一.销售业务基础数据准备
系统的基础数据一般包括:客户信息分类维护、销售员信息维护、未结销售
订单、发出商品期初未结款项等。在这里要说明客户信息与销售员的关系
可以指定客户的销售员便于销售员责任划分及业绩评估也可以把客户按区
域划分销售员实行区域负责制。未结销售订单是指上系统之前已接到的销
售合同订单还未交货的保证销售合同与系统的一致性发出商品期初是上系统
之前已经发货还未开具销售发票的商品明细需要明确库存期初是以财务账
还是以实物账为准然后做相应的处理。未接款项可以分为应收账款与欠款情
况这里与财务应收账款的管理以及销售员查询欠款情况与及时催款有密切关
系。爱网
二.销售计划管理
销售计划是根据企业的近期销售情况、市场需求尤其是重点客户的销售预
测进行产品销售预测然后制定部门产品销售计划逐步分解成销售员销售计
划与重点客户销售计划最后进行销售计划完成分析。对零售型企业或重复大
量生产型产品的销售比如钢材、汽车配件、电视机、棉纱等都要通过销售预测
实现生产计划的安排预测结果利于紧急要货的需要防止生产周期大于要货
期时紧急定货需求。
把预测结果分解成具体的销售计划利于销售计划更细化的管理企业要
销售部门、销售员进行职责划分并区分重点客户与非重点客户。主要根据企
业历史销售情况与市场需求情况、企业战略决策和业绩考核需要制定包括部门、
销售员、重要客户等销售产品计划。销售计划完成分析提供计划完成情况的分
析根据结果可以考核和激励相关部门、人员责任可以发展重点客户为企业
分配有限资源取得利益最大化。
三.产品价格管理体系
产品价格管理体系可以分为:新产品的模拟报价、产品价格表、红线价格控
制。通过这三方面的控制形成完整的产品价格管理体系是企业推行差异化
价格策略基础。
新产品的模拟报价是通过以下工作程序来实现的:模拟物料、模拟工作中心、
模拟结构清单、模拟工艺路线、模拟成本卷积计算、模拟报价单维护等企业新
开发的产品主要通过模拟产品结构、工艺路线把料工费进行成本卷积加上
预期利润来模拟产品报价这样大大加强了新产品的成本预测管理。
产品价格表可以建立企业统一产品价格表信息同时还可为每个客户对同
样产品建立不同的价格表信息和价格折扣信息实现企业不同等级的客户的不
同定价策略管理
红线价格控制:为每个客户或产品建立最低销售限价是销售员谈销售合同
的产品价格底线后面销售订单确认时系统自动控制对应客户每笔销售价不能
低于红线价的预警管理。
企业完全可以根据自己实际情况进行销售价格的管(续致信网上一页内容)
理通过新产品的模拟报价实现新产品的成本预测利用价格表对产品统一或
分等级进行标准化管理红线价格则为产品提供了价格底线在保证底线的情
况下可实现两种控制:一严格按价格表进行产品报价尤其针对重点客户优惠价
格表策略保证价格透明化二以价格表为标准允许销售员自主地有所d性地
跟客户进行商谈产品价格。
四.销售订单的评审与执行分析
企业对于大额合同和特殊合同要进行订单评审要建立合理的评审流程和
相应的责任人。销售主管以及相关人员对销售订单的执行情况进行实时监控
保证准时交货通过销售日报表订单的交货情况查询了解销售订单的执行情
况并能及时发现问题进行解决。
销售成果分析:横向的有销售结构分析(可以按产品系列、按客户、按地区
进行分析)、纵向的有销售趋势分析和同期对比分析(同样可以按地区、按客户、
产品系列进行分析)这样企业就可以及时把握市场需求的重点和市场变动的趋
势把更多的精力放到更重要的客户、更重要的地区、更有市场潜力和利润的
产品上面去。
五.销售资金回笼管理
对于每一个企业销售资金的回笼都是非常重要可以通过对销售催款、回
款以及现金折扣政策进行有效的资金回笼。
1)每个销售员及时记录自己负责的每个客户每笔合同的回款情况并能随
时查询及时反馈这也可以作为销售员销售业绩评估的重要标准。
2)通过应收催款管理查询对已经拖期或即将到期的款项进行催收打印
应收催款单给客户实现欠款催收。爱网
3)为对应客户制定客户折扣条款鼓励提前或及时回款实现现金折扣政
策管理比如不同时间收款不同折扣来鼓励提前或及时回款。
六.销售业务其他关键控制
客户信用限额是对客户的信用情况进行控制设定客户的信用等级与信贷
限额在销售业务发生时系统将自动检查该客户欠款情况是否超限以提示
或冻结销售订单禁止向其供货。客户实际欠款不但包括应收账款的余额还包
括已发运未结算的部分这样有利于对每个客户的信用控制避免大量的坏账
产生提高企业销售信用管理能力提高资金回收率加快企业现金流量提
高企业真实利润水平。
销售预留控制管理企业会遇到这样的问题:同时有多个客户预定对应产品
而库存不能全部满足所有客户想预留给重要客户但有时有紧急定单来是一
般客户直接就将货发给了一般客户而重要客户可能发不了货造成很大损
失如何进行控制?
