酒鬼酒调研纪要

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Q：以前的提的目标是短期30亿、50亿目标，而现在是提出励志打造高端白酒、百亿规模，这背后的信心是在哪里，实现目标的时间点？

我们现在更强调的是做价值，未来酒鬼酒、内参、湘泉要做价值，达到50亿、100亿只是是个数字。

酒鬼酒是名声很大、销量很小的名牌，我们在想办法去提升品牌价值。消费者对馥郁香型白酒的认可度在增强，这个是独特的品类价值，也是我们的核心竞争力之一。还有个关键点，是团队价值，要把团队建立起来，过去没有形成统一的决策。再有就是企业价值，中粮集团会不遗余力地支持酒鬼酒的发展。

我们是酒鬼酒的新团队，团队很有士气，现在目标一致。

我们有中粮背书，股东大会时中粮集团董事长提到要重点打造几个品牌，我们酒鬼酒就在其中，还会有资源倾斜。

Q：团队建设具体怎么做？

团队的关键是心态问题，平台是主导因素。内参公司成立的时候才20多人，现在有200多人，大部分是新人，重要的是信心、激情和学习能力。酒鬼酒的销售人员就比较老了，需要解决的是心态问题。

Q：对比竞争对手我们在学习他们的优势，我们现在急需改善的哪三个方面？

学习竞争对手是公司学习，学习茅台的圈层营销，学习国窖的经销和终端管理，学习剑南春宴席营销，这些都是公司层面去学习。我们现在还是注重品牌价值、品牌文化、基酒储备。

核心利益：团队的核心利益、经销商的核心利益（核心是价格）。

Q：新团队上任后要做一些变革，遇到的问题有哪些？中粮有自身的体系文化，有哪些方面它限制了我们的发展，有没有弊端？从规模发展角度看，会遇到哪些瓶颈？

变革那块没有很复杂，企业的长期发展关键是稳定，我们变革的只是管理层，下面的团队是非常稳定的。集团现在要求我们去变，去轮岗，觉得在一个地方呆久了会有惰性。

国有企业有些有弊端是因为领导人的问题，不是企业性质的问题，国企现在人员、薪酬是市场化的。内参公司算是民营体制，我去年在那里可以做的事情在股份公司也可以做。我们董事长是开放式、敢于担责的领导。国有的体制也不是一成不变的，主要还是看领导。体制的弊端可以通过人去克服。

企业发展过程会遇到瓶颈是肯定的，酒鬼酒在3-5年过程中 团队的瓶颈是不会存在的，我们是新一届的班子。

Q：疫情之后我们有哪些反思？

一是企业现金流越多越好，疫情期间倒闭的都是现金流差的。

二是单一渠道销售问题，要做到多渠道销售。

疫情影响是中间影响大，两头影响小。是不是低端酒占比要提升，这块的抗风险能力更强。

12年酒鬼会什么出问题，因为之前主要是团购型客户，基本都是关系影响，另外还受了三公消费的影响。

Q：内参是高端酒市场的追赶者，国窖当时这块做的是比较好的，我们怎么看？五粮液也想做高端酒的建设，圈子的营销是低于预期的，怎么看？

我们内参应该学习茅台 做品牌价值，学习国窖做经销和终端管理。内参公司的发展方向是学习茅台。去年去做圈层营销，去年缺的不是消费者，是缺卖酒的人，去年走进经销商、烟酒店老板的心智。

Q：我们测算高端酒7-8万吨，未来高端酒的扩容趋势是怎样的，内参翻番的过程中是抢占了他人的蛋糕还是扩容红利？

都有，同时享受了扩容红利和竞品的份额。白酒本身讲 竞品的概念没有那么强，不同酒的消费群体是不一样的。中国白酒的竞争既有分叉的又有分成的竞争。现在高端酒还处于持续扩容中。

