系统规划与管理师通过率

1、良好的心理素质；

心理素质是个体所能承受的不同环境下压力的能力,它渗透在个体活动中,影响着每个个体的行为方式和活动效能。

2、优秀的个人素养；

营销人员的个人素养主要包括两个方面：品德素养和人文素养。

3、良好的创新素质；

创新是一个民族进步的源泉，也是一个国家发展壮大的不懈动力，也是一个企业做大做强的源动力。

4、良好的身体素质；

身体是革命的本钱，这话虽然非常俗套，但是一个健康的身体对于一个营销人员来说非常重要，却是不争的事实。

一个优秀的市场营销人员应具备什么样的能力？

第一种能力：收集处理信息的能力。

第二种能力：要有公关能力。

第三种能力：要思考善总结。

第四种能力：要会随机应变。

第五种能力：要能开拓创新。

IT销售确实可以赚钱，不过具体的收入水平需要和行业、公司、职位等多方面因素有关。一般来说，IT销售职位通常会按照固定工资加上佣金或奖金的形式进行薪酬计算，业绩越好，获得的收入也会越高。而在IT行业中，销售人员的岗位不仅局限于互联网公司，还包括硬件、软件、服务等各种形式，由此可以看出IT销售的发展前景非常广阔。

但需要注意的是，IT销售工作的要求比较高，需要掌握专业技术知识和市场销售策略，此外还需要积累大量的经验和人脉资源，才能做好业务拓展和客户关系维护等方面的工作。所以说，IT销售工作不仅需要用心和努力去做，还需要不断学习和提升自己的职业素养和技能水平。

系统规划与管理师属于软考高级资格考试，系统规划与管理师考试每个地区的通过率都是不一样的，根据历年软考通过率来看，高级资格的通过率约为10%-20%左右，由此可见系统规划与管理师的通过比例并不是很高。

原因主要有以下几点：

1、大部分考生边复习边上班，学习时间较少；

2、考试没有报考条件的限制，没有专业，工作年限，学历等，门槛都很低。

3、考试费用不贵，也就是200元左右，很多考生都是抱着试一试的心态，有的根本没怎么学习就直接考试或者连考试都不参加也是比较多的。并且，考试没有要求一定要参加培训，大家的随意性很大。一般情况下，30%左右的同学没有参加考试或者缺考的。

4、客观因素方面，软考高级的系统规划与管理师考试内容较多，IT知识、项目管理内容、政策法规、英语、统筹计算等，都要参加考试，而且必须三科同时通过才可以，单科成绩不予保留，这也是难点之一。

5、另外计算机职称对很多计算机从业者来说，不是刚需。

考试要求：

1、熟悉IT战略规划知识；

2、熟悉信息、信息系统和IT技术知识；

3、熟练掌握信息技术服务知识；

4、具备服务规划设计的能力和经验，熟练掌握服务规划设计的技术、方法和主要设计内容；

5、掌握服务部署实施的技术和方法

6、具备服务运营管理的能力和经验，熟练掌握服务人员管理、服务过程管理、服务技术管理、服务资源管理的知识、技术和方法

7、具备服务持续改进管理的能力，熟练掌握服务测量、服务回顾及服务改进等方面的知识、技术和方法；

8、具有IT服务监督和管理的能力和经验，熟悉IT服务质量管理评价体系，熟练掌握IT服务质量管理，风险管理及信息安全管理的相关知识和技能；

9、具备IT服务营销管理的能力，掌握业务关系管理，IT服务营销过程，IT服务项目预算、核算和结算的相关知识和技能；

10、掌握团队建设与管理的方法和技术

11、了解标准化知识和IT服务相关标准；

12、具有IT服务人员的职业素养，了解IT服务人员职业道德的有关要求及IT服务相关的法律法规；

13、熟练阅读和正确理解相关领域的英文文献。

看你咯，口才好的话可以做销售，找对一个好产品，国家统计局发布的最新数据2018年平均工资出炉，平均工资最高的为信息传输、软件和信息技术服务业。数据显示，在城镇非私营单位中，信息传输、软件和信息技术服务业达到147678元，首次突破14万元，占据各行业平均工资水平的首位。

