如何利用顾客心理做营销？

在这里，我们来说说在顾客之间，常见的三种心理，它们分别是 从众心理、虚荣心理和爱占便宜心理 ，虽然顾客的内心有如变幻莫测的天气一样，但仍有规律可循，提前掌握了这三种常见的心理，便为我们打开了通往顾客内心的通道，使我们可以采取相对应的策略将商品销售给顾客。

好，那么我们先来说说从众心理，美国 社会 心理学家所罗门·阿希曾经做过一个著名的实验，他让一位被测者与另外五人坐在一起，除了这个被测者，其他都是阿希的助手，阿希拿了两张卡片，一张只画了一条线段，另一张画了三条线段，阿希要求他们来判断三条线段中，哪一条和另一张卡片中的线段一样长，正常情况下，这是一个再简单不过的问题了。

阿希要求每个人轮流的大声说出自己的判断，在之前几组实验中，每个人都说出了同样正确的回答，但在后来几组实验中，助手们故意说出错误答案，这个时候真正的被测者开始迷惑了，是按照心中所想说出答案，还是说出和他们一样的答案呢？

这个实验一共做了18次，共18名被测者，得到的实验结果是76%的被测者至少做出了一次从众的判断，也就是说76%的被测者在自己明知正确答案的情况下，依然随着其他人给出了错误的答案，而在正常情况下，人们判断错误的概率还不到1%。

这个实验说明，当一个人受到了外界人群行为的影响，便会随波逐流，做出同大多数人一样的选择，这种从众心理是个体间普遍存在的心理现象。

对于顾客来说，他们也具有这种从众心理，当顾客在购买东西时，无法根据自身经验，以及自身所具有的知识来辨别商品质量及功用的好坏时，便会参考大多数人的意见，好像大家公认的就是好的一样，就算购买的商品不如心意，也会安慰自己，毕竟大多数人都在购买，差不到哪去。

因为顾客存在这一心理，便会给销售人员带来很大的方便，销售人员可以采取一些方式吸引顾客围观，制造热闹气氛，顾客流量多了，自己便会有更多的机会。这种销售方式最常见到的地方就是在商业街，众多商家以抽奖和表演节目为噱头，实则销售商品，事实上，这种销售方式也的确有很大的效果。

我们要知道，利用从众心理来进行销售其实只是一种手段，最重要的还是质量要过硬，商家不能为了提高成交额而欺骗顾客。

接下来咱们再来说说第二种心理，虚荣心理。美国心理学家罗森塔尔和雅各布森曾经做过这样一个实验，他们来到一所小学，并挑选了部分学生，罗森塔尔以赞赏的口吻将这份名单给了校长和相关老师，其实这份名单是随机抽选出来的，8个月后，当罗森塔尔和助手们给学校里面的学生进行复试时，发现被挑选的学生成绩进步非常大，而且性格活泼开朗，求知欲旺盛，更乐于同别人打交道。关于这一实验所产生的效应被称为“罗森塔尔效应”，也叫做“皮格马利翁效应”。

这个实验告诉我们，赞美具有改变他人行为的力量，当一个人获得赞美，他就会身心愉悦，自我认同，充满荣誉感，而为了达到别人对自己的期待，不让他人失望，他便会更加努力，积极向上。

对于顾客，也可以巧妙的利用这种赞美，几乎每一个人内心都有一颗虚荣的种子，对于顾客，特别是虚荣心很强的顾客，赞美有的时候甚至比商品本身具有更大的价值。

然而在销售时，我们要注意，赞美不能无中生有，必须要有事实依据，更不能见到什么都赞美，过度的赞美不仅使赞美变的廉价，也会使顾客反感，所以赞美要恰到好处，以满足顾客的虚荣心，这样销售量自然会得到提升。

最后再来说一下爱占便宜的心理，爱占便宜的心理是普遍存在的，无论你是贫穷还是富贵，人们都喜欢物美价廉的商品，都喜欢用最少的金钱来获取最大的价值，我们要做的不是真的使商品过于便宜，毕竟成本是固定的，而是要使顾客感觉他占了便宜，让顾客感觉自己获得的价值大于或者等于商品实际的价格。

