笔者认为制约服装企业发展的瓶颈,莫过于库存,君不见有多少企业累死在库存方面?!如要用星级衡量的话,难易等级★★★。
因为服装不同于其它行业,产品畅滞销如何,并不一定是产品本身的好坏,因素涉及到的内容包括天文、地理、人文、流行趋势、等等一系列问题,更不要说营销力度了,每一项对库存量的掌控都是致命的。所以有很多企业都专门设置计划部,对商品流进行全程掌控,力求库存风险降到最低。
对这个问题,笔者也没有什么好办法,平日里的 *** 作方法大致如下,现整理上来,望能对大家的思路起几丝参考作用:
一是做好新品上市规划
1. 从单店的陈列着手,该店有多少营业面积?挂通多少?可陈列多少商品?从中先得出基本陈列量。
2. 得出陈列的基本量后,再根据子市场与公司总部的路途远近(主要考虑商品在途时间),规划新品铺货量(一般市场可在陈列量的基础上备留15天的销售库存)
3. 从单店的陈列布局中,我们也可得出卖场所需的基本款量,比如说该店需XX个款,再根据产品的特性进行区分,西服多少款,茄克多少款,毛衫多少款,裤子多少款,一个单店的款式上市组合就完成了。
4. 有了首期陈列款量与铺货量,我们再来计划单款的备货量。服饰是有尺码区分的,而且每个区域的需求也不一样,所以我们要根据每个子市场的特性安排首期尺码配比,一般商品即可按此配发。提个醒,这要根据产品的实际情况来规划,有些产品适合大个子,有些产品适合年轻人,这比率就要有所调整。
5. 如单店需铺货600件,款量需30个,平均每款备20件的做法是行不通的。这里要进行畅销款/常规款/点缀款的商品属性区分,比如说畅销款,在首期尺码配比的基础上翻两位备货也不嫌多。而点缀款只需要一款(色)三件足也。
6. 作为总部的工作人员,在上述数据得出后,还要将卖场进行分类定性,一是根据卖场大小划分:最大的店有多大?需要多少款式?面积在50M2以上的有多少家?100M2以上的有多少家?30M2左右的有多少家?二是根据消费能力划分:A类市场的店铺有多少家?B类市场有多少家?C类市场有多少家?结合这两点,可以得出公司首期铺货需要多少款式,多少量,其中高档商品占多少比重,中档产品占多少比重,低档的需要多少……
7. 然后根据畅销款与常规款的区分,规划出公司首期备货量。我的经验是常规款(不好判断销售好坏的产品)一般仓库预留量是分销网点铺货量的30%,当然这要考虑到市场拓展计划,产品生命周期,面辅料情况,还有生产排单等因素。
8. 有了首期上货计划,接下来要做的事便是根据季节计划后续新款的上市安排,卖场多长时间补一次新鲜血液?每次需多少个款?每款的产量是多少?一累计则整个季节共需多少款产品,首期下单量,首期备货资金等数据都出来了。
二是做好信息流工作
1. 掌握第一手产品信息反馈资料,开订货会时千万不要只关注订单的多寡,客户对产品的评价是很重要的,优点在哪里?缺点在哪里?为什么A客户不订这款,而B客户相中了这款产品?这时多问几个为什么是化解库存危机的一个好方法。
2. 在订货会时最好是能及时将客户的订单归类,连夜排出款式订单排行榜,在客户未离开前公布于众,供客户重新审视订单,减少滞销风险。(客户的库存就是公司的库存,我一直是这样认为的,所以在订货会时删掉一些风险较大的产品对公司也是有利的)
3. 产品上市后,最紧要的工作便是销售情况的反馈,尤其是上市前三天,有多少顾客关注这件产品?有多少顾客试穿?成交率有多高?顾客的反映意见?这些最好都收集起来并分析,得出产品畅、滞销情况。
4. 时刻关注竞品动态,尤其是OEM生产的品牌,搞不好产品就撞车了,撞车后的市场反映情况如何?如何解决?都要迅速的出方案,不然该产品可能就要退入仓库了。
5. 引进ERP进销存管理软件,这是服饰企业的最基础设施,否则信息流的快捷/高效就成一纸空文。
6. 做服装与种田一样,靠的是老天尝脸。所以气象预测的准备工作不可少。只是现在有许多专家的预言都不是很准,重视它的同时要留三份退路。
