系统集成商如何找到自己的核心优势？

系统集成及服务资质；

ISO27001;

ISO20000;

ITSS;

CMMI；

运维资质；

等，还有像高新等之类的。

系统集成及服务资质；

ISO27001;

ISO20000;

ITSS;

CMMI；

运维资质；

等，还有像高新等之类的。

本文由CIO发展中心根据“第二期CIO闭门云聊天”活动中各嘉宾观点整理

数字化转型，是一件上升到企业层面，牵涉深广的"大事"，因此IT部门与业务部门的正面交互不可避免。

继第一期CIO闭门云聊天成功举办后，CIO发展中心于6月24日再度举办线上视频会议——“第二期CIO闭门云聊天”，依托线上视频平台，各位CIO朋友们在线开展互动交流，深挖转型机会点，共话发展新机遇。

本次活动中，特别邀请到瑞再咨询管理副总经理张辉担任嘉宾主持，张辉总作为专注企业端到端数字化体系建设与创新21年的行业专家，曾担任上海贝尔安弗施亚洲区IT负责人、双环传动集团IT总监等职位，多年的数字化实践，使其积累了极为丰富的实战经验。

本期活动将话题聚焦于企业中的IT部门与业务部门， 核心议题为：IT部门如何与业务部门协作，提升数字化效率？各位嘉宾从多个维度分享了他们与业务部门协作的方式方法 ，可谓干货满满，我特整理成文，内容如下。

在大家的谈论中，能够发现部分企业中的业务部门具有一定的甲方或使用者思维，对于IT部门提出需求，并不在意如何实现，而且对于外购和开发，也会认为是IT的事情。因此这类企业中的IT部门往往会处在一个艰难的境地，想要改变这样的局面， IT推动者就必须具备“软”领导力和沟通技巧，这样数字化转型的长期性才不会受到影响，才更具有可持续性。

瑞再咨询管理副总经理张辉也抛出话题，他讲到：谈到IT与业务两个部门的微妙关系，已经成为不论是数字化的负责人，还是企业的管理者，都会面临的一个巨大挑战，那如何使IT战略与业务战略匹配，从而推动业务的转型增效。过程中IT应如何与业务部门配合，保证项目的落地？

几位嘉宾分享了他们的做法，可以概括为3点：

1

强化沟通技巧，破冰活动至关重要

来自医药行业的刘总谈到：IT与业务部门的协作对于项目能否顺利开展起到了至关重要的作用，而两者协作最大的难点就在于沟通，往往IT部门的同事比较内敛，所以 很多时候与业务之间的沟通并不顺畅，为了打破这种局面，组织了IT与业务部门之间的团建活动是必要的，轻松的活动代替了机械的会议沟通，通过这样的活动，双方不但增加了信任感，而且少了很多沟通障碍，项目的推进也更加容易。

2

明确项目目标，共建信息化团队

IT部门如果想要推进某些变革，就一定要让业务了解到该项目的目的，并且能够解决哪些问题。如果沟通困难，可以在推进过程中，于业务部门选取骨干人员成为关键用户，一起组建信息化团队，并且从企业层面对这些人员的晋升给予政策倾斜，具体到工作推进过程中，便由关键用户在业务部门内部进行推动。

3

部门轮岗体验，加深双方工作认知

通过轮岗的方式，让IT技术人员与业务部门的人员来进行工作的互换，这样的方式 不但能够进行人才培养，同时也让大家能够深刻地了解对方的想法 ；第二通过轮岗， IT人员也会做业务，业务人员也更懂技术，双方共同讨论项目的氛围更好，利于项目的推进 ；第三点就是 IT的技术目标要与业务目标对齐，并且让业务部门的领导和人员担任大型IT项目的经理，项目组核心成员也由业务人员担任。

传统意义上来说，业务部门会把IT定义为系统和工具的提供者，认为IT不需要懂业务，IT在业务分工里只是一个保障角色。但是随着数字化转型的持续火热，今天越来越多的企业由技术引领公司业务，当业务落地需要技术交付的时候，IT就不只要解决技术问题，还需要理解业务，因此IT角色的转变以及在企业中的定位，对于与业务部门之间的关系产生着深远影响。

