什么是多厂家集成

包含现代计算机、网络、通讯等信息领域的技术IT实际上有三个层次:第一层是硬件，主要指数据存储、处理和传输的主机和网络通信设备;第二层是指软件，包括可用来搜集、存储、检索、分析、应用、评估信息的各种软件，它包括我们通常所指的ERP(企业资源计划)、CRM(客户关系管理)、SCM(供应链管理)等商用管理软件，也包括用来加强流程管理的WF(工作流)管理软件、辅助分析的DW/DM(数据仓库和数据挖掘)软件等;第三层是指应用，指搜集、存储、检索、分析、应用、评估使用各种信息，包括应用ERP、CRM、SCM等软件直接辅助决策，也包括利用其它决策分析模型或借助DW/DM等技术手段来进一步提高分析的质量，辅助决策者作决策(强调一点，只是辅助而不是替代人决策)

有些人理解的IT把前二层合二为一，统指信息的存储、处理和传输，后者则为信息的应用;也有人把后二层合二为一，则划分为前硬后软

通常第三层还没有得到足够的重视，但事实上却是唯有当信息得到有效应用时IT的价值才能得到充分发挥，也才真正实现了信息化的目标

信息化本身不是目标，它只是在当前时代背景下一种实现目标比较好的一种手段

从技术层面上看，IT技术可以分为以下三个层次:-----传感技术这是人的感觉器官的延伸与拓展，最明显的例子是条码阅读器;-----通信技术这是人的神经系统的延伸与拓展，承担传递信息的功能;-----计算机技术这是人的大脑功能延伸与拓展，承担对信息进行处理的功能

IT中容易混淆的几个概念:数据(Data)=事实的记录，如上季度甲系列产品在华东地区销售额为120万

信息=(Information)=数据+意义，如上季度甲系列产品华东地区销售额比去年同期减少了25%

智能(Intelligence)=信息+理解(understanding)与推理(reasoning)，如分析原因是华东地区销售单位不行，或甲系列产品进入了衰退期，还是公司整体营销活动落后，竞争者强力促销导致或是其它原因

智慧(Wisdom)=知识的选择(Selection)应对的行动方案可能有多种，但(战略)选择哪个

数据、信息、智能、知识、智慧、行动与管理活动之间存在多重循环关系

IT产业IT产业一般会有如下分类:IT基础技术的提供:IC研发、软件编写，如INTEL、MS等

IT技术产品化:元器件、部件、组件制造，如精英、大众等

IT产品集成化:计算机及外设制造商，如联想、IBM

IT产品系统化:解决方案、信息系统，如华为、HP

IT产品流通:渠道、销售，如神州数码

IT产品服务:咨询服务和售后服务，如蓝色快车

IT产业舆论支持:IT类媒体，如CCW、CCID

IT产业第三方服务:各种需要配套的服务，如法律咨询、PR服务

IT后备人员培养:各种院校，如计算机专业

IT产业合作组织:各种协会、集会

IT行业就业情况我国软件人才结构呈现"橄榄型"，即软件高端人才，包括系统分析师、项目技术主管等，和低端人才，如软件编码程序员等都严重短缺，中级(端)人才过剩，长期以来形成了"缺口较大、结构失衡、需求旺盛"的状况，人才短缺与结构不合理现状并存

就软件人员的市场需求分析，中国现在最需要的是"软硬"兼备的人才

而作为软件水平考试现在的科目而言，低层的程序员，中层的软件设计师，信息系统监理师以及高层的系统分析师和信息系统项目管理师也将成为考试中的热门科目

集成商的意思指能为客户提供系统集成产品与服务的专业机构，通常为法人企业或企业联合。

系统集成指一个组织机构内的设备、信息的集成，并通过完整的系统来实现对应用的支持。系统集成包括设备系统集成和应用系统集成。因此系统集成商也分为设备系统集成商和应用系统集成商，其中设备系统集成商又称为硬件系统集成、弱电集成商。在某些IT行业，集成商又分为首级集成商和末级集成商。

