顾问式销售spin四大步

顾问式销售spin四大步分别为:背景问题难点问题暗示问题示益问题。

顾问式销售的四个阶段有：初步的接触；需求的挖掘；能力的展示；承诺的获得。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem). 暗示性(lmplication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词

因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引|导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己策略的价值或意义。使用SPIN策略, 销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN技法由四种类型的提问构成，每--种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定

当我们掌握了SPIN法，也即提出好问题的四个关键步骤，我们不妨这样 *** 作：

1、实情探询。——现状型问题探索实情

问题清单：

发生了什么？

有哪些问题？

具体困难是什么？

你觉得难在哪里？

你觉得问题点有哪些？

2、问题诊断。——难点型问题找到困惑。

问题清单：

从我的角度来看，你的担心很有道理，我复述一遍，你看是不是这样的？

你担心的问题是这个吗？

还是说，你对问题已经有了初步判断？

或者说，你有什么想法？

你的方案是基于什么？

你的解决思路呢？

3、引导互动。——暗示型问题深入研究。

问题清单：

我看，这个问题，我们是不是可以来进一步分析？

然后呢？

还有呢？

我的建议，你想不想听？

你认为呢？

或者说？

你是怎么想到的？

我们可以再深入一点想想吗？

我的建议，你觉得呢？

你也是这么想的吗？

或许我们可以共同找到答案，你认可吗？

4、需求认同。——解决型问题共情互惠。

问题清单：

你还有什么疑虑？

你还有什么担心呢？

如果我先示范一遍，你会不会感觉好一些？

如果说还有什么问题的话，你觉得我需要给你提供什么帮助？

或者说，你认为，我还需要给你提供什么支持呢？

我保证，你能得到你想要的，你也是这么想的吗？

我们一起努力，你会不会感觉更好一些呢？

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