提升销售的十大法则

法则一 把第一件商品卖给自己

1.你想要一种什么样的职业生涯？

2.什么使你相信自己擅长做销售？

3.作为一名销售人员你最大的优点是什么？

4.你认为怎么做可以让你在销售行业获得更高的收入？

5.第四个问题的答案是你实际上可以控制的事情，还是要依赖于外界条件的改变？

6.十年之后，你还会处于销售行业或与销售相关的领域吗？你继续做销售工作的原因是什么？

7.你会自豪地告诉陌生人你在做销售吗？

8.你认为“销售员”和“销售专家”的关键区别是什么？

法则二推销商品之前首先要推销自己

改变着装、言行以及与人打交道的方式：增强对销售产品的认识；全面提高销售技巧；培养尊敬别人、谦虚有礼和真诚的服务态度。

1.看一看你今天的外表，想一想你会从一个像你这样打扮的人那里买东西吗？

2.以前你有没有常常忽视买方的任何一个成员呢？

3.在购买你的商品之前，客户首先要考虑哪四个显著特点？

4.你见客户之前是否洗手或吃一块薄荷糖呢？

5.你上次对客户未能履行的承诺是什么？其结果如何？从中有何教训？

6.在你和客户说话时，你的仪容和着装有没有让客户分神？

7.你有没有意识到你最大的竞争者不是别人销售的产品或服务，而是做销售的那个人？

8.你愿意把客户当作上帝吗？

法则三态度决定一切

1.与你接触最密切的人在激励还是在破坏你的生活态度?

2.与你接触最密切的人对于他们的生活是承担责任还是推卸责任？

3.与你接触最密切的人是不断成长还是墨守成规？他们是愉快地接受变化还是抵制变化？

4.与你接触最密切的人经常和别人分担他们的个人问题吗？

5.你从接触最密切的人那里是否学到积极进取？

6.与你接触最密切的人是给予者还是索取者？他们给别人带来价值还是等着别人给他们带来价值？

7.如果某人用这些问题来评价你，答案将会是怎样的？换言之，你的态度如何影响你想影响的人？

法则四销售过程中要注意倾听

初做汽车销售工作时，我总喜欢设想客户需要知道哪些东西，然后开始滔滔不绝地告诉他们我所知道的一切，以至于他们无从插话，迫不得已说出“我买了”。我原以为只有这样才能增强自己对客户的影响力，控制销售全过程。这种错误的销售策略让我在这个行业的前两个月里业绩平平，并没有卖出多少辆汽车。从那时起，我发现大多数缺乏销售技巧、没有经过培训的销售人员都会犯这样的错误，他们认为影响客户购买的关键是一张“巧嘴”，而非靠耳朵来倾听。其实，如果你想发表演说，你完全可以加入一个司仪俱乐部，而不是罗嗦没完，让你的客户感觉不快。你是展示了自己的口才，但是只有让客户有机会表达他们的需要，你的产品或服务才能满足其需求。

在销售过程中，销售人员要勤于提问：

①用提问的方式让你的客户不要急于做决定，例如：“太太，您说我们的价格太高了，那么请您说明一下，它和什么产品比太高了呢？”

②用提问的方式把客户拉回到销售过程中来。例如：“先生，在我们取得进展之前，我想问一下您如何使用这个产品呢？”然后你开始听，掌握成交时对你有帮助的信息。

③用提问的方式来判断对客户来说什么是最重要的，接下来你介绍产品的时候就可以把重点放在客户最看重的方面。例如：“小姐，您最喜欢产品的哪一点？”然后注意倾听，客户会告诉你该如何把产品卖给他们。

④用提问的方式缩小潜在客户最关注的范围。例如：“先生，您说您想要便利的产品，可否请您解释一下您所指的便利具体是什么？”

⑥用提问的方式可以了解客户究竞是有顾虑，还是压根就不想买。例如：“先生，您除了担心价格有点高之外，还有什么原因让您犹豫不决吗？”

