如何做好销售工作的细节

如何做好销售工作的细节,第1张

如何做好销售工作的细节

如何做好销售工作的细节,销售这个职业我们并不陌生,这个职业很需要和别人打交道的工作,和客户交谈需要注重方法和技巧,这样才能提高销售业绩,下面分享如何做好销售工作的细节。

如何做好销售工作的细节1

一、有一个先进的营销理念和思路

1、营销理念。

平时经常和营销人员讲一个观点,销售工作是想出来的而不是干出来的,这话听起来好像是谬论,工作应该是真抓实干干出来的、市场是跑出来的,怎么是想出来的呢?但是从另一个角度来讲,做营销工作必须要有一个详细的方案、思路,否则你去开发市场或做工作可能会无的放矢、误打误撞,会影响战机,得不偿失。我们当初成立公司营销团队的时候面临很多困难,为此我跟大家反复强调三个问题“有信心、有耐心、有恒心”。

首先要有信心。对自己企业和产品要有信心,如果自己对自己的企业和产品没有信心,那又怎么能从容的在客户面前去介绍你的企业和产品呢?我认为,自信心的培训和锻炼是成功营销的开始和基础。对于一个刚刚成立的企业,在做宣传的时候,要扬长避短,要多宣传自己的长处,增加自信心。

第二要有耐心。做营销工作,好多时候面临的是等待、拒绝,坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员必备的特质。

第三要有恒心。很多事情只要比别人再多坚持五分钟就有成功的机会。一个项目如果有50%的希望,就要做100%的投入,要竭尽全力,想尽办法就没有办不成的事。有句话讲:只有想不到的事,没有办不成的事。

2、工作思路,应该说对营销工作起到很大的作用,针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。

二、要有一个适应市场变化的营销机制

一个好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。现在是市场经济,如果没有一个好的机制去调动销售人员的积极性,即使你的产品再好,也很难将其推向市场。有句话讲:有了市场不等于有了一切,失去市场将失去一切。产品要想转化为效益,营销方面很重要。一个好的营销机制可以给你的团队带来动力。企业原来还是国企的时候,派营销人员出差,很多人积极性不高,就是在挣差旅费。但经过后来的改革,将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”,使企业利益与销售员工的自身利益紧密结合,把销售工作当作自己的事去做,这时营销机制才能发挥作用。所以说,机制对于营销团队的建设具有很大的作用。

1、营销大师说过:经商最大的成功秘诀就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我觉得这句话说的非常有道理。比如说我们在做市场或者做产品,如果你的产品不是强势品牌或者是别人不可替代的,那么在做项目投标、报价时就要讲究策略,一定要有的放矢,学会放弃和舍得,如果欲望很大,想把市场通吃,可能会与其他厂商之间有不正当竞争,也使你的利润空间大打折扣,而且不利于企业的长期发展。做企业都是追求利益最大化,如果报价或者招、投标没有选择的去做,可能产生不好的效果。我们讲究竞争策略、定价策略,以退为进,有舍有得,这样在这个市场才会做的更多、更久。比如我们在招、投标报价的时候,根据品种、项目大小的额度,有时候有意识的放弃一些项目。如果全做,可能在你项目方面做的不错,但是从整个市场来说,将来可能出现更多的竞争对手。因为企业的产品不可能占领所有的市场。

2、对于销售人员的`事业成功,15%是由专业知识决定的,85%由个人的交际能力和处世技巧决定的。

销售产品的前提是先把自己销售出去。如果对方不接受你这个人,根本不会给你机会去推销你的产品、介绍你的企业。我个人认为一项成功的营销过程必须经过交流和沟通的过程,交流是泛泛的,而沟通是单独的,是深层次的。我觉得,如果事情想要谈成功,光靠交流是不够的,必须经过深层次的沟通。同时,做任何项目,细节都非常重要。