而且，这是在2016年首次超过金融业后，IT业平均工资水平连续第3年继续力压金融业，成为现在的薪资榜首行业！因为IT业属于高新技术行业，符合经济转型升级的方向，相关人才相对来说供不应求，因而其工资水平和增速能保持较快增长;另一方面，金融业近两年来处于调整之中，业绩总体不太理想。

这也就是为什么现在一提到高薪职业，大多数人最先想到的肯定是IT了。三百六十行，行行想转IT的说法也不是空穴来风，身边很多人都在黑马程序员上海校区进行职业教育学习。

要有观察力，分析能力，执行能力，学习能力。

销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。

观察力。观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

分析力。分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

执行力。执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

Zhao Wu的笔记

第一章 职业素养

酒香不怕巷子深，曾经是很多传统企业恪守的经管法则，但是在产能过剩、信息透明、客户主权的时代，这样一条法则显然己经失灵了。每家想要增长的企业都需要组建一支能够攻城略地、战无不胜的销售铁军，销售人员的战斗力决定了企业的竞争力。

企业对销售人才的大量需求造成了销售行业低门槛、高收入的职业特点，英雄不问出处，不管你是什么学历、什么背景，只要你想干销售，就一定能够找到一份销售工作。很多人胸怀宏图大志，一下子扎进销售的红海之中，等入局以后才发现，销售工作远远没有想象中的那么好干，并不能靠着一张嘴能忽悠就可以玩得转。销售的江湖血雨腥风、硝烟弥漫，见惯了尔虞我诈、相爱相杀，有些销售人员渐渐变得麻木不仁，彻底迷失了自我，最终碌碌无为。

有销售的地方就有江湖，有江湖就免不了打打、杀杀，既然如此，为什么我们还要做销售呢？作为一名刚刚入局的销售人员，该如何修炼自己，才能不断升级打怪、修成正果？作为一名多年销售老兵，该如何调整状态，才能不忘初心、永葆激情？我觉得最重要的还是要找到“初心”，你为什么要做销售，销售工作究竟对你意味着什么？当你的思维改变了以后，你的行为自然就会发生改变。如果你不热爱销售工作，即使你学一百招一千招的销售技巧，还是雕虫小技，没办法成为真正的销售高手。

第一节 年轻的时候为什么要做销售

关于这个话题最近一直萦绕在我的脑海，特别在早起跑步的时候，我时常在想，如果不是大学毕业的最初几年选择做销售，现在的我应该是怎样的一种光景。人生没有倒带的可能，感谢曾经的销售生活带给我快乐和现在的一点点成绩。有很多人说销售人员压力很大，背负着沉重的指标，每天奔波在市场一线。其实销售人员也有销售人员自己的快乐和烦恼，在刚刚走出校门的时候，一群来自五湖四海的年轻人因为各种机缘来到了同一家公司，经过短暂的培训以后奔赴全国各地。虽然业绩达成的情况各有千秋，但私下里的联系交流、见面时的狂欢喝酒至今仍历历在目，感谢销售工作让我们从陌生人变成了朋友。

“你为什么要选择销售工作作为自己的职业？”这是我在培训课堂上询问学员的问题，得到的答案五花八门，有人说是因为做销售比较赚钱，有人说是因为做销售比较自由，有人说自己就喜欢跟客户聊天，也有人说没有为什么喜欢就是喜欢，当然最可笑也最现实的答案是“找不到别的工作，只能来做销售了”，做销售根本就不是他自己的选择，而是命运的安排，是被逼无奈之举。