对此， 某消费品行业CIO温总表示，一般来说，甲方公司对于IT的期待会有两个大的方向，一个就是作为后台的支撑部门，为前端业务提供支撑；另一个方向就是希望IT发挥业务领导作用，给前端业务提供指导。 针对第一类期望，IT部门需要进行IT或者是工单的建设，让前端业务的需求得到及时响应。针对第二类期望，则需要一个强大的业务加IT，对于大型的集团公司可以采用COE的模式，如果是业务集中的单体公司，则ITBP模式更合适。归根结底，数字化的目的在于给企业带来业务价值，这样的话，说服业务部门以及管理层推动项目才更容易。

来自高 科技 行业的沈总表示IT与业务部门的协作，可以从两个维度来考虑采用何种策略，一个是目的，另一个是方式。 举例来说，如果在项目中，两个部门的目的相同，方式不同，则可以采用竞争的方式；目的和方式都相同，IT部门与业务部门可以采用合作的方式；目的不同，方式方法相同，可以采用联盟的方式；如果目的和方式都不同，则冲突较大，道不同不相为谋。所以与业务部门的协作，需要首先明确与业务部门的目的与方式是否一致。

由于95后对于C端软件有比较深刻的认知，所以对于B端软件易用性和智能性的要求非常高，有嘉宾建议可以采用两种方法解决，第一个就是让这些小伙伴加入到整个项目实施过程中，让他们更加深刻地理解需求是如何开发出来的，并且明确B端和C端的逻辑差异。第二是从项目管理的维度来给他们灌输相关的内容，满足某些必要的需求，将非必要需求砍掉，或者在以后迭代的过程中可能再来适当添加。对于CIO 来说，可以将IT需求进行分级，由IT部门来控制核心系统，如果外围系统没有与核心系统集成，那么会提出相应的使用建议，决定权给到用户自己，对于一些个性化需求，可以采用外部采购小软件和插件来满足。

“在企业中，有些项目和需求需要业务部门来主导，以提升其积极性。对于有独特想法的90后和95后，可以帮助其明确任务和目标，在限定的范围内进行创新。未来对于既懂技术又懂业务的综合性人才的培养，也是非常重要的。”分享嘉宾汪总强调说。

当然对于企业中年轻群体的需求，有些是确实难以落地的，所以需要进一步引导这些年轻的关键用户怎样提出需求，怎样讲清楚需求。使其明确应当是从整个流程出发，来提出一整套需求，而不是从某个点出发，只有这样，才有可能使需求能够快速落地。

很多IT同仁表示，IT部门在企业里没有话语权或是话语权很弱，而且IT部门的工作大都是被动式响应或救火，很难去用IT来引领业务，IT与业务部门的协作非常困难。而且让人苦恼的是，当企业中真的出现了一些“事故”以后，IT部门也得不到老板的重视，而是成了背锅侠，老板会将责任归结到IT的身上，这也是很多CIO所困扰的问题，如何规避这一问题？

瑞再咨询管理副总经理张辉发表了他的看法：“事故”一定不是老板想要看到的，但往往“事故”让企业痛了，老板才更愿意推进某些项目，作为IT负责人，一定要未雨绸缪，提示老板某些地方是有改善空间的，并且存在风险，如果不改善，可能会出现严重的问题，给企业带来损失。一旦IT从未提出相关的风险报告，出现问题了，那IT有着不可推卸的责任。需要注意的是即便提出某些风险预警后不能马上去实施，那也非常有必要，甚至可以采用分期的方案，来逐步实施，帮助企业避免不必要的风险。

千企千面，不同的企业有着不同的实际情况，但能够发现的一个共性问题是IT与业务部门之间的“偏见”，首要的导致因素就是沟通不畅、执行不力，想要实现IT与业务部门之间的高效协作，不妨从沟通方式着手，以沟通为桥梁，充分减少或消除IT与业务之间的认知偏差，这样或许能够推动IT与业务的有效融合和相互理解。

