怎么样才能做好正确的营销

1、充足的客户拜访准备

现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家

大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值

假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的 *** 作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。

为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

4、关注竞争对手

大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。

5、组织系统支持

本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。

我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

6、流程分解

因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。

组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责1——2个环节，但不可超过2个环节。

从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。

但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。

7、交互式大客户开发

买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢?关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或xyk、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。

8、客户推荐

在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。 但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。

9、重视决策者身边的人

大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。

10、公关手段创新

现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。

满意答案2：

我们说去客户那里拜访或者说开发新客户，这都谈不上是技巧。最重要的持之以恒，以心交心。我们说与客户的接触是长期性的，也就是说是有限次数的长期博弈，我们都希望这个终点来的越晚约好，所以只有对等的价值贾环，开放自己，把自己的想法内心深处最真的想法给客户说，以真诚去感染客户。对自己而言，则是持之以恒坚持做下去。加油！

营销：简单言之，有产品或服务，价格，销售渠道，传播途径，提供有价值的东西满足需求！

传销：运用人的贪婪、懒惰，诱骗人加入某组织，传播途径主要靠口头诱导、欺骗！~~

上面这篇文章是《孙子兵法•势篇》，大意是:用兵作战，总是以正兵当敌，以奇兵取胜。所以，善于出奇制胜的人，其战术变化，就像天地万物那样无穷无尽，像江河之水那样通流不竭。 而很多人往往都是看懂了最后获胜的那个奇而忽略了前面的正。

这也是为什么提出企划为正，营销为奇。以正合，以奇胜的理念。

首先我们要理解企划和营销的区别： 简单来说，企划即企业规划，从产品到品牌。营销则是通过一切手段将产品销售出去。 知道这两个的根本区别，我们才能往下继续讲。

首先，我们来看品牌塑造中比较常见的两个问题：

品牌塑造往往跟广告宣传，策划文案混淆。很多公司仍然以标新立异，吸引眼球作为“万能药”。现在更多的所谓品牌专家动不动就告诉你，企业发展遇到瓶颈就是没有互联网思维，为公司包装不可实现的品牌承诺，找到一个风口就敢让猪飞，猪最后摔不摔死不关心，反正也多了一个创造风口的营销案例。 而很多企业主也一直醉心于寻找那个风口，而恰恰忘了，猪要跑的更快，只能从家猪变成野猪。

品牌塑造始终应该是由内而外的，没有所谓的“万能药”。要建立成功的品牌，要做的就是一下四件事情：

请注意，所谓的广告宣传和文案宣传能够解决的仅仅是第一件和第二件事情，许多公司根本没有做好准备，无法处理或预期到传达承诺以后的问题，就像他们无法预测到产品或商业模式已经出现问题一样 。虽然管理团队竭尽所能，企业仍无法在竞争环境中调整而转型。遇到问题首先想到的就是我的品牌策略是不是出了问题，要怎么去修正和改变。当品牌策略修正和改变后，公司的核心竞争力（core identity）却又跟不上新的品牌策略，无法实现“信守承诺”和“巩固承诺”。如此一来任何的品牌宣传只会扩大品牌与企业核心竞争力的落差。

这令每一位品牌人应该要去思考的就是，品牌最有形的就是承诺，而企业真正能做到的是什么，我们的客户可以得到的是什么。承诺会成为品牌宣传中最本质的部分。而为了让我们能实现这份承诺，我们除了要有策略、有创意的方式通过媒介传达我们的承诺。还应该让我们的内部人员真正的信仰这份承诺，只有内部人员都真正的信仰这份承诺才能让外部的顾客真正信仰。而要让他们真正信仰是需要从产品本身一点一点的不断改进，做到持续创新。 切不能忽略产品讲情怀，那只能让猪飞一会，最终还是得摔死。

而要怎么做到，每个企业有每个企业的问题和解决方式，我们这里提出一个思路，也许很多人都懂这个道理，但是真的做到了却很少。

我们又要引用一段古文，来自荀子《强国篇》的积微论：

讲人话的意思就是：欲成就，积微则速成。不喜欢从小事入手，持续改进；而只希望做大事讲大理往往会失败。 就像项羽每次都胜，最后却输给了刘邦。不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。

举一个身边的例子，某企业的微信营销做得特别好。粉丝数很多，而且微信互动做的也特别好。很多企业都觉得这个做的很好，就开始研究这家企业每天发了什么，做了什么活动。然后开始模仿和学习，也期望能够快速的获得很多粉丝。但是最后能做得不错的往往凤毛麟角。

有机会跟他们的品牌负责人聊天，问到了这个问题。对方笑了笑，说这哪里是模仿的来的嘛，不能光看到现在我们的成功，而不知道当初的困难，最开始的时候我们坚持每天发文章，不管遇到什么困难都要每天发。然后再要求互动即时响应不能超过10分钟。我们的粉丝从0到一万花了七个月，从一万到三万花了两个月，从三万到十万花了二十天。很多人就看到我们怎么二十天做到十万了，却不愿意去思考我们0到一万那七个月是怎么熬过来的。每天分析数据，不断的去调整迎合目标客户的喜好。活动也是，最开始也是门可罗雀，到有一两个用户参加，到后来上千的参加数。都得一点一点的积累呀。我们现在的客服团队已经上百了，才做到现在线上40%的转化率。别的公司找俩仨个人就想学我们哪里可能嘛。 这不是找一个神人来就能解决的，必须一件小事一件小事的去做好才有效果的。

在这个品牌经理就是产品经理的时代，在这个品牌就是企业的时代，别再期望能一夜走红，走红了也要活下来呀。你再大的走红还能比过央视标王秦池酒业？创业者也好，品牌人也好，不要满世界去看各种牛逼的案例，并且看到一个感觉不错的就不加判断地想要自己的团队去模仿去学习，或者凭空希望找到一个大神就能摆平所有的事情。这是一种变相的推卸责任。

道理其实很简单，就是积微。只有做好积微了，才能做到企划为正，营销为奇；以正合，以奇胜。但是往往很多人做不到也不愿意做，与君共勉@

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