如何做个好的营销高手?

如何做个好的营销高手?,第1张

从哲学的意义上来说,这个世界因营销而存在。我们所有人的人生,都是在以这种那种方式、直接间接地在营销,概莫例外。我们人生的沉浮变化,和我们的营销能力有着直接的关系。无论你是升学、升迁,还是求偶、求财,种种功名利禄、红尘中事,都直接牵系于你的营销意识、营销才干。 这是一个很大的题目,不是三言两语能说得清楚的。之所以想就这个题目写点东西,是因为大多的读者来函,注重的是解决具体的营销难题,而忽略了一些基础性的因素:对营销事业的潜力与挑战的认识、对营销事业于个人发展的锤炼意义,还有,个人素质是否具备投身营销事业?有哪些不足?如果不足,该如何来赶上? “营销”的确是世界上收入潜力最大的行业,的确诱人,但多少人具备足够的素质呢?大多数人无时无刻不在寻找自我的发展、自我的突破。改革开放以来,个人价值的尊重和发展,已逐步获得全社会的认同。君不见,有关个人如何获取成功之类的“励志”书籍,在书店里从来都是满满当当的,从未萧条过。就是流行歌曲中,似乎也专门有“励志”一类。 我这里提起这个现象,不是要你投身这类书籍的营销,而是提请你留意这么一个事实:越来越多的人都开始意识到,要取得个人生涯的成功,首先必须不断地提高个人的营销能力。 要驾驭各种复杂的营销局面,你必须拥有信心,而信心首先来自于明智的认识。 你必须了解你自己、清楚你的目标,你必须能认识到、并且能够接受自己的优点和弱点。换句话说,人得有自知之明-------“自知之明”并不是每个人都能拥有的智慧。 除了“自知之明”外,你还得“知人 ,所谓“知己知彼”,方能“百战不殆”。“知人”和“知己”一样,是一个持续不断的过程。你要不断深入了解人性,学会关心、体谅、称赞别人。无论是什么样的营销交往,你都能做到原原本本地接受别人,而不试图按你的期望来改变别人。 要知道,营销业者最普遍的一个错误,就是当潜在顾客在理解、在决策方面慢慢吞吞时,自己表现出急躁、不耐烦的举止。营销高手是如何处理这种情况的呢?他(她)的表现永远就像是邀请心仪的异性约会、或者求职一样。 从哲学的意义上来说,这个世界因营销而存在。我们所有人的人生,都是在以这种那种方式、直接间接地在营销,概莫例外。我们人生的沉浮变化,和我们的营销能力有着直接的关系。无论你是升学、升迁,还是求偶、求财,种种功名利禄、红尘中事,都直接牵系于你的营销意识、营销才干。 也就是说,我们都是这种那种形式的营销人员。在人生的营销中,我们所有人的起点一致、终点一致。大家的终点都是:成功的营销。成功的人生(营销),要求坚强的个人意志、自我约束能力以及旺盛的精力。 洞悉这个事实,可使你明白,人人都是“天生营销人”。可以说,任何人都在向别人推销着什么。区别只在于,有的东西较容易推销,有的人做得更努力。不管你在营销什么,不管你的方式如何,成功的机会只掌握在你自己的手中。 如果你的营销努力及达足够多的人,你一定会找到买主。对于大多数人,问题出在交往上,出在自己欲 营销的东西,未能被足够的人看到、读到或听到。严格来讲,这算不上什么问题,只是耐心不足而已。 不用赘言,营销极具挑战性,它需要你最大限度地发挥出创造性。你期望的成功越高,你的投入越多,你的营销业绩就越出色。这个世界上每个月都有成百上千的人通过营销而致富,其中很多人是因为破产或者难以找到“正常”工作,才被迫从事营销业的。既然他们能成功,你更有条件!要记住,靠自己的努力、技巧和对人的理解投身营销事业,并因此合法聚敛财富,是最正当、最稳当的途径。 如果你有了足够的思想认识,对自己、对别人能够建立起客观的了解,那么就可以在锤炼个人意志力、自我约束能力的同时,规划你的营销事业,通过后天的努力,将你营销的天性发挥到生命的极致,成就你应该成就的高峰,摘取你应该摘取的果实。 那一天来临的时候,毫无疑问,你应该是一位超九段的营销高手,也应该是一位驾驭人生的超九段高手。如果“阿奇营销”能在此过程中对你有所俾益,那就不枉我在“别人喝咖啡的时间”笔探营销的一番苦劳了。 到此为止,“阿奇营销”该谢幕了。 从1998 年12 月开始到这一期,“阿奇营销”已经发了整整 80 期。从没什么人知道网上营销,到今天网上营销的理论、实践探索均一派繁荣的景象,“阿奇 lank">营销”经历了网上营销事业在中国的早期发展 阶段,并为其做出了一点奉献,心里颇有感慨和欣慰。 接过“阿奇营销”旗帜的,将是另一个涵盖范围稍大的专栏“阿奇聊网”。沾“网”的题材,新专栏都可能“聊”及,其中也会包括网上营销。从目前来看,主要话题可能会集中在网站策划、网站经营、内容建设上,因为就像“阿奇营销”开设时网上营销知识的缺乏一样,目前这些领域的知识、技巧也很贫弱,这种状况直接造成了网站创意低级“克隆”、管理混乱、内容平庸的普遍现象,希望“阿奇聊网”也能起一点抛砖引玉的作用,希望支持“阿奇营销”的读者,能继续给“阿奇聊网”以鼓励、批评或建议。

