销售的最高境界——不销而销

[cp]销售的最高境界——不销而销

在现实生活中，我们经常看到这样的现象。有些销售人员只关注自己的利益，只关注如何销售自己的产品或服务，很少关注客户的需求和利益。这种错误的销售观念和策略是导致销售人员业绩不佳的最大原因。销售的成败不仅取决于技术水平，更取决于销售人员思维观念的技术水平，销售实质上是引导顾客需求、满足顾客需求的过程。因此，销售人员应始终关注客户。只有改变传统的销售思路，着眼于消费群体，才能达到销售的最高境界——不销而销。

为什么很多人做不到呢？有以下三点原因：

1急功近利

告诉客户他是来卖保险的，这会导致客户本能的拒绝和警惕。

2.没有调整销售心态

当顾客拒绝时，很容易放弃，从而失去与顾客进一步接触的机会。

3.不从顾客的角度思考

只关注自己的利益，很少关注客户的需求和利益，没有利用自己现有的资源与客户进行价值交换。要实现“卖而不卖”的销售境界，销售人员首先要有效地倾听和提问，激发客户的兴趣，与客户建立密切的关系，在沟通点的过程中挖掘客户的兴趣和需求，然后努力与之建立深层次的联系，从而形成供需双方有效的“战略联盟”关系。当双方都处于“利益共同体”时，我们的产品自然会“不销而销”。

在此提供三点销售策略建议，可供企业管理人员和销售人员参考：

1.随着行业竞争的日益激烈，许多企业都不同程度地面临着生存压力

一些企业采取价格营销策略，希望以价格取胜。然而，事实证明，这种传统的营销策略显然不是占领市场的有效途径，甚至常常使企业人去楼空。中国有句老话叫“酒不怕巷子”。企业一旦树立了自己的声誉和品牌，就会产生强大的“病毒式营销效应”。据调查研究，如果消费者对某一产品或服务有正面的消费体验，他会向5个以上的朋友推荐该产品或服务，如果消费体验是负面的，那么他会告诉身边至少11个朋友。

2.充分利用社交媒体的营销价值

我们已经步入了社交媒体时代。无论是国外的Facebook、twitter，还是微博、论坛、微信等，都极大地改变和丰富了我们的生活。社交媒体的“参与性、开放性、传播性、对话性、社区化”等特点，在很大程度上改变了我们的营销和传播渠道。在接下来的社交媒体环境中，我们每个人都可以发出自己的声音，每个人都是新闻传播者。对于企业和销售人员来说，社交媒体可以为我们的销售带来不可估量的营销价值。

3.运用“六度分割理论”整合资源与客户建立深层次联系

所谓“六度分割理论”，就是如果你想认识陌生人，只需要几个中间人就可以建立联系。1967年，美国哈佛大学心理学教授斯坦利米尔格拉姆（Stanley Milgram）对这一理论进行了实验。实验结果表明，平均只需要6个人就可以建立起两个互不认识的陌生人之间的关系，利用六度分割理论，通过整合资源，可以与顾客建立起深层次的联系，正如戴尔·卡内基所说：“要想钓到鱼，就得像鱼一样思考。”，如果你想从顾客那里得到一些好处，你应该首先考虑你能给顾客带来什么好处——这就是所谓的“价值交换”。

总结

作为一名销售人员，我们每天都接触到各个行业的各种合作客户。对于客户来说，我们是一种有价值的资源，可以为他们带来潜在的利益。因此，我们可以在不同的客户之间架起一座桥梁，利用自己的网络平台进行有效的资源整合和分配，这样不仅可以做到“卖而不卖”，而且可以在新客户、老客户和企业之间创造“双赢”的良好局面。[/cp]

营销最高的境界已经不能说是营销了，是为人处世，中国最伟大的营销者，我觉得是周恩来总理，一个真正成功的营销者，不单单是是简单的商品成交

，能做世界为之折服，世人敬仰，联合国为之降半旗，让别人从内心服你，这才是最伟大的营销。 呵呵，我瞎掰的，别介意

市场营销没有最高境界。

一般来说，营销高手一般都会具有几个特点：

第一，高级营销人员从来不以卖的身份或者心态去卖产品；而是，主动的了解顾客的需求，顾客遇到的问题。高级营销人员一般都会主动的帮助顾客去解决这些问题，去满足顾客的需求，在这个过程中，就自然完成了销售。当销售完成之后，一般顾客会带着非常感激的心态去与销售人员相处。

第二，更高级的营销人员主动的了解顾客的需求，顾客的问题，市场的变化趋势，同类产品在市场中的表现；然后高级营销人员会把以上的问题作为一个论述报告建议给公司其他部门，例如，产品开发研究部门修改产品，一直到顾客满意为止，或者一直到市场上最好的为止；反应给公司决策部门修改经销方式结果是，最后产品就自动的完成了销售，而不以人为主。一般发达国家的公司产品都带有这个特性。

第三，要想完成以上2点，你需要晋升为高级营销主管以上的职位方可实现；特别是在中国，你没有权利的话，你甚至连价格都决定不了，更别提其他了。

我来补充：由于历史的原因，我国从计划经济过渡到市场经济的时间比较短，绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识，可以说，大多数中国企业目前还停留在推销阶段，很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上，而偏离或者说是忽视了市场营销的核心工作--产品创新。由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的主旋律，大家在推销的层次上努力拼搏，艰难度日，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。

要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。

只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力）及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去-这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的卖产品。由于大多数产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说主买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。

要想提升营销的水平，就要进入下一个层次--卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括 *** 作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。

我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面（消费者最有价值的方面）超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的卖点。

企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。在竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立仅为部分人服务的理念。

通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎（至少是容忍）本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人，并为其提供差异化的完整产品。

任何一个产品都是由三层构成的，最中心的是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品；只有理解了完整产品的三个层次，产品同质化的问题才有望解决。

首先要分析企业完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。有了完整产品的构成，企业就可以根据自己所要服务的那部分人的特殊要求去强化自身的特点和优势，在某一个方面做出特色。企业应该组织公司内部有限的资源重点突破，长期专注于某一点，从而使某个特性成为有别于他人的长项，所有加入这家公司的人都认同这一点，所有的产品设计和改进都是围绕着这一点，进而不断强化品牌的个性。

企业需要在还没有进入研发阶段之前，就已经明确了某个新产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这些价值诉求就是未来卖思想的基础，这叫新产品定义。新产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常重要的工作，属于市场营销的规定动作，通过这样一套动作，企业就能够说服自己将要研发的新产品为什么一定畅销，一定赚钱，因为产品的思想已经被设计进去了。如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了，产品就会有内涵。

当然，要做好这个新产品定义需要进行大量的市场调研工作，通过这些工作去理解消费者深层次的需求（尤其是潜在需求和未来需求），发现本企业产品创新的源泉，掌握消费者的消费心里、消费模式、消费流程，并把这些发现与本企业的特点进行对比，并在这些基础数据的支撑下去选择对消费者最有价值的若干个诉求点，这时候加上现代化的传播手段，产品才会如虎添翼。

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