我们常见的送赠品、打折、优惠券的活动，便是利用顾客爱占便宜的心理来进行销售的手段。

关于赠品，咱们拿买手机来举个例子，现在往往是买一部手机，会赠送你一堆东西，什么蓝牙耳机啊，蓝牙音箱啊，自拍杆啊，充电宝啊，等等，会让你有一种极大的满足感，本来心里想着就是买一部手机的，可是没有想到会收获这么多意想不到的赠品。而打折和优惠券都会让人感觉自己很占便宜，用低于商品实际价格的钱购买了商品。这些都是利用顾客爱占便宜的心理进行销售的一种手段。

然而这些看着便宜的商品并没有真正的便宜，他只是让顾客感觉到占便宜了，中国有句俗语，叫做“羊毛出在羊身上。”意思是虽然表面上得到了一些好处，实际上这些好处已经附加在了自己付出的代价里面。 所以作为顾客，还是应该警惕这些销售手段给自己制造出占便宜的幻象。而作为销售员，虽然可以利用顾客的这种爱占便宜的心理进行销售商品，但是最主要的还是要保证自己商品的质量经得住顾客的考验。

生意人除了要有商品之外，还要 好好的把握住消费者的心理 去把自己的商品推销出去。这是销售人员的基本技能，同样，要想真正的把产品推销出去，仅靠过硬的产品还是不够的。“酒香不怕巷子深”在如今这个 社会 ，似乎变得不那么容易实现了。那么，作为当代的销售人员，该如何把握住顾客的心理去把产品好好的推销出去呢？

其实，在推销过程中，首先应该做到的一点就是 研究客户真正需要什么 ，从而以客户的需要为出发点，更加能够获得客户青睐,若不从客户角度出发，不理解客户需要，纵然吹的天花乱坠也难以让顾客接受。我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，这样就会降低客户对你的心理防线，并潜意识地接受你。

要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是 短期客户 ，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

其实说到底销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。

希望我的回答对你有帮助。

想要制定出好的营销策略，了解消费者的心理是非常重要的，因为它能为市场营销策略提供一定的参考，对于同一品牌，消费者的认知度不一样，购买的消费行为也不同。所以贵阳网络营销老渔哥提示想要做好网络营销，消费了解不同阶段应采取不同的营销策略。

一、品牌认知阶段

同类产品琳琅满目，怎样才能让消费者从众多产品中选择你的产品？这需要提高你产品的认知度，也就是让网购者对你的产品从不知道到知道的过程，要实现这一个过程，最有利的工具就是网络广告，其普及面广，曝光率高。当然你也可以通过其他方式，如软文、博客、微博等方式让客户认知你的品牌，但效果会很慢，所以最好加深消费者记忆的方式就是投入广告。

二、赢得客户信任度阶段

客户知道你的品牌，不一定就会购买，要使客户真正做出购买行为还要看对你的品牌是否有一定的信任度，这是做出购买行为的决定因素，通常客户需要通过以下三个渠道来了解某一品牌情况：

1、通过网络查看相关信息，如果得到的是品牌的好评或是企业的积极信息，购买的可能性较大，反之亦然。

2、打电话与品牌服务人员进行沟通，如果在沟通中能让客户感到满意、放心，往往能决定他最终是否购买。

3、向周围的人咨询，了解企业的服务质量怎么样，如果好评较多，则成交的可能性较大，若有被骗的感觉，往往很难成交。

三、选购决策阶段

客户很认可你的品牌，对企业的影响也不错，但最终却没有成交，往往是价格因素的影响。当客户认为你的品牌值得信任后，他还要考虑该品牌产品的价格是否在他的承受范围之内。

再有就是看与自己品牌相对等的竞争品牌的价格。贵阳网络营销老渔哥提示如在定价方面稍占优势，则很容易让客户做出购买的决定，如定价高处竞争品牌，则应通过促销策略来变相突出价格的优势。

四、购买后的体验阶段

不要以为客户交了钱，完成了交易就万事大吉了，要知道售后服务是让客户决定再次购买你的产品者为你的产品打出好评的重要因素之一。销售完成后，还应该进行回访，了解客户对产品的满意程度，以及帮助客户解决一些疑问，这样才能留住客户。

1价格区间。如果要获取很好的营销效果，你要通过打折的方式来销售一些成本不高的货物，这个价格最好不要超过百元。因为这个价格区间是很多顾客都可以接受的，这也是一个顾客认可的价格区间。

2

赠品策略。你可以在销售货物的时候进行一个赠品的策略，通过这个策略来让顾客感受到实惠与诱惑。让顾客无法抗拒这样一个消费的冲动。至少，你也让众多的顾客了解到了这样的一种信息，为自己的商品做出了最重要的广告。