为销售订单分配货源可以分配指定的货源也可以自动按可用库存量分
配从而实现为指定客户的发货预留减少库存资源短缺造成的发货矛盾但
这里最好是针对重点客户以及信用度高的客户不要为不确定的需求预留与分
配过多造成产品库存积压。
销售员及销售部门业绩管理销售员及销售部门的业绩难以考核和管理特
别是要考核每个销售员及部门的销售计划指标完成情况传统统计方法非常麻
烦。系统可以提供可靠有效的数据以供企业管理者决策分析。通过销售计划完
成情况分析、销售业务量与销售回款情况查询分析等制度详细的指标对销售员
及销售部门进行业绩考核。
预收款和提货款销售控制管理根据具体销售合同的规定在预付款销售和
提款销售情况下客户要付款后企业才采取发货如何控制其货物发出与预收
款和提货款的到账情况关联起来?这就是预收款和提货款销售控制管理要达到的
目标。如果订单指定了预付款或者提货款销售员要在具体订单上进行维护标
记并与销售回款结合起来。则在销售发运时及时检查实际收到的款项是否已
达到预付款和提货款规定的数额不符合就禁止发货。这里应用要保证预收款
和提货款到账后及时维护到系统中避免款到账后而不能发货的现象发生.
销售是整个企业的核心部门，而订单又是整个销售业务的核心。整个业务流程的执行都会涉及到销售订单，相反，通过销售订单可以跟踪销售的整个业务流程。订单管理主要包括订单生成和订单维护。1．ERP系统销售订单生成：客户通过查询商品报价，以及和销售人员交流以后，就可以订购商品，系统自动生成客户订购清单，经过客户确认后生效。销售人员通过查询客户的订购清单．通过手工录入销售订单。
2．ERP系统销售订单维护：销售人员通过订单维护系统可对销售订单的状态进行跟踪和维护，可以查询订单的状态。对处于没有下达状态的订单可以进行修改和删除，对于已完成的销售订单，可以进行手工或自动结案。系统提供订单的查询功能，使企业可以方便、及时、快速地了解订单的完成情况。包括：延期订单查询、订单执行情况查询、未完结订单查询等。可按产品执行情况、按客户统计订单执行情况、按地区统计订单执行情况。
ERP系统销售环境下，因销售与应收款管理集成，信用管理能根据某客户的信用状况决定是否与其进行业务往来。即是否给其开据销售单据。其控制流程为根据信用检查点。在保存、审核销售单据时，若当前客户收账款余额或期间超过了该客户档案中设定的信用额度或期限，系统会提示当前客户(或部门、业务员)已超信用，并根据是否需要信用审批进行控制。
ERP系统销售环境下的业务流程具有程序化与实时性的特点，有利于加强企业销售内部控制的事前、事中控制。事前控制主要体现在初始设置的权限控制。ERP系统销售环境下的权限控制，实行 *** 作员身份密码控制与 *** 作员授权制度． *** 作员采用口令或密码按照所授予的权限对系统进行 *** 作，不得超越权限接触系统。通过权限设置，可以对 *** 作员、客户、业务员等业务对象进行权限控制，便于在录入与查询单据时进行相应的控制。
总之，ERP系统销售系统以其现代企业的管理理念和管理手段，有效地对企业的内部资源和外部资源进行整合，改善了企业的管理和运营模式。企业通过实施ERP系统销售销售核算与管理系统，规范了销售部门基础管理，优化了部分业务流程，保证了业务处理的通畅和数据的准确性，为基层应用人员及中层领导提供了方便的数据查询和统计分析结果，为高层管理者提供了深层的决策依据。对企业综合管理水平的进一步提高产生了积极、深远的影响。
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