请设计一个童装的营销计划

服装企业如何对货品进行合理控制

笔者认为制约服装企业发展的瓶颈，莫过于库存，君不见有多少企业累死在库存方面？！如要用星级衡量的话，难易等级★★★。

因为服装不同于其它行业，产品畅滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，因素涉及到的内容包括天文、地理、人文、流行趋势、等等一系列问题，更不要说营销力度了，每一项对库存量的掌控都是致命的。所以有很多企业都专门设置计划部，对商品流进行全程掌控，力求库存风险降到最低。

对这个问题，笔者也没有什么好办法，平日里的 *** 作方法大致如下，现整理上来，望能对大家的思路起几丝参考作用：

一是做好新品上市规划

1. 从单店的陈列着手，该店有多少营业面积？挂通多少？可陈列多少商品？从中先得出基本陈列量。

2. 得出陈列的基本量后，再根据子市场与公司总部的路途远近（主要考虑商品在途时间），规划新品铺货量（一般市场可在陈列量的基础上备留15天的销售库存）

3. 从单店的陈列布局中，我们也可得出卖场所需的基本款量，比如说该店需XX个款，再根据产品的特性进行区分，西服多少款，茄克多少款，毛衫多少款，裤子多少款，一个单店的款式上市组合就完成了。

4. 有了首期陈列款量与铺货量，我们再来计划单款的备货量。服饰是有尺码区分的，而且每个区域的需求也不一样，所以我们要根据每个子市场的特性安排首期尺码配比，一般商品即可按此配发。提个醒，这要根据产品的实际情况来规划，有些产品适合大个子，有些产品适合年轻人，这比率就要有所调整。

5. 如单店需铺货600件，款量需30个，平均每款备20件的做法是行不通的。这里要进行畅销款/常规款/点缀款的商品属性区分，比如说畅销款，在首期尺码配比的基础上翻两位备货也不嫌多。而点缀款只需要一款（色）三件足也。

6. 作为总部的工作人员，在上述数据得出后，还要将卖场进行分类定性，一是根据卖场大小划分：最大的店有多大？需要多少款式？面积在50M2以上的有多少家？100M2以上的有多少家？30M2左右的有多少家？二是根据消费能力划分：A类市场的店铺有多少家？B类市场有多少家？C类市场有多少家？结合这两点，可以得出公司首期铺货需要多少款式，多少量，其中高档商品占多少比重，中档产品占多少比重，低档的需要多少……

7. 然后根据畅销款与常规款的区分，规划出公司首期备货量。我的经验是常规款（不好判断销售好坏的产品）一般仓库预留量是分销网点铺货量的30%，当然这要考虑到市场拓展计划，产品生命周期，面辅料情况，还有生产排单等因素。

8. 有了首期上货计划，接下来要做的事便是根据季节计划后续新款的上市安排，卖场多长时间补一次新鲜血液？每次需多少个款？每款的产量是多少？一累计则整个季节共需多少款产品，首期下单量，首期备货资金等数据都出来了。

二是做好信息流工作

1. 掌握第一手产品信息反馈资料，开订货会时千万不要只关注订单的多寡，客户对产品的评价是很重要的，优点在哪里？缺点在哪里？为什么A客户不订这款，而B客户相中了这款产品？这时多问几个为什么是化解库存危机的一个好方法。

2. 在订货会时最好是能及时将客户的订单归类，连夜排出款式订单排行榜，在客户未离开前公布于众，供客户重新审视订单，减少滞销风险。（客户的库存就是公司的库存，我一直是这样认为的，所以在订货会时删掉一些风险较大的产品对公司也是有利的）

3. 产品上市后，最紧要的工作便是销售情况的反馈，尤其是上市前三天，有多少顾客关注这件产品？有多少顾客试穿？成交率有多高？顾客的反映意见？这些最好都收集起来并分析，得出产品畅、滞销情况。

