如何进行客户梳理

如何进行客户梳理,第1张

在这个过程中,需要重点解决两个,一个是有效客户的判断标准是什么?客户数量有多少?你心中有底的客户数量是多少?都要如实的回答。二是通过客户梳理来初步判断开盘的时间、分组、时段等,这些都要精心的准备。 但是在实际 *** 作的过程中的时候,开发商和代理商之间可能就客户的问题,互相之间进行忽悠,开发商感觉良好坚持要开盘,代理公司未进行细致认真的客户梳理,导致对开盘的信心、客户数量估计严重不足,从而出现误判的事情,这些都是致命的。如何规避这一点,做到大家双方互相信任呢?有以下几点: 一是进行销售员分组,认真仔细的梳理客户,形成评判意向客户的基本标准,最重要的就是把握客户的诚意度。 二是进行层层的梳理,销售员先做好作业进行客户梳理,销售组长每天、每周都要进行重点梳理;销售经理要进行总体客户梳理,营销总监要召集会议进行综合协调梳理,做到心中有数。 三是要进行对销售员进行反复考核,这些考核包括销售目标、销售作业时间规定、销售流程规定等,来人来电要进行仔细总结,销售说辞更新演练,销售小组的互相竞赛等,都能形成销售员自觉梳理客户的习惯和风气。 四是把诚信作为一道红线来考量,坚决杜绝虚假作为,忽悠客户,忽悠同事,忽悠领导,发现一个开除一个,但也忌讳大家相对保守,要客观。 最后就是营销带头人要有丰富的作战经验,经常深入到最前沿,经常与客户交流,进入市场,与销售员一道,用激情去争取客户,用感情去维系客户,大家互帮互助,共同进步。

什么是标准化营销?打个比方,麦当劳的所有分店和总店总是给人统一的标志——一个黄色的“M”符号;统一的视觉形象——麦当劳叔叔的塑像、诱人的汉堡和烤翅海报以及黄色主色调;统一的店面装修;统一的产品等,让全球各地的消费者都能识别。但标准化营销并不仅仅包括这些。具体到房地产标准化营销,主要包括流程标准化、业务报告规范化和信息处理规范化。一、打造标准化的营销流程现在房地产营销从手法上更加多元化、个性化,新的营销理念如跨界营销、网络营销、体验式营销等等陆续登台。但是,理念转化为实战,有多少能被落地,大多数情况下取决于销售经理的能力以及销售人员的领悟力和执行力。因此,我们需要通过建立标准化的营销流程,剔除更多人为因素的影响。建立详细的《项目销售流程》根据销售动线,筹划好项目销售流程,并针对流程中的每个销售节点,分角色、分情境详细策划相应的营销动作以及接待语言,形成多套方案。如:针对首次来访、二次来访、老带新、已签约客户来访,分别进行模拟动作和语言策划,尽量详细到每个细节流程,然后对这样的详细流程进行反复模拟、牢记,以达到实际工作中,客户一出现在某种情境下,就可按《销售流程》的规定进行熟练应用,不同的人只有表情、肢体动作和语调的差异。现在很多房地产企业的营销路径已基本标准化,并且已经达到了体验式要求,我们模拟下营销情境:客户从停车开始,值班保安帮着打开车门;进入售楼中心,门童帮着打开门;进入售楼中心后有项目的三维动画介绍;区域沙盘、项目沙盘介绍;部品陈列展示;企业品牌发展路径;看房通道引导;样板房有专门讲解人员;价格投影上墙、算价;客服提供茶水服务;客户离开有楼书、海报、光盘营销资料提供等等。通过这一营销路径展示,我们可以看出销售人员也仅仅是整个流水作业中的一环节。编制详细的《项目答客问》《项目答客问》完全不是通常所理解的《项目销售百问》,它除了项目的基本信息以外,还要详细到某种户型,并针对不同类型客户的不同关注点策划多种回答,做到一本《答客问》基本涵盖了所有类型客户想问的问题;同时,将项目正式面市后遇到的所有新问题及回答方式进行及时补充,不断完善《项目答客问》。通过对《项目销售流程》、《项目答客问》的梳理,基本将营销流程及营销过程中的动作、语言进行了标准化管理,之后就是要求所有营销人员熟练掌握每个营销环节上的规定动作,严格按照规定执行。同时,建立相应的考核和监督机制,明确惩处措施。二、建立起规范化的业务体系项目营销投入分析报告通过对一周或者一月广告投放情况进行跟踪调查,评估分析营销效果,并对营销费用进行有效的控制和引导。具体从营销投入与来电来访量、营销投入单位价值、营销投入签约成本、营销投入渠道效果等四个维度建立分析模型,编制相应的分析报告模板。项目去化分析报告通过对产品的去化情况细化分析,找到产品去化特点和客户消费喜好,指导后期产品定价等 *** 盘动作和产品设计。具体从房源去化、户型去化、楼层去化以及日成交均价等四个维度建立分析模型,分析项目特点。这里特别强调的是分析模型一定要通过均线图来直观展示,然后建立相应分析模板。项目区域市场竞争性分析报告对项目所在区域竞争对手进行周期性跟踪分析,对于判断竞争对手市场走向和指导本项目的后期 *** 作有重要意义,直接支持总部决策和政策支持。具体从产品供应类型、推盘周期及策略、推盘价格及成交均价、营销动作、广告内容(推广主题、推广内容、主诉求点)、核心客户等几个纬度建立各自分析模型,编制相应对比分析模板。建立客户调研表格库针对不同产品的客户或者不同来访阶段的客户,编制相应调研表格。根据产品不同类型设计相应表格,如商业客户调研表、写字楼客户调研表、普通住宅客户调研表、洋房类客户调研表、豪宅类客户调研表等;根据不同来访阶段设置不同表格,如项目设计前期偏向客户产品需求调研表格,销售前期销售价格调研表等。通过调研表格的设置,充分了解客户消费偏好,指导产品设计和定价。三、建立标准信息系统,规范信息处理语言和动作所有的分析都离不开信息的收集,一旦信息收集发生偏差直接影响总部决策,而所有信息的收集基本上都来自一线,因此,需要建立一套规范的信息处理系统。信息的收集以及持续更新是一项庞大且繁琐的工作,过去主要通过Excel表格的方式处理,但是后期运用起来不是很方便,也难以实现及时监控。现在多数企业通过ERP销售管理系统很好的解决此问题。总之,标准化营销方式可以根据企业内部不同产品线,再进行针对性的细化、归类,建立相应的模板反过来指导不同品类产品的营销管控,实现标准化的同时也兼顾精细化。

