（1）分析西门子家电在营销网络上的成功之处； （2）西门子家电营销模式带来的启示。

西门子家电：通路运作一、注意网点建设的质量西门子家电在中国，走的是“以点带线，以线带面”的路线，即在一个地区重点扶持一个点，时机成熟后再增加新的销售网点。西门子重视网络质量具体表现在两个方面：对网点的细心培育和零售业态的有效组合。销售人员轻常深入终端市场与零售商进行广泛地沟通，听取他们的意见，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题，在产品展示陈列、现场广告促销、及时补货等方面给予有力支持，处理好厂家与零售商的利益关系。同时，也严格规范零售商的销售行为，用制度来管理，一视同仁，奖罚分明，避免了零售终端无序经营和乱价现象的发生。这种市场培育的方式不仅大大提高了终端网络成员的积极性和对企业及产品的忠诚度，增强了他们对产品、品牌、市场的责任心，还使他们的营销水平和能力得到提高．行为更加规范，使西门子从点到面整个网络得以健康、快速、持续地发展。二、创造厂家与零售商地互惠协作关系，走双赢之道西门予冰箱销售采取的是直接面对零售终端的通路模式。其特点是不通过任何中间批发环节，直接将产品分销到零售终端，由厂家直接开拓和培育网络。这种方式虽然有网点拓展慢、交易分散、配送难度大、人力投入大的特点，但在家电产品销售成功与否还看终端的今天，企业对售点的控制力、维护能力、市场沟通能力、人际亲和力则更加重要，只有这样才能真正提高市场的渗透力。因此可以说这种通路模式将成为家电销售发展的趋势。那么，如何创造一个与零售商互惠合作的良好环境，则关系到产品销售的成败。西门子的做法是，采取一切有效措施把产品卖给消费者，而非仅仅把产品推销给零售商。这是一个观念问题，有了这个观念，区域公司销售人员的工作重点不仅仅在于说服零售商进货，也不仅仅在于从事厂商合作中的事务性工作，更重要的是分析研究消费者、竞争对手、产品行业动态，研究如何把握机会，帮助零售商提升销售业绩。“只有让消费者更多地购买产品，零售商才能赚到钱，企业因此也才能够得利”的观念深深烙印在每一个西门子销售人员心中。不少零售商反映：西门子销售人员主动帮助他们出主意、做生意，推荐好销的产品，精打细算降低成本，遇到有要求立即作出反应，行动快，效率高，分公司定期与零售商座谈，解决销售难题。西门子值得信赖。西门子“情感营销”在家电销售领域注入了新内客，成为通路 *** 作的一种“软件”策略，并逐步跳出私人友情的小圈子，成为一种销售沟通手段，走向制度化、规范化，同时注重通路运作效率、反应，大大增强了通路活性。结合材料，回答：（1）分析西门子家电在营销网络上的成功之处；（2）西门子家电营销模式带来的启示。

集中在45岁以下人群。

根据西门子营销战略调查报告，可以知道，购买博世西门子的人群大都是集中在45岁以下人群。

德国西门子股份公司创立于1847年，是全球电子电气工程领域的领先企业。

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