3

货架。因为你以便宜货的形象出现，你的货架就不能太高档，用一些最普通的货架来展示，这样的货物更容易取得顾客的信任，这样的货物更容易引起对于价格敏感的顾客的动心。

4

衬托。你要重点推销一些打折的货物，你就必须用另外一些昂贵的货物来进行一个衬托，让货物的性价比体现出来，这种衬托就在同一个店内，这些贵的货物的展示不是为了销售，这是为了让打折的货物更好的销售出去。

5

店面宣传。通过漫天标语的形式来展示疯狂打折的效果，你甚至还可以搞几个就在店面里面进行装修，从而让这种为了装修而进行的打折变得真实可信。这也是一种很有用的宣传手段。

6

真假结合。你可以先进行一段时间的真打折，再进行真假混合打折，让这部份已经养成消费低价货物习惯的顾客也购买并不是那么太便宜的货物，或者让他们在买多的过程中继续享受到实惠。

做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。本文分析了消费者在消费时的十种不同心理。

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘|宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里？就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。

首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

1、倡导者： 产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况

2、决策者： 就是当家，男当家还是女当家？亦或者家长当家还是自己当家？这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

3、影响者： 就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，企业主动去影响他。

4、使用者： 会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

5、追随者： 就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。

因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。

什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问，难道消费者没估价能力？

通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：

1、产品本身；

2、公司实力；

3、制作工艺；

4、消费者；

5、报纸媒体报道；

6、相关的认证；

7、跟传统相关 历史 、文化。

产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。

这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办？主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。

第六：价位心理

也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。

在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点？两个字：分享。这一块网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。

所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。

每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到|付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等。

顾客思维也就是顾客的痛点，你能发觉，机会到了

导语：在消费水平不断提高，消费因素日趋复杂化的市场环境下，企业应尽快转变客户管理理念，建立良好的沟通平台。分析不同销售阶段的客户问题，能够给企业带来不同价值的客户，并制定相应的管理营销策略，并对客户的终生价值进行分析，根据未来交易可能性与回收资金周期为标准，选择有效客户。

怎么做好客户关系管理

什么是客户关系管理

所谓客户关系管理，就是指通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响，以强化公司与客户之间的合作关系。客户关系管理旨在通过培养公司的客户(包括渠道客户和最终客户)对该公司的产品或服务更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此作为提升公司营销业绩的一种策略与手段。

客户关系管理作为一种真正意义上的“One to One”的营销方法，其目的已经从传统的以一定的成本争取新客户转向想方设法地留住老客户，从获取市场份额转向获取客户份额，从追求短期利润转向追求客户的终身价值。

客户关系管理的主要内容是什么

概括地说，客户关系管理的主要内容非常庞杂。从客户资料(包括名称、地址、联系方法、联系人、联系人喜好等)、业务类别、交易金额、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面面。对于一个销售人员来说，做好客户关系管理，除了掌握基本的客户资料外，可能顾不到其他那么多内容，但以下几个方面的内容还是需要特别关注的：

1.判断客户是一次性客户、偶然客户还是经常性客户?

2.了解客户购买产品或服务的最终目的何在?客户之所以购买是因为看重产品或服务的哪些方面?

3.了解客户对于购买产品或服务使用后的真实感受。

4.评估客户对于公司的现实价值与潜在价值。

5.掌握与客户有效沟通的方式方法(包括客户常用的沟通、联络习惯等)。

6.确保对客户关系管理中的重要内容进行及时更新。

一、发展客户关系管理的背景和必要性

(一)市场环境与企业观念的变化

在现代市场经济下随着社会物质与财富的逐渐增长，人们的生活水平也在不断的提高，客户的需求也从简单的理性消费发展到了感情消费阶段，对产品的属性的要求也更加多样化。市场环境的变化对现代企业提出了新的要求，为此，企业要转变管理理念。当前，“以销售为中心”的企业经营理念正日益面临着市场的激烈冲击，在单纯追求高销售额的同时并没有注重与客户之间的关系。而发展一个新客户的成本是维持一个老客户成本的5～8倍，有效的客户关系管理可以为企业节省大量的成本，发展客户关系管理从市场角度来说不可或缺。

(二)客户角色的转变

在产品的多层次化的基础上，客户的角色也在演变。首先，由于厂商销售渠道的普及化和消费方式的多样化，被动的`消费者角色不再存在。客户在产品、服务、价格、渠道等方面拥有更多的选择，对产品的要求越加个性化和差异化，这就要求企业必须注重发展与客户之间的关系以实现客户的重复和忠诚购买。其次，阿德里安·佩恩的关系阶梯模型说明了客户层次的多样性。

