保险公司的营销方式

保险公司的营销方式,第1张

*** 作手段

市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的 *** 作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化,其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下,力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明,在这个阶段,恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是:1992年美国友邦保险公司在进入上海市场之初,为了迅速打开市场局面,扩大公司知名度和影响力,引入了全新的寿险个人营销方式,组建了4千多人的营销队伍,短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份,其中友邦公司就占了70万份,人保、太保、平安“三巨头”仅占了7万份,给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼,迫使其它公司不得不纷纷效仿。

战略性途径

市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略,不仅可以向客户提供优质服务,而且可以提高公司的知名度和传播美誉度,久而久之,就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中,良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌,就是核心竞争力。

策略性措施

市场营销是挖掘保险的潜在需求,开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比,我国还有不小差距,存在巨大的潜在需求。2002年我国商业保险保费收入为3053亿元,据预测,到2005年,我国保费规模将达到5000亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市场”的说法,但我国保险业的竞争仍异常激烈,呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是,在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时,尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此,谁能够开发潜在需求,谁就能够开辟新的成长空间,赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比,市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用,而且更能有利于挖掘潜在需求,延伸企业的触角,从而扩张业务量。不仅如此,由于市场营销更加贴近市场,贴近客户,能够更充分地了解市场和客户的信息,因而更有利于细分和准确定位市场,创新和个性化其产品和服务,提升其竞争力。额外的一个收获是,信息非对称性的降低,有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。

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一、在中国大陆,保险目前有社会保险和商业保险两种(不涉及再保险业务)。

社会保险由于低水平、广覆盖的主导思想,所以目前不存在营销模式的问题,但是在推广中有半强制的现象存在。如果是体制中人士,不参与可能存在诸多不便。

商业保险又可以分为财产保险和人寿保险两大块业务和公司类别。

财产保险公司多经营财产保险(主打业务是车险)、责任保险、信用保险、短期意外险等。由于客户投保期限短,流动迅速,所以业务营销以店铺经营和代理人单层次直销为主。由于交强险的存在,许多运输行业从业者也有兼业代理的现象。

人寿保险公司主要经营人寿保险、健康保险、医疗保险等。由于客户缴费时间较长,所以必须培养客户的忠诚度,所以以各种形象广告和代理人多层次直销为主。由于电子化、无纸化业务的推广,许多银行、金融行业从业者也有兼业代理的现象。

保险行业宣称到了变革的时候,针对营销中存在的问题,修正一直在进行,但是大的变革似乎还没有出现。

二、目前所知的保险营销模式有这几种:

1.代理人

2.电话销售(含呼出和呼入)

3.银行网点销售(银保)

4.电子商务(网上卖保险)

5.渠道销售

保险营销是指以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需要为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。保险营销是以保险市场为起点和终点的活动,它的对象是目标市场的准保户。保险营销的目的是满足目标市场准保户的保险需求。保险营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润,还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率,在社会上树立良好的信誉。

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保险营销的技巧和方法包括但不限于:售前准备:售前准备是非常重要的,也是最终签约的基础。保险营销用于个人形象塑造、心态塑造、产品理解和产品理解对于保险公司来说,认同公司、了解公司、收集客户详细信息、了解客户的家庭状况、收入状况等是做好准备的基础。调整自己的心情:保险营销不是推销产品,不是推销公司,而是推销你自己。只有保持良好的状态,才能真正与客户沟通,让客户感受到你的专业真诚,然后接受你,认可你。希望能有机会和你交流。与客户建立信任:营销人员在与客户沟通时,不要过早谈论保险产品。

拓展资料

1.首先,他们应该与客户建立信任。在与客户沟通时,一定要找到共同的爱好和话题,找到共同的频率,容易达成共识,建立信任!4. 找到客户痛点:痛点是指离目标客户最近的问题!在保险营销过程中,一旦触及这个痛点,就会立即引起客户的强烈反应和立即行动!5. 提出解决方案:其实在这个时候,你可以决定向客户推荐什么样的产品。你的解决方案将具有很高的针对性。顾客会认为这是为他量身定做的。他会和你一起评估解决方案的可行性,然后放弃你的辩护。不要诋毁这个行业:在实际的营销过程中,很多保险营销人员喜欢诋毁这个行业。事实上,这是最错误的方法!诽谤别人就是诽谤自己,让客户觉得你的人品有问题!你只需要解释你的产品或推荐的解决方案的优势,让客户理解,然后从客观公正的角度帮助客户!

2.帮助客户做出购买决定:当保险营销人员推广时,客户还在犹豫,不要急于急功近利,否则会让客户反感。完美的促销:保险公司做了很多努力。经过多方努力,如果最终客户延迟签约,就会有一些失败的情绪。其实,这是保险营销商的自我局限!就是当你帮助顾客下定决心去做购买决定的时候,但是往往在这个时候,许多营销者因为害怕失去顾客而不敢做出贡献。做好售后服务:真正的销售从服务开始。售后服务对于保险营销人员来说是非常重要的。只有我们继续为客户提供良好的售后服务,为客户提供咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中遇到的问题。只有这样,我们才能建立一个忠诚稳定的客户。 请客户转向介绍:客户发展是保险营销和可持续经营的基础。转向介绍是逐步发展的主要途径!保险营销人员通过真诚和专业的服务,让客户认可你和产品。第三,他们习惯于使用两个中的一个的营销语言。当营销人员发出营销邀请时,通常发生的情况是顾客不能自己做决定。


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