如何做好营销人员管理

企业存在问题在于管理,管理的问题又要从基础管理抓起。许多企业营销工作做不好,其实原因很简单,那就是基本的营销管理都没有重视没有做好。下面是我为大家带来的关于如何做好营销人员管理的知识,欢迎阅读。

组织结构明确

许多企业营销组织结构不健全,很多营销职能没有部门、没有人员行使,工作中职责不清、责任不明,不能保证营销部门内部正常的工作运转。

人员基本素质

营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。

作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质:

良好的外部形象

职业的工作态度和精神

专业的销售技巧

熟悉行业和企业产品知识

但企业在实际运作中却缺少这方面的管理,新招聘的`业务员良莠不齐,新业务员不经过系统培训直接上岗,老业务员能力差的长期不出单也不淘汰,最终导致整个营销团队像支杂牌军。

团队的稳定性

营销政策需要稳定和连续执行,市场开发和客户维护更需要稳步进行。

但许多中小企业对营销团队的稳定性一点也不重视,觉得营销人员走不走无所谓,反正业务员多得是,走了再找

这种思想往往导致恶性循环,天天招聘、天天辞职,搞得公司内部和经销商人心惶惶,感觉企业发展不稳定。

一个营销团队要想出成绩必须保持稳定,步步为营深入开发市场,而不是半年一小换、一年一大换!

主动性和积极性

从某种意义上说,在整个市场营销过程中,营销人员对营销的成败起着最关键的作用。

再好的质量、再好的形象、再好的销售政策,如果业务员不和公司一条心,而是消极对抗,那这个企业的销售也会一塌糊涂。

我曾经给一个太阳能企业做营销咨询,发现该企业销售额连续两年一直下滑,但是该企业的产品质量很好,价格也很合理经过调研才发现制约销售的最大原因在于业务员。

该太阳能企业由于制定的销售目标、出差政策、提成政策等太不合理,导致业务员一点积极性没有,都不愿出差、不愿多拿订单。

营销人员就是战场上的战士,只有战士奋不顾身、勇往直前,才有可能取胜!

中小企业的老板一定不要太抠门、不要害怕业务员挣钱多,老板们一定要大度的制定人性化的合理的具有激励性的营销政策,鼓励业务员疯狂的去跑市场!

一个优秀的销售代表应具备的心态

销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?

一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心 信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。知道没有力量,相信才有力量。乔?吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。

三、做个有心人  “处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。

四、韧性 销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

五、良好的心理素质 具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。

六、交际能力  每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。

七、热情  热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。

九、责任心  销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条****:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了****,拿笔把****改成“讲究卫生,大人有责”。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把****改成“讲究卫生,夫人有责”。

这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。

十、谈判力  其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。

不知道你满意吗?


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