7. 要关注整个服饰界的流行趋势,而不是单一的企业竞争对手。比如从西服的演变(双排 -四粒扣-休闲西服)看到衬衫的大翻领/小翻领/尖领/八字领……等领型的演变,也可以看到毛衫从大V领/中V领/小V领/低圆领/中高领/高圆领的逐步推进,服饰界总的流行潮流是一致的,当看不透长江,读不懂黄河时,看看小支流,也能悟出一些东东来。这对控制商品流起的作用也是很大的。
8. 适当了解政治,关注民生,搞不好就避开了非典的危机。
室内儿童乐园的主要推广包含户外、微信、活动、软媒四种方式。一、户外推广
户外推广,雅致一点叫“地推”,通俗点就是街上常见的发传单。也许有人会质疑:这种方式有用吗?户外模式虽然老套,但依旧存在,说明其必定有其存在价值。户外推广成本较低、还可直接面对目标客户,通过一些优惠劵、免费体验劵或赠币劵,可以将客户吸引到乐园,至于能不能成为乐园“粉丝”,则看乐园后续能为客户提供怎样的体验和服务。许多快餐连锁企业(如肯德基、德克士等)及电玩城,经常采取这种户外推广,取得了不俗效果。
户外推广最大的缺点,在于现代人对其感官极差,走在街上,短短几分钟,可接到或被塞的各类传单十几份,这就对户外推广提出更高的要求。
建议:
a、发放传单的范围在乐园周边1.5公里以内;(太远,客户会觉得麻烦或不方便)
b、设计传单时应突出重点,简单明了,文字不宜过多;
c、发放要有针对性,目标锁定在25—40年龄段的人群;
d、发放时间尽可能安排在周末、节假日的9:00—11:00或13:00——15:00两个时段;
e、发放人员五官端正,有一定亲和力,发放时应面带笑容。
二、微信推广
微信推广,已成为当下室内儿童乐园最重要的推广方式。微信推广主要有朋友圈推送、微信群推送及乐园公众号推送三种方式,但无论哪种方式,都需具备下列要素:
(1)粉丝数
粉丝经济时代,好友或粉丝数量至关重要。利用乐园员工、亲人、朋友、同事等一切可用资源,通过发红包、抽奖等方式,刷存在感,增大粉丝基数。
(2)发布内容
a、乐园优势项目、乐园新增项目
b、乐园活动预告及后续报道;
c、客户感兴趣的相关知识,如育儿、儿童危险事项、家庭和睦秘诀等;
d、节日问候、节日抽奖、中奖通知等;
(3)内容要求
篇幅不宜多长,图文并茂,多一些互动(如投票、评论等),注重情感策略。
(4)发布时间:7:00—9:00;12:00—14:00;20:00—22:00。
微信推广注意事项:
1、切忌进行频繁刷屏,给人推销广告之嫌;
2、切忌与客户之间没有互动,发布内容空泛;
3、切忌心急,微信推广需长期积累,应坚持不懈。
三、活动推广
活动推广包含店内活动推广和异业联营活动。
活动内容:儿童轨道赛车、钓鱼大赛、我是小歌手、儿童才艺大赛、金牌小主持、智勇大闯关、寻宝乐园、我是小舞王、超级模仿秀、小小演说家、真人T台秀、父母沙龙等。(更多活动创意,可借鉴电视真人秀节目。)活动建议有竞技性、娱乐性、情感性、互动性、奖励性。
联营对象:餐饮店、儿童教育机构、儿童才艺培训机构、儿童早教机构、妇婴用品店、幼儿园、儿童服饰店、玩具礼品店、健康养生会所、美容机构、超市、新闻媒体...异业联营的目的在于互相借势,达成共赢或多赢。
四、软媒推广
软媒推广的主要作用在于提升室内儿童乐园推广的高度,通过一些有影响力的电视、杂志、报纸、网站、论坛宣传报道,扩大儿童乐园的知名度,从而打造儿童乐园品牌。
儿童玩具的营销需要以客户为出发点。首先,我们要清楚儿童玩具的使用者是儿童但购买者是其父母,此时我们需要抓住为人父母的心理,即父母为什么要帮她小孩子买玩具,这为核心的两个原因是促进儿童的成长和表达对小孩的爱,因而要紧扣这两个点。接着我们需打造父母交流环境,即在儿童店规划一个儿童游乐区,让儿童的父母有相互沟通的时间,也让其有更长接触商品的时间。接着,我们要打造一套产品组合套餐,让客户买的更多;然后我们要打造一套销售话术,让客户顺利买单。欢迎分享,转载请注明来源:内存溢出
评论列表(0条)