如果现在有个机会摆在你面前让你重新选择的话，你是否还会选择做销售工作呢？如果你仍然坚定地回答说：“我愿意！”那么恭喜你，你天生就是要做销售的，因为喜欢做销售是你身体里涌动的血液，工作中的每天你都可以听到骨头咯吱咯吱地在拔高生长。对于成就这件事情来说，一是要靠努力，二是要靠天分。你可以努力地去d钢琴，但是你d一辈子钢琴也不一定能成为下一个郎朗，因为人家既有勤奋，又有天分。对于年轻人来说，如果能够找到一份自己真正喜欢，而且又能发挥自己特长的工作，这是多么幸福的一件事情！人生的道路虽然看起来很漫长，但我们还是要尽量少走弯路，毕竟时间每分每秒都在流逝。如果每天我们都在忙于事倍功半的事，显然我们是在浪费生命。

一、销售工作可以培养你的成功欲望

究竟什么样的人更加适合做销售工作呢？有人说能说会道的人更适合干销售，也有人说会察言观色、洞察人性的人更适合干销售。我觉得以上两点是能干好销售的两个特质，却不是评断一个人适不适合销售的根本标准。一个人适不适合干销售，核心的因素得看这个人是不是骨子里就喜欢接受这份挑战性的工作，对成功是否拥有强烈的渴望，因为销售人员的天职就是要说服客户接受你推销的产品或服务。那些顶尖的销售高手骨子里就不服输，在他们的字典里从来没有“失败”这两个字。客户虐我千万遍，我待客户如初恋，没有拿到自己想要的结果绝不轻言放弃。

如果我天生不喜欢挑战却入了销售的行儿，怎么办？人活一辈子终归是要有所建树的，否则活得未免也太随心所欲，太形同草木了。不管你做什么工作，只有对目标拥有强烈渴望，才能取得最终的成功。正是因为你喜欢挑战，你才应该来干销售，因为一旦选择了，不管你喜喜欢，你都得全力以赴，否则你的上司会天天在后面盯着你，那种感觉实在不太好过。销售工作可以培养我们的成功欲望，年轻时候性格的塑造可以影响我们的一生。

二、销售工作可以培养你的抗压能力

如果做销售没有压力，要么是你的上司对你不负责任，要么是你过得自我放纵、毫不在乎。如果做销售压力太大，每天你都像背负着一只重重的壳在行走，逢人便说压力好大，那么说明你做销售的功力还远远不够。如果做销售压力大，你仍然能满面笑容地去对待生活，逢人便说做销售挺好的，可以跟很多客户成为朋友，那么恭喜你，你离成功己经不远了。

成王败寇是销售行业最基本的生存法则，只看结果不看过程，一切皆以成败论英雄。好人在销售的字典里等于平庸，销售的字典里更多的是对能人的注解，公司也只奖赏那些能够创造骄人业绩的销售精英。要么生存，要么淘汰，20%的销售精英创造了80%的销售业绩，他们创造着公司的历史，也书写着公司的历史。20%的销售精英理应黄袍加身，接受公司所有人的祝福与尊重，这是销售的基本常识。如果年轻的你能在销售行业站稳脚跟，那么还有什么样的工作不能干，什么样的事情干不成呢？“任尔东西南北风，咬定青山不放松”，顶着巨大的压力却依然坚定前行，年轻的时候就让自己的内心修炼得无比强大，这是一件多么值得去尝试的事情。

三、销售工作可以培养你勤奋的习惯

想要成为那20%的销售精英，到底靠的是能力还是勤奋？关于这个问题至今还没有一个标准的答案。不过可以确定的是，即便是那20%的销售精英，勤奋依然是他们成功的不二法宝。

我刚刚跑业务那会儿，公司的老销售林哥带我跑了一个月的市场。林哥每天早出晚归，认真地做好每次客户拜访记录，忙的时候连午饭都吃不上。我说：“林哥，我以为做销信很自由，不用朝九晚 五地上班打卡，谁想到你这么辛苦，比上班的人工作时间都要长。”林哥说：“做销售就是要24小时手机开机，客户有需要随叫随到。这个工作没有双休日，没有节假日，每天都是血雨腥风的战斗状态，稍微一松懈，对手就把你的客户挖走了。”