关于大股东中粮集团

Q：中粮控制权的问题？

现在中粮集团控股是相对控股，我们也提出了加强控制权的想法，中粮后续会对此有考虑。我们既然纳入了央企的范畴，当管企业很难遇到野蛮人。中粮在其他控股企业的 比如蒙牛的持股比也很低。

Q：中粮对股份公司的考核？

酒业集团对管理层有利润考核，我们觉得在保证利润合理情况下做上去规模。去年我们提出了强调终端建设，去年是终端建设年。在做规模的同时要做好基础，做长期持续发展。

Q：中粮集团旗下的资源整合？我们的专卖店是限制了一个量，这个量是不是束缚了我们的发展，对专卖支持政策？

从经销商、销售人员角度看，争取公司资源的能力是核心竞争力。从公司角度，我们现在是采取的高效灵活、一地一策。酒鬼酒在不同地方的投入是不一样的，省外的拓展肯定是需要投入较高的。

中粮这块，是不可能打包放到一起的。不同属性的产品放到一块卖是卖不好的。酒鬼和内参是要分开，未来条件允许的话，湘泉也可以独立运作。

价格倒挂是导致套现的结果，然后再便宜卖，就会导致价格体系混乱。

Q：中粮的资源支持具体有哪些？

中粮的资源非常多，是一个逐步利用的过程，下面的企业是独立考核的。而且集团下面的企业不是都有能力或者符合要求能喝我们的酒。我们中粮董事长也提出了内循环。比如国宴用酒，红糖借助中粮资源的进去了，内参进不去是因为价格问题。中粮的领导的圈子也非常广，我们可以做圈层营销。

中粮同时可以让我们招到更好的人才，他们也给我们提供了更多的人力资源平台。

关于营销

Q：酒鬼酒是否应该加大品牌宣传、加上中粮的标签属性？

对于品牌的宣传，我们非常重视，我们坚信的是以品牌为引领。在提升品牌的高度和消费者的粘度方面，我们都非常重视。目前只有红坛有中粮背书，未来会有更多的产品被中粮背书。要做到依靠中粮但不依赖中粮。

Q：营销方面的动作？

内参：名人堂，酒鬼：馥郁会，做圈层营销。

核心终端会做联盟，给终端烟酒店做一些奖励支持，目前内参已经在做这个，内参在省内做平台商+直营商（烟酒店）。

市场这块，能建立出，今年做的比较多的是专卖店，我们做了内参的，内参现在是60家专卖店，内参+酒鬼今年新增了60家，目前内参+酒鬼是160家专卖店，未来内参+酒鬼要到500家。

优商计划：不是大商而是找优商和我们一起去做，浙江前段时间做的就是几个大商的联盟成一个优商，当地经销商入股成立联盟公司，经销商再拉烟酒店终端。是要求他们有共同的利益链，我们不会跟一个大商合作。在广东和浙江已经开始在运作了，未来江苏和西安也要做。这些优商有很好的品牌美誉度、资源、资金实力，他们合作联盟能够很好达到一个整体资源的协同，帮助扩大规模。

Q：内参在省外体量比较小，一开始铺货会比较快，可能后续还是要靠消费者建设，我们有那个名人堂，这个能展开说说吗？

内参名人堂是把具有消费酒鬼酒能力的人拉进这个圈子，做圈层营销，内参公司会专门成立名人堂团队。馥郁会是以地级市为单位，今年已经开了13场，馥郁会也是圈层营销的意见领袖，让他们帮助我们去做营销推广。圈层营销是逐步优化的过程。

Q：广告投入是否会加强？

广告投入方面，现阶段主要做经销商和终端的工作，酒鬼酒体量小还没办法铺天盖地。另外还有广告资源的问题。

产品

Q：内参销售公司的定位？

内参销售公司是我们酒鬼酒公司的销售唯一出口。内参和酒鬼管理是一体的，销售端口是分开的。

Q：产品运营重点工作的问题，对未来每个大产品期待到达什么样的价位段？

次高端是300-500，三公消费政府有个点是500以下。

酒鬼酒未来价位段要逐步提到400，省内350，省外450，主导思想酒鬼酒麻袋瓶要做300-500。红坛标价500-600，内参1200；紫檀标价600，成交价在500左右；酒鬼1856产品，成交价700多。未来还要做真实年份酒，定位600-700元。500以上做价值产品。