在最底层的潜在客户需求得到关注和重视，在企业一系列营销活动后发生购买行为的是购买顾客，在企业相应的关系运作下这些人才能成本企业的重复购买客户，而重复购买客户得到良好的保持又能向支持者和宣传者发展，最终成为信赖和忠诚的关系伙伴，从而为企业创造更多的价值。

再次，在简单的交易过程中，消费者的购买决策也由简单的购买者发展成为由购买者、决策者、使用者、影响者和倡议者组成的决策群。销售企业如果只关注销售对象，而不考虑通过该客户进行拓展和维护，了解更多的客户信息后进行营售，就有可能会误解客户的需求。客户角色的转变要求企业必须使用客户关系管理的思维，全方位地分析客户的多层次、多角色的需求，才能为企业保住客户，延长企业的产业链和生命周期。

(三)客户交流与沟通平台的发展

由于互联网和电子信息技术的发展为与客户沟通交流提供了新的平台，企业可以利用这些低成本的技术收集客户信息，从而开发有针对性的产品去满足客户的需求。通过建立客户数据仓库等方式可以让企业人员在识别客户、挖掘客户、发展客户上进行信息交流，促进公司资源的有效交换，尤其是客户资源的交换通过呼叫中心等技术及时响应客户的要求，从被动等待客户提问到主动地去询问客户问题，并第一时间给予解决，减少客户的等待时间，增加信任感。多方向的交流和沟通平台不但为解决客户投诉提供了新的渠道，更为发展客户资源提供了新的企业发展方向。

如何做好客户关系管理

客户是企业的重要资产，并具有可管理性。市场上产品同质化严重，企业要想赢得竞争优势，在市场上站稳脚跟，就必须高度重视客户关系的管理。

目前，信息化技术的发展，为企业与客户之间实现“One to One”的双向沟通提供了可能性。客户关系管理已成为现代营销领域所关注的一个新热点。客户关系管理可以通过管理理念和信息技术手段的结合，为企业构建良好的客户关系，改善客户消费体验，提高客户满意度、忠诚度，从而为企业创造更多利润，因此，企业实施客户关系管理有极其重要的现实意义。以下是对企业做好客户关系管理的四点建议。

第一点：转变观念，充分认识客户关系管理的重要性

要实施客户关系管理，企业管理者首先要高度重视并给予支持，改变传统的管理观念。企业各部门之间要实现客户信息共享，全体员工要摒弃陈旧的经营模式，树立“以客户为中心”的思想，加强信息化技术培训，使员工具备与客户建立相互认同感的能力。特别建议：企业设立新的业务流程和组织架构，建立以客户满意度为衡量的业务员考核和激励机制。

第二点：构建企业文化，健全客户管理体系

企业文化是一家企业长期发展形成的价值观、信念、原则、经营方式，是全体员工的思想作风和行为规范。客户关系管理是企业整体业务流程的体现，是企业与外界市场联系，与客户接触的“眼睛和耳朵”。这就需要企业以客户关系为重点打造自身的企业文化体系，形成全新的商业战略思维。同时，企业需探索一套健全的管理体系，这是成功实施客户关系管理的重要保障。

第三点：处理好技术和人的关系

CRM系统不单单是一项技术，还是技术与管理之间的融合，因此，企业要培养一支熟练 *** 作系统的员工队伍，确保在信息技术上能为客户关系的建立提供人力保障。

所以选择一款适合企业的管理系统尤为重要，百会CRM的销售自动化能帮您和您的团队提高销售业绩，线索、客户、联系人、商机、销售预测、任务和活动，使您的销售行为更加自动化，监督销售过程，更短时间达成更多交易。

第四点：整合营销模式，提高客户忠诚度

企业需从客户关系管理的理念出发形成一套战略思维，并渗透到营销的各个环节，产品的设计、渠道开发、价格制定、促销策略都应体现想客户所想，为客户创造更高的价值。在这样的营销模式下，能与消费者、供应商、分销商、政府等公众发生良性互动，提供给客户比竞争者更具吸引力的产品或服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。

客户管理是企业利润的源泉，每个企业都希望与客户保持良好的，亲密的朋友关系，因为这关系着企业的生存与发展。对于企业来说，客户关系管理理论与信息技术的完美结合，能更好的帮助企业打造属于自己的忠诚客户群体。

