2、抓牢大的客户,销售实际上是一个数字游戏,有了量才有质量。小的客户忙一年都不一定和一个大客户合作的效果。只要认定想尽办法也要拿定。
3、分析客户,正面的接触想法是表面,逆向的相反是本质。多站在客户的角色中想想,他为什么不买你的产品,总有原因。分析多了以后少走弯路。
4、客户特别是软件方面的,客户看不到实惠很难购买,可以搞一些小策略,先讲效果,再讲价格。
5、把推销的工作,过程化,简单化。别想着马上买你的产品,这种几率太小了。不如,先推广/再免费试用/再询问效果,问题/解决问题介绍你的产品/最后谈价格。让客户明白,不适用,谈价格没有任何意义。过程完了,就算不买你的产品,客户也会欠你的情谊,有需求就会找到你。
6、我感觉现代销售最关键的地方,很多的销售人员人员被成功学闹晕了,销售人员不是全能,也不是要求厚着脸皮求人的事。孔子讲:求势别求人。一句话,客户都被销售人员惯坏了。销售人要高姿态的做业务,甚至要比客户还要高,因为销售人才是专业的,客户往往并不专业。仔细想想人都是这个样子:越感觉你高不可攀,就越相信你的优势,越会购买你的产品。多从侧面了解客户/真正的使用者。
7、高姿态要求销售人员:品位、专业、形象、技巧、沟通。
别想一味的追求销售高手,真正的销售高手不是天天去推销,高手之争,战的是策略。
认真听了溶冰老师讲的营销赋能,满满干货,受益匪浅,总结如下:
一、销售不是推销而是创造价值
无论是卖课程还是卖产品,我们都不是为了推销,而是能不能给对方创造价值,能不能真正帮到对方。
二、销售心态
销售就是创造价值后真正帮助对方,而能实现帮助对方的方法就是成交她!成交以后才会有更多服务跟进,才能规划落地。要相信自己的价值,用生命影响生命。
三、代理商销售黄金9步法
1、破冰沟通 2、挖掘需求 3、刺激痛点
4、对应联系 5、卖点特征 6、分解利益
7、案例见证 8、why现在买 9、答疑解惑
四、如何转化代理商
1、意向代理商分析:基本信息分析、性格分析、代理能力分析
基本信息分析:姓名、城市、年龄、团队人数、公司还是个人
性格分析:
孔雀型(活泼型):喜欢讲/让他多说,多赞美,让他先表达你再表达
尾熊型(懦弱型):喜欢听的/帮他定目标,热情鼓动他,帮他做决定,谈感情为主
猫头鹰型(利益型):冷静分析的/以干练形式示人,案例见证等数据影响,遵守规则和许诺
老虎型(权利型):不耐烦听你说打断你的/开门见山的处事和谈话风格,拍马屁,多沟通,多汇报,多询问他的想法,征求他的意见
代理能力分析
1.创业经验、现在创业项目或之前做过哪些创业项目,年产值多少(可以通过问年度业绩,分佣等估值)
2.行业创业经验,是否代理过教育类产品?或者做过几年教育类项目经验?做得怎么样
通过对代理的信息分析、沟通对意愿代理商进行相应的有效分类管理,制定代理商成长方案。
通过今天的课程,清楚的了解了lady boss代理商的权益和利润分配方案,以及如何正确运用营销赋能工具。课程听下来更加坚定了我做好代理商的信心。正如溶冰老师所说将营销方法形成可复制可分享的系统流程,赋能给团队。不光打造个人能力更重要的是提升整个团队的能力。
感谢两位老师的智慧付出。即下来就是学以致用、用心成长。
个人认为,赋能应该是指引方向、培训方法、服务全方位。
首先是指引方向。统一的方向,对一个组织的重要性再怎么强调也不过分。没有方向时,往任何方向努力都是逆风。方向错误时,越努力越失败,也就离目标越远。一个组织、一个团队,只有统一方向,大家的努力才是有意义、有价值的,才能让人看清前进的道路,劲往一处使。
有了方向,每一步都在接近目标,每一步都算数。至于目标,方向对了,无论顺境还是逆境,目标就在那里,只是有时走得快些,有时走得慢一些,但你不会迷惑,不会纠结,不会陷入无意义的自寻烦恼。分阶段目标可以随时调整,就像大海航行一样,当碰上恶劣天气,被风暴所阻,可以绕行,可以暂停,计划可以更改,但最终的方向、目标不会变。
其次是培训方法。
有方向,有目标,必须要方法论体系来落地实施。如何调研消费者的真实需求?如何调研市场竞争态势?如何切分细分市场?如何选择目标市场?如何定位?如何研发产品或服务?如何组合营销策略?如何组织企业的组织架构?如何确定企业的绩效考核?如何激励员工?
总之一句话,赋能就应该让员工有能力去做企业想让他做的事,从而在达成企业目标的同时实现员工的个人目标。
赋能,重点就是让员工有能力,有方法,能解决问题,能顺利实现目标。
最后是服务全方位。
当员工需要资源,需要支援,需要答疑解惑时,能找到合适的一切。
赋能与传统的管理控制的最大的区别在于,赋能是服务为主,组织结构是倒金字塔型,管理目标是自下而上的,由员工自行设立目标,组织架构高层服务基层。赋能型组织的员工与组织的关系更多的是合作型关系,而非隶属型或传统的雇佣型。更多的是松散型而非紧密型关系。赋能型组织应该激发员工的激情而不是通过控制。
赋能就是让员工知道往哪走?怎么走?知道求助谁?
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