4. 时刻关注竞品动态，尤其是OEM生产的品牌，搞不好产品就撞车了，撞车后的市场反映情况如何？如何解决？都要迅速的出方案，不然该产品可能就要退入仓库了。

5. 引进ERP进销存管理软件，这是服饰企业的最基础设施，否则信息流的快捷/高效就成一纸空文。

6. 做服装与种田一样，靠的是老天尝脸。所以气象预测的准备工作不可少。只是现在有许多专家的预言都不是很准，重视它的同时要留三份退路。

7. 要关注整个服饰界的流行趋势，而不是单一的企业竞争对手。比如从西服的演变（双排 -四粒扣-休闲西服）看到衬衫的大翻领/小翻领/尖领/八字领……等领型的演变，也可以看到毛衫从大V领/中V领/小V领/低圆领/中高领/高圆领的逐步推进，服饰界总的流行潮流是一致的，当看不透长江，读不懂黄河时，看看小支流，也能悟出一些东东来。这对控制商品流起的作用也是很大的。

8. 适当了解政治，关注民生，搞不好就避开了非典的危机。

开品牌童装店想要生意好，品牌童装销售技巧少不了，开店是和顾客面对面的交流，怎样经营童装店?如何才能吸引到顾客呢?品牌童装销售技巧，做适当的促销是必不可少的销售手段，怎样经营童装店?从销售开始，尤其是品牌童装，打折促销的时候客户更是蜂拥而至，而且还能带动其他物品的销售，何乐而不为呢?怎样经营童装店?品牌童装销售技巧：童装营销“折”当先营销似乎已成为童装界最不可缺的一个环节，形形色色的广告、发布会、时尚巡演，其手法之奇之新，经常令人叹为观止。然而，市场营销在童装界又恰恰是最薄弱的环节之一。对于童装业而言，“品牌制胜、形象为王”已成大势所趋。品牌成为市场上获胜的不二法门，而市场营销则是打造品牌的有力手段。时至今日，如果你走在大街上，你会发现众多童装店店门外或店内的“打折”告示。而在名目繁多的促销活动中，消费者最感兴趣的当属“换季打折”。业内工作人员介绍，从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，商家可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。这位工作人员表示，童装品牌广告在做得有声有色，但是促销形式一直都很单一——打折。打折被视为童装品牌营销的惟一法宝。刚入季的新装，上市时不打折，卖到一个月左右，就开始打八折再过一个月，就开始打六折到最后换季时，有可能打到两折。怎样经营童装店?品牌童装销售技巧：“折”式多样化除了换季打折促销外，其它打折促销方式也浮出水面。限时、限量打折也是商家打折的一种方式。如果哪一天你是周末进入某一家商场，你一定要留心注意该商场的海报哟，说不定在各式各样醒目的打折标识中，还有限时、限量打折，即在某一个时段打折，一些商家甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。事实上，换季打折对商家而言只是为了处理即将过期或积压产品，消费者往往不能选择到令自己称心的产品，相比之下，限时(限量)打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，将为商家赢得更多的利益。怎样经营童装店?品牌童装销售技巧：帮助客户提供解决方案作为品牌折扣童装店主，只是保证销售的童装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供售后服务，并且乐于接受特殊的订单。怎样经营童装店?品牌童装销售技巧：尊重顾客大多数童装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的童装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的折扣童装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体 *** 作。大多数童装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多童装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的童装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的折扣童装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。事件营销是品牌童装销售的重要手段，能有效拉近消费者与品牌之间的距离。</SPAN></SPAN></p>事件营销包括了借助社会热点新闻、热播剧集、体育赛事、节日氛围等促销宣传的营销方式，例如，前段时间闹得沸沸扬扬的“拉登之死”事件，让美国在读大学生莫里斯·哈拉里通过售卖印有“奥萨马死了”图案的T恤衫，在2天内至少赚到了12万美元。从商业角度来说，莫里斯的这次尝试毫无疑问是事件营销的成功典范。“六一”儿童节近在眼前，许多童装品牌都看准了这一宣传契机，相比较明星代言对品牌形象的高要求，事件营销更注重产品质量的优越，只有“真金白银”才能通过事件营销获得成功，因为产品质量是体现消费者消费价值的关键，若低级品质借热点炒作，反而令人反感，导致相反效果。

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