冰心说：“成功的花，人们只惊羡她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。”当我们羡慕“销冠”站在聚光灯下，拿着巨额奖金，接受所有人的掌声与祝福的时候，我们不要忘了他们曾经脚踩泥泞、披星戴月的辛勤付出。当你每天回到家里躺在沙发上忙着追剧时，销售冠军正在口干舌燥地跟客户沟通方案；当你每天拿起手机打游戏、刷抖音时，销售冠军正在满头大汗地查询客户信息；当你每天抱怨着销售越来越难干，钱越来越难赚时，销售冠军正在坚持不懈地给客户打电话。市场不相信眼泪，天上从来都不会掉馅饼，勤奋是撬开客户大门的通行证，是获奖证书上的颁奖词，是销售人员成功的座右铭。

四、销售工作可以培养你的沟通能力

年轻的时候想要成为万人迷，你可以靠颜值；而年纪大了依然想要成为万人迷，你只能靠实力。人生是一趟没有归途的列车，如果在年轻的时候你总是在虚度光阴，总是在吃青春饭，那么等到你年纪大了的时候，你将无饭可吃。尤其是在移动互联网时代，各种新技术层出不穷，让没有技术含量、靠吃青春饭的职业纷纷消亡，在这样的时代背景之下，销售工作为我们提供了无限可能。

人生就是销售！当我们试图说服别人接受我们的观点，当我们试图寻求他人的帮助时，我们都是在做销售，销售这个职业永远也不会消失，销售工作只会越来越回归本质。著名的国学大师季羡林先生说过这样一句话：“假话全不讲，真话不全讲。”这句话道出了季老的沟通智慧，可见沟通的重要性。年轻的时候，我们选择做销售，可以培养我们与人沟通的能力，一句话怎么说更加容易让别人接受，这是销售人员所要接受的最基本训练。

五、销售工作可以为你带来广阔的人脉资源

20岁的时候靠勤奋赚钱，30岁的时候靠专业赚钱，40岁以后靠资源赚钱，人生的不同阶段，你的能力、体力、思维、资源各不相同，在正确的时间做对的事情更容易获得成功。年轻时候的积累能不能给你带来复利的回报？其他的工作我不了解，不过我可以告诉你，销售工作可以。因为做销售就是在跟形形色色的人打交道，你有机会结识更多的人脉资源，相比物质财富，人脉资源这种无形的财富会带来更多的价值回报。

罗伯特•清崎在《富爸爸穷爸爸》一书中写到，我们很多人之所以贫穷，是因为我们的财务管理只有“收入一支出”两项。钱就像自来水管一样从收入这个口流入，从支出这个口流出，此时的钱财如流水，你根本就存不下钱；而那些富人懂得怎样节流，减少支出，并且把收入变成投资。投资就是在为未来存钱，等你年纪大了的时候可以躺着挣钱。对于销售人员来说，你既可以有金钱上的投资，也可以有人脉资源上的投资，当你的圈子越来越大、人脉关系越来越广的时候，未来变现的可能性就越大。史蒂芬•柯维在《高效能人士的七个习惯》一书中提到人际关系的“情感账户”，如果我们今天在客户身上投入的情感越多，那么我们在情感银行的储蓄就越多，有一天你做“支出”的时候就会游刃有余。

成功人士的语气是平和而淡定的，没有炫耀也没有抱怨，我忽然想到曾经看过的一本书叫《人生所有经过的路，都是必经之路》，不管这条路是我们自己的选择还是命运的安排，一旦踏上就没有回头的可能，只能坚定而自信地走下去。

从销售小白到销售冠军，背后却有着不为人知的心酸努力。《肖申克的救赎》里有一句话，当有一天你可以笑着把你的苦难说出来时，说明你已经成熟了。我知道这微笑背后的故事，也知道想从一名销售小白成长为顶尖高手需要付出什么和经历什么。销售行业有很多的冠军，他们心怀梦想，带着年轻人的激情和闯劲加入到销售的千万大军中，他们有苦闷有彷徨，但是他们更有倔强和坚强。百炼成钢绕指柔，在一线听见市场的炮火声，勇敢的战士们吹响了冲锋的号角，向着胜利前进。

■刻意练习

请写下你选择做销售工作的五个理由，并且按照先后顺序排序。

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