制胜之道——倾听原则

1.切记，你首先要理解别人，然后才会赢得别人的理解。

2.倾听是一种非常好的回应方式，既能鼓励对方继续说下去，又能保证你理解对方所说的内容。

3.带着理解对方的目的去倾听，而不是为了回答对方的问题。

4.听别人说话的时候，让他们说完。克制自己，尽量避免突然插话替别人完成他们要说的话和要表达的想法。

5.倾听之后，不要急于给出解决方法。

尽可能地让客户多说，那样你就能发掘出他真正的兴趣所在。

在你回答这些问题之前，我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你，那些认真完成这些问题的销售员们，销售业绩都有非常棒的增长。

1.回想一下你最近的销售过程，你问了足够多的问题了吗？

2.你是带着理解对方的目的去倾听，还是带着回答问题的目的去倾听？

3.你有没有觉得你在让客户理解之前，让他们感觉到自己被理解了？

4.你开始向客户提供解决办法之前花多长时间来分析他们的需求？

5.当潜在客户提出一个问题的时候，你是否非常迅速地给出答案？你能做到暂停几秒钟或者至少假装你在思考他们的提问，从而使你的回答更具真实性吗？

6.你有没有发现自己曾经打断别人说话？如果别人这样对你，你会有什么感受？

7.你是否习惯于替别人说完他们想说的话？有没有这种情况：你替别人说完了他们的话，而别人告诉你那不是他们想要说的？

8.你是否发现在工作之外，倾听的技巧也很奏效，比如与你的家人之间的谈话?

法则五少即是多

在参加为期两天的“如何销售吉普车”的研讨会之后，我对吉普车销售兴奋不已，我迫不及待地回到销售岗位来接待购买吉普车的客户。我学到了这个产品内在、外在的知识，以及如何拿它和主要的竞争产品做比较。然而，接下来的几个星期里，我并没有在学以致用的情况下卖出一辆车。为什么会这样？在销售过程中，我调动了从两天的课程中学到的所有知识，而且把它们一股脑儿都用在了客户身上。换句话说，我提供了太多的信息……海量信息！当时我对此一无所知，但事后我发现客户并不关心产品或服务的每一个细节。确切地说，他们有着具体的购买动机——对他们来说有意义的一些特征或者益处，而不是所有特征的总和。如果你想卖出更多产品，那么你需要牢记一个重要原则——少即是多，因为信息过多会让人生厌。

在前期的拜访特别是第一次拜访时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部门客户问答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

20％的特色代表80％的客户的兴趣。

“80/20法则”提醒你应该多了解客户对产品的哪些特点最关注，如果你在他们不关注的产品特点上浪费时间，那么销售过程必定会受影响，甚至导致最终的销售失败。

制胜之道

1.掌握潜在客户最感兴趣的产品特色是什么。

2.一旦你发现客户购买的关键因素，直接在你的介绍中把这些因素讲明白。

3.用80%的时间来介绍客户最喜欢的20%的产品特色，你可以用剩下的20%的时间简单指出产品的其他特色。

4.如果你在介绍产品时谈论了很多客户可能不关心的事，那么你就没有为产品创建足够的价值，客户就会保持理智的头脑，而不会处于购买的兴奋期。

5.有选择的介绍并不是说你不需要知道产品的所有知识，因为不同的客户有不同的购买

动机。所以，你需要全面了解产品的相关知识，但是要用一种吸引客户想拥有它的方式来介绍产品。

6.不要跟客户喋喋不休你喜欢产品的那些特色来浪费他们的时间，除非他们也看中了这些特色。

7.根据客户的不同需求量身定做不同风格的产品介绍。不要试图让客户来适应你那一成不变的产品介绍。

在你回答这些问题之前，我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你，那些认真完成这些问题的销售员们，销售业绩都有非常棒的增长。

1.你认为你的产品或服务给人印象最深的是哪一部分？你是否习惯于给客户指出此部分，即使这并不是导致客户想购买的关键因素?

