大客户营销中存在着哪些主要问题 产生的原因 如何解决 对策

一、对市场营销的认识不到位。

二、市场定位不明确， 自主创新的品牌较少。

三、缺乏对目标客户的研究， 忽视服务质量， 客户面临流失风险。

四、市场营销没有在银行内部形成整合力量。

分析一个企业的营销现状，一般包括如下方面：

1.

销售额数据：本期销售额数据多少，是否正常，和单上年度同期数据做分析。

2.

回款数据金额：本期回款金额多少，是否符合要求；

3.

销售的产品构成中，产品种类的销售数据如何；

4.

按照销售区域来看，哪些区域有异常变化；

5.

按照销售客户来说，哪些客户有较大增长，哪些客户有较大的减少；

6.

按照销售人员来分析，哪些销售人员销售业绩增长显著，哪些下滑严重；

7.

和竞争对手同期相比较，我们做的怎么样；

8.

分析销售费用的变化和金额，以及在销售额中所占比例。

销售组织是一个有机整体，而大客户营销同普通直销、渠道经销、代理等销售方式一样，只是其中的一种构成方式。因此，天堑通途管理咨询建议您，应该有一种平常心，去看待大客户营销，而不能把它都成包打天下的通天教主。

大客户营销的领头人，通常都是公司老板和高层，他们能够动用公司一起力量打攻坚战。只有在大客户数量和运作相对成型之后，方能成立大客户部，由职业经理人担当，这时候公司的后台支撑系统也应该顺畅、规范、以项目为中心。否则，这个大客户总监是无能为力的，而大客户部也很容易“堕落”成信息部和跟班部。

至于大客户营销的地位，天堑通途管理咨询不主张过分夸大，特别是那些中小规模的企业，能够持续合作的经销商本身就是大客户，而不能仅仅把直销的大订单当做唯一的大客户。可以把大客户营销当成基础营销的升级，或者与基础营销配合，把现实的中等规模客户做成大客户，这样 *** 作更为踏实一些。

大客户营销的地位，也并不是完全由大客户组织本身决定的。公司在行业和目标客户心目中形象和影响力，是大客户营销能否有效开展的前提。不能只是设立一个大客户部，然后就把他们放出去，美其名曰是充分授权、天高任鸟飞，但事实上大多数都会无疾而终。

历经多年的大客户营销咨询和营销实战培训，天堑通途管理咨询很清楚地知道，大客户营销的地位是因变量，关键是做好品牌影响力、产品质量、渠道建设和内部管理等内部工作，然后才能有墙里开花墙外香的溢出效应。

---