系统集成商需要有建设部、信息产业部、公安部颁发的专业资质，对于不同的项目，应需要其中一项或多项专业资质。另外，系统集成商必须掌握集成领域的主要厂商的技术、产品与应用方案，因此也需获得厂商的技术工程师认证和集成商资格认证。系统集成商通常由厂商和厂商的分销商供货。

集成商的分类

按产品不同，集成商可以分为硬件集成商和软件集成商。“集成商”一词，在电子行业比较常用，通常电子产品包含硬件和软件两个部分，所以，集成商，一般是指采购电子产品各部件，并附带软件使产品能够满足某种需求，或实现某个功能的电子产品制造商。比如，手机行业的集成商，一般是指手机产品的原始制造商。

他们首先对产品进行定义，然后对外观和内部结构进行设计，之后开模，同时对手机的软件进行调试，然后采购外壳，电池，显示屏，按键等近百个部件，并将这些部件进行组装，形成一部完整的手机。

集成商（Integrator），指能为客户提供系统集成产品与服务的专业机构，通常为法人企业或企业联合。系统集成指一个组织机构内的设备、信息的集成，并通过完整的系统来实现对应用的支持。

系统集成包括设备系统集成和应用系统集成。因此系统集成商也分为设备系统集成商和应用系统集成商，其中设备系统集成商又称为硬件系统集成、弱电集成商。在某些IT行业，集成商又分为首级集成商和末级集成商。

IBM咨询，收购原普华永道咨询公司(Pricewaterhousecoopers)。

普华永道是全球最具规模的专业服务机构。在全球一百四十二个国家拥有超过十二万五千名专业人士。普华永道融合他们所具备的渊博知识与丰富经验，以最高的职业 *** 守为客户提供高质量的服务。普华永道为PricewaterhouseCoopers国际网络成员公司。每一家国际网络成员公司都是独立运作的法律实体。组成了具有丰富行业知识和经验的多面手队伍,并和在下列行业中的客户一起工作：能源和矿产、消费品和工业产品、电信、信息、媒介及娱乐、金融业和服务业。2002年7月IBM以35亿美元的代价收购普华永道咨询公司

凯捷安永咨询(CAP GEMINI ERNST&YOUNG)，由原来的安永咨询与欧洲IT巨头凯捷公司合并组成。

凯捷集团创建于1967年，是全球最著名的管理咨询，技术和外包服务的供应商之一。凯捷以自己独特的方式与客户进行协作，将其称之为协同管理关系。基于对互利双赢和由此产生的企业价值增长的郑重承诺，凯捷为企业帮助企业制定发展战略，并提供相应的技术支持。凯捷在34个国家拥有55000名员工，在专业服务领域中位居世界前三名，并已在巴黎证券交易所挂牌，荣列CAC40, Euronext 100, Dow Jones STOXX 和 Dow Jones Euro STOXX indices。 为充分发挥咨询和技术资源的优势，凯捷目前的组织涉及五大战略业务部（或称为SBU）：三个地理部（北美、北欧和亚太、中欧和南欧），一个欧洲外包部和 一个本地专业服务部。 凯捷于1996年登陆中国。随着业务的发展，自2002年起，凯捷总部将中国作为其在亚太地区的重点业务发展区域。目前，在上海、北京、广州、香港和台北等地均设有分公司和办事处。凯捷拥有一流咨询顾问团队，具备全球领先的业务知识和丰富深入的本地经验,为中国的本土企业和跨国企业提供全面的管理咨询、技术和外包服务

毕博咨询(Bearingpoint)，即原来的毕马威咨询(KPMG)。

全球最大的管理咨询公司和系统集成商之一,2001年2，与毕马威会计师事务所脱离，成为全球五大会计师事务所中第一家从母公司脱离并成功上市的管理咨询公司。1997-2001年，业绩年增长率为32%，年收入近30亿美元。2002年5月，成功并购原安达信企业咨询业务，成为目前中国最大的管理咨询公司。2002年10月，由KPMG Consulting 更名为Bearing Point，中文名为毕博。

