什么叫高端销售？

做营销的地球人都知道，销售的产品越高档利润就越高，因为我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，低端产品在现在市场虽然量大，但作为流通物流销售公司，我们只能是一个搬运工，喝着被厂家及连锁卖场剩下的一点点汤罢了。而现实中，我们很多时候都存在着高档机型滞销，低档特价机型热销的情况，问及我们终端销售人员，他们也许只会告诉你一个答案：“老百胜就喜欢便宜货，价格高的卖不动！每个到柜台旁边的顾客都说太贵了”。当然，我们不可能总是一直卖高档产品，毕竟大部分消费者还是经中低档为主，但是难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？还是有其他方面的原因呢？这就需要我们在做市场的人员去思考分析了。简单地讲，能消费高档产品的人，一般有如下特征：

1、收入较高（自己买着用）或是社会地位较高（有人为其买单送礼）的消费者。他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。

2、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产品本身，而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状，因为真正对产品了解的人非常少。

3、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向，他们是引导大众消费的风向标。所以我们就要针对这些人群去分析并制订*作思路：让一小部分人先使用起来，以带动更多的人来使用起来。

这“一小部分人”是整个高端群体里面的高端，要抓就从最高点抓起，从高端的高端启动市场。集中资源把产品的起动点放在最高端。

了解一些简单的思路后，我们就要在我们的促销员就要在终端多多下功夫，首先就是要把终端促销员的兴趣调动起来。因为推销高档机的前提就是兴趣。俗话说：兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢那些机型，也就很想把他介绍给顾客，这样介绍起来也就比较得心应手，也很容易感染顾客

首先要做好他行高端客户的营销工作，一方面，不断发现和挖掘优质客户，通过客户的信息和档案，及时与客户沟通，当识别出目标客户后，经常与之保持联系，将客户挖过来后要持之以恒地以细心和体贴打动客户。另一方面，积极寻求重点优质客户的金融需求与发现潜在商机，

产品价值是高端营销的首位素：

首先迈出的关键一步是定位。形象定位就是高度问题，是营销策略和产品相契合的问题。这个高度一定首先要是基于项目自身的深度。高度是一个占领性的共识性，是大众社会认可的价值标签，是符合产品特质的标签。

首先，一定是项目的代言，是地缘文化的人文情结，是地块价值衍生之品。一定是产品的代言，一定是血融于水的相通的气质。其次，一定是城市的代言，是这个这个城市的杆是这个城市的形象工程，是这个城市的名片。高端营销不需要忽悠，需要引导，需要你的定位符合他们这些人的生活经历，让他们自己认同落位。定位是营销功力的“试金石”，失之毫厘，差之千里。准确的定位卓然的形象，决定了你是否就是高端客户心目中的“那个”，这是一击中的的要害之举。否则，劳而无功，一损俱损。

今日阴雨笼罩，气温不到10度，突然想起了近日朋友问我的问题：“高端营销策划是干什么的？有什么作用？”

因为他是个律师，不太了解市场营销，但是接触过营销活动。

就此想简单阐述一下高端营销策划可能会做些什么。

1.首先要明确企业想要做什么，达到什么目的。

比如销售型企业，想在明年销量增长2倍，或者我的某款产品，想从地级市发展到国内省会城市，覆盖经济发达地区等。

2.其次要进行商业调查和数据分析。

企业的产品分析和品牌定位，企业的销售模式和政策，这是内部需要梳理的。外部方面包括竞对的产品分析和营销政策和手段分析，潜在其他行业竞品分析。所有这些需要数据支持和科学合理的分类统计，为下一步决策提供有力支撑。

3.多维度利用swot分析法作出决策，其中包括战略方向和营销策略，以及执行流程+若干表格。

4.执行，一个优秀的营销结果与执行密不可分，甚至执行大于策划。策划方案中有推动执行的方法和手段，与执行相辅相成。执行中还包括各种推广方案，和应用模块开发。

5.跟踪服务，根据方案的执行情况和市场的变化，进行合理化调整，这也是高端营销必备而且非常有价值有效的环节。相当于再策划，这是“知己知彼，百战不殆”的根本。

6.数据汇总，根据企业各种流和软件实现大数据分析，找出优势增长点避开短板。

7.实现既定目标。

以上为高端营销策划的一个简述，一根烟的时间，并不全面，区中的工作量是非常巨大的，而且沟通时间比较长，毕竟军事化高端营销策划要全面于整合营销策划，更高于普通项目策划，大局观和落地性是好的高端营销策划必备元素。

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