往

期

精

彩

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本文经CIO发展中心授权转载

近几年来，系统集成商夹在厂商和用户中间，同行的激烈竞争以及日益增加的设备成本和财务成本让系统集成的利润在不断萎缩。如何找到属于自己的核心优势变得尤为重要，是投入资金与人力做自家的平台--把不同的技术和IT架构集成起来，还是与厂商合作--集成商把主要力量放在工程项目与系统集成方面。哪一种会在将来成为更加具有竞争力的模式？资质是基础对于一些大型项目来说，项目本身所要求的系统集成程度就很高。有的项目要求把地理位置信息、物资系统信息、OA系统集成在一起，而这些已经超出了传统系统集成商的 *** 作范围。集成商要持续升级，才能拿到更多的项目。成都诚泰拓天实业有限公司副总经理邱建平说：我一直认为，单拥有公安系统颁发的安全防范施工许可证是远远不够的，真正的系统集成商还要具备工信部颁发的、对集成商自身要求更高的那些集成资质。目前国内大型项目的招标机制偏向于总包招标制，而项目竞投的进入门槛就是资质。专门做软件的平台商不一定具有集成商所具备的资质，特别是系统集成资质、建筑智能化资质、和比较敏感的涉密资质等，没有符合条件的资质就没有办法去投标，也就拿不下项目。深圳市浩铭安防工程有限公司技术部经理林堪华说：一般而言，具备高级别资质的集成商拿下项目的总包权，然后去找认合适的第三方软件平台开发商去做客制化的开发。由于一些项目会针对特殊情况做一些特殊资质的要求，所以目前纯粹的软件平台开发商的业务来源与经营模式也是倾向于与集成商合作。而在平台软件研发方面，平台商则是具有绝对优势的，而且不同软件平台商所拥有的特点与优势也有所不同。基于平台商自身发展的需求，他们在选择合作的系统集成商时也会看重集成商的资质与实力。资金与人才是关键对于系统集成商来说，除了资质等硬性实力，未来最大的竞争是软实力的竞争，如人才与资金。这几年，各地政府部门旨在拉动内需的大型项目不断上马，城市轨道交通、平安城市项目、世博会等大型、特大型安防项目正在不断增多，为拥有充沛资金与优秀技术人才的大型安防企业带来了巨大的机遇。而对于中小型安防集成商来说，生存环境并没有那么好。近两年来的酒店、办公楼、房地产安防工程相应减少，大多中小安防企业赖以生存的空间在大幅缩水。目前，国内的安防集成企业有六千多家，中小规模集成商占据大多数。中小型集成商有能力独立承接的安防工程项目多在百万元以下，而其利润却在激烈的竞争中被越削越薄。安防项目往往涉及较多的设备采购，这必然会占据大量的项目运作资金。同更具融资实力的大型集成商相比，大多中小集成商基本是自筹资金，依靠低利润项目维持生存，不得不尽可能多的承接项目。在这样的生存环境中，资金缺口一旦出现，中小型集成商就会被扼住咽喉，难于发展。目前集成商选择的合作模式很多，其中包括资本合作。因为如果没有资本，很多项目都无法开展。把竞争力做大做强离不开资本，有了充足的资金之后才能把竞争力体现出来。成都诚泰拓天实业有限公司副总经理邱建平提到：我们公司由于进行了资产重组，风投基金进来以后，有充足的资金可以聘请高级的人才；在做项目过程中，资金周转更加灵活，不会再因为资金问题放弃一些好项目；更加重要的是，有了充足的资金去研发软、硬件，去研发具有附加值的新应用。集成商合作与学习双赢的途径发挥主观能动性积极挖掘新蓝海项目到了后期，用户无休止的修改需求，以及难以预估的售后服务，再一次压缩系统集成商的利润。这是大多数集成商面临的困境，对于我们而言，我们有自己的解决途径，公司针对各种软硬件产品的集成服务收入并没有像大多数企业那样在不断被压缩，而是有所增长。成都诚泰拓天实业有限公司副总经理邱建平说，关键在于主动为客户创造有价值的新应用。比如，我们为客户设计的门禁卡的新应用，只要来访者刷卡进去，就可以根据需要，使摄像机自动跟踪携带这张卡的来访者，而且并不需要去运行控制云台，也不用在后台 *** 作，只需要建立某种关系，输入来访者的ID号就可查看任意来访者的踪迹。产品本身并不具有这个功能，但通过与客户的沟通与探讨，能够站在客户的立场上能对产品进行加工与开发，创造出新的应用，让客户感觉这个新功能是他们所需要的，那么客户就愿意为这项新应用买单。