1. 树立以顾客为中心的经营理念 顾客是企业生存发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业要有效地实施顾客关系营销策略，首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念，企业的一切政策和行为都必须以顾客的利益和要求为导向，并贯穿到企业生产经营的全过程。 追求利润是商品经济条件下企业发展的基本动因。但在买方市场条件下，顾客选择的自由度越来越大，在市场上讨价还价的能力越来越强。企业渐渐失去其交易主导地位而接受顾客的引导和支配，顾客越来越在市场交易中占上风。在这种形势下，企业要实现自己的利润目标，必须顺应时代的发展趋势，所生产的产品和提供的服务必须得到市场的认可与接受，也就是必须有顾客需要，有顾客喜欢，有顾客购买和使用。只有 赢得顾客信任与好感的企业，才可能较好的获得自己的利润。所以，从企业的政策和行为的基本导向来说，要把顾客放在第一位。正如美国企业公共关系专家加瑞特(Paul Carrett) 所说：“无论大小企业都必须永远按照下述信念来计划自己的方向，这个信念就是，企业要为消费者所有，为消费者所治，为消费者所享。” 2.了解顾客的需要，提高顾客满意度 了解顾客的需要是企业提高顾客的满意度的前提。顾客导向型观念的企业必须从顾客的观点出发来定义顾客的需要。顾客的需要可以区分为五种类型：说出来的需要（如顾客想要一辆昂贵的汽车）；真正的需要（如顾客所需要的这辆汽车，开起来很省钱，而其最初的价格却不低）；没有说出来的需要（如顾客想要获得的优质服务）；满足后令人高兴的需要（如顾客买车时，获得一份道路图）；秘密需要（如顾客想被他的朋友看成是识货的人）。企业要了解消费者的这五种需要，必须进行深入的消费者调查，必须有敏感的反应。设计者应该先知道顾客的需要与选择，然后设计产品和服务。虽然这看起来有些麻烦，但却可以换取顾客的感激之情。专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好的满足顾客的需求。因此，企业要提高顾客的满意度，主要是在产品销售过程中扩大服务范围，提高服务质量，通过向顾客提供超过服务本身价值和超过顾客的期望值的“超值服务”，从而树立良好企业形象、塑造知名品牌，以满足消费者的感性和感动的消费需求。 3. 科学地进行顾客关系管理，培养顾客忠诚度 要提高顾客满意度，建立顾客对企业和产品品牌的忠诚，企业必须以“顾客为中心”来管理他们的价值链以及整个价值让渡系统。在关系营销模式下，企业的目标不仅是要赢得顾客，更重要的是维系顾客，保持顾客比吸引顾客对扩大企业利益更见成效。而保持顾客的关键在于使其满意、十分满意、高兴或喜悦。但是，这并不意味着企业必须对其所有的顾客实行同样的营销手段，才能达到这种目的，因为企业所面临的市场是不同的，他们对企业的产品和服务的要求和期望值不同。企业必须对不同的细分市场或不同的顾客，采取不同的营销策略和营销投入。菲利普·科特勒认为，这种投入必须在区分与顾客之间的五种不同程度的关系前提下进行的。这五种不同程度的关系：一是基本型，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触；二是被动型，销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或有意见时给企业打电话；三是负责型，销售人员在产品销售后不久打电话给顾客，检查产品是否符合顾客的期望，销售人员同时向顾客寻求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷与不足；四是能动型，企业销售人员不断给顾客打电话，给顾客提供有关改进产品用途的建议或关于有用的新产品信息；五是伙伴型，企业不断地与顾客共同努力，寻求顾客合理开支的方法或帮助顾客更好地进行购买。大多数企业在市场规模很大且企业的单位利润很小的情况下，实行基本型营销。在顾客很少而边际利润很高的情况下，大多数企业将转向伙伴型市场营销，建立长期、稳定的关系，把客户当作自家人对待。选择哪种类型，绝大部分依赖于企业对顾客终生价值与为吸引和维系这些顾客所要求的成本的对比估计。 4.关系管理 增加顾客的转移成本是维系顾客的间接手段。对于影响企业未来的主要顾客，必须制定直接、有效的关系管理计划。具体措施：选择关系营销客户、优质的产品、完善的服务和及时的双向信息交流。 仅供参考啊， ps：25号要交作业了a啊，赶紧的。

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