“走出去”是为了“请进来”，而“请进来”的客户，就是网点的流量客户。这类客户承担了网点存款理财等基础业务和渠道类产品的贡献，也是网点厅堂体验度提升的直接感受者，对他们的服务到位了，他们自然就会向存量客户转移。

3、存量客户：网点最主要的业务来源，但开发的程度并不高。每个网点平均有60%的客户处在睡眠状态，平时缺少交易流水，关键时候也没有人维护，属于散养的状态。一旦到了开门红，就会出现自己的存量客户变成别人的增量客户这种情况。

想做好开门红，就要做好这三类客户；而时代的发展、市场的变化，也让我们必须要采取新的举措和方式来适应，其中最重要的就是线上和线下的有效结合，通过线下获客引流到线上批量化经营，再通过线上经营反哺线下活动，从而形成一个有效的流程。

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