如何做好销售工作的细节

如何做好销售工作的细节

如何做好销售工作的细节，销售这个职业我们并不陌生，这个职业很需要和别人打交道的工作，和客户交谈需要注重方法和技巧，这样才能提高销售业绩，下面分享如何做好销售工作的细节。

如何做好销售工作的细节1

一、有一个先进的营销理念和思路

1、营销理念。

平时经常和营销人员讲一个观点，销售工作是想出来的而不是干出来的，这话听起来好像是谬论，工作应该是真抓实干干出来的、市场是跑出来的，怎么是想出来的呢？但是从另一个角度来讲，做营销工作必须要有一个详细的方案、思路，否则你去开发市场或做工作可能会无的放矢、误打误撞，会影响战机，得不偿失。我们当初成立公司营销团队的时候面临很多困难，为此我跟大家反复强调三个问题“有信心、有耐心、有恒心”。

首先要有信心。对自己企业和产品要有信心，如果自己对自己的企业和产品没有信心，那又怎么能从容的在客户面前去介绍你的企业和产品呢？我认为，自信心的培训和锻炼是成功营销的开始和基础。对于一个刚刚成立的企业，在做宣传的时候，要扬长避短，要多宣传自己的长处，增加自信心。

第二要有耐心。做营销工作，好多时候面临的是等待、拒绝，坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员必备的特质。

第三要有恒心。很多事情只要比别人再多坚持五分钟就有成功的机会。一个项目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭尽全力，想尽办法就没有办不成的事。有句话讲：只有想不到的事，没有办不成的事。

2、工作思路，应该说对营销工作起到很大的作用，针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。

二、要有一个适应市场变化的营销机制

一个好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。现在是市场经济，如果没有一个好的机制去调动销售人员的积极性，即使你的产品再好，也很难将其推向市场。有句话讲：有了市场不等于有了一切，失去市场将失去一切。产品要想转化为效益，营销方面很重要。一个好的营销机制可以给你的团队带来动力。企业原来还是国企的时候，派营销人员出差，很多人积极性不高，就是在挣差旅费。但经过后来的改革，将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”，使企业利益与销售员工的自身利益紧密结合，把销售工作当作自己的事去做，这时营销机制才能发挥作用。所以说，机制对于营销团队的建设具有很大的作用。

1、营销大师说过：经商最大的成功秘诀就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我觉得这句话说的非常有道理。比如说我们在做市场或者做产品，如果你的产品不是强势品牌或者是别人不可替代的，那么在做项目投标、报价时就要讲究策略，一定要有的放矢，学会放弃和舍得，如果欲望很大，想把市场通吃，可能会与其他厂商之间有不正当竞争，也使你的利润空间大打折扣，而且不利于企业的长期发展。做企业都是追求利益最大化，如果报价或者招、投标没有选择的去做，可能产生不好的效果。我们讲究竞争策略、定价策略，以退为进，有舍有得，这样在这个市场才会做的更多、更久。比如我们在招、投标报价的时候，根据品种、项目大小的额度，有时候有意识的放弃一些项目。如果全做，可能在你项目方面做的不错，但是从整个市场来说，将来可能出现更多的竞争对手。因为企业的产品不可能占领所有的市场。

2、对于销售人员的`事业成功，15%是由专业知识决定的，85%由个人的交际能力和处世技巧决定的。

销售产品的前提是先把自己销售出去。如果对方不接受你这个人，根本不会给你机会去推销你的产品、介绍你的企业。我个人认为一项成功的营销过程必须经过交流和沟通的过程，交流是泛泛的，而沟通是单独的，是深层次的。我觉得，如果事情想要谈成功，光靠交流是不够的，必须经过深层次的沟通。同时，做任何项目，细节都非常重要。

3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。如果在推销企业的时候，利用有效的力量在行业中找一个代表性的企业，去做项目、做市场，这种宣传作用比做一般的市场效果要好的多。

三、有一个能够团结进取、善于学习的营销团队。一个企业的好坏，与他的营销团队有着很密切的关系。

在营销团队的培养及培训过程中，经常讲，学习改变观念，观念改变行动，行动改变命运。特别是做营销，在市场上，如果不学习，不向你的同行学，不向你的对手学，那你肯定要被市场淘汰。还要注意在营销队伍的建设中，树立典型人物，树立正气让大家学习。比如说，有的人天分虽然不是特别好，所处地域不好，但是特别努力，经过他的努力做出来的市场，也许销售额并不比其他人强，但是他在这个区域做最好，那我就给他定位 “天道酬勤”型的，我们大家要去学习他，鼓励他；有的人在新产品的开发上比较好，我们也鼓励他，可能有的营销人员在销售时也许不赚钱，但是他的精神特别好，我们也鼓励他，多让团队中树立典型，让大家去学习。