3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。如果在推销企业的时候,利用有效的力量在行业中找一个代表性的企业,去做项目、做市场,这种宣传作用比做一般的市场效果要好的多。

三、有一个能够团结进取、善于学习的营销团队。一个企业的好坏,与他的营销团队有着很密切的关系。

在营销团队的培养及培训过程中,经常讲,学习改变观念,观念改变行动,行动改变命运。特别是做营销,在市场上,如果不学习,不向你的同行学,不向你的对手学,那你肯定要被市场淘汰。还要注意在营销队伍的建设中,树立典型人物,树立正气让大家学习。比如说,有的人天分虽然不是特别好,所处地域不好,但是特别努力,经过他的努力做出来的市场,也许销售额并不比其他人强,但是他在这个区域做最好,那我就给他定位 “天道酬勤”型的,我们大家要去学习他,鼓励他;有的人在新产品的开发上比较好,我们也鼓励他,可能有的营销人员在销售时也许不赚钱,但是他的精神特别好,我们也鼓励他,多让团队中树立典型,让大家去学习。

团队建设的正气是很重要的,现在市场经济面临很多诱惑,特别是管营销要费很大功夫,因为营销人员面对很多诱惑,要有一些规章去约束,但同样精神上也要有一些控制。我认为营销主管更要加强学习,只有你的德和能超越了这些人,你才能带好这个团队;如果不加强学习,你在市场的把握或在市场的高度上没有一个原则性的高度指导,那么销售就不会做好。作为一个有效的管理者,不但要把事情办的成功,而且要团结一致,让员工工作起来心情舒畅,我想这样营销团队的工作才能做的长久。

如何做好销售工作的细节2

第一: 销售准备

销售准备是非常重要的。也是达成买卖的根底。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的涵养、对产品的了解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的理解等等,它触及的项目太多。

第二: 调动心情,就能调动一切

良好的心情管理(情商),是达至销售胜利的关键,由于谁也不愿意和一个心情低落的人沟通。积极的心情是一种的状态、是一种职业涵养、是见到客户时马上构成的条件反射。营销人员用消沉的心情去见客户,那是糜费时间,以至是失败的开端。无论你遇到什么波折,只需见到客户就应该立刻调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

因此在我们准备访问客户时,一定要将心情调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时分会有这种觉得,今天做事特别来劲,自信心十足,仿佛一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的胜利率很高。可这种状态时有时无,我们仿佛无法掌控。其实不然,这种状态只需经过一段时间的锻炼,是完整能够掌控的。比方优秀的运发动,在竞赛前就能很快的自我调整到巅峰状态。

那么我们怎样才干把心情调整巅峰状态呢?怎样才干掌控这种状态呢?

a)、忧虑时,想到最坏状况

在人生中快乐是自找的,懊恼也是自找的。假如你不给本人寻懊恼,他人永远也不可能给你懊恼。忧虑并不可以处理问题,忧虑的最大害处,就是会毁了我们集中肉体的才能。因此当呈现忧虑心情时,英勇面对,然后找出万一失败可能发作的最坏状况,并让本人可以承受,就OK。

b)、懊恼时,晓得抚慰自我

人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决议的,而是由本人的心态,心情决议的。假如数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只要10%不太好。那为什么不能让本人快乐起来呢?

c)、懊丧时,能够引吭高歌

作为营销人员,会经常遭到回绝,而有些人遭受回绝就心情懊丧,其实大可不用。没有经过锤炼的钢不是好钢。懊丧的心态会泯灭我们的希望。

第三: 树立信任感

一、共鸣。假如见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现本人的才干,信任感就很难树立,你说的越多,信任感就越难树立。比方客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时分,你怎样答复都不对,说本人的好,他肯定说你本人夸本人,不可信!你说我们不理解对手的状况,那他就会说你连同行都不理解,不专业!所以信任感在树立过程中,也是很需求技巧的。