定位150以下会做光瓶和泥瓶的湘泉。还会做200左右的特色产品。

Q：酒鬼酒包括内参后续会不会保持价格的提升？

酒鬼酒股份公司一直在做的是保护我们的价格，让我们的价值得到有效的体现。

在努力改变价格，使得价格稳步上升的过程，所有白酒企业首要保证的是经销商以前买到的货（库存）是挣钱的。

比如酒鬼的红坛，湖南做红18，省外红20，未来红坛的成交价要到500元。传承则是以省外为主。

湖南省做生意崇尚的是薄利多销，这个是经商环境决定的，所以做省内和省外是要区分开的。

酒鬼+酒鬼在湖南省内的销售额是10亿，高于其它白酒企业，比如茅台在湖南的配额只有300吨。

湖南有6000万人，常驻在湖南的只有3000万，其余的在省外，1000多万在广东。

54度的内参酒 可能是未来的发展方向，还有大师酒、高尔夫酒，将作为内参的协助产品。

我们湘泉一年是2-3千吨，湘泉现在的订货量到10月份都发不完。

基酒的问题会随着品牌价值的提升解决，如果内参的占比提升，整体就会提升。

Q：酷客白？

酷客白今年4月上市，酷客白是走年轻化的路线，酷客他们营销经验丰富。补充我们的消费渠道，酷客白是我们和他们合作做的产品，只能做我们馥郁香的产品。酷客提出了很大的销售目标。

Q：酒鬼酒的洞藏是特色，咱们酒鬼酒和珠海在合作上不太成功，什么时候我们可以重启超高端的产品？

和珠海还在打官司，洞藏当时是为了迎合收藏热，目前还在研究洞藏是否还是和力推。洞藏这个概念行业内提的越来越少，酒放到洞里面是不是真的会提升品质从科学上真的还没有论断。

内参+酒鬼+香泉 品牌的覆盖度已经非常完善了，另外去单独做一个新品类开发需要考虑。

关于产能

Q：中粮全力支持、内部加大宣传，我们自己又开内参专卖店，我们的产能能跟上吗？

Q：上半年交货量不大，欠货多，观察到工厂的办事效率低，有没有技改的可能？

我们人工比较多，有些流程、包装必须得用人工手工去弄，没有办法机械化。我们发货慢也是一种策略，疫情后6、7月份也有很多白酒企业压货。而我们是6月份打的款至少要分3次才能把货给客户，还是为了挺价。

未来会选择一些产品做工业化生产，现在酒鬼酒的包装大部分只能手工，未来可能做一些普通的包装。

Q：三期一期工程，28个月后出酒，后年内参会不会存在供不应求的情况？

内参基酒原则要8年，所以工程完成后那个酒也不适合做内参的。随着规模的扩大，不用太担心产能的问题。

Q：越来越强势的酒鬼酒，专卖店开店速度也很快，我们怎么去控制？

我们的基酒是有限的，我们的三期一期工程需要三年，我们内参明年到后年可能就不会提增长目标，明年湖南要控量，是 今年的80-90%，要加大省外的拓展。

项目有小吃摊、课程辅导、礼品生意、才艺班和培训班。成本很低，但是收益可观，在家就可以做，但是需要一定的专业性。

1、小吃摊

选址应该在农村学校附近，做的小吃类别按照学校年级区分。要是小学附近就卖稍微便宜一点的，小孩子也没什么钱。初高中的学生就有比较多一点的零花钱了，可以卖稍微贵一些的小吃，而且初高中的学生正在长身体，下课放学肯定会饿。

