现代推销过程是如何划分的？

按照推销学知识体系的内在逻辑，尝试性地从公司管理部门或管理者行为的角度，分析如何对推销员及其工一进行有效的管理。

现代推销学

第一章现代推销概述

主要内容：商品销售与推销

传统推销与现代推销

多种推销类型的必然性

推销的准则、职能与作用

现代推销学的产生、发展与研究内容

第一节现代推销的涵义

一、商品销售与推销

（一）商品销售

推销与商品销售的范畴。

商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。

1、商品销售是商品所有权的转移过程；

2、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；

3、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；

4、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。

（二）推销

推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。

可从以下几点把握：

1、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；2、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；

3、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；

4、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；

5、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；

推销活动是颇具创造性的工作，没有一套在任何条件下都极其有效的方式方法，但在推销过程中却包含着一定的程序。这套程序的主要内容可概括为以下七个步骤(如下图)。

图1-2 推销活动的基本流程

一寻找客户

寻找客户，就是寻找对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。

推销人员要在尽可能详尽收集目标市场客户相关信息资料的基础上，建立潜在客户档案，并根据支付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的客户。

二约见客户

约见客户，是推销人员事先征得客户同意见面的过程。约见是整个推销过程中的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是接近过程的开始。通常需要确定两方面内容：

图1-3 约见客户需要确定的内容

三接近客户

接近客户，是推销员正式接触客户的一个步骤。这是正式开展推销洽谈的前奏，和洽谈紧密相连。所谓接近客户，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。成功的接近是成功推销的关键。推销员应特别重视这一环节的工作内容。善于根据不同情况选择适宜的接近方法。

四洽谈

洽谈，是整个推销过程的一个关键性环节。这是推销人员本着利益与友谊并存的原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服客户购买的过程，也是推销人员向客户传递信息并进行双向沟通的过程。洽谈的核心是沟通。这种沟通是双向的、合作的，即买卖双方交换信息和想法，使双方形成最大共识。推销人员要利用有效的沟通艺术识别客户需求，并向客户证明他所推荐的方案比竞争对手更能满足这些需求。

五异议处理

一般而言，客户在洽谈中提出自己的异议是非常正常的。推销人员永远都要记住：“异议既是成交的障碍，也是成交的信号”。优秀的推销人员都能有效地将客户的异议转化为成交，而且与客户建立良好的关系。从某种角度上说，推销人员的成功都是从遭受拒绝开始的。推销人员应该认识到：客户提出异议是很正常的，要把客户的异议看成是推销的真正开始，要针对客户异议的类型，预先设计好处理方案，在实际中灵活运用。

六成交

成交是指客户接受推销人员及其推销提示、演示并立即购买推销品的行动过程。推销员与客户之间达成交易是推销过程中最重要的一个环节，只有成功地达成交易，才是真正成功的推销。推销人员要善于捕捉成交信号，抓住成交机会，促进交易成功。同时，还要与客户建立友谊和感情，为下一次成交打下基础。推销员一定要树立“成交不是推销的结束，而是下一次成交的开始”的理念。

七成交后行为

成交并不意味着整个推销过程结束，推销人员应继续与客户交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现推销目标。在成交签约后，客户还需要有完善的售后服务，推销人员肩负有回收货款及发展与客户的关系等方面的任务。因此，成交后服务和跟踪管理仍是一项重要的工作。

一

销售是什么

首先要谈谈的是什么是销售。千篇一律的说法是：销售，销的是自己，售的

是观念。下面我说说我做销售的心得体会：销售本身是一种引导，是一种认同。

一个客户之所以要和你买产品而不和别的人买，

是因为在你的引导下他认同你的

人的同时也认同了你的产品。

销售是自我完善，

不断改变自我性格并朝最正确方

向升华的过程。销售本身是水，业务员是容器，掌握水的固定形态随机而变。销

售是太极，

推、

拉有度，

四两拨千斤。

销售的最高境界：

不销而销，

圆融的状态。

事实上，我们每天都在销售我们自己，去找工作面试第一件事是销售自己，

追求异性朋友也是销售我们自己。现在也有很多

CEO

谈到，人才除了智商，情

商，目前语商也开始变得越来越重要了。销售做好了，至少语商就上去了，在做

事之前先会说总不吃亏吧。在美国，自己白手起家的百万富翁中，有

5%

的人曾

经是做销售的，他们一生都在为别的公司销售产品。

其实销售的态度、

方法、

思想等都源于我们的生活，

人人都明白成功的道理，

但关键看我们是否真的渴望成功。

二

销售人员的心态——做好失败的准备，立下成功的目标

端正心态。

我们必须对这份推广工作有充分的认识

.

你必须想象你的产品有

这么大的伟大的价值

——

远远物超所值。

我们做的不是见不得人的事，

我们是在

做好事，

我们是在向客户推荐一份我们都信任的产品，

我们是把好的产品带给那

些有需要的人。

如果我们的师弟师妹买了一份有保障的产品，

他们就不大会受市

面上一些杂牌产品的毒害了，

我们就直接保护了师弟师妹的权益，

所以说改变同

学对报纸销售的看法，关键在于我们是否做好了我们本职的销售工作。

要有最坏的打算。

什么是最坏的打算，

不就是推销失败吗？可见最坏的打算

也并不见得很坏，

所以没什么可顾虑的了，

就要坦然面对失败，

即使在上一个宿

舍推销失败了，

也不用怀疑自己的能力，

不要把失败的心情带到下一个宿舍，

要

知道一个真正的强者，

就是懂得如何保持冷静的头脑。

失败了一次不要紧，

也是

一种收获，收获了一份失败，其实就是积累了一次经验。你想象下，如果每个顾

客都举双手欢迎我们销售，还有我们销售人员存在的必要吗？

很多顶级富豪强调，成为亿万富翁的关键在于他们有取得成功的极强决心。

重要的一点是赚钱的欲望，

把金钱看作财富的象征，

于是，

他们从不停止让自己

变得更富有，

他们从挣钱中得到安全感。

很多富裕家庭的孩子们成不了富翁，

因

为他们缺少动力。当然有这种欲望不代表你要两眼冒着青光地看着我们的顾客，

只有真心地付出才会得到回报，

销售也不例外，

如果你能把对方当做皇帝，

你就

会得到皇帝般的回报，如果你把对方当做儿童，你就会感到快乐和舒服。所以，

我们去卖报纸是为了赚钱，同时也可是交朋友，关心我们的师弟师妹。

三

订户心理——订户买的是什么

内容

1

、我们的产品是帮顾客解决问题的（买的不是产品而是解决问题的方法）

内容

2

、我们的产品贵在哪？！

（顾客是要占便宜不是要买便宜的）

四

基本销售步骤介绍

内容

1

、早上

8

点到下午

4

点为一般销售技巧销售时间

A

：敲门进去，然后关门（敲门注意两种情况，关门的好处）

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