团队建设的正气是很重要的，现在市场经济面临很多诱惑，特别是管营销要费很大功夫，因为营销人员面对很多诱惑，要有一些规章去约束，但同样精神上也要有一些控制。我认为营销主管更要加强学习，只有你的德和能超越了这些人，你才能带好这个团队；如果不加强学习，你在市场的把握或在市场的高度上没有一个原则性的高度指导，那么销售就不会做好。作为一个有效的管理者，不但要把事情办的成功，而且要团结一致，让员工工作起来心情舒畅，我想这样营销团队的工作才能做的长久。

如何做好销售工作的细节2

第一： 销售准备

销售准备是非常重要的。也是达成买卖的根底。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的涵养、对产品的了解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的理解等等，它触及的项目太多。

第二： 调动心情，就能调动一切

良好的心情管理（情商），是达至销售胜利的关键，由于谁也不愿意和一个心情低落的人沟通。积极的心情是一种的状态、是一种职业涵养、是见到客户时马上构成的条件反射。营销人员用消沉的心情去见客户，那是糜费时间，以至是失败的开端。无论你遇到什么波折，只需见到客户就应该立刻调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因此在我们准备访问客户时，一定要将心情调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时分会有这种觉得，今天做事特别来劲，自信心十足，仿佛一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的胜利率很高。可这种状态时有时无，我们仿佛无法掌控。其实不然，这种状态只需经过一段时间的锻炼，是完整能够掌控的。比方优秀的运发动，在竞赛前就能很快的自我调整到巅峰状态。

那么我们怎样才干把心情调整巅峰状态呢？怎样才干掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏状况

在人生中快乐是自找的，懊恼也是自找的。假如你不给本人寻懊恼，他人永远也不可能给你懊恼。忧虑并不可以处理问题，忧虑的最大害处，就是会毁了我们集中肉体的才能。因此当呈现忧虑心情时，英勇面对，然后找出万一失败可能发作的最坏状况，并让本人可以承受，就OK。

b)、懊恼时，晓得抚慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决议的，而是由本人的心态，心情决议的。假如数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只要10％不太好。那为什么不能让本人快乐起来呢？

c)、懊丧时，能够引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到回绝，而有些人遭受回绝就心情懊丧，其实大可不用。没有经过锤炼的钢不是好钢。懊丧的心态会泯灭我们的希望。

第三： 树立信任感

一、共鸣。假如见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现本人的才干，信任感就很难树立，你说的越多，信任感就越难树立。比方客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时分，你怎样答复都不对，说本人的好，他肯定说你本人夸本人，不可信！你说我们不理解对手的状况，那他就会说你连同行都不理解，不专业！所以信任感在树立过程中，也是很需求技巧的。

假如控制的好，跟客户的信任感很快就能够建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事动手，为什么呢？说产品那是你的范畴是你的特长，消费者心里是一种防范状态，你说得越多，他的防范心就越重，信任感就越不容易树立。这时分，要从他熟知的事情动手，从鼓舞赞誉开端。

二、节拍。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节拍和语速越接近信任感就越好树立。很多人都在做销售，怎样卖进来呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节拍走，对方的节拍快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么觉得极不舒适，信任感怎样也树立不起来；假如对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

同时还要以对方能了解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

每天早上醒来能够听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。能够大声的对本人说“我是最棒的”给本人一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好心情的开端。

同时还要懂得一些详细的调整心情的办法。这里只是简单的罗列几个调整心情的根本办法.

第四： 找到客户的问题所在

由于信任感树立起来后，你和对方都会觉得很舒适。这个时分，要经过发问来找到客户的问题所在，也就是他要处理什么问题。只要把问题找准了才干真正的替客户着想，协助为客户找到他本来就有的需求。 我们怎样才干找到客户的问题所在呢？只要经过大量发问，才干理解客户到底想经过这次购置处理什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间发问，只用20%的时间解说产品和答复问题。

第五： 提出处理计划并塑造产品价值

实际上这个时候，你曾经能够决议给客户采购哪一类商品了。你的处理计划针对性会很强，客户会以为是为他量身定做的，他会和你一同评价计划的可行性，而放弃了对你的防范。

在这个过程中要不失机遇的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的通知给你的客户，你的专业学问就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六： 做竞品分析

我们很多营销人员都晓得不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的状况就说不理解。错了！在信任感没有树立的时分，客户和你站在对立方面，你去做竞品剖析，他很恶感你；可是当双方树立了信任感，你又为他提出理解决计划时，他恨不得去听一些竞争品牌的缺陷，他十分希冀你做竞品剖析，不然此时的流程就中断了，不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲明白，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是歹意的攻击）。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处夸耀：“我买的太好了，你买的怎样样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟他人去争辩，证明他的选择是最明智的。

第七：解除疑虑 协助客户下决定

做完竞品分析，客户是下不了决定马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在本人的身上，总是多捂一会儿好。你很容易判别他能否曾经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价钱还是有点高；如今我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不时地一步一步地追问,不断问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需求吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的办法自然就有了。

第八： 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段，一定要用崔促性、限制性的发问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你协助消费者下决计的时分，但常常这个时分，很多人是不敢敦促客户成交的。其实只需你判别进入了这个阶段，马上就要用崔促性、封锁式的发问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