2、课程辅导

程辅导主要是陪同孩子一起完成学校的教学作业，帮孩子解决各种“疑难杂症”，往往家长们都忙着赚钱，无暇顾及孩子的学业，就将这一任务交给了课程辅导人员。这个行业辅导的往往是年纪较小的孩子，需要有足够的耐心和一定的学历要求。但是课时费还是很不错的。

3、礼品生意

农村过年走亲访友，都会带上礼物，以前受限经济条件，礼品都是在家里准备好带去亲戚家。如今农村生活条件好了，再加上现在人怕麻烦，都会在去亲戚家拜年的路上，买些礼品给亲戚送去，这个礼品生意在过年期间还真是刚需。

4、才艺班

如果会d钢琴，如果会画画，如果会陶艺，可以开一个相关的才艺班。一天上午、下午分别可以开三节课，也许家里的场地有限，但也不需要招太多的学生，就可以轻轻松松赚不少，有才艺就别浪费，还能赚钱。

5、培训班

中国教育产业规模庞大，但教育产业多集中大城市，而三四线小县城甚至农村可以说还在发展期，尤其是中小学培训，大城市竞争很激烈，小县城和乡镇却往往被人们忽视。随着经济条件的改善，家长对孩子的期望也高，所以课外培训已成为刚需。

注意事项：

做生意的技巧：

1、创意制胜

努力开发你的创造力，围绕你的事业让思维不受拘束地展开联想。经营最可靠的是创意，一个好点子、好创意往往能使你的经营之路柳安花明。

2、当机立断

要赚钱必须果断，学会迅速地审时度势。快速决断能够使你占据领先优势，拖拖拉拉、畏首畏尾、不敢决断是赚钱之大忌，这会让你一次次贻误良机。

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上海第一财经频道

当家主持

黄伟、马红漫、袁鸣、杨盛昱、李莉、金瑜、阳子、李欣、侯文艳、李涛、孙睿琦、杨宇平、白宾、慰笛、姜波、路璐、褚琳、杨宇彬、廖英强、江予菲、刘晔、张晓峰、张晓稚、尹凡

上海第一财经频道由十六个周播栏目、十五个日播栏目和三个季播栏目组成：

十六个周播栏目

1、周六13：00 醇享人生

中国第一档商界精英品质生活的体验类节目。2009年，第一财经闪耀出品，高品质生活系列专题。节目关注商务人士的健康生活理念、休闲生活方式及正确商务礼仪等。30分钟呈现三大内容：“主角”品质生活秀+少数派报告：品牌故事/生活方式介绍+全球资讯，兼具观赏性与服务性。

主持人：黄伟

2、周日15：00 谁来一起午餐

巴菲特的午餐太贵，谁来一起午餐绝对免费。中国未来在于创业新锐，世界舞台属于谁？《谁来一起午餐》是一档原创职场PK脱口秀节目。由著名主持人袁鸣担纲主持。节目主旨是发掘职场精英潜力，传承企业家精神。

主持人：袁鸣

3、周六、日16：00天下汽车（今年调整至12:30-12:55)

全国播出量最大的汽车栏目，目标受众集中在中高端财经人士、汽车爱好者、汽车用户等高端人群。节目围绕赏车、购车、用车、玩车等环节讲述汽车故事，描绘汽车生活。

主持人：杨宇平

4、周六17：30 、周日18:00财经下午茶

主持人：杨盛昱、路璐

周六18：00 第六交易日

中国第一档为广大股民度身打造的周末BBS化互动证券节目。在这里，股民能听到实实在在的技术分析，获得真真切切的 *** 作建议，甚至能够决定节目探讨的话题，点播在场专家为自己答疑解惑，这是一档属于投资者自己的“电视版BBS”！

主持人：阳子

5、周日18：00 市场这本经

《市场这本经》是一档杂志型的深入研讨证券市场和行情的节目，节目分为五大板块，有新闻的点评，如“语录中国”，有行业和公司的透视，如《独立调研》，有行情的预测，如《风向标》，有投资家的眼光，如《投资家》，还有对潜力股的前瞻，如《股票池》，内容涉猎到了资本市场的各个角落，可以让投资者在没有行情的周末，静下心来想想市场的脉络，整理思路，以便更好的 *** 作。