德勤咨询(Deloitte)。

德勤企业管理咨询公司是世界上处于领先地位和发展最快的咨询公司之一。在过去的四年中平均以30%的速度增长，2000年全球营业额达50亿美元，拥有28600多名员工。

德勤咨询面向大型企业，政府机构和跨国公司，为客户的发展提供包括战略规划、公司运营，流程优化、信息化管理和人力资源管理在内的全方位服务。德勤咨询的业务跨越七大行业–能源、公共事业、制造业、通信、消费品行业、金融和医疗保健。

埃森哲咨询(Accenture)。

埃森哲(Accenture)是全球领先的管理及信息技术咨询机构，2003财政年度纯收入达118亿美元。拥有约95,000多名员工，在全球48个国家和地区设有110多家分支机构。 埃森哲一向以出众的领导能力、成功决心、专业服务和质量承诺在客户中享有盛誉。《财富》100强中的86家、《财富》500强中超过半数都是我们的客户。而且在前100名客户中，有80多家连续5年都是埃森哲的长期客户。埃森哲通过企业策略、业务流程、信息技术和人员组织的紧密结合，帮助企业实现具有深远意义的变革，提高企业的绩效水平。通过联盟、协作及其竞争力，不断增强自身咨询及外包能力，努力拓展公司的业务服务网络，有效帮助各行各业客户迅速实现其经营目标。在新的经济时代里，埃森哲竭力在管理咨询、信息技术、经营外包、企业联盟等业务领域为客户提供卓越的专业化服务。

需要管理信息系统的公司类型有T咨询公司，软件开发公司，信息技术服务公司，系统集成公司，互联网公司。

1、IT咨询公司：IT咨询公司是一种提供信息技术咨询和解决方案的公司，可以帮助企业规划、设计和实施管理信息系统，提供技术支持和咨询服务。

2、软件开发公司：软件开发公司是一种专门从事软件开发的公司，可以为企业定制开发管理信息系统等软件应用，提供软件实施和维护服务。

3、信息技术服务公司：信息技术服务公司是一种提供信息技术服务的公司，可以提供各种信息技术服务，如数据管理、网络管理、系统集成等服务。

4、系统集成公司：系统集成公司是一种提供系统集成服务的公司，可以将不同系统和软件集成为一个整体，提供系统实施和维护服务。

5、互联网公司：互联网公司是一种提供互联网服务的公司，可以为企业提供基于互联网的管理信息系统和其他相关服务，如云计算、大数据等服务。

一、直销(Facetofacesell)

■特点

直接面对面接触客户，有效地交流沟通服务业务

一般是在电话、信函销售基础上有一定合作意向的大客户或潜在的大客户

不成功的直接销售可能会引起客户烦感而影响公司形象

■ *** 作要领

预约：事先约定时间、地点、任务、谈话主题

准备：谈话主题，你的卖点，客户Q/A

见面：递名片、自我介绍、提出见面主题

交谈：服务销售展开

记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定

■注意事项

提前5分钟到达，如延误则提前告知原因和预计到达时间

衣冠整洁，最好穿职业装，座姿端重

善于控制谈话气氛，善于倾听总结归纳客户的观点，可以启发诱导谈话主题

可以调节谈话气氛的话题：天气、本地人文、国内外大事、本公司大事、自己身边的趣事

要充分发扬光大公司，不恶意地贬低同行或竞争对手

二、电话销售(TelephoneSeal)

