工程机械销售拜访客户的技巧

销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、

毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1、寻找客户：寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2、客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级；

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；

④按是否拥有工程将客户分成若干等级；

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其 *** 作业务；

“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其 *** 作业务；

“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。

“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3、制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4、访前准备：客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；

⑦其它准备事项。

5、接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6、探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

7、聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。

8、呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、

产品，并开始向客户呈现自身优势。

9、处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

10、形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。

11、跟进

根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。

1。开场白：你好！上午好！节日好！等等

2。介绍：分2种，一种不是要找的人：我找XXX。或XXX在吗？帮我转下谢谢。（转就转了，不转你就要动脑再想办法找到目标） 另一种，接电话就是你要找的人：阐明意图，简单扼要。了解需求.这里面分的细要分楚好多种情况，不过简单来讲就是2种：1，需要 2，不需要 （有时候好的业务员和好的沟通能力可以把不需要的客户说成要考虑的客户，把本来要考虑考虑的客户说成非买你产品不可的客户！这要看个人能力！

3。结束语：要么签单拿钱，要么约见，要么下次再电话

当然了，网络推广话术是一个电话销售最基本的吃饭家伙。因为电话销售人员就是靠张嘴说话吃饭的。不出力，不风吹，不雨打！当然这里面也会有很多的压力，情绪的起伏，思想的波动！因为每个客户都不一定是你想象的那样，这世界上因为有各种人的存在，所以每个人才会与众不同，这里面的东西只有你自己去慢慢体会，慢慢感知，慢慢熟悉，慢慢老练！！

首先要坚守承诺，保证服务质量，像徐工挖掘机的销售队伍多学习！！！！ 1、在买挖掘机以前蓟县代理口头承诺大臂二臂如有断裂终身包换。(现在他们不承认当时说法，因为没有书面向协议。）2、徐工的天津代理玩协议游戏（抠字眼）让用户无话可说，当时大泵漏油，问题客户同意徐工做出油品补偿，大泵相当于出保，如大泵再有任何问题均由客户自己承担。（用户只是普通百姓法律意识浅）而他们的协议是此挖掘机已经出现的现有故障及以后再出现的任何故障均由客户自己承担。（当时确实没有看内容潦草签下）难道徐工就这样和用户玩字眼游戏把用户的质量保障置之度外吗？3、徐工的仪表显示器土以灌满这到底是仪表的内在质量问题还是徐工的仪表只能用一千多小时？（工作时长显示一点都看不见了，这也可能是产品严重的质量缺陷吧！）4、大臂二臂现在多处断裂用户决绝多次仍继续断裂客户应怎么处理决绝？（正常使用多出严重断裂是否存在质量缺陷）5、二臂油缸缸盖中间主油封隔墙变形裂开（是否存在内在质量问题？）6、空调，现在热了刚想用不制冷了。7、徐工挖掘机尾部腻子太厚感觉如同翻新车。8、至今没有产品质量保证书。9、工业品买卖合同不给盖章。10、徐工挖掘机天津蓟县二级代理今天打电话已给回复：大臂断裂问题把车拖回二级代理那里焊接，但要出所有费用。

---