合作与学习双赢的途径随着安防系统规模的不断扩大，安防系统的使用业务部门多元化、业务需求多样化、业务管理机构多层次化以及运行环境的复杂化，同时安防市场的进一步细分，平台厂商在安防产业链中所扮演的角色愈来俞重。但平台厂商成为安防产业独立环节的时机尚未成熟，业内尚未形成一定的格局，市场仍处于变化之中。对于中小型集成商而言，没必要自己做软件。去找与企业自身特点相匹配，性价比高的平台商进行合作，更为明智。深圳市浩铭安防工程有限公司副总经理林堪华说，当然，如果发展到自身具备研发实力的话，考虑自己做平台也是可行的。毕竟合作模式还是有很多制约，工程项目在建设过程中会遇到需要改动和配合的地方，涉及到各自利益的方面就不太容易磨合。比如，为了更加方便地实现产品接入和功能融合，需要有原始的代码权与完整数据，而合作的平台商认为这些数据比较敏感不愿意开放或者要求的价码比较高，这种情况就比较难处理。如果是自己的平台，沟通与配合方面会更加顺畅。林堪华举例说道：我们目前主要还是采取与平台商合作的模式。就公司现状来说，虽然一直在平台开发方面不断进行人力、财力资源上的投入，但因介入的业务领域及企业发展重心不同，跟专业的软件平台商相比，我们在经验、开发实力方面还有差距。平台商成功的解决方案、可行的编程与代码甚至开发协作管理模式是值得集成商学习的。相对而言，集成商成功的项目实施案例、多样化的客户需求及广泛的厂商合作资源也是平台商所需要的。对双方来说，合作其实是一种相互提升，至少目前是如此。术业有专攻，大型集成商并不会面面俱到。在楼宇集成时会涉及到各种各样的子系统，有时也会碰到并不那么擅长的领域，上海建坤信息技术有限责任公司总工程师褚邃良提到：比如会议系统中功放、话筒、同声翻译、发声器件等，这些就不是我们的特长，就会寻求与专做会议系统的专业工程商进行合作，让他们来会议系统的硬件，然后集成到我们的系统中来。还有消防报警子系统，也会找那些具有专业资质的消防工程商来合作。发展与阻碍在全球经济大环境并不十分景气的情况下，国内安防行业一直保持着良好的增长势头，上海建坤信息技术有限责任公司总工程师褚邃良说：这个市场的蛋糕很大，而大型集成商数量有限，也不会全部吃完。而且市场需求的多样化，也会让小集成商有生存的空间。比如有的老建筑要改造就只需要几个摄像头，他们不会去找那些大的工程商，也不需通过公安局的验收，那就只需要找小工程商。像这样属于市场缝隙的项目很多，由于利润过少，大型集成商不会争夺这部分市场。褚邃良补充说：要根据自身条件把自己做成有特点的企业，生命力才会强，这在任何行业都是一样的。现在整个安防平台市场的发展呈现出两种趋势：一种厂商的平台，针对自家产品做统一接口；另一种是第三方的软件平台，兼容性好，会考虑各厂商产品的接口情况以及甲方的需求。林堪华在提到集成商要兼具平台商角色会遇到的困难时说到三点：一是硬件厂商的支持，涉及到编译算法及芯片制造商等上游核心厂商；二是不同硬件、软件的兼容在系统架构与编程语言上还是存在一些比较难攻克的技术障碍；另外，市场与盈利方面尤为重要，收益关系到研发的投入与公司的发展，而这点受制于国内根深蒂固的观念--普遍认为买硬件送软件的惯性思维，随着国内市场的愈加开放成熟，这种观念和消费取向将会逐步改观。

主要IT外包服务项目

◇电脑维护

包括计算机硬件故障检测维护， *** 作系统的安装和优化，软件安装设置升级，垃圾文件清除，计算机病毒的扫描和清除，重要数据文件的备份及光盘刻制等有关计算机所有问题。

◇网络维护

局域网的维护，网络设备故障检测与排除、服务器维护、宽带网的安装及配置等有关网络方面的问题。

◇综合布线

对ADSL宽带、DDN专线及各类有线、无线网络进行综合布线，以满足网络办公所需。

◇办公服务

单位内部计算机网络实现文件共享、打印机共享，办公设备的代购、安装、保养、维护、维修等服务，帮助单位节约办公费用同时提高工作效率。

◇系统集成

从IT系统整体规划设计方案到安装、培训、维护等，为客户提供优质的服务。

◇员工IT培训

对单位员工进行培训，帮助员工掌握IT系统基本使用技能、硬件软件使用常识，提高计算机、网络、办公外设、存储设备的使用效率，增强系统的稳定性和安全性。

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