■特点

可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标

节省时间、人员、差旅费用

适用于大众化的新产品销售

不成功的电话销售可能会引起客户反感而影响公司形象

■ *** 作要领

制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工

客户目录：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话

谈话提纲：谈话主题，你的卖点，客户Q/A

打电话：自我介绍、谈话主题、服务销售展开

记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定

■注意事项

要善于控制谈话局面，吸引和诱导客户思路，第一次谈话不超过10分钟

遇到不礼貌接待要保持心态平衡

适宜时间：上午8:00-8:30、10:00-12:00、下午3:00-5:00；不适宜时间：周一上午，周五下午

三、网站销售（电子商务）

■特点

可以迅速大范围、无方向、无目标地宣传推广公司的业务

通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标

无时间、地域、行业限制，客节省销售费用

■ *** 作要领

制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工

销售方案：常规销售方案、促销方案、服务及报价查询

制作与更新：监控与跟踪：客户反馈信息处理，转入电话或直接销售

■注意事项

与公司网站风格、版块协调一致，保持定期更新，关注点击率和反馈率

暗箭难防，不能过分向潜在的竞争对手暴露公司核心竞争力，一定要注意版权、名誉权等法律敏感问题

四、展会销售

■特点

可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标

收集同行竞争者的信息

节省时间、人员、差旅费用

■ *** 作要领

制定目标：参会主题、销售目标、预算、人员及分工

参会展板：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话

参会资料：公司介绍、服务白皮书、主题讲演、礼品、名片

参会接待：自我介绍、谈话主题、服务销售展开

记录与跟踪：客户信息、感兴趣的话题、下一步的约定

■注意事项

着装职业、大方，对来访客户彬彬有礼，在众多的客户和同行面前突出公司的卖点

充分利用会议主办方、协会、媒体记者的渠道向客户宣传光大公司形象

一定得到参会名录及会议资料

五、信函销售(Post&E-mail)

■特点

通过邮政信函或电子信函（EMAIL）可以迅速大范围定向地宣传推广公司的业务

通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标

无时间、地域、行业限制，节省销售费用

每个新产品、新活动都是与客户保持沟通的理由和机会

■ *** 作要领

制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工

信函内容：公司介绍、服务白皮书、促销活动介绍、服务参考、调查问卷

客户名录：姓名、单位、通信地址、电话、EMAIL地址

信函发送：随着退信在客户名录库中随时修改客户信箱地址

跟踪与记录：电话跟踪、确认客户信息、收集需求信息，如可能则转入直接销售

■注意事项

注重信函质量。可读性的信函可以表达公司的活跃与健康，同时也会给客户带来实用参考价值

注意名录正确性。姓名、性别错误会带来客户的烦感，地址、邮编错误会引起浪费且延误商机

收信单位不能写保密单位的真实名称

不要向外发送有商业意义的电子版文件（如服务白皮书、公开报价单、方案书、投标书）

不要向竞争对手投递商业信函以免暴露公司核心竞争力

六、促销(Promotion)

■目的

短时间内迅速打开产品的销售局面（新产品促销）

扩大成熟产品的销售额

为加快资金周转回笼资金而促销（反季节销售）

回收下线产品的最终价值（清仓）

■手段

降价销售：比标准价降低一定价格，适合于成熟产品、下线产品

免费试用：一定时间内免费使用产品，适用于新产品

捆绑销售：购买产品再低价（或免费）销售另一相关产品，适用于新产品

赠送：礼品、培训、旅游

公益活动：拿出一定的销售额用于社会福利或公益活动

■ *** 作要领

促销活动规则：主题、优惠政策、时效

市场宣传：媒体广告、标准的宣传文件

市场销售：动用组合营销手段，电话直销、信函、EMAIL

活动兑现：活动结束时一定兑现承诺，必要时可以公证

■注意事项

一定要有时限，一般不超过三个月

促销活动会影响正常销售的利润

一定不能以质次价高的产品搞促销

七、合作伙伴（渠道销售）

■背景

近年IT服务市场保持高速增长（>20%)，IT服务市场未来市场潜力巨大但目前市场规则尚未成熟。大多数IT公司在向服务转型，但绝大部分公司不熟悉IT服务运做。金支点公司作为国内小型机高端服务的领跑者与实践者已初具渠道销售规模。