主持人：李晨光、刘晓庆

6、周六、日19：00 第一地产之决战商场

主持人：金瑜

7、周六、日19：30 财经夜行线周末版——财经壹周刊

主持人：黄伟

8、周六20：00 深观察

主持人：杨宇彬

9、周日20：30 速读时代

第一财经打造的国内第一档泛财经类读书节目。节目以泛财经类畅销书为内容载体，将看似乏味的阅读和高效、时尚联系在一起，快速解读书籍背后蕴藏的创新理念和流行趋势，帮助受众跟上时代节拍、掌握财富先机。

主持人：孙睿琦

10、周日21：00 波士堂

波士堂是由第一财经、东方卫视、唯众传播联合打造的国内第一档充满娱乐精神的高端人物脱口秀节目。节目每期约请一位企业界重量级的商界精英作为主角，同时邀请3位来自企业界、文化界或演艺界知名人士组成观察员团，构成立体的话语互动体系，从不同层面展现企业家的个人性情、商业传奇和精彩人生。

主持人：袁鸣

11、周日22：00 头脑风暴

《头脑风暴》是中国第一个跨地域、跨媒体(电视、报纸、广播)的财经资讯信息平台——第一财经频道开办的全新演播室谈话类节目，是立足国内，面向全球优秀企业总裁的大型财经深度访谈节目。在诸多矛盾、痛苦和成功的喜悦之后，折射财经界最新动向和潮流，在展现每位嘉宾个人魅力的同时，更达到“头脑风暴”式的思想探索。

主持人：马红漫

12、周六22：30 中国经营者

《中国经营者》是上海第一财经旗下创办的深度访谈类节目。本节目通过东方卫视覆盖全国，并通过国际著名财经频道CNBC全球及CNBC亚太覆盖世界各国。每期邀请一位中国经营者，就某种经济现象、经济行为、经营观点进行访谈，展现被访者积极的心态、睿智的思想、真诚的魅力和传奇的故事。

主持人：曾捷

13、周六23：00 投资艺术

主持人：侯文艳

14、周六 23:30 主角

主持人：尹凡

15、周日19:30 《第一拍卖厅》20:00《财富地理周刊》

16、周日23：00 中国经济论坛

第一财经中国经济论坛是第一财经整合优势资源推出的线下传播平台，于2009年4月14日正式启动，致力于成为国内最有影响力的经济论坛品牌。周播的《第一财经中国经济论坛》节目汇集论坛现场精华，是经济智慧的展现，是对前瞻的、权威的财经观点的思考和探讨。节目的立意宗旨为：百家争鸣，海纳百川。

15个日播栏目

1、周一~周五7：00 财经早班车　主持人：沈沛文、李欣、侯文艳、江予菲

2、周一~周五9：00-11：57、13：00-14：30 市场零距离　主持人：曹巍、张晓稚、徐敏毅(嘉宾主持)、杨沛文

3、周一~周五12：00 财经中间站　主持人：慰笛、沈沛文

放眼全球市场，聚焦财经生活。今日关注，关注市场所关注，财富星动向，评点经济众生相。财经中间站，您的空中加油站！

4、周一至周五14：30-15：58 市场零距离之尾市盘点 主持人：李晨光、白宾

5、周一~周五16：00 今日期市（已停播）

栏目采取主持人与嘉宾互动的形式，评述当天期货市场的热点问题。

主持人：李涛

6、周一~周五12：40理财宝典

《理财宝典》是一档理财类的日播专题节目，关注百姓（家庭）理财的方方面面——发布理财（投资）的一手资讯；寻找理财的独到方法；发现理财（投资）的新机会（渠道）；精算、比较各类理财（投资）产品的收益；提醒投资面临的市场风险；提供百姓参与的交流平台。　