一个完整的营销策划方案有哪些内容

一个完整的营销策划方案有哪些内容,营销策划活动大部分是根据活动、新品、时节等推出的具有时效性的宣传营销,一个好的营销策划要蕴含产品的卖点。下面看看一个完整的营销策划方案有哪些内容。

一个完整的营销策划方案有哪些内容1

营销策划的主要内容有以下几点:

营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场定位、营销诊断、网络营销平台的创立等。

营销策划过程:

菲利普科特勒认为:营销开始于业务计划过程之前。与制造和销售观点不同,该业务过程由价值创造和随后的传递组成,这个过程包括三个阶段。

第一:选择价值。在任何产品产生以前,必须先做营销“作业”。营销工作过程是细分市场(segmentation),目标(targeting),定位(positioning)――STP,它是战略营销的精粹。

第二:一旦业务单位选择好了将提供给目标市场的价值,它即准备提供价值工作。有形产品和服务必须具体明确的,目标价格必须建立,产品必须制造和分销给市场。在第二个阶段,开发特定产品的性能、价格和分销,这也是战术营销(tactical marketing)的内容。

第三:这一阶段的任务是传播价值。战术营销在延伸:组织销售力量、促销、广告和其他推广工作,以使该供应品为市场所知。营销过程始于产品以前,继续于产品开发之中,在产品销售之后还应延续。

注:关于营销策划,欧洲国家已经将定位、营销、策划分的很细,各自有专业的 *** 作公司。而在中国国内,很多营销策划机构依然在追求全案 *** 作,从定位到设计推广一体化进程,难免影响其专业性。最近几年,国内上海、广州等地已经逐渐出现了细分的营销策划公司,如专业做定位、专业做设计、专业做营销托管等,这必将是营销行业的大势所趋。