2.做产品介绍时你是否很快找到核心，并开始强调客户看中的特色？

3.你有没有一成不变地介绍你的产品或服务？

4.你的产品介绍提升了产品的价值，还是提高了它的价格？

5.你对你的产品或服务的每个特色都有足够的了解吗？

6.你能描述一下‘80/20法则”是如何在销售过程中起作用的吗？

7.回想一下你没能达成交易的三个产品介绍。你是如何介绍产品的？

?8.你是否同意下列说法：

如果你能够花大量时间介绍客户最关心的产品特色，使他们对你的产品介绍产生更多的感情，那么你的成交率会猛涨？

法则六抓住提问的金钥匙

法则七消除客户的异议

1.如果在你的产品介绍中做好铺垫，你能够在针对产品或服务的异议被提出来之前就消除它们吗？

2.单独处理异议的关键词是什么？

3.上次阻止你成交的反对理由是什么？像放电影似的回放一下，下次再听到这样的理由时你如何成功地消除它们？

4.你有没有这样要求过自己：每周找出一个反对理由，演练你的方案，这样再遇到这样的问题时能够做出本能的反应？

5.你选中哪个反对理由开始训练呢？

6.对你来说最容易或最难消除的反对理由是什么？下次你听到同样的反对理由时，本章的哪些技巧能够帮助你做得更好？

7.在销售过程中，你是否有些地方招致了客户的异议：比如邋的外表、没有亲和力、在介绍中说错了产品的特色等，你怎样来纠正呢?

8.大部分时间，你听到的反对理由有多少？把它们列出来。

法则八制定计划并反复检查

1.你有一份完整的计划表吗？

2.你有自己的计划文本吗？你每天都使用它吗？

3.对于接下来的12个月，你有没有制定具体的业务目标？

4.你有没有认识到这个重要性：把总目标分解到每个月里，月度目标要相应反映出你历史上同比月度的销售比例？

5.当你发现自己实现不了目标的时候，你是倾向于改变目标还是改变计划？

6.过去你的日程表是按事件的优先顺序排列的吗？还是你已经为那些重要的事情做出了规划。

7.你有没有这样的习惯：不用太累或者太忙为借口，每天结束的时候都评估和调整自己的计划？

8.你有没有这样的习惯：针对个人发展、约见客户和寻找潜在客户分别去设定目标？

法则九如何决策

确定实施策略的战术，战术要具体、明确。

销售技巧培训的内容可以参考如下，从策略到电脑技巧，很丰富，是我们以前销售的总结，请参考：

第一篇:销售策略。

一、销售过程中销的是什么?

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，

设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?

1、让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次：

份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

电话销售（电话行销）技巧（话术）：

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1.情绪的准备(颠峰状态)

2.形象的准备(对镜子微笑)

3.声音的准备：(清晰/动听/标准)

4.工具的准备：(三色笔黑　蓝　红14开笔记本/白纸/铅笔传真件,便签纸,计算器)。

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：

1.用耳朵听，听细节用嘴巴讲，沟通与重复用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。

2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。

4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

1.每一通来电都是有钱的来电。

2.电话是我们公司的公关形象代言人。

3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则。

2.语言文字同步。

3.重复顾客讲的。

4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁。

2.我要跟客户谈什么。

3.我谈的事情对客户有什么好处。

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。

5.顾客为什么要买单。

6.顾客为什么要现在买单。

八、行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么。

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗。

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的!

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好!

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

fabe销售法则四大原则是：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）具体内容如下。

1.Features（特征）

产品的特质、特性、价格等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页，就是提供了这一功能。

2.Advantages（优点）

A代表由（F）所产生的优点，也就是（F）所列的商品特征究竟发挥了什么功能？

3.Benefits（利益）

B代表（A）能带给顾客的利益，也就是能带给顾客什么好处？

4.Evidnece（证据）

E代表证据（Evidence），用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的，不是凭空捏造出来的。

详细介绍商品引发用户的兴趣爱好

FABE法便是一个十分适用的专用工具，在找到消费者最有兴趣的多种特点后，剖析这一特点所造成的优势，找到这一优势可以带来消费者的权益，最终明确提出直接证据。

根据这四个重要环节的营销模式，解释消费需求，确认该商品确能给消费者产生这种权益，极其精妙地解决好消费者关注的难题，进而顺利完成商品的市场销售需求。

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