主持人：慰笛

7、周一~周五18：00 今日股市

上海最受欢迎的证券谈话节目，收视率居第一财经电视频道首位。栏目旨在倡导“把握趋势、理性投资”，针对市场的参与主体选用券商、机构和散户的观点供投资者参考。分为“股市评述”、“市场声音”、“券商机构看市”、“深圳演播室”和“B股时间”等五个部分。

主持人：孙睿琦 李婷

8、周一~周五19：00 谈股论金

市场投资者积极参与的谈话类互动股评节目。节目将汇聚上海滩一批有鲜明特色的个人投资者，以及北京、深圳的股民，对每天盘面发表各自的观点，是“马路沙龙”的集大成者。同时借助互联网和短信等新媒体方式的强势介入，“互动”成为该档栏目最重要的表述方式。

主持人：廖英强、路璐

9、周一~周五20：00 公司与行业

2002年成立第一财经频道即开创了一档名为《公司时间》的直播类证券节目，几经扩版，在2008年初整合《行业报告》之后，正式采用《公司与行业》的名称。《公司与行业》内容包括两大板块。第一块是最新的上市公司基本面消息报道，采访，以及点评；第二块是当前行业板块的最新研究分析。

主持人：马元、阳子

10、周一~周五21：00 财经夜行线

财经夜行线栏目是一档以深度报道为主旨的新闻节目。节目主要回顾报道当天最主要的宏观经济政策、产业经济动态、上市公司新闻、以及国内外各大金融市场的行情

主持人：李莉、黄伟、慰笛、尹凡

11、周一~周五17：30 财经关键词（已停播）

《财经关键词》是由第一财经和百度合作的一档财经脱口秀节目，节目选取每天关注度最高的“财经热搜词”，由专家型主持人马红漫进行解读和点评。《财经关键词》主持人视角独到、点评犀利、言之有物，力求让观众耳目一新，并有所受益。

主持人：马红漫

12、周一~周五22：00 财判（已停播）

一档生动、活泼而不失锐度的经济故事类专题节目。内容涵盖了民生经济、行业经济、业内大事。节目以悬念引领故事进展，以通俗贯彻节目全篇，强调用事实说话，最大限度接近事实真相。

主持人：姜波

13、周一~周五22：30 第一地产之今夜播报

《第一地产》栏目是目前中国最具专业性及参考价值的房地产专栏节目。《第一地产》的当日市场信息数据由上海市房屋土地资源管理局提供权威数据，及时展示楼市行情；栏目拥有一支20多位专业人士组成的顾问团队，第一时间解读楼市政策、解析市场行情。万科地产、大华集团等中国楼市最具影响力的开发商均与节目建立了长期战略合作。

主持人：黄伟、孙睿琦、阳子

14、周一~周五22：00 解码财商

《解码财商》是一档全新财经脱口秀节目。节目将厘清获得财富必备能力、素质，剖析财经人物成长轨迹，讲述充满智慧的财富故事，重现500强企业的商战内幕，揭秘古、今、中、外财富迷局。主讲嘉宾是一群对财智有着真知灼见的民间语言大师，是财经版的《百家讲坛》。

主持人：杨燕青、刘晔

15、环球第一财经 21:40 尹凡、刘晔（已与《财经夜行线》合并播出）

三个季播栏目

1、中国职场好榜样

《中国职场好榜样》通过全媒体的互动评选、招聘网站、国内知名企业推荐，挑选“中国最具诱惑力的职位”，为选手提供令人心动的就业机会。

主持人：黄健翔、孙睿琦

2、财神到

正月初五的零点是我国传统的“财神时刻”。为点燃“迎财神”的节日气氛，第一财经频道于农历正月初四晚上19:30-24:30播出《财神到》大型春节联欢晚会。

3、未来之路

2012年底，第一财经推出全新跨年重头大戏——“未来之路”大型媒体行动。集结世界范围的媒体、NGO组织、企业，成立“未来联盟”，一起反思我们的所作所为，重新审视“可持续发展”这个词，关注人类的未来命运。

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