■目标

通过本计划在年内与国内30家IT集成公司建立合作伙伴关系，完成服务销售额XXXX万。给合作伙伴的利润不低于XX%。

■形式

顾问式合作、代工式合作

■金支点的位置

作为合作计划的发起人和日常运作的主节点，金支点将突出发挥企业的核心竞争力，在本计划的策划、渠道拓展、市场销售、项目实施

■实施要点

总体策划

渠道发展

渠道管理

风险控制

资金投入

前两天，有篇文章《集成商：我为什么不报备》在IT圈里颇为流行，讲的是集成商关于项目报备的事，可能是因为一些痛苦的经历，所以作者在文章中痛诉和国产厂商报备合作的种种不爽。文中有不少不错的见解，也有些观点也不免偏颇。

我在集成商里也做过，在总代、厂商也做过，曾经被某大牌（当然，那时候在数通领域还不算大牌）厂商坑害过，所以，在锐捷这个不大不小的厂商做时，我就秉持着自己的原则～ 公平、信守承诺和成单优先 ，来对待每一个来报备项目的合作者，自认为没有做过亏心事，再一个，现在不再从事项目销售的工作了，今天就斗胆聊聊报备这个事。

如果你没有做过厂商销售，有些事情其实你是无法理解的。从厂商的视角来看，报备工作的重要性其实首先是体现在内部竞争的，虽然厂商销售团队内部分工已经相对明确，但是，由于个人势力范围、资源沉淀、职位级别、资历长短的差别，跨行业、跨区域的项目交叉还是比较普遍的，特别是一些莫能两可的行业，内部竞争还是比较激烈的，区域的销售主管有很大一部分工作，被耗费在了一个项目该给谁不该给谁的时候，项目优先报备优先支持的作用就被凸显出来。特别是在数字压力大，人多地盘少的时候，报备就如同狗撒尿示意“这是我的地盘”一样，有尿没尿你都要洒两滴的先占着再说，哪怕以后别人更有资源要走时，也能讲点故事，争取分点数或者落个人情。

当然，这种情况在国外厂商或者国产大厂商中相对不太明显，首先是他们分工非常明确，业绩核算也非常严格，是谁的地，必须由谁来种，不是你的地，种出来也不是你的。这种方式优劣不好讲，但是我觉得 哪种选择都有代价，只有更合适的，没有最好的 ，这个问题不在今天讨论的范畴就不展开讲了。但是，国外的厂商确实比较注重信誉，这一点和他们的文化有一定关系，国内厂商更看重数字的达成和业绩的增长，重结果，国外的厂商注重的“commit”（承诺）文化，不仅关注数字达成的结果兑不兑现，也更过程中关注对待下游集成商和客户的口碑，所以会相对靠谱点。

但是，文章中讲到国产厂商都是骗子，我觉得只从集成商的角度来说，是有失偏颇的。

一般而言，正向来理解这件事，你向厂商报备一个项目，如果你确实有把握和能力把控产品的引入的话，厂商销售是非常愿意和你合作并给予优先支持的，因为他们知道，客户的关系你比他们更好，如果他们有什么异动，他们也担心你会把他们给废了，换另一家的产品，所以，如果你有绝对的控盘能力，你又担心什么厂商会反水的事呢？

但是，这里的优先是否是独家的，需要单独交代，有些项目因为不可能授权独家，所以，即便你帮我把产品引入了，但是如果你不能保证一定能拿下这个项目时，我也会事前和你沟通，我希望利用产品引入的优势，给你优先的价格支持，如果万一你不中标，我还会承诺我的产品从你的渠道过单，保证你前期工作的付出还有正常的回报，但是这个回报肯定也要合理（有些集成商同意这种分法，但是要求产品的利润空间过大，也是不合适的）；当然，如果你坚持，我不能支持其他家时，我也会一条道跟你走到底（这就是我的 信守承诺 原则），你真中不了标，我也只能自认倒霉。这一点可能一些销售的观点跟我不一样，孰是孰非，我不评论，这就是一个见仁见智的问题。

以上就是关于IT包括哪些行业全部的内容，包括:IT包括哪些行业、集成商是什么意思、什么是多厂家集成等相关内容解答，如果想了解更多相关内容，可以关注我们，你们的支持是我们更新的动力！