什么是饥饿营销，其运作模式及利弊分析

“饥饿营销”是指企业或者卖方有意控制产品的数量，以期达到调控供求关系，制造的供不应求 “假象”，目的是维持商品较高售价和利润率，最终达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。

举例：大到苹果手机、小米手机、某些明星演唱会，小到需要排队才能购买到的特产、小吃等，这些销售案例就是玩饥饿营销的高手高手高高手，成功的饥饿营销能吸引到海量客户和目标人群的关注、购买，塑造了良好的品牌形象和个人形象。

但是“饥饿营销”也是把双刃剑， *** 作不当的后果是引起客户反感，很多看的透的或者没有耐性的客户也随之流失。

饥饿营销必须在满足市场竞争不激烈，替代品少、产品质量好，有大量的品牌忠诚客户和有效策划、宣传下才能发挥作用。

1、饥饿营销的实施条件：(1) 优质的产品、市场竞争不充分。

如果企业细分市场竞争激烈，应用“饥饿营销”就有难度。

因为在采取饥饿营销时，消费者会转移到其他竞争者那边去。

为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业就应该保持货源充足，每出现一位潜在消费者就直接促成其购买行为。

所以在这种情况下，就不应该使用“饥饿营销”。

相反，如果企业细分市场内没有竞争，或竞争程度较低，市场状况为卖方市场时，这时企业处于主动地位，就可以采用“饥饿营销”策略，因为即使企业供货不足，消费者也不会转而消费其他产品，只能加剧消费者占有这种商品的欲望。

(2)恰当的把握消费者的消费心理。

消费者的购买动机有追求品牌、追求潮流、追求美、追求性价比等。

人性的弱点是消费者的正常消费心理，消费者心理状态不成熟、不理智的购买心理很容易被企业营销者的策略牵着走，而恰恰是消费者心理的不成熟状态为企业实施 “饥饿营销”策略提供了条件。

(3)品牌、产品综合竞争能力较强。

购买到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。

产品质量水平高，就会使消费者乐于选择这种商品。

一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。

而消费者一旦开始对某种商品进行抢购，所有以前理智的购买心理都会消失，此时企业及时使用“饥饿营销”，也会为其带来无法预料的效果。

而在现代企业里，质量意识越来越强，企业更加重视商品质量水平。

在提升企业产品质量时，其质量经营战略主要包括追求零缺陷、营造质量文化、开展质量教育与塑造质量形象等内容，这些都会为企业未来实施“饥饿营销”奠定基础。

（4）有效的宣传造势是保障。

饥饿营销想要成功，产品上市之前就要通过媒体进行宣传，把消费者的胃口吊起来。

饥饿营销效果好不好，跟媒体的选择、时机的选择、方式的选择密切相关。

产品上市后的排队抢购和缺货等实况传播更是产生产品供不应求气氛的关键，需要企业在销售过程中配合媒体宣传。

另外，特别要注意信息传播的度：过多，产品无秘密可言；过少，激不起媒体与消费者的兴奋。

消费者被吊起的胃口也要把握，太小达不到企业的目标，太大则让消费者产生畏惧感。

2、饥饿营销优势。

（1）可以强化消费者的购买欲望。

饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，通过调控产品的供求，引发供不应求的假象。

消费者都有一种好奇和逆反心理，越是得不到的东西越想得到，于是企业的策略对消费者的欲望进行了强化，而这种强化会加剧供不应求的抢购气氛，使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。

（2）可以放大产品及品牌的号召力。

当消费者看到周围的人整天在排队抢购，在谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架的时候，这种宣传的感染力是不可估量的。

首先，这是消费者自发的传播；其次，无成本且持久进行。

于是，消费者就会被周围的人所感染，进而采取和他们一致的行动，也关注起这种商品或品牌，这时很多“脑残粉”就出现了，这种效果，正是企业梦寐以求的。

（3）有利于企业获得稳定的收益。

一般商品从上市到退市，基本都是价格越卖越低，而饥饿营销通过调控市场供求关系将产品分批分期投放市场，保证市场适度的饥饿状态，通过客户关系维护将购买欲望持续地转化为产品生命周期内的购买力。

样就使企业可以保持商品价格的稳定，牢牢控制商品价格，维持商品较高的售价和利润率。

（4）有利于维护品牌形象。

在消费者的传统意识里，品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、广告宣传等密切相关。

企业实施饥饿营销策略，给消费者传达的信息就是：这种商品不错，不然不会缺货，买这种商品可靠，价格不会跳水。

于是，品牌形象就得到了有效地维护。

3、饥饿营销缺点。

无论什么营销策略都有优缺点，不过在饥饿营销热闹非凡的当下，却很少有人去思考它的缺点。

（1）会损害企业诚信形象。

诚然，饥饿营销运用得当，可以在一定程度上体现品牌高价值形象，但本质上这是企业对市场供求的一种故意 *** 控，售前造势、售中销控，这与现代营销观念相违背。

高手或者偶尔为之，但如果企业总是重复这种手段，消费者会逐渐醒悟，进而对企业产生厌恶，这对企业的长远发展不利。

（2）会消耗消费者的品牌忠诚度。

饥饿营销属于短期策略，而品牌是长期战略，如果每次都让消费者费尽千辛万苦买到梦寐以求的产品，他们就会对品牌进行消极评价。

饥饿营销之所以能运作下去，因为消费者对品牌有认同、有忠诚，但更多的是一种无奈和忍受，这种无奈和忍受会慢慢消耗弥足珍贵的品牌忠诚。

当消费者有了更多选择的时候，他们会毫不犹豫地选择离开，这时候饥饿营销的副作用就会集中体现。

（3）拉长了产品的销售周期。

饥饿营销将销售规模通过拆分，分批次销售来拉长销售周期的做法充满风险。

一方面，会延长企业收回投资的时间；另一方面，饥饿营销把原本属于自己的市场机会留给别人，从而失去主动权。

另外，拉长的周期也可能给予竞争对手喘息和模仿的时间，从而加快产品失去优势的速度。

（4）实施难度较高。

饥饿营销对产品、品牌、市场竞争和整合营销等方面的要求很高，这决定了并非任何企业都适合采取这种策略。

如果企业实施不当，就有可能得到事与愿违的结果。

企业在考虑使用饥饿营销手段时，必须把握其优、缺点，结合自身产品及品牌的具体情况来决定用不用，以及怎么用，使其最大限度地发挥作用，进而达到最佳营销效果。