SPIN营销策略

周六下午到永达理听刘书毅讲课《高额保单的SPIN技巧》，照例是按时到达，依然是座无虚席。大家都很认真地学习，录音拍照一样都不少。让我们先了解SPIN的字面含义吧：

S:Situation情景再现

P:Problem问题探究

I:Implicatin暗示危机

N:Need payoff付出收益

      SPIN是尼尔.雷克汉姆创立的一个高效营销模式。保险业作为一个特殊商品，其营销模式自然与普通商品不同，普通商品口碑，需求，体验一气呵成，成交容易。保险则是靠关系认识，树立观念之后才能实现销售。

        功力深厚的销售员需要先摸清客户的需求，帮助他们分析问题，了解潜伏的危机，尽量把“鬼故事”深深地植入客户心中，让他们经常想起，无法释怀。通过三访或四访的功夫让客户自己认识到保险对自己的益处，实现客户的资产保全。这个策略应证了孙子兵法“知己知彼，百战不殆”之理论。

      简而言之，找痛点，添柴火，点火种，最后再去灭火。让民间借贷关系的自然人和公司债务关系的法人最后都变成投保人，置于保险法保护之下。

      营销过程中经常采用倒序的方式，让客户了解投资回报率，去防范潜在风险，解决难题，改善现状。找到痛点需求，刺激购买情绪，推波助澜，实现销售。

      我们从事的行业虽然不是特殊商品的销售，但是一旦学会保险业的营销策略，则可以整体提高控场能力和话术技巧，d无虚发，无往不胜。每一位销售人员都要使自己掌握发球权，并且成为百发百中的狙击手。

顾问式销售spin四大步分别为:背景问题难点问题暗示问题示益问题。

顾问式销售的四个阶段有：初步的接触；需求的挖掘；能力的展示；承诺的获得。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem). 暗示性(lmplication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词

因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引|导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己策略的价值或意义。使用SPIN策略, 销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN技法由四种类型的提问构成，每--种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定