技术营销=技术+营销吗?求解答

作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理

该文发表在《营销学苑》2007年第1期

对技术营销，有许多种理解和解释，是指技术+营销吗？是指以技术为目的与导向的营销吗？是指技术性的营销吗？是指以技术为手段与方法的营销吗？是指技术或技术产品的营销呢？是指营销的技术吗？仁者见仁，智者见智，可谓百花齐放。

笔者用现代汉语的词组来分析，技术是名词，营销是动词同时也是名词，两者结合，可以组合成联合词组，也可以组合成偏正词组。首先笔者肯定它绝对不能理解为联合词组，这种理解是错误的，所以技术营销就不可能是技术+营销，是机械的理解。虽然笔者认定是偏正词组，但是也不可能理解为技术或技术产品的营销，或者理解成营销的技术，这种理解不能说它错误，至少可以说太狭隘，太片面。

笔者所理解的技术营销的定义应该是：以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。

以技术为先导进行产品创新

技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。产品性能能够很好的满足消费者的不同需求，产品的性价比高，品牌的附加值就高。这也是很多著名企业和知名品牌能在竞争中立于不败之地的根本原因。

一、案例：华硕将产品的高技术变成通俗易懂的语言。

华硕的技术营销战略取得了成功，也成了业界通过技术营销赢得市场的一个样板。华硕是通过不断的进行技术革新来提高企业的核心竞争，所以华硕无论是在电脑市场，还是在手机、家电，都在进行着以技术创新产品的技术营销。

华硕将首先将高深莫测的技术语言与图表，翻译成一种公司的员工、渠道的成员、终端的成员、消费者都能够听得懂的形象化的、通俗化的语言，将华硕产品的技术含量传递给消费者，就是把产品的技术含量转化为产品的卖点来吸引更多的消费者与潜在消费者。

譬如，在华硕笔记本的销售中，便以无亮点作为华硕的诉求。从这个角度上来说虽然决无亮点的诉求目前显得有点另类，却也满足了消费者对质量的需求。虽然这个大胆的创新不被其他厂商看好，却并不影响华硕笔记本销量的一路狂飚。

华硕的技术营销还有一个重点是通过技术的领先性使产品更加易 *** 作和易维护。华硕在销售技术含量高的产品的同时，渠道还向消费者传达一个总成本领先的概念，即消费者的成本不仅是采购成本，还包括 *** 作成本和维护成本。技术上的高可用性、易 *** 作性、易维护性有利于消费者降低总成本。

华硕一方面通过加大对经销商、渠道成员和内部员工的技术与营销知识、技能的培训，经过层层的价值观、营销观、消费观的传递，最终向消费者通俗形象地演示产品的技术特性、产品经济性、产品的文化内涵以及产品的消费理念等等，让其了解其产品的技术领先性，对渠道和终端销售形成了强大的拉力；另一方面，通过高空、地面的立体化的品牌整合传播，将华硕产品的技术卖点和营销理念深入到了所有消费者心中。

二、华硕成功的技术营销的启示。

通过华硕这个案例，以技术为先导进行产品创新营销应该处理好以下几个关系。

1、正确处理好成本与价格的关系。

一般而言，在企业发在进行技术创新时，会增加产品成本，进而提高销售价格。这样的技术创新是不可取的，技术创新是在增加产品功能的前提下，要不断降低产品成本，让消费者得到更多更好的价廉物美的产品。

2、正确处理好消费者导向与专家导向的关系。

企业在产品生产和创新上，要坚持从消费者中来到消费者的原则。专家的作用是研究和掌握消费者的需求，将消费者的需求进行分析研究后提升和提炼，专家要通过周密的市场调查、预测、比较后才能搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。千万不能由专家坐在办公室、研究室进行闭门造车，这样的话，只能是死路一条，没有经过市场调研的专家意见是危险的意见。

以技术为载体进行品牌传播。

以技术为载体进行品牌传播，可以从两个角度去理解，一是挖掘产品的技术卖点来进行品牌传播，二是以新技术为传播手段与途径进行品牌传播。

一、案例：嘉陵用赛车技术打造摩托车的技术卖点进行品牌传播。

中国为全球最大的摩托车消费市场，国产赛车品牌一直没有树立，摩托车的赛车技术也没有被充分的体现出来，消费者也没有真正意义上的赛车技术品牌意识。

摩托车技术包括两个方面，即赛车技术和实用技术。厂家的赛车技术的较量在赛事比赛中体现的淋漓尽致，在国外，赛车被看作是一种机车文化，有十分流行的体育赛事，进而演变成了十分有效的体育营销。

首先是你们思维不统一，没有那种创业想法。你们只是为了应付工作而工作。最简单就是每个小组派个主要领导或者副领导到这三个岗位互相学习，技术学习销售，销售学习技术，或者学习市场营销。每周划出时间学习。这样就能想对方所想，急对方所及

第二就是看你说的，好像你们对于工作效率方面没有一个好的办法。有空可以看看艾维做事法

至于技术人员绩效，你不会可以去学习竞争对手，市调啊，搜个100份资料。你一定知道会怎么做。技术人员本质就是生产、维护。只要他们做好这两个那就做有价值的事了

说的有些乱，希望能帮到你

一．大部分产品生命周期进一步缩短，市场供求的不确定性突出产品的周期通常经过导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，它和市场的供求关系构成了重要的内容和实施的基础条件。产品生命周期的缩短，会加速新产品上市的竞争，让更多的企业被迫增加技术开发投入，从另一方面看来，企业的产品营销周期也必须缩短。二．销售渠道发生了巨大变革，营销距离拉近，营销空间在不断拓展和延伸知识经济时代会推动了营销渠道的变革，一开始的影响来自新型贸易方式，因特网开辟了一个前所未有的网络空间，在这个网络空间，人们可以进行创览商品、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。这种渠道突出了它的便捷性和透明度，但是网络销售也是一个新生事物，在发展中有着各种各样的困难，其中包括网络堵塞、支付安全、心理障碍、售后服务等。三．科学技术的发展为提高营销效率提供了更新更好的物质条件首先，科学技术的发展，为企业提高营销效率提供了物质条件。其次，科学技术的发展，可使促销措施更有效。第三，现代计算技术和手段的发明运用，可使企业及时对消费者的消费需求及动向进行有效的了解，从而使企业营销活动更加切合消费者需求的实际情况。四．消费者进入生产过程，需求个性化充分展现信息技术的进步为生产供销商提供了更多的智能化辅助，使消费者和生产者之间的关系发生微妙的变化，他们不只是经济上对立的买卖双方的关系，在某种程度上也有合作伙伴的成分。五．产品的高科技化强调服务的知识性、全面性，无形资本在竞争中举足轻重据专家估算，2010年信息科学技术的发展价值将全面超过传统产业，产品中科技含量的增加，让消费者对其服务的需求不仅仅止步于安装、维修那么简单。它的服务需要更加广泛全面。有良好的服务代价也是昂贵的，而且加强服务自然会出现新问题。六．营销管理组织有待再造，营销队伍建设需要加强在企业或者市场的竞争中，现代化管理工作的核心是市场营销，企业需要在营销组织中对动态市场做出迅速、准确的反应。在当前信息社会中，国际经济环境的变化、市场空间的扩展、营销技术的改进和销售渠道的变革，都对企业营销组织提出了新的要求。

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