如何做好销售工作的细节3

【激情】时刻保持对销售工作和销售生活的激情，这是工作态度，也是生活态度。

【胆大】要斗志昂扬的投入到工作中，不怕失败与拒绝。

【心细】细节决定成败，细节也是签订单的关键，把握细节，赢在分毫。

【脸皮厚】好多销售人员失败的原因都在此。于销售工作而言，脸皮厚是销售人员最耀眼的人格魅力。

【沟通】准确的说是有效沟通。好多客户，尤其是工业型产业的客户，可能活跃在该行业十几年甚至几十年，你说的很多话也许根本无法引起他的兴趣，这种沟通是没有价值的。

【专家】要让自己成为某个行业或者是某种产品的专家，从研发到生产再到检验，各个流程清清楚楚。在与客户谈判时，才能有底气，知道如何进退。

【悟性】销售工作在一定程度上是需要天赋的，要有悟性，能举一反三。俗话说：师傅领进门，修行看个人。

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【技巧】不论是见客户，还是谈产品价格，都是有技巧的，沟通技巧，成单技巧。刚入行的销售人员都是有师傅带的，把握跟师傅学习的这段时间，后期能规避很多问题。俗话说：要知山下路，需问过来人。

市场营销严格的说分为市场和营销。市场即所在领域的环境，竞争对手，市场变化等，营销是正在进行时的市场。具体要包括市场分析，营销思路，销售环境，购买行为解析，细分客户，目标选择等。

其实怎么要做好市场营销，要把市场和营销分开来做效果最好。

首先，考察市场是必不可少的，例如，分析市场环境，竞争对手的优劣势，客户潜在需求和现在需求，把公司发展和现在利润结合好，强求不得的不要硬来，最重要的一点，轻重缓急有时会显得尤为重要。

营销学是创造客户需求和满足客户需求的艺术。具体要有思路，客户真正需求的是什么啊，如何得知。客户的购买力如何，客户的性格习惯，和竞争对手相比，服务细节，产品细节，公司细节，售后系列细节，都需要给到客户很好的体验，好体验得到好需求，好需求到好意向，

营销是个脑力活，不同的企业和产品，有不同的策略，很多营销方案未必适合每个行业。

但是营销领域有一个通用的思路：吸引客户过来、培养客户信任、低门槛成交（最好同时锁销），后续不断追销。

营销解决了卖货的问题，以前我 *** 作项目，常常听老一辈管理者说中小企业就说夹缝中求生存。

我当时觉得这句话说真理，这些年慢慢发现这说一种逃避心理。

再小的企业，都应该有自己的品牌。

营销的最终竞争是品牌的竞争，所以在 *** 作市场的过程中一定要思考如何不断打造自己的品牌。

营销没有秘诀，都是从摸索中不断去了解粉丝需求。个人觉得在开始策划一项营销方案，前期准备及思路必须清晰。不同粉丝不同需求。所谓的秘诀，该是经历了无数次的失败经验后所累积的答案，为的就是不要再次重犯。经验和执行永远是最有效和实际的秘诀。

营销前的准备、工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好营销的开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答问题等。事前的充分准备与现场的发挥.技巧及灵感，往往很容易征服对手而获得成功。最优秀的营销人员是态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的营销人员。营销人员对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。同时营销人员必须多读些有关经济、营销方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。在获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，营销人员就不再有成功之源。最重要的一条商业道德为准则。在拜访客户时，营销人员应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，营销人员不能空手而归，即使营销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。选择衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。营销的第一印象相当重要。准时赴约，迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉。每个营销人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户、营销才能成功。有计划很自然地接近客户、并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是营销人员必须事前努力准备运作交流思路与策略。营销人员不可能拜访的每一位客户达成交易，应当努力拜访更多的客户来提高成交的百分比。要了解客户思路，决定着你的业绩。 一个优秀的营销人员，必须去发现、去交流、使客户成为你的好明友。相信你的产品是营销人员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户也自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。业绩好的营销人员经得起失败，对于自己产品有信心。要了解客户、满足他们的需要。营销人员要把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买的人身上。增加销售额三条法则：一、是集中精力于你的重要客户，二、集中.中集中，三、集中中更集中。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使营销人员的时间发挥出最大的效能与客户交流，不可千篇一律，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的方法与交流。营销的机会往往是-纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。营销的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人"；推销的白金准则是"按人们喜次的方式待人"。让客户谈论自己。可以给你大好的良机去挖掘共同点，与客户交好朋友。必须有耐心，不断地拜访，以免 *** 之过急，亦不可掉以轻心，也必须从容不迫，察颜观色，促成交易。对客户热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。树立为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。营销人员最起作用的因素：那就是真诚。不要"卖"而要"帮"。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，营销人员必须要按动客户的心动钮。要打动顾客的心而不是脑袋。对客户的异议自己无法回答时，不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最满意、正确的答案。当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。没有成交并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有成交则是丢脸的。成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的方案。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。营销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。营销人员要以自信的态度去克服成交障碍。假如客户没有购买理念，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。。。

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