假如控制的好,跟客户的信任感很快就能够建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事动手,为什么呢?说产品那是你的范畴是你的特长,消费者心里是一种防范状态,你说得越多,他的防范心就越重,信任感就越不容易树立。这时分,要从他熟知的事情动手,从鼓舞赞誉开端。

二、节拍。作为优秀的营销人员,跟消费者动作节拍和语速越接近信任感就越好树立。很多人都在做销售,怎样卖进来呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节拍走,对方的节拍快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么觉得极不舒适,信任感怎样也树立不起来;假如对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

同时还要以对方能了解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

每天早上醒来能够听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。能够大声的对本人说“我是最棒的”给本人一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好心情的开端。

同时还要懂得一些详细的调整心情的办法。这里只是简单的罗列几个调整心情的根本办法.

第四: 找到客户的问题所在

由于信任感树立起来后,你和对方都会觉得很舒适。这个时分,要经过发问来找到客户的问题所在,也就是他要处理什么问题。只要把问题找准了才干真正的替客户着想,协助为客户找到他本来就有的需求。 我们怎样才干找到客户的问题所在呢?只要经过大量发问,才干理解客户到底想经过这次购置处理什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间发问,只用20%的时间解说产品和答复问题。

第五: 提出处理计划并塑造产品价值

实际上这个时候,你曾经能够决议给客户采购哪一类商品了。你的处理计划针对性会很强,客户会以为是为他量身定做的,他会和你一同评价计划的可行性,而放弃了对你的防范。

在这个过程中要不失机遇的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的通知给你的客户,你的专业学问就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六: 做竞品分析

我们很多营销人员都晓得不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的状况就说不理解。错了!在信任感没有树立的时分,客户和你站在对立方面,你去做竞品剖析,他很恶感你;可是当双方树立了信任感,你又为他提出理解决计划时,他恨不得去听一些竞争品牌的缺陷,他十分希冀你做竞品剖析,不然此时的流程就中断了,不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲明白,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是歹意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处夸耀:“我买的太好了,你买的怎样样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟他人去争辩,证明他的选择是最明智的。

第七:解除疑虑 协助客户下决定

做完竞品分析,客户是下不了决定马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

钱在本人的身上,总是多捂一会儿好。你很容易判别他能否曾经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价钱还是有点高;如今我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不时地一步一步地追问,不断问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需求吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的办法自然就有了。

第八: 成交 踢好临门一脚

很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段,一定要用崔促性、限制性的发问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你协助消费者下决计的时分,但常常这个时分,很多人是不敢敦促客户成交的。其实只需你判别进入了这个阶段,马上就要用崔促性、封锁式的发问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

如何做好销售工作的细节3

【激情】时刻保持对销售工作和销售生活的激情,这是工作态度,也是生活态度。

【胆大】要斗志昂扬的投入到工作中,不怕失败与拒绝。

【心细】细节决定成败,细节也是签订单的关键,把握细节,赢在分毫。

【脸皮厚】好多销售人员失败的原因都在此。于销售工作而言,脸皮厚是销售人员最耀眼的人格魅力。

【沟通】准确的说是有效沟通。好多客户,尤其是工业型产业的客户,可能活跃在该行业十几年甚至几十年,你说的很多话也许根本无法引起他的兴趣,这种沟通是没有价值的。

【专家】要让自己成为某个行业或者是某种产品的专家,从研发到生产再到检验,各个流程清清楚楚。在与客户谈判时,才能有底气,知道如何进退。

【悟性】销售工作在一定程度上是需要天赋的,要有悟性,能举一反三。俗话说:师傅领进门,修行看个人。

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【技巧】不论是见客户,还是谈产品价格,都是有技巧的,沟通技巧,成单技巧。刚入行的销售人员都是有师傅带的,把握跟师傅学习的这段时间,后期能规避很多问题。俗话说:要知山下路,需问过来人。

