有的顾客喜欢导购跟随，有的不喜欢，导购究竟应该怎么做？

当顾客进店的时候，大部分的导购员都会跟在后面，飘来飘去。顾客就开始躲避导购员，因为你们是第一次接触，有一个陌生人看着你买东西，总感觉别扭。

正确的做法是：“您好，欢迎光临本店，这边是xx区，那边是xx区。您随便看，有什么需求随时叫我，我在这里等候。”这是第一次见面你要做的。

当他看到一个区域停顿时间比较长的时候，你在走过去：

“先生，我看您对这个产品关注很久了，是不是想买一双？” “我想买双鞋。” “如果您不急的话，先在这里坐一下，我给你拿一双试试。” 当他坐下来后你又说：

“天气这么热，您先坐着休息一下，我给您泡一杯茶。茶叶是我们老板从某某地方带过来的，口感非常不错，您可以先品尝一下。”

去泡茶这中间就有经历了一次见面。这样就很容易成交，因为中间有了间隔的节奏。

间隔节奏是什么意思呢？这是我们培训互联网行业常用的一种方式。

比如，我第一次和你聊天，在了解到你的需求之后，我会说待会帮你找一下相关资料，然后给你发某个资料。如果你一说要求，我马上把资料给你发过去，你不会有太大的感觉。

这些都是细节问题，如果你能把这些都做好，你的成交指数会大幅提升，而且你还知道怎么去优化你的成交流程。

顾客心理分析

一般情况下，很多顾客在进入不熟悉的店面时，都会有不适应的感受，不喜欢有人跟着，为什么会出现这种情况呢？社长我认为有以下几个原因。

1、顾客性格保守：不喜欢在自己不需要帮助的时候，有人随时跟着，有一种被跟踪的感觉，心里会不舒服；

2、顾客对导购或产品不信任或不了解：心里还没有准备好确定购买时，有人跟着会让他产生巨大心理压力，加快他的离开；

3、顾客当时心情不好：不愿意与陌生人沟通，希望自己有一个独立的环境去放松心情；

4、顾客有自己的计划：非常清楚自己想要哪种产品，在没有找到他想要的产品之前，不愿意别人来打扰他寻找产品。像很多男性顾客就是这样。

导购容易犯的错

很多导购面对这种情况有几种糟糕的示范，我今天说一说：

1、好的，那您自己先看看吧!✘

这种回答很容易让顾客流失，让顾客在不知不觉中离开卖场。

2、还是我给您介绍一下吧!✘

让顾客感觉导购没事做非要跟着，让顾客产生反感。

3、没关系，反正我现在也没有顾客！✘

虽然导购的精神可嘉，但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉。可能立刻就有了走开的冲动。

4、一句话也不说，直接回到位子上做原来的事情✘

客户说了“随便看看”，我们决不能就草率的真的让客户“随便看看”，因为这么做的后果就是客户可能“随便走了”。这个行为也会显得你很冷漠。

看起来好像是这么做不行，那么做也不行，我们该怎么办？我觉得你可以按照下面的思路去进行。

正确引导策略

顾客进入卖场的初期，往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览，如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客，会让顾客浑身不自在，觉得被人跟踪和监视着，无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

处理这种尴尬最好的办法，就是导购先回避一下，和顾客保持2.5～3米左右的距离，并站在一个较好的观察角度。

这么做的原因有两个，一是避免客户需要帮助的时候找不到人，二是让客户没有被冷落的感觉。一旦顾客发出了需要沟通的信号，导购就可以及时上前为他们介绍产品。

话术举例

举例一：

导购：“好的，您可以随便看看，我就在您附近，有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子，然后突然回头)“对了，您可以看看那边的几款，那是我们品牌的主打产品，卖得都挺不错的。”

解释：有重点地突出产品，容易引起顾客的注意，但注意不要做得过于刻意。

举例二：

导购：“好的，美女，您请随意挑选，有需要叫我一声就行。”

（等一两分钟后，可以以送水、理货或是其他借口走近顾客，并以轻松的口吻）

“怎么样，您看中了什么，不如我给您有重点地介绍一下吧，这样可以帮您节省时间，找出最适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢？”

解释：这样接近顾客比较自然，不容易引起顾客的逆反心理。

人们常说：无奸不商，从而导致销售界流行一句话：客户虐我千百遍，我待客户如初恋，道出了成交的艰辛。在这个信息泛滥的时代找客户很容易，但怎么能让客户信服你、心甘情愿找你买才是关键。我刚开始做外贸时，只是一门心思关注自己利润，只想把产品卖出去反而卖不出去。那时候百思不得其解，我的产品知识已经算专业了。直到接触马克老师课才让我醍醐灌顶。他说： 1，抓住客户的心就是抓住客户口袋里的钱； 2，高手业务员都是把客户当家人的人； 3，成交都是为了爱，因为我的产品好，因为我爱你，所以我要把产品卖给你，不成交绝对不离开（当然不是死缠烂打）； 4，我的产品是你的，你口袋里的钱是我的，你会感受到我的服务是超值的。 我才明白：除了产品之外还有更高一层的是你的不可替代性，即让客户认可你的服务超值、你的人格魅力。第一，需要产品，所以我要让自己足够专业。 过硬的产品知识、客户市场需要的产品质量、认证、政策，他们国家的时事新闻、与我国的经贸合作……所以，客户肯为我们货值比别人高出2000美金而买单。 第二，需要VIP级被尊重； 除了晚上休息时间客户随时随地找到我； 每个国家的语言都会几句，见到客户用他们的语言问好，让他感受到被尊重。 第三，需要我帮他处理问题的能力； 突发状况发生时第一时间帮客户解决。客户说：Sophy always smile,Linda (同行业务）always angry。 第四，客户也是人，再严肃也需要链接一些工作以外的话题（家人、孩子、兴趣爱好……） 不管是否成交，见面都会帮客户家人准备礼物。 昨晚我客户一见我说，Sophy 这是我女儿，你已经认识我全家人了。当做到这些的时候，业绩也自然提高了。生而为销售!希望我们都能做真正有用的人，真正有用的事，真正有用的产品!与客户强连接，从而让客户为我们的超值服务买单!

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