互补营销战略是什么？ - 营销管理理论 - 市场营销学习与交流的平台_营销中国

当年红高粱餐厅开在麦当劳旁边，完全是出于品牌经营的考虑。有人认为，在麦当劳旁边开店，最大的缺点就是麦当劳会把生意拉走，从而会影响到红高粱的收入。可王府井红高粱的经营实践，却告诉了我们完全相反的结论。1998年时，王府井那家全球最大的麦当劳分店停业了，麦当劳要搬迁了，说实在的，这对红高粱餐厅来讲是个利好消息。可是，红高粱餐厅结果却出人意料，反而下降了12%。经过认真分析以后，我们可以找到答案：红高粱与麦当劳在一起．不是竞争关系，而是互补关系。他们的主要消费群是孩子，红高粱餐厅主要消费群是孩子他爸他妈。孩子要吃麦当劳，孩子的父母要吃红高梁．因为它们只有一路之隔，于是各得其所。他们的消费路线是这样的：孩子领着大人（注意：是孩子领着大人）走到麦当劳购买了汉堡包和薯条大人带着孩子来到红高粱大人购买了红高粱宽面条孩子吃麦当劳，大人吃红高粱。现在麦当劳一走，一批麦当劳的小吃客们不来了，去别处了，于是他们也把他爸他妈以及他的爷爷、奶奶给带到别处去了。这种新的现代营销就叫做互补营销。互补营销是指企业在面临激烈的竞争和越来越成熟消费者的情况下，不再把所有的精力都放在竞争和市场上，而是注意到了市场中的另一个重要角色企业在市场中的互补者。在开发新产品、开拓市场、面临竞争的同时，努力寻求一种与互补者建立营销伙伴关系的新型营销模式。日本赫赫有名的本田汽车，其利润的30%不是销售汽车贡献的，而是通过为割草机、小游艇、摩托车等生产发动机获得的。电影院旁开书店、商场里面开美食城、飞机上卖免税商品和洗衣房合作销售洗衣粉。与卖婴儿床的合作销售玩具。互补营销的灵感，只要愿意想，总能想得到。互补营销中有如下几种产品组合。1．原有的互补性关系很多产品天生就是一对，如牙膏和牙刷，洗衣机和洗衣粉，录音机和录音带等。此类产品的生产营销企业如果能结合成伙伴关系，会达到事半功倍的效果。2．相同的目标市场如果不是非竞争性产品，通常有可能针对相同的顾客群实施互补营销。这种通过多种产品配合的做法，通常会增强打动目标顾客心理的力度。3．季节性需求关系很多产品具有季节特点，在销售旺季建立畅销声势，以季节互动品牌形成互长声势，既方便消费者又可获得互动的功效。4．过程的互补过程的互补组合经常发生在旅行社的联合行动中。如度假旅游时，消费者会希望看到以下的广告：搭乘某公司飞机，赠一顿某饭店午餐或是夜宿某饭店，赠送某乐园门票等。5．创新的互补关系注重创新的公司总是能推出新奇方法，为伙伴增添色彩。事实上，伙伴关系对双方的利益是体现在许多方面的，比如花店将航空货运公司的商标印在邮购目录和装花的箱子上，既为货运公司做了宣传，也向顾客表明花店的花能快捷递送，从而保持新鲜。6．共同研发的互补关系知识经济的日新月异使竞争者在很多领域都不可能再单独行动。竞争者之间更多地表现在合作、创新上，共同把市场蛋糕做大。通过共同研发，双方都可以以较小的投入来实现各自既定的目标，此时他们就是互补者、合作者。互补营销对于企业有很大好处：一是企业可以分摊费用，降低成本。营销战略伙伴可以共同推出组合产品，共同开拓市场，降低费用。通过实施互补营销，企业规模越大，单位产品的营销费用越低。二是企业可以扩大产品的功能空间。功能空间的扩大既能方便消费者的 *** 作和使用，又能提高产品的附加值，产生1+12的效应。营销中国：市场营销学习与交流的平台！对此文章有什么疑问，请提交在营销中国的市场营销论坛。

营销策略：

1、捆绑式经营

以单一价格将一组不同类型但是互补的产品捆绑在一起出售。捆绑式经营广泛地存在于商业活动中，不过人们并不总能识别出来。

2、交叉补贴

通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品，而达到促进销售赢利更多的互补产品，以求获得最大限度的利润。将剃须刀以成本价或接近成本价的价格出售，目的是促使顾客在将来购买更多的、利润更高的替换刀片。

什么是互补品和替代品？

1、从两种产品的功能看：

两种商品的功能相同或相似，可以满足消费者的相同需求。这两种商品是替代品。

两种商品必须结合起来才能满足人们的需要。这两种商品是互补品。

2、从两种产品的价格变化看：

一种商品的价格上涨，另一种商品的价格上涨。那是互补商品。

一种商品的价格上升，另一种商品的价格下降。那是替代商品。

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