市场营销严格的说分为市场和营销。市场即所在领域的环境,竞争对手,市场变化等,营销是正在进行时的市场。具体要包括市场分析,营销思路,销售环境,购买行为解析,细分客户,目标选择等。

其实怎么要做好市场营销,要把市场和营销分开来做效果最好。

首先,考察市场是必不可少的,例如,分析市场环境,竞争对手的优劣势,客户潜在需求和现在需求,把公司发展和现在利润结合好,强求不得的不要硬来,最重要的一点,轻重缓急有时会显得尤为重要。

营销学是创造客户需求和满足客户需求的艺术。具体要有思路,客户真正需求的是什么啊,如何得知。客户的购买力如何,客户的性格习惯,和竞争对手相比,服务细节,产品细节,公司细节,售后系列细节,都需要给到客户很好的体验,好体验得到好需求,好需求到好意向,

营销是个脑力活,不同的企业和产品,有不同的策略,很多营销方案未必适合每个行业。

但是营销领域有一个通用的思路:吸引客户过来、培养客户信任、低门槛成交(最好同时锁销),后续不断追销。

营销解决了卖货的问题,以前我 *** 作项目,常常听老一辈管理者说中小企业就说夹缝中求生存。

我当时觉得这句话说真理,这些年慢慢发现这说一种逃避心理。

再小的企业,都应该有自己的品牌。

营销的最终竞争是品牌的竞争,所以在 *** 作市场的过程中一定要思考如何不断打造自己的品牌。

营销没有秘诀,都是从摸索中不断去了解粉丝需求。个人觉得在开始策划一项营销方案,前期准备及思路必须清晰。不同粉丝不同需求。所谓的秘诀,该是经历了无数次的失败经验后所累积的答案,为的就是不要再次重犯。经验和执行永远是最有效和实际的秘诀。

营销前的准备、工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好营销的开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答问题等。事前的充分准备与现场的发挥.技巧及灵感,往往很容易征服对手而获得成功。最优秀的营销人员是态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的营销人员。营销人员对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到"知己知彼",如此才能真正知己知彼、采取相应对策。同时营销人员必须多读些有关经济、营销方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。在获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,营销人员就不再有成功之源。最重要的一条商业道德为准则。在拜访客户时,营销人员应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是,营销人员不能空手而归,即使营销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。选择衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。营销的第一印象相当重要。准时赴约,迟到意味着:"我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉。每个营销人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户、营销才能成功。有计划很自然地接近客户、并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是营销人员必须事前努力准备运作交流思路与策略。营销人员不可能拜访的每一位客户达成交易,应当努力拜访更多的客户来提高成交的百分比。要了解客户思路,决定着你的业绩。 一个优秀的营销人员,必须去发现、去交流、使客户成为你的好明友。相信你的产品是营销人员的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的产品没有信心,你的客户也自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。业绩好的营销人员经得起失败,对于自己产品有信心。要了解客户、满足他们的需要。营销人员要把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买的人身上。增加销售额三条法则:一、是集中精力于你的重要客户,二、集中.中集中,三、集中中更集中。客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使营销人员的时间发挥出最大的效能与客户交流,不可千篇一律,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的方法与交流。营销的机会往往是-纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。营销的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人";推销的白金准则是"按人们喜次的方式待人"。让客户谈论自己。可以给你大好的良机去挖掘共同点,与客户交好朋友。必须有耐心,不断地拜访,以免 *** 之过急,亦不可掉以轻心,也必须从容不迫,察颜观色,促成交易。对客户热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。树立为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。营销人员最起作用的因素:那就是真诚。不要"卖"而要"帮"。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,营销人员必须要按动客户的心动钮。要打动顾客的心而不是脑袋。对客户的异议自己无法回答时,不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最满意、正确的答案。当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。没有成交并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有成交则是丢脸的。成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的方案。成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。营销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。营销人员要以自信的态度去克服成交障碍。假如客户没有购买理念,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。。。


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