一个完整的营销策划方案有哪些内容2

一份营销策划方案应包含以下4方面的内容:

市场分析:目标用户,产品力,竞争优势营销目标和衡量标准营销通道及预算营销内容规划/创意

最后汇总梳理出一张完整的营销策划地图,明年所有营销活动都应该围绕这个地图展开。

市场分析

市场分析部分需要回答这几个问题:who(我的目标用户是谁)what(我的产品是什么)why(用户为什么选择我)——这个是我们后续营销的基础。

营销目标及衡量标准

明年业务目标和挑战是什么:比如xx产品在xx地方的市场占有率提升xx,营业额提升xx等,要实现这个目标面临的挑战是用户对我们的产品品牌知道的比较少?或者是对产品质量不信任等。——我们的营销目标应该是围绕这个业务目标制定。

基于公司业务目标,梳理出营销目标和衡量标准。一般营销目标分为两类:品牌类(品牌知名度,影响力等)和效果类(多少销售额,线索数等)各家叫法有差异,但意思差不多。合格的营销策略目标应该是符合SMART原则。这个后续再详细介绍如何制定营销目标?

制定目标需符合SMART原则

注意我们定制的营销目标一定要明确出衡量方法。如销售线索指的是进入公司数据库中经销售验证过的有效线索数。品牌知名度由权威机构调研从第x名上升至第1名。大家可以借助各种营销工具,如SEO的监测工具(SEMrush,buzzSumo),网站分析工具(GoogleAnalytics,百度分析),网页优化工具(Crazyegg).

营销通道及预算

根据目标用户画像(后续详细讲解如何制作用户画像?),找出这群人的触媒习惯,在不同决策阶段选购产品时的`关注点及内容形式偏好等。然后从三个纬度列出媒介计划。

PaidMedia(付费媒体):就是我们通过付费方式去吸引用户的媒体,如谷歌广告,社交媒体广告等。

OwnedMedia(自有媒体):指公司运营的各个内容平台,如网站,博客,各媒体平台官方账号等。

EarnedMedia(直译为挣得媒体):这个一般是用户自发的在论坛,社媒上讨论公司的产品,服务及品牌等,相当于消费者免费给公司做宣传,所以叫做挣得媒体或者赢得媒体。如果这个用户对消费者或者在行业里很有影响力,那是对企业产品很有力的宣传,所以现在越来越多的企业,已经将也就是红人营销/KOL营销作为了一种重要方式。不过这个就是付费的喽。

媒体梳理完成后,根据第二步中细化的各类营销目标,预估出每个媒体通道的预算。这块一定要写清楚,花xx钱,实现xx目标。这是我们申请预算时,老板最关心也是最容易被挑战的地方。

营销内容/创意

这一步我们需要梳理出,需要哪些营销内容,来帮助实现营销目标。这一步我们需要输出一份营销内容计划表,这个计划包含内容的标题,目标,形式,传播通道。

一个完整的营销策划方案有哪些内容3

一个完整的品牌营销策划方案一般要包括至少以下6个板块:

1、企业现状及目标分析

首先对企业的现状进行分析和评估,确定品牌是否清晰明确,意义是否积极向上,消费者的定位是否准确,消费者对于品牌的认知和印象是否和初衷一致,企业希望实现的效果和目前的状态。

最后总结存在的不足和问题。

2、行业分析

分析该行业的市场环境,竞争对手品牌定位、策略选择、策略格局。

3、品牌战略选择

分析企业的优势劣势,为企业制定发展方向和目标。

4、品牌策划

消费市场细分及研究、市场定位、品牌类别定位、品牌结构……

概括产品描述的广告语、总结品牌的形象、确定品牌形象代言人、Logo、包装、渠道设计、终端物料等。

5、品牌管理

规划品牌发展阶段,确定阶段的目标,细分目标,具体到企业的产品。

明确品牌战略意义,内部统一认知观念,统一行为,统一形象。

品牌管理实施,建立与品牌管理要求相配合的绩效考核指标,完善激励与约束机制,将品牌管理工作落到实处。

品牌审计,宣传及包装规范,市场占有率,销售额等。

6、品牌推广与营销策略

进行品牌形象的持续宣传和品牌资产的维护。


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