市场营销机制建设的导向作用

市场营销机制建设的导向作用。

第一、考核机制可以发挥奖优罚劣的作用。

市场团队建立激励考核的机制，以目标导向为出发点，让团队成员清楚的知道优秀的会给奖励，会获得丰厚的回报；落后的会给处罚，会获得负向的激励。起到牵引和激励的作用。

第二、过程管理工具可以发挥奖勤罚懒的作用。

过程管理主要是帮助对团队成员进行过程跟踪、评估、纠偏和业绩提升。每天的工作状态工作的效率工作的目标大致可以进行有效的评价，让真正有效率工作，状态好，艰苦奋斗，勤奋敬业的员工脱颖而出。同时让朝三暮四、不务正业、混水摸鱼的员工无处遁形。让团队形成奖勤罚懒的标杆示范作用。约束限制的作用就可以形成对绩差员工的持续筛选。

第三、业绩结果为导向可以发挥优胜劣汰的作用。

通过目标管理过程管理激发团队的最大能量，让奖优罚劣，让奖勤罚懒形成赋予团队适度压力，激发团队动力的重要抓手。最终让客观的业绩结果作为能力评价和价值贡献的核心要素，发挥优胜劣汰的作用。

总结一下， 奖优罚劣、奖勤罚懒、优胜劣汰是建立竞争机制的三个主要手段， 包括对目标的设定，工作标准和考核导向的建立，过程跟踪管理督促改进的设置，以及以业绩结果为主要考核导向的设计，都能够很好地将团队的目标与团队的能力有机的结合，通过辅助管理的方式和手段有效推进和达成既定目标。

营销策划包括的主要内容有以下几点：

1．营销战略规划；

2.产品全国市场推广；

3.一线营销团队建设；

4.促销政策制定；

5.专卖体系等特殊销售模式打造；

6.终端销售业绩提升；

7.样板市场打造；

8.分销体系建立；

9.渠道建设；

10.直营体系建设；

11.价格体系建设；

12.招商策划；

13.新产品上市策划；

14.产品规划；

15.市场定位；

16.营销诊断；

17.网络营销平台的创立等。

市场营销计划的制定过程包括5个组成部分

1、发现、分析及评价市场机会

所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：（1）通过市场细分寻求市场机会。（2）通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。（3）通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价，一般包括以下工作：（1）评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。（2）当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。

2、细分市场和选择目标市场

所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。

3、市场定位

目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。

4、市场营销组合

所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合对企业的经营发展，尤其是市场营销实践活动有重要作用：它是制定企业市场营销战略的基础，它能保证企业从整体上满足消费者的需求，是企业对付竞争者的强有力的武器。

5、市场营销预算

一定的市场营销组合决策需要一定的营销费用开支，而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。最后，公司要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计算出做这些事的费用，以便确定营销费用总开支，并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。

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